Пустую полку легко превратить в поручение торговой команде: посещать магазин чаще. Такое решение выглядит убедительно — спрос есть, товар заканчивается, значит, нужно усилить работу. Через месяц визитов становится больше, но провалы наличия могут остаться на прежнем месте. Представитель теперь чаще видит проблему, которую его график не позволяет ус…
Магазин меняет вывеску, появляется в отчёте о росте сети и попадает в список перспективных клиентов дистрибьютора. Но для торговой команды за этим адресом может стоять давно знакомый собственник, прежний покупательский поток и уже совсем другой порядок закупок. На карте ничего не изменилось. Условия входа придётся выяснять заново.
Представим квартальный отчёт дистрибьютора: активная клиентская база выросла с тысячи до тысячи двухсот торговых точек. Команда выполнила план подключения, новые клиенты сделали первые заказы, отгрузки увеличились. Коммерческий директор готовит следующий этап расширения территории.