Культ инвестиций: почему гонка за венчуром убивает российские стартапы

Российский стартап-мир превратил привлечение инвестиций в новую религию. Фаундеры молятся на венчурные фонды и гранты, как будто очередной раунд решит все их проблемы. Считать количество привлеченных миллионов — как мериться мощностью спорткара, который еще не выехал из гаража. Но реальность жестока: понятие «стартап» изначально подразумевает провал в 95% случаев.

Другими словами, подавляющее большинство молодых компаний благополучно умирает, так и не достигнув устойчивого бизнеса.

Гонка за инвестициями часто заканчивается не триумфальным IPO, а полнейшим крахом. Деньги сгорают, идеи буксуют, основатели остаются ни с чем. Почему так происходит? Давайте разберем, как культ венчура лишает стартапы шанса на выживание — и почему пора переключить внимание с кошельков инвесторов на кошельки реальных клиентов.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога "Женя, у меня стартап", руководителем корпоративного акселератора. Статья - это не "железный аргумент", а повод для диалога в комментариях.

Тут дисклеймер, хочу не внести уныния сходу, а показать, что именно стартап тема сложна у нас, а вот дивидендный бизнес - рабочая схема.

Еще десятилетие назад в России витали надежды на собственную кремниевую долину. Государство активно удобряло почву: после кризиса 2008-го запустили «Роснано», «Сколково», строили Иннополис

И сначала казалось, что чудо возможно. В 2012 году объем венчурных сделок в России достиг почти $912 млн, выведя нас на 2-е место в Европе и 5-е в мире по этому показателю. Российский венчур называли самым быстрорастущим в Европе, подогревали оптимизм громкие IPO наших технокомпаний начала 2010-х — Mail.ru Group, «Яндекс», Qiwi, Luxoft, Tinkoff. Казалось, что вот-вот и у нас попрет.

Но эйфория сменилась похмельем. Санкции и падение рубля в 2014 мгновенно остудили рынок: иностранные фонды разбежались, оценки стартапов рухнули. Венчурный поток обмелел до жалких $165 млн в 2016 году (–29% к предыдущему году). Рынок раскололся: госфонды и корпорации продолжали делать стартапы внутри страны, а частный капитал предпочел уносить деньги за рубеж, подальше от шторма.Лишь к 2017-2019 годам наметился оттепель. Инвестиции снова поползли вверх: $244 млн в 2017 (+48%), $434 млн в 2018, а в 2019 уже примерно $520 млн было вложено в российские стартапы.

Опрос инвесторов показал — 76% планировали наращивать сделки, уверовав, что рост долгосрочный. Россия даже попала в топ-20 стартап-экосистем мира по версии StartupBlink весной 2020-го.

Однако на дворе 2020 — и вновь облом: грянул ковид. Пандемия притормозила и без того непредсказуемый российский венчур, эту «непредсказуемую синусоиду» развития

Число сделок и объем инвестиций снова упали на 30% по сравнению с предыдущим годом. Инвесторы заняли выжидательную позицию, многие сделки заморозились. В общем, американские/русские горки вместо стабильного движения вперед.

Важно понять: наш рынок стартапов рос рывками, подгоняемый больше модой и господдержкой, чем реальным спросом. И на каждом витке подъема у основателей все больше укреплялась мысль: главное — найти инвестора, остальное приложится. Так зародился культ инвестиций. Хотя все данные показывали экзитов за пределами ИТ рынка единицы, а вот бизнес, который рассчитывает на продажи может развиться и стать не меньше wildberries.

В культуре стартапов появилась вредная установка: успех измеряется раундами, а не прибылью. Получил грант - хорошо, а seed, затем Series A, B — вообще молодец, герой статей и конференций. А то, что у компании ноль выручки и непонятная экономика, – мелочи жизни. Такой подход бьет по стартапам бумерангом. Рассмотрим основные последствия этой безумной гонки за венчурными деньгами:

1. Игнорирование реального рынка. Одержимость инвестициями отвлекает от самого главного — создания продукта, нужного клиентам. Стартап начинает «танцевать с бубном» перед инвесторами, пилить бесконечные питчи, перерисовывать презентации, в общем, заниматься всем, кроме проверки гипотез на реальных пользователях. Неудивительно, что №1 причина смерти стартапов – отсутствие рыночного спроса на их продукт

По данным CB Insights, 42% молодых компаний проваливаются, потому что делают никому не нужную вещь. В погоне за трендами и хайпом фаундеры порой создают «очередной Uber для X» или впихивают блокчейн/ИИ туда, где он не нужен – лишь бы привлечь деньги. Инвесторы-то может и дадут на модное словцо, вот только пользователю глубоко фиолетово на ваши красивые термины. Он кошельком голосует.

