Владимир Афанасьев

Там две механики одновременно. Первая: человек физически не может купить без скидки — не потому что денег нет, а потому что нужна победа. Ощущение что продавил. Цена вторична, статус важнее.
Вторая: приезд на осмотр считается одолжением. Я потратил время — ты должен компенсировать. Как будто это была услуга тебе, а не ему.
И отдельно про психологию аудитории которая покупает б/у. Есть сегмент у которых в голове не сходится одна простая вещь: б/у — это не уценённое новое. Это вещь с историей. Но они хотят новое по цене б/у. Без царапин, без следов предыдущего владельца — и вдвое дешевле магазина. Продавец который берёг вещь, не царапал, хранил — для них всё равно виноват. Потому что б/у. А значит должно быть дешевле. А значит есть торг. Башка так устроена — новое и дешёвое в одном флаконе. Что такого не бывает — не укладывается.
И вишенка: чем дешевле вещь — тем больше претензий. Бесплатно отдаёшь на Авито — получаешь максимальный геморрой. Нулевая цена не снижает требования, а повышает.

Соглашусь — но уточню механику. Это не недоверие компании, это страх конкретного человека который принимает решение. Талеб называет это «шкура на кону» — когда ты несёшь личные последствия за своё решение.
Так вот, у менеджера внутри компании шкура на кону устроена так: если внедрит и не сработает — виноват он. Если не внедрит и ничего не изменится — зарплата всё равно придёт. Лучшая стратегия для его личного выживания — не принимать никакого решения вообще. Тянуть. Удостоверяться. Изучать. Ну и гнать пургу про толерантность к ошибкам.
Поэтому продавать надо не компании — надо делать так чтобы конкретному человеку было безопасно сказать «да». Пока его личная безопасность не решена — он не купит. Независимо от качества продукта.

Спасибо за развёрнутый комментарий — интересная дискуссия получается. Отвечу по каждому пункту, но сначала важное уточнение: статья не про жалобу. Это про опыт и про механизм, который я увидел изнутри.

И ещё одно, сразу. Я занимаюсь этим бизнесом не по призванию — в первую очередь за деньги. Он операционно сложный, сложный в продажах, и именно это для меня главный критерий интереса. Поэтому когда я говорю про среду и фильтр — это не романтика, это экономика.

**Про ценовой фильтр и «подозрительных детей»**
Красивая теория. Я не Apple и не Hermès — у меня нет очереди из идеальных клиентов, которых можно перебирать. А «подозрительный ребёнок» — это вообще что? Я не умею читать мысли на этапе заявки. И слава богу, потому что это была бы дискриминация.

**Про поручителя и депозит**
Рабочая идея, частично уже есть в договоре. Но вот нюанс из жизни: сторона, которая готова платить и не сопротивляется — это та самая мама, которая ни в чём не виновата. В итоге я теряю двух клиентов: скандального папу, которого не жалко, и адекватную маму, которая просто оказалась юридической стороной в чужом конфликте. Никакой депозит это не исправит.

**Про комнаты без ремонта**
Сразу продолжу мысль: а ещё привязывать кровати и кормить через окошко? Дети не виноваты — они привозят родительские шаблоны. Это не их выбор. Родителей, кстати, тоже можно селить отдельно — у меня даже есть специальный тариф на этот случай - Тревожный Родитель - 150К стоит.

**Про СССР и беспризорников**
Вот это сильно и точно. Именно этот исторический прецедент лучше всего иллюстрирует тезис про среду — один человек не из своей среды способен терроризировать весь коллектив. Бочка мёда и капля дёгтя. Проверено задолго до меня.

Кстати, я пробовал вернуться в найм, были моменты слабости и отчаяния. Не нужен я там, по крайней мере с открытого рынка.

Хорошая беседа получается. Философская. Хотя со стороны, наверное, выглядит как два пердуна на лавочке, которые делят всех на проституток и наркоманов.

