Краткий Обзор Аналитического исследования рынка банкротства физических лиц (БФЛ) в России: от «золотой лихорадки» к системному кризису и неминуемой трансформации
Автор: Фиников Семен. Присоединитесь к ТГ-каналу, который помогает юристам БФЛ внедрять стратегический и продуктовый маркетинг и не зависть от лидогенерации.
Рынок глазами 95% игкров
Рынок БФЛ растет, и в него нужно продолжать инвестировать. Для выживания в конкурентной борьбе нужно улучшать технологии продаж, автоматизацию в CRM и сквозную аналитику, вкладывать в бренд и репутацию, снижать рекламные расходы за счет развития агентских сетей.
Законодательные инициативы не несут в себе скрытых рисков, государство пытается очистить информационное поле от агрессивного маркетинга.
Рынок продолжит рост, количество граждан с просроченными кредитами тому доказательство.
Реальность рынка
Избыток экспертов и предложений по лидогенерации, автоматизации, продажам, развитию агентских сетей, с успешными доказанными кейсами. Но маржинальность услуги снижается у большинства игроков, клиенты все чаще не платят по рассрочкам, цена договора растет.
Большинство компаний на данном рынке:
- Существуют без стратегического планирования. Планы по увеличению количества продаж — это не стратегия, а фантазии.
- Не используют методологические инструменты (такие как Теория ограничений), которые помогают увидеть системные проблемы и конфликты как рынка в целом, так и в отдельной компании. Например, системный конфликт между мотивированными KPI лидогенераторами, сотрудниками call-центра, менеджерами продаж, которые мотивируют клиента на целевое действие и владельцем бизнеса, у которого цель — прибыль, а не продвижение клиента по воронке продаж.
- Не имеют сбалансированного продуктового портфеля, который позволил бы им обеспечить устойчивость бизнеса независимо от рыночных изменений.
Рынок находится на этапе кризиса, пройдя этапы от золотой лихорадки до коммодитизации, когда «рассрочка» стала стандартом услуги, и компании соревнуются в демпинге, сливаясь для клиента в однообразные УТП про опыт, гарантии, свободу от долгов, успешные кейсы и отзывы.
Сценарий будущего
Динамика банкротств замедляется и снижается до 300 000 в год, что при текущей конкуренции составит около 30 клиентов на компанию. Без учета, что часть из них воспользуется онлайн-сервисами, минуя юридические компании.
На рынок выходит «Сбер.Банкрот» с предложением «Банкротство по себестоимости» за 35 000 рублей. Кто в здравом уме выберет юрфирму за 150 000 руб., если федеральный банк предлагает то же самое за 35 000 руб. с высочайшим уровнем доверия? Банки уже проделывали такой трюк с бесплатной регистрацией ООО/ИП, полностью вытеснив юрфирмы с ниши.
Запускается серия показательных репрессий. Законодательное регулирование рекламы услуг банкротства — результат лоббирования банковского сектора, чьи интересы совпадают с государственными: «снизить количество банкротств» как негативный индикатор отражения экономической ситуации. Перекладывается ответственность на юридические компании, которые за счет агрессивного маркетинга и манипуляций вводят людей в заблуждение. Исторический прецедент — табачные компании, которые лоббируют запрет рекламы на зрелых рынках с целью вытеснения мелких игроков к потребителю.
Активные инвестиции в Legal tech создают множество решений в секторе БФЛ, решающих локальные задачи, консультирования, формирование типовых документов, консолидации агентов в единую биржу агентов, забирая часть рынка трафика на себя.
Появляются “фэйк-клиенты” на банкротство созданные с помощью ИИ, отвечающие на все квалификационные вопросы по телефону, дающие согласие на посещение офиса.
Компании-новаторы, осознавшие текущий тренд, начинают менять маркетинг с лидогенерационного на стратегический и продуктовый. Трансформируют рынок с банкротства физлиц на рынок финансового оздоровления граждан, который значительно больше, а банкротство — лишь один из инструментов на этом рынке. Отодвигают юрфирмы, сфокусированные на лидгене, брендинге, развитии агентских сетей, от реальных клиентов за счет захвата потребителя на этапе формирования проблемы — до появления просрочек по кредитам, поиска в Яндекс и обращения к агентам по банкротству.
В полном исследовании, данные тезисы разворачиваются подробнее, с приведением примеров, пояснений, аналитических данных. Так же показывает пути выхода из сложившегося кризиса для компаний, которые хотят возглавить трансформацию и извлечь выгоды из кризиса, а не доживать на угасающем рынке.
Если Если захотите изучить полный текст исследования, то пишите в ЛС
Содержание исследование:
ВВЕДЕНИЕ
1.1. Методология исследования: данные, интервью, моделирование1.2. Парадокс роста на фоне коллапса бизнес-модели
ГЛАВА 1. АНАТОМИЯ КРИЗИСА: СИСТЕМНЫЕ ПРОБЛЕМЫ РЫНКА БФЛ
1.1. Феномен «крысиных хвостов»: экономика некачественных лидов1.2. Конфликт интересов в цепочке создания стоимости1.3. Кризис идентичности: от защитников до взыскателей1.4. Стадия коммодитизации: ценовая война и исчезновение маржи1.5. Математика иллюзии: почему макроцифры вводят в заблуждение
1.6. Производство лидов фейков созданных с помощью ИИ
ГЛАВА 2. ДРАЙВЕРЫ ТРАНСФОРМАЦИИ: ВНЕШНИЕ СИЛЫ, МЕНЯЮЩИЕ РЫНОК
2.1. Технологическая революция: платформы и ИИ против посредников2.2. Стратегия банков: экосистемный подход к долговым проблемам2.3. Регуляторное давление: скрытые цели нового законодательства
ГЛАВА 3. СЦЕНАРНОЕ ПРОГНОЗИРОВАНИЕ: РАЗВИТИЕ РЫНКА ДО 2027 ГОДА
3.1. Пессимистичный сценарий: коллапс малого и среднего сегмента3.2. Базовый сценарий: сохранение статус-кво с усилением концентрации3.3. Оптимистичный сценарий: трансформация в рынок финансового оздоровления3.4. Вероятности сценариев и точки бифуркации
ГЛАВА 4. СТРАТЕГИИ ВЫЖИВАНИЯ: ОТ БАНКРОТСТВА К ФИНАНСОВОМУ ЗДОРОВЬЮ
4.1. Продуктовая трансформация: построение экосистемы услуг4.2. Маркетинговая переориентация: от лидогенерации к экспертизе4.3. Операционная эффективность: внедрение TOC и автоматизации4.4. Организационные изменения: пересмотр KPI и мотивации
ГЛАВА 5. РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ РАЗЛИЧНЫХ СЕГМЕНТОВ РЫНКА
5.1. Малые компании (<50 дел/год): нишевание и кооперация5.2. Средние компании (50–200 дел/год): диверсификация и партнерства5.3. Крупные компании (200+ дел/год): платформы и стандартизация5.4. Новые игроки: входные барьеры и возможности
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
6.1. Ключевые выводы и рекомендации6.2. Риски и возможности для инвесторов6.3. Взгляд в будущее: рынок через 3 года
Если Если захотите изучить полный текстом исследования, то пишите в ЛС