2. Жизнь на подпитке и смерть без неё. Венчурные деньги работают как допинг: позволяют компании быстро бежать, сжигая топливо инвесторов. Но стоит прекратиться притоку средств – и организм стартапа впадает в кому. Многие российские проекты подсаживаются на эту иглу: сначала живут от гранта к гранту, а когда следующий раунд сорвался – у них кончаются деньги. По статистике, у 49% стартапов банально заканчивается финансирование

потому что они не успели начать зарабатывать сами. И вот компания, недавно гремевшая в новостях о привлечении миллионов, внезапно не может выплатить зарплаты и счета.

Классический сценарий: стартап раздувает штат, льет бюджет на маркетинг, рассчитывая «потом привлечем еще больше, когда покажем рост». Но в какой-то момент рынок охлаждается или инвестор передумал – и всё, касса пуста. “Не поднял раунд – свернешься вдвое”: как заметил один инвестор, если не удалось вовремя привлечь следующий раунд, стартапу приходится срочно резать расходы и сдавать позиции конкурентам

Примеров вагон. Тот же KupiVIP за 13 лет работы привлек около $120 млн венчурных инвестиций, жил широким жестом, а в 2021-м сдулся, закрывшись с долгами перед поставщиками (сделка с «Яндексом», которая должна была спасти бизнес, сорвалась). В службе поддержки KupiVIP честно признались: компания не может платить партнерам «без внешнего финансирования» – то есть без новых денег инвесторов. Отличный бизнес, ничего не скажешь.

3. Искаженные стимулы и потеря фокуса. Когда стартап получает крупную сумму авансом, у основателей пропадает та самая звериная хватка, которая бывает у bootstrapping-предпринимателей (которые выживают за счет собственных продаж). Зачем напрягаться в погоне за выручкой, когда на счету лежат инвесторские миллионы? В итоге многие команды расслабляются, начинают прожигать ресурсы на второстепенные вещи. Появляются дорогие офисы, бессмысленный пиар, расширение вширь без прочного фундамента. А продукт так и остается сырым. Через пару лет деньги иссякают – и проект схлопывается, не достигнув устойчивости. Еще хуже, если продукт наукоемкий, тут даже офисов не будет, а будет дорогое или очень дорогое развитие технологии (не продукта), а потом окажется, что она никому не нужна.

Кроме того, зависимость от инвестора или фонда вынуждает плясать под его дудку. Ради следующего транша стартап может сменить стратегию, целевую аудиторию или вообще пивотнуться в непонятную сторону, лишь бы соответствовать текущей моде на рынке капитала. Или продолжать делать требуемый НИОКР для отчета по финансированию. Сегодня фонд хочет увидеть блокчейн – пилим блокчейн. Завтра тренд на фудтех – бросаем все, срочно делаем доставку еды. В итоге у команды каша из приоритетов, никакой фокусировки, а без фокуса – 13% стартапов теряются и проваливаются

4. Отсутствие нормальных выходов и “эффект удава”. Гонка за венчуром подразумевает, что в конце туннеля ждет либо IPO, либо стратегический покупатель, который заберет стартап за мешок золота. Но в России с IPO туго, а роль «стратегов» выполняют в основном крупные корпорации или госструктуры. И вот парадокс: все бегут за инвестициями, мечтая, что их купит какой-нибудь "Яндекс" или "Сбер", но успешное поглощение чаще похоже на похороны стартапа и рождение отдела корпорации. Интегрируют их не спеша, ключевые люди уходят, темп теряется. По словам венчурного одного венчурного инвестора, когда корпорация поглощает стартап, она либо убивает его, либо сильно тормозит развитие

Еще сценарий: многие стартапы изначально создаются “под конкретного стратегического покупателя”. Надеются: вот придет Роснефть/Мэйл/Норникель, купит нас – и выход. Но это игра ва-банк. “Стартапы вынуждены создавать продукт и привлекать инвестиции в надежде, что их купит конкретный стратег. Это риск, ведь игрок, на которого ставили, может сам запустить аналогичный проект и задавить нишу своими ресурсами”.

Случаев, когда крупная компания копировала идею и выбивала стартап, масса. В итоге гонщики за венчуром остаются ни с чем.

