Как привлечь инвестиции в стартап в России (прямо сейчас или чуть попозже)
Интервью с человеком, который обучил 2000 стартаперов правильно привлекать деньги от инвесторов – без боли в голове и зуда ниже поясницы.
Задавал вопросы
Дмитрий Беговатов – ИТ-обозреватель, автор подкаста «Стартап-секреты», создатель площадки для стартапов Product Radar.
Гость выпуска
Дарья Приц – предпринимательница, эксперт по венчурным инвестициям, основательница образовательной компании VIUM, в прошлом продюсер «Стартап Академии Сколково». Автор телеграм-канала по привлечению инвестиций.
Дарья занимается образованием предпринимателей, показывает рынку каким образом формировать конкурентноспособные продукты и привлекать инвестиции на развитие проектов.
Более 2000 человек прошли образовательные программы для технологических предпринимателей, к которым Дарья приложила свою руку. По подсчетам Дарьи суммарно выпускники этих образовательных мероприятий привлекли более 1 млрд рублей.
В числе успешных выпускников команды: Мой девайс, viewst, penMind, Cleandrops, GT Logistics и другие.
Мы обсудили с Дашей болячки российского венчура, текущие возможности привлечения денег в стартап на стадии идеи и масштабирования, а также проблемы в коммуникациях между основателями и инвесторами.
Полную версию интервью можно послушать на удобной подкаст-площадке:
Слушать в Telegram:
Кто и чему сейчас учит стартаперов в России
Образование для технологических предпринимателей в России развивается в двух ключевых направлениях: изменение мышления и инструментальное решение задач.
В российских университетах сейчас растет интерес к предпринимательскому образованию, и государство активно поддерживает развитие этой сферы. Хорошим примером могут служить МФТИ, МИФИ и Сколтех.
Но при этом Дарья отмечает, что на данный момент в России недостаточно систематизированного подхода к обучению технологических предпринимателей.
Большинство программ предлагают либо вдохновляющий подход, который помогает начинающим предпринимателям "встать с дивана", либо традиционные академические форматы, ориентированные на теорию, а не на практику. При этом вузы активно создают программы, которые сочетают элементы акселерации и образовательных курсов, пытаясь найти оптимальный формат.
Преподавателями таких программ, по мнению Дарьи, должны быть люди с опытом предпринимательства или инвестирования, прошедшие через реальный бизнес.
Кто идеальный учитель для предпринимателя
Идеальный учитель для предпринимателя – это человек, который прошел путь от предпринимателя до преподавателя, освоив оба эти направления.
Хороший учитель в сфере предпринимательства – это прежде всего практик, который сам пережил все сложности стартаперского пути, понимает, как работает бизнес изнутри, и способен передать этот опыт другим. Такой преподаватель может не просто объяснить теорию, но и дать конкретные примеры, основанные на его собственных успехах и ошибках. В моем личном топе Илья Айзен и Михаил Смолянов.
Особенностью идеального учителя для предпринимателей является умение сочетать предпринимательский опыт с навыками преподавания.
Управление группой, создание структуры урока и эффективная передача знаний – это непростые задачи, которые требуют серьезной подготовки. Преподаватель для стартаперов должен быть не просто экспертом, а человеком, который научился грамотно структурировать свои знания и адаптировать их под нужды студентов.
Дарья считает, что лучшими учителями для технологических предпринимателей становятся либо бывшие успешные предприниматели, либо инвесторы.
Инвесторы, благодаря своей насмотренности и опыту, могут передать навыки взаимодействия с венчурными фондами и инвестиционными инструментами. Такой дуализм – преподаватели с опытом как в стартапах, так и в инвестициях – дает учащимся возможность лучше понимать весь цикл развития бизнеса.
Как мыслят непрофессиональные инвесторы, заполнившие рынок в текущий момент
Непрофессиональные инвесторы, которые активно входят на рынок, часто мыслят иначе, чем профессиональные венчурные капиталисты.
Такие инвесторы зачастую не понимают, что технологический бизнес и венчурные инвестиции — это совсем другая экосистема, где действуют иные правила игры.
Вот ключевые особенности мышления непрофессиональных инвесторов:
- Ориентация на традиционный бизнес. Непрофессиональные инвесторы, как правило, имеют опыт в традиционных бизнесах. Они выстраивали свои компании по классическим бизнес-моделям, не связанным с высокими технологиями или венчурными инвестициями. Поэтому некоторые из них ждут от стартапов стабильной выручки и прибыли в самое ближайшее время, что не всегда применимо к технологическим компаниям, особенно на ранних стадиях развития.