Дробление задачи, подробные инструкции, контроль промежуточных результатов — всё это пробовал. Работает. Но не решает проблему фундаментально. Потому что ты неизбежно уходишь в микроменеджмент. А смысл нанимать людей именно в том, чтобы не делать это самому.

Расскажу одну историю.
Каждый год нас как школу программирования приглашает какой-нибудь крупный корпорат провести мастер-классы на День защиты детей. В этом году — большой банк, в прошлом — известный российский поисковик. Мероприятия с чёткими требованиями: белый верх, тёмный низ, чистая обувь, помытая голова. Генподрядчик, регламент, всё серьёзно.

Я составлял чек-лист. Подробно. Прям вот: что надеть, что помыть. Отдельно объяснял, почему организатору нужно звонить, а не писать. Прям максимально подробно. Дал описание: вот иконка с телефоном, вот клавиатура набора номера, вот так выглядит голосовое общение в реальном времени.

Из пятнадцати человек несколько приехали с немытой головой, в футболках не того цвета. И написали, вместо того чтобы позвонить. Я не думаю, что они не умели звонить или мыться. Умели. Просто им было похрен.

Вопрос детализации инструкции после этого для меня закрыт навсегда.
Потому что человек, которому не всё равно, сам додумается — даже без чек-листа. А которому всё равно, можно написать инструкцию на тридцать пунктов с картинками и видео — и он всё равно приедет в мятой футболке.
Это не вопрос понимания задачи. Это вопрос среды и того, как в ней принято.

P.S. Теперь приезжаю на такие мероприятия с запасными чистыми футболками разных размеров и дезодорантами. Про памперсы тоже думал. Пока сомневаюсь.

Я уже начал беспокоиться — никто не написал ни про запятые, ни про нейронку, ни про то, что я сам мудак. Думал, что-то сломалось. Hо ты пришёл и навалил кучу в комментариях. Теперь порядок. Спасибо, что взял на себя эту задачу.

По существу увольнения — западная компания продала направление, новый владелец решил не развивать его в России. Я получил 8 окладов отступных просто ничего не делая. Это сумма, которая тебе в одночасье и не снилась.

Про длинное тире — это знак препинания. Существует давно, ещё до нейросетей. Называется em dash, можешь загуглить.

А про серую мышку и стадии принятия — ты прав, я их прошёл. Но на стадии принятия я почему-то начал зарабатывать больше, чем на стадии отрицания. Странное совпадение.
Пиши ещё.

Все слова правильные. Но мы с вами по разные стороны баррикад — и так будет всегда. Можно воевать, можно терпеть, можно сотрудничать. История с загоном — это следствие, не причина.

Мы раньше платили понедельно. Потом началось: получает зарплату за неделю и говорит, что устал. Пиком было, когда преподаватель в субботу утром разослал по родительским чатам, что занятий сегодня не будет — и пошёл заниматься своими делами. Пять уроков в день, найти подмену в девять утра невозможно, деньги теряю, возвращаю клиентам.

Единственный рычаг, который сработал — задержка зарплаты на две недели. Последние две недели выплачиваются либо в конце сезона, либо когда человек экологично передаст дела. Уволился в один день — потерял две недели. Помогает? Да, подобных выкидонов не стало.

Загон строится не от хорошей жизни. Это двунаправленная история.

Как же я соскучился по конструктивной обратной связи. Видимо, что-то изменилось на VC — давно не было столько содержательных комментариев. Не «увидел пропущенную запятую, всё понятно, дальше читать не стал». Реальный разговор по делу. Спасибо!

---

Я знаю, что многие собственники ищут копию себя — чтобы разделить операции и делегировать. Сам так делал. На это убивается очень много времени. И такого не будет. Никогда.

Моя боль немного в другом месте. Я давно перестал искать идеального человека — теперь ищу просто функцию (о чем и писал). Но даже с функцией не выходит: договариваемся об одном, исполнение приходит с дисконтом. Почти всегда.

