«Раз ты сотрудник — сиди здесь, пока не заплатят»: три истории о том, как аудит в Китае спасает от заложников и судов
Ко мне приходят с антикризисными вопросами по международному бизнесу. И если посмотреть на мою статистику, то чаще всего вопросы по качеству продукции возникают именно на поставки из Китая. Почему? Потому что там работает другой подход: выстраивания отношений и постоянный контроль. В подкаст «Без перевода» я пригласила аудитора китайских фабрик, собственника компании PETRAX (Shanghai) Industrial Trade Co., Ltd Андрея Петрова. В эфире на 2 часа мы обсудили все важные вопросы, а здесь – самые смешные и страшные кейсы из нашего интервью.
Кейс №1. «Раз ты сотрудник — сиди здесь, пока не заплатят»
Это история про парня, который просто хотел помочь знакомому. И стал заложником на сутки.
Компания-импортер попросила своего знакомого, который жил в Китае, приехать на завод и посмотреть продукцию. В контракте не было прописано право третьей стороны на инспекцию, поэтому импортер сказал: «Представься нашим сотрудником». Знакомый согласился. Приехал, а китайская сторона его задержала и не выпускала сутки.
Оказалось, что компания-импортер уже полгода не платил заводу. Товар давно был готов, но его не отгружали. И тут приезжает «сотрудник», и фабрика решает: «Отлично, сейчас мы его подержим, и клиент быстрее заплатит».
— С тех пор этот парень ни на какую инспекцию больше в жизни не поедет, — говорит Андрей. — И я его понимаю.
Что пошло не так?
У клиента не было пункта в контракте о праве третьей стороны на инспекцию. Поэтому он пошёл по пути наименьшего сопротивления: «Представься нашим сотрудником». Знакомый не знал истории отношений клиента и завода. Он не знал, что там есть долги. И когда он приехал, он попал в ловушку. Завод воспринял его как часть компании-заказчика и предъявил претензии.
Вывод: никогда не выдавайте инспектора, даже если это действительно инспектор, а не просто знакомый, который приехал посмотреть завод, за своего сотрудника. Это небезопасно. Прописывайте в контракте отдельным пунктом право третьей стороны на инспекцию. Это защищает и вас, и вашего инспектора.
Кейс №2. Троянский конь из Китая
Это история про первую инспекцию Андрея. Он только приехал в Китай, работал в немецкой компании. Его отправили на завод, который производил водяные помпы. 4000 штук, 10 контейнеров.
Китайский производитель настойчиво просил не разбирать все упакованные коробки. Говорил: «Товара много, людей мало, разбирать некому. Давай лучше в ресторан, у меня был день рождение и я его не отметил, и вот с тобой вместе и отмечу».
Андрей, согласился, но с оговоркой, что после осмотра хотя бы несколько моделей.
И что оказалось?
На всех свечах зажигания был выгравирован логотип завода. С адресом и телефоном. Крупно, чётко, на видном месте. А требования немецкой компании были: никакой маркировки завода на деталях. Товар должен был выглядеть как европейский.
— Я говорю: «Ребята, вы же понимаете, что это запрещено, так нельзя делать». Они говорят: «Да, что-то мы его не заметили. Это свечи для другого оборудования, мы их просто поставили на тесты. А нормальные свечи вон там, в углу склада».
Андрей не поверил. Он попросил показать ему эти «нормальные» свечи.
— Мы их достали. Они лежали в самом углу склада, куда даже не пролезть. И все свечи были такие. Все 4000 штук. С логотипом завода.
Он отчитался в офис: «Партию не принимаю. Нужна переделка, минимум две недели».
Завод был вынужден согласиться. Андрей уехал.
И тут ему звонит менеджер по закупкам из немецкого офиса:
— Андрей, мы тебя ждём в офисе с объяснительной. Нам позвонил китайский менеджер и сказал, что ты принял от него взятку, а теперь отказываешься подписывать приёмку. После такого случая, мы тебя, скорее всего, уволим.
Что сделал Андрей?
Он вышел из поезда, на котором ехал, пересел на обратный, приехал на завод, включил видеосвязь с офисом и сел с китайским менеджером.
— Я говорю: «Дружище, расскажи, сколько денег ты мне дал? В каких купюрах? Где они лежат? Может, в рюкзаке? Давай поищем?»
Китайский менеджер стушевался. Начал говорить, что «неправильно поняли», что он «имел в виду другое». Сказал, что предлагал деньги, но я не взял. А он подумал, что я согласился.
— Ну в общем это был такой китайский гамбит, — смеётся Андрей. — Он хотел меня подставить, чтобы я подписал приёмку. А когда я приехал и включил видеосвязь, он испугался.
Вывод: Никогда не доверяйте поставщику на слово, даже если он выглядит дружелюбным. Проверяйте то, что «не нужно» проверять. Фиксируйте нарушения при свидетелях. И помните: в Китае вас могут попытаться дискредитировать, если вы мешаете им сдать брак. Будьте готовы.
Кейс №3. «Мы всех засудим»
Это история про то, как желание наказать поставщиков обернулось потерей репутации и закрытыми дверями.
Во время ковида многие китайские заводы не успевали выпускать продукцию в срок. Карантинные ограничения, закрытые производства, перебои с логистикой — ситуация была сложная.
Одна российская компания, которая работала с несколькими китайскими заводами, решила, что настал их звёздный час. Они подали иски на всех своих поставщиков за задержку поставок. Требования — возмещение убытков, штрафы, пени.
Они подали иски в Торгово-промышленную палату Китая. И все иски были удовлетворены. Китайские заводы обязали выплатить компенсации. Победа! Казалось бы, можно праздновать. Но потом начался ковид в России. А потом — санкции, задержки с оплатами, сложности с логистикой. Российская компания не могла вовремя платить китайским поставщикам. И китайские заводы подали в суд обратно. На этот раз — на российскую компанию. За задержки оплат, за невыполнение обязательств. А дальше — самое интересное. Большинство китайских заводов, узнав о том, как эта компания себя ведёт, просто перестали с ней работать.
Почему?
Китайский рынок — это рынок репутации. Менеджеры, директора, топ-менеджеры всех заводов в одной отрасли знают друг друга. Они общаются, обмениваются информацией. И если какая-то компания проявляет агрессию, судится, задерживает оплаты — эта информация быстро распространяется.
— Китайцы точно так же проверяют заказчиков, как и мы проверяем их, — объясняет Андрей. — Они обращаются в агентства, проверяют через свои каналы, смотрят, стоит с компанией работать или нет.
Вывод: юридическая победа не всегда означает победу в бизнесе. Если вы выиграли суд, но испортили репутацию — вы проиграли. На китайском рынке репутация стоит дороже, чем компенсация по одному иску. Умение договариваться ценится больше, чем умение судиться.
__________________________________________________________________________
В подкасте "Без Перевода" мы разбираем реальные истории из международного бизнеса, особенности разных рынков, переговорные стратегии и практику работы с зарубежными партнерами.
Вас могут заинтересовать предыдущие выпуски подкаста:
▶ Серия 1. Доверие на рынках Dach, UK, USA
▶ Серия 2. Узбекистан: как думает потребитель
▶ Серия 3. Как мыслят владельцы компаний из списка Forbes 500: привычки, принципы принятия решений и подходы к управлению.
Прямые эфиры проходят в ТГ канале "Другие рынки" раз в месяц. Во время эфира у вас есть возможность лично познакомиться с гостем и получить ответ на свой вопрос. У вас есть возможность определить тему июльского эфира. Для этого просто оставьте свой комментарий под текстом, какая страна вас интересует и что именно хотели бы про нее узнать