Роялти по франшизе
Роялти простыми словами
Роялти является одним из основных регулярных платежей по франчайзингу. Франчайзи выплачивает роялти за использование переданных ему элементов КИП (комплекс исключительных прав): товарный знак, элементы дизайна, технологии, шаблоны внутренних документов и тд.
Можно сказать, что франчайзи платит роялти за все блага, получаемые от того, что он присоединен к сети.
Виды роялти
В России чаще всего встречаются следующие виды и способы начисления роялти:
- процент от выручки - самый распространенный способ. Франчайзи предоставляет отчет о выручке. На основании этих данных основатель франшизы начисляет роялти к уплате.
- процент от прибыли - вариант, когда роялти взимается от конечной прибыли. В России я такой вариант никогда не встречал и о причинах расскажу позже.
- фиксированная ставка - независимо от полученной выручки, франчайзи вносит сумму, зафиксированную в договоре.
- отсутствие роялти - иногда встречаются франшизы, в которых нет роялти, рассмотрим такой вариант позже.
- дополнительные роялти - в некоторых франшизах основатель может вводить дополнительное роялти за те или иные услуги, предоставляемые франчайзи.
Почему процент от прибыли обычно не применяется
Процент роялти обычно рассчитывается от выручки. Варианта расчета от прибыли я никогда не встречал. Объясняю причины.
Выручка - это количество денег, которые принесли потребители. Эта цифра очень легко фиксируется, проверяется, ею легко управлять.
Прибыль - это выручка минус расходы. И вот как раз уследить и проконтролировать сумму этих расходов со стороны франчайзера весьма проблематично. Нет, это возможно, но требуется погружаться в бухгалтерию каждой франшизной точки. К тому же, глупо скрывать, что есть определенный элемент недоверия. “А вдруг этот франчайзи нас обманывает и на самом деле он завышает расходы чтобы снизить наш роялти”. Естественно, основатель франшизы хочет оптимизировать процесс управления своей франчайзинговой сети и поэтому все используют расчет процента роялти от выручки.
Процент роялти
Какой процент роялти обычно платит франчайзи?
Я хочу предложить вам несколько шагов, которые позволят вам выбрать правильный роялти для вашей франшизы.
Определите себестоимость сопровождения партнера.
Сопровождение партнера несет для вашей команды определенную нагрузку. Вы содержите персонал, арендуете офис, всевозможные программные продукты и тд. Прежде чем определить размер роялти вы должны рассчитать свои расходы на сопровождение партнеров франшизы. Размер роялти должен покрывать ваши расходы на сопровождение, иначе франшиза будет работать в убыток.
Какой роялти у конкурентов в вашей отрасли? Обычно на каждом рынке есть классический роялти. Это продиктовано бизнес моделью. Так, например, в ресторанной отрасли роялти 3-5% это норма, в бьюти индустрии может быть и больше. Назначая роялти для своей франшизы вы должны брать в расчет роялти у конкурентов.
- Изучите доходность бизнеса. Роялти, который вы назначаете не должен “зажимать” бизнес. Если прибыльность бизнеса 25% от выручки, а вы берете роялти в 5% от выручки, то вы берете 20% от его прибыли. Это хорошее соотношение, которое позволяет всем расти и развиваться, но любые отклонения губительны.
- Роялти в абсолютных цифрах. Какую сумму будет платить партнер по роялти? Слишком большая сумма может поставить вопрос, а получает ли партнер достаточное сопровождение на эти деньги. Слишком малая сумма роялти может давать недостаточно ресурсов для сопровождения.
- Стимулируйте развитие. С помощью роялти вы можете мотивировать франчайзи на достижение тех или иных таргетов. Например, вам важно высочайшее качество продукта. Вам это настолько важно, что вы готовы привязать размер роялти к результатам инспекции по качеству. Например, при положительных результатах инспекции нагрузка роялти снижается на 1%.
Как роялти будет изменяться по всей длительности контракта. Ценность франшизы с годами снижается. Это связано с тем, что франчайзи и его команда уже переняли правила и стандарты и уже стали частью сети. Они меньше нуждаются в сопровождении и надзоре. Возможно, ваша франчайзинговая программа будет мотивировать партнеров оставаться с вами “вдолгую” и как раз для этого, со второго года партнерства вы будете снижать роялти.
Каким будет роялти при открытии следующих точек одним франчайзи. Открытие одним франчайзи нескольких точек очень выгодно для сети. Возможно, вы хотели бы мотивировать ваших франчайзи к открытию новых точек и для этого вы готовы снижать для таких нагрузку роялти.
Франшизы без роялти
Время от времени я встречаю предложения о франшизах без роялти. Я всегда отношусь к таким вариантам с долей скепсиса по нескольким причинам:
- сопровождение франшизы компенсируются из роялти. Если нет роялти, то на сопровождение нет денег.
- франчайзер, который решил сделать франшизу без роялти либо не планирует сопровождать, либо не рассчитал, либо берет средства на сопровождение откуда-то еще. Любой из этих вариантов мне не нравится и не кажется до конца искренним и прозрачным.
- отсутствие роялти будет всегда заставлять франчайзера постоянно искать источники дополнительной прибыли.
Если франшиза не получает от роялти, она скорее всего получает наценку на поставки, прибыль от дополнительных услуг, оказываемых франчайзи и тд.
Каникулы роялти
Еще одна важная тема, которую надо рассмотреть, обсуждая роялти, это каникулы. Каникулы роялти по аналогии с арендными каникулами - это период, в который по договоренности сторон партнер не платит положенную ставку.
Обычно каникулы роялти включают в проектах, где предполагается существенная инвестиционная нагрузка на старте проекта и основатель франшизы желает снизить нагрузку, снизив, или убрав полностью роялти.
Мне встречались варианты каникул роялти, когда франчайзи не платил первый год, первые полгода или вообще начнет платить только после того, как достигнет определенного уровня оборота.
Роялти является одним из основных платежей по франшизе и без понимания, как рассчитывается и начисляется роялти невозможно понять франчайзинг вцелом.
В статье я рассмотрел основные аспекты работы с роялти, если у вас остались вопросы, вы всегда можете записаться ко мне на бесплатную консультацию.