Масштабная трансформация
Сбербанка в прямом эфире
LIVE
Право
Roman Buzko
4526

Когда термшит от слова “shit”

Разбираем три примера реальных термшитов, которые российские инвесторы предлагали стартапам. Рекомендации и шаблоны адекватных термшитов прилагаются в конце статьи.

В закладки
Слушать
«Мы так 20 сделок сделали – условия стандартные» 

Пару раз в неделю к нам прилетают термшиты, которые клиенты-стартапы просят оценить на адекватность. Для нас это не составляет большого труда, поскольку мы видим подобные документы регулярно и знаем среднюю температуру по больнице.

Основателям, разумеется, не так просто. Для кого-то это может быть вообще первый термшит в жизни. Некоторые особо хитрые инвесторы тоже прекрасно это понимают и предлагают несведущим предпринимателям документы со словами «это стандартная практика на рынке!».

Чтобы немного выровнять переговорные позиции и поправить информационную асимметрию, давайте разберем три термшита. Это реальные примеры, из них удалены только наименования сторон и немного изменены цифры, чтобы никого не обижать.

Акселератор одного крупного рекламного агентства

С этим термшитом пришел к нам молодой проект из университетского инкубатора. Предложение ему сделал корпоративный акселератор одного крупного рекламного агенства (извиняюсь за тарабарщину, но так принято называть эти организации теперь).

Как вы видите, инвестор готов сразу купить 80% проекта в обмен на предоставление «финансирования» в размере от 3 до 6 млн руб. Проблема лишь в том, что 80% проекта будет «приобретаться» по минимально возможной цене уставного капитала при учреждении ООО, а предоставление любого дальнейшего финансирования зависит фактически от простого желания инвестора («только после одобрения проекта на инвестиционном комитете Инвестора»).

Справедливости ради, стоит отметить, что захват сразу 80% компании компенсируется тем, что основатели имеют право увеличить свои доли в случае привлечения следующего раунда финансирования. По всей видимости, инвестор хотел реализовать механизм “founder vesting”, когда основатели также должны заработать свои доли/акции в течение 3-4 лет, а не просто получить их за красивые глаза.

Однако когда инвестор сразу покупает 80% проекта, скорее всего никакого раунда финансирования больше и не будет. Тому есть две причины. Во-первых, какой внешний инвестор захочет вкладываться в компанию, где основатели находятся в таком ущемленном положении? Во-вторых, с долей 80% текущий инвестор может заблокировать любую сделку.

Соответственно, если кто-то все таки захочет инвестировать в этот стартап (это означает, что проект действительно привлекательный), то инвестор может как угодно подстраивать условия сделки под себя, чтобы не увеличивать доли основателей, вплоть до полного запрета ее совершения. Тем более зачем нужен еще один внешний инвестор, если стартап уже выстрелил?

Механизм вестинга акций основателей на самом деле работает немного по-другому. Основатели должны получить свои акции в любом случае, если продолжают добросовестно работать на проект на протяжении нескольких лет, а не в случае, если будет следующий раунд. Здесь можно прочитать об этом подробнее: обязательства основателей (фаундеров) в контексте венчурных сделок.

Еще два интересных момента. Инвестор в соответствии с данным термшитом хочет в течение трех лет с момента учреждения ООО получать 25% от выручки. Как это соотносится с его правом участвовать в распределении дивидендов в силу наличия доли в размере 80%, и почему за основу берется выручка, а не чистая прибыль – остается только догадываться.

Наконец, последний инвесторский перк – колл-опцион на выкуп долей основателей в течение 16 месяцев до наступления первого раунда финансирования.

Для этого в термшите стоимость 100% долей компании оценивается в (а) 50 млн руб. или (б) 24 среднемесячных выручки, в зависимости от того, что меньше. Не говоря уже о странной оценке, надо напомнить, что на тот момент основатели будут иметь максимум 20%. Поэтому больше 10 млн руб. на всю команду основатели не получат никогда.

Стратег, который «сделал 20 сделок»

Этот термшит одной российской команде в области искусственного интеллекта предложил стратегический инвестор из фэшн-индустрии, который заявлял, что делает по 20 сделок со стартапами в год. Полет инвесторской мысли в этом документе аналогичен предыдущему термшиту: мы покупаем 67% компании по номиналу и дальше уже даем «финансирование», если захотим.

Здесь инвестор, правда, предусмотрел возможность снижения своей доли в случае непредоставления им финансирования, но написано это таким образом, что на практике работать просто не может.

То есть если предоставят 800к, то уменьшится до 1%?

Смотрим дальше. Термшит предусматривает создание совета директоров из шести человек. Кому он, спрашивается, нужен в стартапе из трех с половиной человек? Кто-то просто хочет себе строчку в резюме добавить – член совета директоров.

Наконец, самое главное, что отсутствует в этом термшите (и, честно говоря, в понимании всех сторон этой сделки) – это какой будет путь выхода для основателей.

У инвесторов не предусмотрена обязанность купить доли основателей через несколько лет в случае успешности проекта. Внешний инвестор также вряд ли войдет в проект. Вдобавок инвестор с долей 67% может заблокировать любую сделку.

Получается, что фаундеры остаются работать в компании в качестве управленцев на голой зарплате, не получив никаких бенефитов от создания самой компании.

Предложение от фармы

Этот термшит предложила одна фармацевтическая группа резиденту инкубатора для стартапов. Команда создала медицинский девайс, который показывал определенный трэкшн и был интересен рынку.