Стартап-кладбище пополняется ежегодно сотнями табличек: от амбициозных AR/VR проектов до очередных доставок еды. Каждая такая неудача — это впустую потраченные время и миллионы рублей, которые могли бы пойти на что-то жизнеспособное. Инвестиционные деньги или гранты сделали гибель стартапа обыденностью, ведь проигравших не жалеют: про них просто забывают, переключаясь на новые горячие проекты — до следующей волны провалов.

Что же делать амбициозным стартаперам? Неужели венчур – это всегда зло? Конечно нет. Инвестиции нужны, когда есть четкое понимание, зачем и как они ускорят рост, уже подкрепленный спросом. Но противоположная крайность – считать венчур единственной дорогой – губительна. Есть другой путь, иногда более тернистый, зато куда более надежный: ориентация на клиентов, выручку и прибыльность с ранних этапов.Проще говоря: зарабатывать деньги, а не только поднимать. Построить бизнес, который сам себя кормит. Да-да, звучит почти старомодно, зато работает. Примеры перед глазами: например, крупнейший российский онлайн-ритейлер Wildberries вырос до многомиллиардной выручки без привлечения венчурных инвестиций. Татьяна Бакальчук начала его с нуля, на свои, и спустя годы стала самой богатой женщиной страны с состоянием около $13 млрд.

Или возьмем Aviasales – популярнейший сервис по поиску дешевых авиабилетов. Его основатель тоже годами развивал бизнес на собственные доходы, без сумасшедших раундов. В итоге Aviasales не только выжил, но и доминирует в своей нише, принося реальную прибыль.

Из мира софта отличный пример – JetBrains. Ребята сделали крутые инструменты для разработчиков, сразу продавали их по подписке. Без шумных раундов стали международной компанией с миллиардной выручкой, сами инвестируют в другие проекты. А ведь могли бы тоже побежать за венчуром, нанять сотню продажников и сжечь кучу денег. Но выбрали устойчивость.

Почему фокус на клиентах важнее чем на инвесторах? Потому что доходы от реальных клиентов – лучший индикатор ценности продукта. Если люди готовы платить, значит вы решаете их проблему. А уж инвесторы сами подтянутся, когда увидят ваши обороты и прибыль. Вон сейчас на фоне турбулентности даже венчурные фонды очнулись: вместо ростовых иллюзий требуют от стартапов понятной бизнес-модели. Глава ФРИИ прямо говорит: никто не хочет сейчас давать деньги стартапам, которым далеко до момента, когда они начнут зарабатывать

Конечно, ориентация на прибыль не значит, что нужно отказаться от всех инвестиций. Но это значит использовать чужие деньги как инструмент, а не как цель. Брать ровно столько, сколько нужно для масштабирования того, что уже работает. Иметь план на самоокупаемость, если раунды вдруг прекратятся. Строить расходы так, будто новых вливаний не будет – тогда выживаемость резко повышается.

Почему нужно делать выбор? Представьте, что если вы ориентируетесь на экзит, то продукт, который вы производите - это не цель, а лишь инструмент повышение стоимости компании. Больше внимания к продукту - выше цена. А вот доля компании становиться реальным продуктом для основателя, где важнее растить ее стоимость, чем продажи продукта.

Смелость быть прибыльным – вот что сейчас провокационно звучит в мире стартапов, привыкших мериться убытками ради роста. Однако именно умение выйти в плюс и жить за счет клиентов отличает будущих “единорогов”, которые переживут любое похмелье венчурного рынка. Это не значит, что все должны сразу получать прибыль – понятно, на старте бизнес обычно в минусе. Но цель должна быть чёткой: как и когда мы станем зарабатывать сами.

Пора слезать с венчурной иглы и вспомнить азы предпринимательства: создай ценность – продай – получи деньги – реинвестируй в рост. В конце концов, клиент, а не инвестор платит зарплату всем нам. Фаундеру важно переключить фокус с презентаций для фондов на диалог с рынком.

Российским стартапам жизненно необходимо пересмотреть свое отношение к инвестициям. Нет, мы не против венчура – мы против культа венчура. Против мысли, что без фонда в капитале твой проект ничтожен. Практика показала, что гонка за инвестициями может стать гонкой в пропасть. Куча примеров, когда миллионы на счету не спасли от закрытия, подтверждают простую истину: деньги – это топливо, но рулит кораблем все равно капитан и его стратегия. Если курс выбран неверно, сколько бензина ни залей – приплывешь на рифы.

Еще больше мнения, которое хоть и идет в разрез рынка, но действительно отвечает реальности: