Что делать если клиент не платит? Советы фрилансеру

За десятилетний опыт фриланса в области seo-продвижения сайтов я работал с большим количеством различных компаний и бизнесов – начиная от частных мастеров по ремонту ванн, заканчивая крупными брендами. С каждым клиентом взаимодействие складывается по-разному, по большей части мне всегда везло – попадались и попадаются адекватные заказчики, но, конечно, повидать пришлось всякого. Многое зависит от уровня культуры – как самого человека, там и корпоративной культуры компании.

Для фрилансера вопрос оплат зачастую критичен, фрилансер – не компания и не имеет свободных средств, чтобы закрыть кассовые разрывы, заплатить за работы копирайтеру, дизайнеру, программисту и т. д. Помимо этого, банально необходимы и средства для того, чтобы жить.

Условно всех «неплатильщиков» можно разделить на 3 типа.

«Раздолбаи»

Чаще всего это малый или средний бизнес, где основной владелец является управляющим компании. А иногда даже и сам может оплачивать счета. Обычно через него проходит огромный объем информации и задач, с которым он физически не справляется, внутри компании при этом может царить некий хаос. Чаще всего это развивающийся бизнес, где руководитель ещё не дорос до того, чтобы делегировать задачи и выстраивать более эффективную управленческую или маркетинговую модель. Отправляешь такому клиенту счет, а он просто забывает открыть письмо, переслать его в бухгалтерию и т. д. Для подобных людей личные договоренности и отношения могут значит достаточно много, поэтому документально зафиксированные обязательства не всегда могут работать.

Что делать? Не стесняться, а напоминать, напоминать и ещё раз напоминать. Попросить контакты бухгалтера, ставить его в копию. Перед началом сотрудничества оговорить предоплату – обусловлена она может быть тем, что вам необходимо оплачивать работу дизайнера или копирайтера и использовать различные сервисы. Обычно «раздолбаи» дружественно настроены, понимают ценность хорошего специалиста для развития их бизнеса, просто у них не хватает времени на всё, поэтому конфликтовать с ними особого смысла нет.

«Бюрократы»

Обычно бюрократия процветает в крупных компаниях, где документооборот строится в лучших традициях советских времен. И тут вы уже имеете дело в большей степени с системой, где зачастую никто ответственности ни за что не несёт. Бывает и так, что бухгалтерия намеренно задерживает счета, прикрываясь формальностями типа отсутствия подписи на счете, или отсутствием закрываюшего акта за прошлый месяц, который они сами же где-то потеряли. Часто это происходит по команде вышестоящего руководства, которое по тем или иным причинам решает заморозить выплаты контрагентам на какой-то период.

Что делать? Тут важен грамотно составленный договор, на который вы можете ссылаться, где будут указаны даты и сроки оплат. Большие компании дорожат репутацией и не любят лишних юридических процессов. Также обычно крупные компании в начале работы ставят какой-либо KPI (чаще всего по посещаемости сайта или конверсии) – можно говорить о том, что в случае неоплаты вы приостанавливаете работы и, соответственно, KPI могут быть не выполнены. Это может сработать в том случае, если кто-то из руководителей среднего звена тоже привязан к каким-то показателям и понимает, что в случае приостановки работ сам потеряет часть дохода.

В случае с большими компаниями можно попробовать попросить написать гарантийное письмо об оплате в будущем (один раз такое письмо мне предложил написать сам менеджер-маркетолог клиента) . Также можно попросить написать письменный и аргументированный отказ от оплаты, если это не будет претензией со стороны заказчика, значит он признает факт оказания услуг. Но чаще всего приходится просто ждать.

«Хамы»

Хамы встречаются повсюду. Под хамством я в данном случае имею ввиду не столько тип общения, а сколько отказ платить под каким-либо предлогом. Предлогов может быть много – «у нас сейчас нет денег», «вы плохо сделали работу», «заплачу в конце недели» и т. д. Работа с подобными клиентами в большинстве случаев приведёт к конфликтам, которые придется так или иначе разрешать. Нужно понимать до какого уровня конфликта вы готовы дойти и хотите ли в дальнейшем работать с такими клиентами.

Что делать? Очень часто всего нежелание платить у «хамов» связано с каким-то личными амбициями или просто с жадностью. Бывает и так, что есть какие-то другие скрытые причины.