- Недопонимание венчурной модели. Венчурная модель предполагает высокий риск и долгосрочные вложения с целью взрывного роста бизнеса. Непрофессиональные инвесторы могут избегать вложений в стартапы, которые не приносят быстрой прибыли, или напротив — они могут переоценивать потенциал стартапов, вкладывая в них деньги без должной оценки рисков.
- Отсутствие опыта работы с основателями. Профессиональные венчурные инвесторы обладают навыками работы с основателями стартапов, понимают их мышление и потребности. Непрофессиональные инвесторы, напротив, часто не знают, как правильно взаимодействовать с предпринимателями в условиях высокого риска и неопределенности. Это может приводить к недопониманию и разочарованию с обеих сторон.
Непрофессиональные инвесторы могут нервничать из-за временных неудач или задержек, что противоречит венчурной логике, где результат часто проявляется через долгие годы, а инвесторы продолжают поддерживать команду стартапа, даже после того, как их первоначальная идея провалилась. Все потому что в венчуре ставка чаще делается на командный потенциал и личные качества основателей.
Что придумала Даша, чтобы основатели и инвесторы общались на одном языке
Дарья разработала уникальные образовательные программы, направленные на то, чтобы помочь основателям стартапов и инвесторам говорить на одном языке и лучше понимать друг друга.
Она выделяет несколько ключевых решений, которые способствуют эффективной коммуникации между этими двумя сторонами:
- Симуляции переговоров с инвесторами. Дарья активно использует симуляции, в ходе которых предприниматели имитируют реальные переговоры с инвесторами. Это помогает основателям понять, что стоит за вопросами инвесторов, научиться отвечать на них и выстраивать более конструктивный диалог. В процессе симуляций предприниматели узнают, как правильно презентовать свой бизнес, какие метрики наиболее важны для инвесторов, и как адаптировать свои бизнес-предложения в зависимости от ожиданий инвесторов.
- Постоянная обратная связь от профессиональных инвесторов. В ходе обучения Дарья привлекает профессиональных инвесторов, которые не только принимают участие в симуляциях, но и дают основателям обратную связь. Важным элементом является то, что эта обратная связь структурирована и разбирается совместно с управляющим фондом, который объясняет предпринимателям, что они сделали правильно, а что нужно улучшить.
- Тренировка навыков адаптации бизнес-моделей. В процессе симуляций предприниматели не просто учатся рассказывать о своей компании, но и развивают умение гибко менять свои бизнес-модели и подходы в зависимости от того, какую обратную связь они получают от инвесторов. Дарья акцентирует внимание на том, что успешные переговоры с инвесторами требуют не только хорошей подготовки, но и готовности адаптироваться к новым условиям и корректировать стратегию.
Все перечисленные образовательные подходы Дарья воплотила в своем новом курсе, который стартует 11 ноября. Среди преподавателей – 16 инвесторов, которых может заинтересовать и ваш проект. Стоит внимательно присмотреться к этой возможности.
Основатели стартапов не должны ограничиваться одной встречей с инвестором, а выстраивать с ним долгосрочные партнерские отношения. Это важно для того, чтобы коммуникация между стартапом и инвестором проходила постепенно и продуктивно, а не заканчивалась после первой встречи – показалась ли она вам удачной или нет.
Кому не нужен инвестор
Инвесторы не всегда необходимы для каждого стартапа. Вот несколько ситуаций, когда стартап может обойтись без привлечения внешнего капитала:
- Стартапы, не стремящиеся к быстрому росту: Если основатель не планирует резко захватывать рынок и развиваться ускоренными темпами, ему может быть достаточно органичного роста за счет собственных ресурсов. В таких случаях нет необходимости привлекать инвестиции, так как темпы роста и масштабирование бизнеса не требуют значительных финансовых вложений.
- Бизнес с устойчивой моделью и прибыльностью: Если бизнес уже приносит стабильную прибыль и имеет возможность реинвестировать собственные средства в развитие, привлечение внешнего капитала может не потребоваться. Компании с хорошей юнит-экономикой могут развиваться за счет собственных доходов и постепенно увеличивать свою долю на рынке.
- Традиционные бизнес-модели: Стартапы, которые следуют более традиционным бизнес-моделям, не требующим масштабных затрат на развитие технологий или инфраструктуры, могут функционировать без привлечения инвесторов. Для таких компаний достаточны свои собственные средства или займы на развитие.
Для некоторых основателей также важна полная автономия и контроль над своим бизнесом. Привлечение инвесторов может сопровождаться потерей доли в компании или необходимости следовать их советам и стратегическим решениям. Если предприниматель не готов идти на такие уступки, он может отказаться от внешних вложений и развивать бизнес своими силами.
