Стартап в ИБ: почему не стоит бояться идти за поддержкой к крупным игрокам

С начала года на рынке ИБ было всего несколько коллабораций и две сделки на 200–400 млн рублей. При этом внутренние инвестиции крупных игроков составили 10–20 млрд — в 50 раз больше. Есть деньги, есть спрос на решения — что же мешает стартапам привлекать средства и расти? Разбираемся вместе с CyberStage.

Рынок ИБ — крайне перспективный сейчас и самый быстрорастущий сегмент ИТ. Он переживает своего рода Ренессанс. А это идеальный момент для молодых проектов в сфере кибербезопасности, который не стоит упускать.

Высокому спросу на ИБ-решения способствуют несколько факторов.

Уход зарубежных компаний. В связи с ограничением доступа к решениям иностранных вендоров клиенты ощущают и осознают потребность в аналогичных отечественных технологиях. Политика импортозамещения также стимулирует потребность в российских продуктах.

Технологическое развитие. У коммерческих и государственных компаний со стремительным развитием цифровизации развиваются и новые потребности, в результате в последние 2–3 года на рынке ИБ регулярно осваиваются новые ниши, появляются новые подходы к прежним решениям.

Дефицит кадров. Из-за нехватки профессиональных ресурсов бизнес стремится максимально автоматизировать процессы, что стимулирует развитие сервисной модели в кибербезопасности.

Развитие регулирования ИБ. Клиентам необходимо соблюдать требования закона в части информационной безопасности, что значительно поднимает приоритет финансирования в части обеспечения ИБ.

Сегодня в России насчитывается около 200 вендорских проектов в сфере ИБ, из них порядка 30 были основаны в последние 2–3 года. 20 компаний ежегодно кратно наращивают выручку. Например, прибыль компании Multifactor с 2021 по 2023 год выросла более чем в 35 раз (с 15 млн до 526 млн рублей) — и это первый бизнес основателей.

Историй успеха могло бы быть и больше, но, как всегда, есть не только катализаторы, но и сдерживающие факторы.

Нужно победить недоверие заказчика. Начинающему ИБ-предпринимателю сложнее, чем, например, в ИТ-отрасли, убедить заказчика попробовать продукт, донести его пользу и преимущества. Если это новая ниша, у потенциального заказчика может не быть не то что бюджета на эти цели, но и осознания потребности. Наконец, крупные заказчики зачастую не хотят рисковать и избегают сотрудничества с маленькими вендорами, потому что реализация риска обойдется очень дорого и может даже вывести бизнес из строя.

Необходимо строго соответствовать требованиям регуляторов. Такие органы как ФСБ, ЦБ, Минцифры России, ФСТЭК требуют строгого соблюдения особых правил при разработке решений информационной безопасности. Это не ставит крест на ИБ‑стартапах, но удлиняет путь предпринимателя и потребует дополнительных расходов: финансовых, ресурсных и временных, что для молодого проекта может быть критично.

Уже на начальном этапе бизнеса предпринимателю стоит задуматься об инвестиционной стратегии и выбрать наиболее подходящую модель развития.

M&A. Предприниматель может продать контроль в своем бизнесе другой компании, монетизировав достигнутый успех и отказавшись от рисков дальнейшего самостоятельного развития. Или просто уйти создавать новый проект.

Стратегические партнёрства. В отличие от M&A, этот вариант предполагает именно сотрудничество двух компаний, а не их слияние. Это решение может помочь в достижении амбициозных целей без потери независимости.

Венчурные инвестиции. Перспективные проекты и команды в быстро растущих технологических нишах могут рассчитывать на поддержку стратегических игроков. В ИБ их пока, к сожалению, не так много.

R&D. Если команда достаточно опытная и обладает высокими компетенциями, то есть потенциал для создания нового бизнес‑направления внутри крупной корпорации, которое привнесет пользу в развитие ее портфолио.

Если определиться с треком развития сложно, можно прибегнуть к помощи «коллективного разума» — пулу экспертов, собранных в нужное время и в нужном месте и специализирующихся на ИБ. Одним из примеров таких форматов стала программа поддержки растущих компаний CyberStage.

Программа была запущена менее года назад, но уже показала первые результаты. Подробнее можно узнать на сайте CyberStage.

Сотрудничество стартапа и крупного игрока — взаимовыгодный проект. Стратегу нужны технологии и решения, а главное, все участники отрасли кибербезопасности заинтересованы в насыщении рынка молодыми компаниями для ее здорового и конкурентного развития.

Лидер индустрии может предоставить компании менторство и экспертизу, не только в вопросах развития продукта, но и в развитии маркетинговой и PR-стратегии, поиске клиентов, позиционировании и так далее.

Во-вторых, крупная ИБ‑компания может предоставить доступ к своим технологиям: помощь в тестировании разработок, предоставление результатов по доработке, пилотирование.

Наконец, может быть оказана ресурсная поддержка: техническое и бизнес обучение, содействие в привлечении венчурных инвестиций и помощь в «упаковке» продукта.

Поэтому не бойтесь подключать лидирующих игроков к инструментарию своего развития — главное, подходите к сотрудничеству с умом.

Эти базовые советы стоит помнить всем, кто рассматривает сотрудничество с системными игроками в качестве пути развития своего бизнеса. А если ваш проект связан с кибербезопасностью и смежными сферами, эксперты CyberStage с радостью дадут вам индивидуальные рекомендации.