«У конкурента продали за EBITDA ×5 — значит, и мой столько стоит». Почему это ещё не цена бизнеса

«У конкурента бизнес продали за пять EBITDA. Значит, и мой стоит столько же».

Это один из самых частых аргументов на переговорах о продаже компании — и одна из самых ненадёжных отправных точек для оценки.

Предположим, EBITDA двух компаний составляет 20 млн рублей. Если механически применить мультипликатор ×5, в обоих случаях получится предварительный ориентир стоимости бизнеса в 100 млн рублей.

Но у первой компании может быть диверсифицированная клиентская база, устойчивые контракты и команда, способная работать без постоянного участия собственника. У второй 55% выручки может приходиться на одного клиента, а все ключевые решения — зависеть от владельца.

Для покупателя это принципиально разные активы.

Во втором случае покупатель, вероятнее всего, учтёт риски в цене или структуре сделки. Он может предложить более низкий мультипликатор, отложить часть платежа или привязать её к будущим результатам бизнеса через earn-out.

А результаты due diligence могут привести к пересмотру цены, изменению условий сделки или отказу покупателя.

Мультипликатор — не цена, а первоначальная гипотеза. Чтобы получить обоснованный диапазон стоимости, необходимо проверить:

В этом блоге я буду разбирать оценку компаний, M&A, due diligence и корпоративные финансы — на цифрах, практических ситуациях и типичных ошибках участников рынка.

Меня зовут Андрей Суворов, я инвестиционный аналитик. Работал в инвестиционных компаниях, хедж-фондах, консалтинге и государственном секторе.

Буду рад профессиональной дискуссии и другим точкам зрения в комментариях.