Если вы все-таки собираетесь привлекать деньги и строить отношения с инвесторами, то вам важно научиться понимать их «язык» и образ мыслей.
Почему фонды и инвесторы отказывают без объяснения причин
Фонды и инвесторы часто не дают прямую и детализированную обратную связь стартапам по нескольким причинам:
- Большой объем запросов. Инвесторы ежедневно получают множество заявок от стартапов. Обработка каждой заявки и предоставление обратной связи потребовало бы значительных временных ресурсов, что нецелесообразно для большинства фондов. Их основная задача — фильтрация предложений, а не обучение стартапов.
- Избегание потенциальных конфликтов. Инвесторы стараются избегать резких отказов, чтобы не портить отношения с основателями. Фраза "приходите позже" — это способ держать стартап в поле зрения, не закрывая дверь окончательно. Это позволяет фондам сохранить контакт, на случай если стартап улучшит свои показатели или изменит стратегию.
- Отсутствие образовательной миссии. Фонды и инвесторы не имеют задачи обучать основателей или помогать им исправлять ошибки. Их задача — найти перспективные проекты, а не участвовать в их развитии. В большинстве случаев, инвесторы рассматривают свои отношения с основателями как деловую сделку, а не как менторство.
В некоторых случаях инвесторы могут не захотеть давать обратную связь, потому что проект не подходит им по стратегическим или личным критериям, которые сложно объяснить объективно. Инвестор может просто не видеть потенциала в стартапе по своим внутренним причинам, не связанным с качеством самого проекта.
Несмотря на то, что большинство инвесторов избегают давать подробную обратную связь, существуют подходы, которые могут помочь основателям получить полезную информацию:
Как все-таки получить ответ от инвестора
- Поддерживать регулярный контакт. Один из способов получить обратную связь — это продолжать диалог с инвестором, даже если сразу не получилось привлечь его внимание. Регулярные обновления о прогрессе стартапа могут подтолкнуть инвестора к более детальной обратной связи.
- Стараться выйти на партнерский диалог. Важно установить отношения с инвестором, где коммуникация будет происходить постепенно и будет равноправной. Предпринимателям следует проявлять инициативу в обсуждении своего бизнеса, задавать вопросы о том, что они могли бы улучшить, и пытаться получить конкретные советы.
- Использовать симуляции переговоров. Дарья советует проходить симуляции переговоров с инвесторами. Это помогает не только улучшить навыки общения с потенциальными инвесторами, но и понять их вопросы и потребности, что в итоге может привести к более продуктивной обратной связи.
- Прямо просить об обратной связи. Иногда лучший способ получить ответ — это прямо спросить инвестора о том, что конкретно можно улучшить в проекте. Многие инвесторы готовы дать краткий фидбэк, если видят в основателе искреннее стремление улучшить бизнес.
- Развивать и тренировать свою презентацию: Основатели должны научиться презентовать свои стартапы так, чтобы сразу захватить внимание инвестора и минимизировать поводы для отказа. Это можно делать, прорабатывая презентации и готовя ответы на типичные вопросы инвесторов.
Три совета стартапам, которые привлекают инвестиции
1. Четко определите свой бизнес и стратегию роста.
Прежде чем обращаться к инвесторам, стартапу необходимо чётко понимать, каким бизнесом он занимается и какие цели хочет достичь. Дарья рекомендует основателям определить, что именно они хотят построить, с каким темпом планируется развитие, и как стартап собирается захватывать рынок. Важно также сформулировать гипотезы о росте бизнеса, которые можно будет корректировать по мере его развития. Эта ясность позволяет точно оценить, сколько средств необходимо на каждом этапе.
2. Создайте финансовую модель, которая отражает ваше видение.
Финансовая модель — это не просто набор цифр, это инструмент, который помогает вести диалог с инвесторами. Она должна не только демонстрировать текущие показатели компании, но и позволять адаптироваться к изменениям рынка и прогнозировать будущее развитие бизнеса. Дарья подчеркивает, что хорошая финансовая модель позволяет стартаперам не только показать рост компании, но и аргументированно обсуждать её с инвесторами, делая процесс более продуктивным.
3. Встраивайте себя в постоянную коммуникацию с инвесторами.
Один из главных ключей к успешному привлечению инвестиций — это постоянное взаимодействие с инвесторами, даже если они не являются вашими текущими инвесторами. Дарья советует стартаперам не бояться обращаться к инвесторам за консультацией или обратной связью, поддерживать отношения и вовлекать их в процесс развития компании. Это помогает выстроить доверительные отношения и быть на виду у потенциальных инвесторов на тот момент, когда ваш проект будет готов к следующему раунду.
Три совета тем, кто хочет разобраться в российском венчуре (основателям и инвесторам)
1. Разберитесь в различиях между традиционной и венчурной бизнес-моделями.