Когда-то у меня был такой случай. Ко мне обратился один не очень крупный автодилер одной корейской марки. Первая встреча прошла в позитивном ключе, было решено в течение первого месяца делать аудит сайта. После этого утвердили договор, но подписывать решили его на следующей встрече, после того, как аудит будет готов. Каких-либо сомнений у меня не возникло, девушки-маркетологи произвели приятное впечатление, к тому же они обратились ко мне по рекомендации знакомого программиста. Через месяц я пришел на встречу, которая началась вполне нормально, пока не появилась директор по маркетингу, открыв аудит она заявила, что он сделан при помощи автоматизированного сервиса и поэтому платить они мне не будут, договор подписывать тоже. Я пытался привести какие-то аргументы, но это было бесполезно, она начинала истерить и краснеть, а её подчинённые сидели опустив глаза в пол. После встречи было очень неприятное ощущение того, что я был просто грубо «послан». Было обидно и от несправедливости (ведь структуру аудита я оттачивал ни один год) , и жалко потраченного времени.

Истинные причины такого поведения мне так и не остались ясны. С одной стороны, директор по маркетингу пыталась проявить свои компетенции и сделать вид насколько она глубоко разбирается в seo и знает всё лучше меня, с другой, как будто ей просто хотелось заполучить в тот момент какую-то жертву. Договор заключен не был, поэтому отправить досудебную претензию я не мог. Я обратился к адвокату. Мы посчитали с ним все издержки, количество времени, которое я потрачу и поняли, что даже если суд я выиграю, то затраты скорее всего превзойдут доход от аудита. На удивление, после встречи сотрудники автодилера даже не поменяли доступы к сайту и хостингу. Ещё в течение месяца – я мог сделать с их сайтом, всё что угодно. Были мысли закрыть сайт в robots.txt от индексации, но в итоге я предпочел отпустить всю эту ситуацию и просто забыть. А ещё через несколько месяцев я узнал, что автодилер обанкротился. Возможно, что у директора по маркетингу просто была установка урезать бюджет или seo бюджет просто забыли утвердить, а лишних денег в компании уже не было. Это стало хорошим уроком, после которого в первый месяц работ я стал всегда брать предоплату и заключать договор.

Общие советы

Самое банальное и всем известное – берите предоплату 30-50%, вне зависимости от того, с кем начинаете работать, пусть даже с лучшим другом своего дяди.

Малому бизнесу часто комфортнее оплачивать счета небольшими частями. Поэтому не кладите все яйца в одну корзину. Например, если вы занимаетесь разработкой сайта – разделите оплату на этапы – скажем дизайн, верстка, программирование, заполнение сайта. В крупных компаниях бывает и такое, что в бухгалтерию приходит директива не оплачивать счета больше какой-то суммы, скажем свыше 50 тыс. рублей, то есть один счет на 50 они не оплатят, но могут оплатить 3 счета по 20.

Старайтесь максимально фиксировать все договоренности в переписке. Также можно использовать какое-либо приложение для записи разговоров по телефону.

Дружите с бухгалтерами. В советские и постсоветские времена бухгалтер считался одним из ключевых позиций предприятия. Отчасти эта традиция сохранилась и сейчас. Зачастую счет, отправленный в письме, где в копии стоит бухгалтер, будет оплачен намного быстрее.

Заключайте договоры сразу. Договор во многом не панацея, но в случае конфликта при наличии договора можно написать досудебную претензию. Жесткие требования в плане пени за просрочки оплат в договоре заказчики не очень любят, скорее всего, юрист при проверке договора попросит убрать их. Важно понимать, что даже отсутствие договора не исключает факт осуществления работы. Скажем если есть переписка в почте или мессенджере и оговоренный в ней перечень работ и оплата теоретически уже можно обращаться с этим в суд.

Не работайте с «хамами». Если при первом общении клиент вызывает какие-либо сомнения, лучше отказаться от сотрудничества. Скорее всего, вы долго не проработаете, а нервов потратите в итоге намного больше (а нервы, как известно дороже денег) .

На стадии продаж делайте бесплатный аудит сайта или рекламных кампаний. Я обычно в начале работы стараюсь изучить проект изнутри, узнать о том, что делалось, по возможности даже пообщаться с предыдущим специалистом. Иногда после общения всплывают интересные подробности об истинных причинах ухода специалиста из проекта.

На этом всё! Пишите о своём опыте в комментариях.