Институты репутации, честности, базовых человеческих договорённостей — деградировали просто в ноль. И мне с моими моральными устоями с этим работать реально сложно. Смотришь человеку в глаза, объясняешь, он кивает — и идёт делает хуйню ли вообще не делает. На фоне того, что все вокруг учатся осознанности и ходят к коучам/психологам — диссонанс просто разрывает.

Тут в коментах, кто-то уже оскорбился определением индивида как функции. Вроде как команду надо любить, холить и кормить перенчьками? Давайте перенесём на семейные отношения. Тебя же любят не за то, что у тебя есть какие-то качества или сертификаты — а за то, как ты их реализуешь по отношению к партнёру. Мне не нужны скиллы сами по себе — мне нужна их реализация, синергия. Именно из этого получается зарабатывать больше. А сейчас почти всегда выходит концепция: я тебе то, о чём договаривались, а ты мне — то, что мне не жалко. Мусор, остатки времени и внимания от какой-то там кайфовой деятельности.

Я не жду от персонала чудес давно. Не жду, что они что-то принесут сами, не жду, что продадут за меня. Маркетинг и продажи я давно делаю сам и на высоком уровне. Мне нужен тыл — чтоб бежать вперёд не оглядываясь. Собственник — это высокая толерантность к неопределённости. У сотрудника её нет, это нормально. Но есть зарплата и договорённости. Отработай их от и до.

Моя задача - чтобы шли клиенты. И нужен завод по их обработке, по переработке и обратной связи, чтобы я мог масштабировать это дальше.

Один пример. Поставил человека управляющим в филиал — рвался, горел. Захожу в филиал, а там табличка на столе с его номером телефона. Просто уехал домой и оставил клиентам контакт. Уволил? Нет. Он хороший преподаватель, к нему идут люди. Просто очень хотел быть менеджером — дали шанс, успешно его просрал. Мы живём образовательными циклами, с сентября по май. Следующего сентября он просто остался преподавателем.

Второй пример, из айтишного бизнеса. Нужно провести обследование инфраструктуры у заказчика в Подмосковье. Подрядчик опытный, работали несколько раз. Объясняю: результат — документ. Не факт поездки, не фотографии — документ: что есть у клиента, сценарии, ожидания, пожелания. Присылает схему с точками камер и пять фотографий. Всё. Говорю: дружище, где сценарий, где остальное? Молчит. Я не буду это оплачивать. В ответ: ну я же ездил, бензинчик и прочее. Я говорю: твою поездку я не покупаю. Поездка мне не нужна — она не даёт следующего шага. При этом человек был не новый, не случайный — ранее работали и неплохо.

«Что ж такое, были же люди как люди, и вдруг все сразу стали кретины. Парадокс!» (Брат 2)

И получается что на наладку любого процесса тратиться время больше чем на процесс, с учетом того, что любое, даже проверенное звено может съебаться в закат сославшись на выгорание, непонимание или вообще молча. Пять уровней резервирования, где последний ты сам.

Повезло с ИИ — очень много базовых исполнителей могу заменять пачками, особенно всё что касается маркетинга и продаж. Кайф.

Я не сторонник жёстких методов. Я за поговорить, объяснить, понять и простить. Но мне самому не очень приятно становиться жёстким мудаком — а кажется, по-другому уже никак. Либо ты, либо тебя.

Ух-ты, вы прям прониклись. Узнаю почерк собственника. Прочитал коммент аж два раза, второй - вслух. Спасибо за мнение!

Я давно в детском образовании. И знаю одно: взрослые немного эгоистичнее, чем кажутся. Все говорят про пользу ребёнку, про правильный подход, про осознанное родительство. А потом 80% подготовки к ЕГЭ начинается за два месяца до экзамена в режиме пожара. Рассказывать про правильный подход и правильно подходить — это две разные истории. Так что да — 14 дней лета для себя там тоже есть. Просто вслух не говорят. Я же вижу с какими эмоциями родители бегут к машине в день заезда.