Венчурная модель существенно отличается от традиционной. Дарья подчеркивает, что многие российские предприниматели и инвесторы не понимают ключевых особенностей венчурного подхода. В традиционном бизнесе часто ожидаются стабильная прибыль и постепенный рост, в то время как венчурные проекты ориентированы на быстрый масштабируемый рост и высокие риски. Для успешной работы в венчурной среде необходимо осознать, что венчурная модель требует другой логики, подходов к финансированию и временных горизонтов.
2. Поймите позицию инвесторов.
Очень важно осознавать, что венчурные инвесторы оценивают стартапы не с точки зрения мгновенной прибыли, а исходя из их потенциала для взрывного роста. Инвесторы ищут проекты, которые могут существенно вырасти за несколько лет. Основателям стоит научиться думать с позиции инвестора, а не только фокусироваться на своих продуктах и технологиях. Важно осознать, какие ценности ваш проект несёт инвестору и как можно совместно работать для достижения успеха.
3. Учитесь управлять стрессом и принимать риски.
Работа в венчурной среде, как для основателей, так и для инвесторов, связана с постоянной неопределённостью и высоким уровнем стресса. Дарья отмечает, что способность справляться с этими нагрузками — ключ к долгосрочному успеху в венчуре. Основатели должны быть готовы к изменяющимся условиям рынка, к корректировке бизнес-моделей и стратегии. Инвесторы, в свою очередь, должны понимать риски, связанные с инвестициями в стартапы, и развивать терпение, понимая, что окупаемость может прийти только через несколько лет.
Что еще обсуждали в подкасте:
14:18 Сколько лет нужно, чтобы наемный сотрудник ИТ-корпорации превратился в профессионального инвестора
24:00 Почему основатели стартапов не раскрывают суммы экзитов публично?
41:33 Сколько денег взять у инвестора?
47:17 Как привлечь инвестиции на стадии идеи. Советы от Даши
Делитесь своим мнением по теме в комментариях, рекомендуйте новых гостей, и, конечно, подписывайтесь на мой хаброблог и телеграм-канал подкаста «Стартап-секреты», чтобы узнавать больше об ИТ-бизнесе в России и за ее пределами.
На сайте подкаста «Стартап-секреты» вы найдете все выпуски с возможностью фильтровать по интересующей вас теме, например, «Запуск стартапа», «B2B-проекты», «Инвестиции» или «Глобальные рынки».
Есть тут те, кто привлекают инвестиции сейчас?
Статья прочтена. Успех неизбежен
Инвесторы ищут, но учить надо стараперов, которые тоже ищут.) Основная проблема в инвестировании та, что предлагают мало денег. Оптимальным вариантом была бы кредитная (инвестиционная) линия, а не фиксированная сумма, т.е. возможность расходовать лимит доли по мере востребованности средств. С одной стороны, стартапер будет стремиться ограничить долю инвестора и рационально расходовать, а с другой, у него не будет болеть голова о дефиците денег (одна из основных причин закрытия).
Предлагаемая автором модель взаимодействия обезличена, т.е. предполагается наличие некоего среднего инвестора, с которым и предлагается стандартно работать. На самом деле, этого зверя надо изучать персонально (убеждения, хобби, происхождение капитала, воспитание, образование, манеру говорить и прочие особенности) и бить в слабое место, ведь никого не смущает изучение клиентов, а даже всячески рекомендуется.)
Спасибо за статью. Интересно. Надо будет подробней перечитать. Особенно интересно было вспомнить про - Симуляция переговоров . Это вещь очень хорошая. И, не только для стартапов. Прямо, как на тренировку сходить. Но тут есть одно НО - нужен сильный тренер, который тебе реально будет задавать сложные вопросы. Это важно, чтобы был человек, который в первые пять минут задаст тебе несколько "золотых" вопросов, от которых у тебя возникнет "ваааууу"! Точно. Это надо допилить. Тут получается "ищите сильного тренера" )) Если его нет,? Может скажите, где они водятся?))
Алексей, спасибо за интерес!
На связи команда Vium)
Полностью согласны, что сильный тренер - ключ к успеху в симуляции переговоров.
На нашем курсе с вами будут работать Леван Кавтарадзе - инвестиционный директор фонда TMT Investments, в портфеле которого 5 единорогов, и Кирилл Белов - управляющий партнёр фондов Impulse VC и OakStar VC, который инвестировал более $100 млн.
Именно они задают те самые "золотые вопросы", которые помогают увидеть проект по-новому. Если интересно, можем рассказать о курсе поподробнее)
А есть у кого список инвесторов?
Спасибо