Инвестор предлагал купить у стартапа всю интеллектуальную собственность, включая товарные знаки, секреты производства, патенты, права на регистрационные удостоверения. Кроме того, инвестор хотел получить эксклюзив на распространении продукции на территории СНГ и (!) одновременно обязать стартап быть производителем продукции для него.

Такие сделки действительно распространены на рынке фармы, когда инвестор хочет купить только результаты R&D, которые создала лаборатория. Однако лаборатория, как правило, участвует финансово в возможных успехах продукта. Это может быть достигнуто несколькими способами, в том числе путем заключения лицензионного соглашения, когда лаборатория получает процент от коммерциализация лекарства или медицинского изделия.

В данном же случае вся интеллектуальная собственность приобреталась по номинальной цене. Команда основателей получала небольшой кэш-аут и должна была продолжать производить продукт, который им больше не принадлежит, выступая обыкновенным контрактным производством. Можно было бы немного исправить ситуацию, например, зафиксировав закупочные цены, но об этом термшит умалчивал.

Также надо сказать пару слов про налоги. В этом примере инвестор покупал интеллектуальную собственность у другого юридического лица. При условии, что продавец пользуется общей системой налогообложения, с полученной суммы нужно было бы сначала уплатить НДС, затем налог на прибыль организаций и, наконец, НДФЛ перед распределением чистой прибыли между основателям.

Если бы компания продавалась целиком (share deal), то основатели платили бы только НДФЛ, и то при условии, что они владели долями в ООО менее пяти лет к моменту продажи. Про налоги в венчурных сделках мы писали немного здесь.

Рекомендации и примеры термшитов

Пару рекомендаций для экспресс-аудита термшита:

  • Если инвестор хочет приобрести больше 50% – отказывайтесь. Пускай тогда покупает все сразу (есть исключения, когда инвестиция производится поэтапно).
  • Если инвестор обещает предоставить «финансирование», не определяя его форму, то не нужно продолжать общение.
  • Если инвестор приобретает миноритарную долю в российском ООО, то в интересах фаундеров будет немного ограничить его права.
  • Если инвестор хочет купить активы, а не долю, то надо сразу учитывать в цене налоговые последствия.
  • Не надо подписывать термшиты, с которыми вы заранее не согласны, в расчете на то, что термшит – не юридически обязывающий документ и можно передоговориться. Это не красиво и приводит к негативу.
  • Если вы видите больше трех опечаток или грамматических ошибок в термшите на две страницы, то перед вами человек, который очень торопится. Нет ничего плохого в быстрых сделках, но чаще всего это признак некомпетентности.
  • Признаком хорошего термшита является пожелание инвестора о выделении опционного пула для ключевых сотрудников – значит инвестор думает наперед.

У нас на сайте вы можете скачать два шаблона термшита: один для увеличения уставного капитала, другой – для договора конвертируемого займа. Это самые простые шаблоны, которые вы можете адаптировать под себя со своим юристом и использовать для переговоров.

Если хотите обсудить сделку или есть интересный питч, пишите мне на one@lazzy.ventures. Lazzy Ventures – это площадка для стартапов и инвесторов на стыке AngelList, Carta и SeedLegals (пока что в режиме тестирования).

{ "author_name": "Roman Buzko", "author_type": "self", "tags": ["\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438","\u0434\u043e\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u044b"], "comments": 21, "likes": 30, "favorites": 126, "is_advertisement": false, "subsite_label": "legal", "id": 147527, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 05 Aug 2020 18:44:45 +0300", "is_special": false }
0
21 комментарий
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

'купить 80% проекта в обмен на предоставление «финансирования» в размере от 3 до 6 млн руб.
если предоставят 800к'

я видимо совсем отдалился от реалий колхозного венчура - но что т.н 'инвестор' собирается получить дав 30-100к разовых инвестиций? 
80% от ничего даже вместе с интеллектуальной собственностью это все также ничего, это не очевидно?

20к долларов в месяц стоит более-менее работающая конфигурация в AWS, для SaaS на 1000 активных клиентов, столько же примерно видеохостинг или стриминг сервер.

Что предполагается делать с полученными 30к инвестиций?  

Ответить
3

SaaS на 1000 клиентов за 20к? Хорошие девопсы, пилят как Сколково. 

Ответить
1

Это про B2B, это когда каждый клиент - компания и SLA соответствующее.  Половина таких клиентов обслуживается на выделенных инстансах системы, остальные ( кто попроще ) - на общем кластере.

Ответить
0

те идешь в B2B бери смело 40к - чтобы продержаться 2 месяца )

денег мало это факт, но обычно не на хостинг уходит.

Ответить
1

На самом деле B2C для стартапа куда сложнее, товарищ выше удивился не просто так: на те же 20к вам может быть надо обслужить и 100к и 200к и миллион, естественно с ухудшением качества.

Ответить
1

если у вас УЖЕ есть 100к или миллион юзеров - это не про стартап
если у вас УЖЕ есть 1000 активных клиентов - это тоже не про стартап, в контексте статьи точно. Это как владельцу заводика рассказывать как мороженку продавать. 

если человек на старте с полного 0 берет конфу на 20к - это идиот по большей степени или хитрожопый чувак. В редких случаях если сама идея стартапа - сделать свое облако или облачную инфру и погонять на синтетических боевых условиях, при наличии уже готовой базы юзеров, но это заказная разработка чаще всего, а не стартап.

Ответить
1

Судя по радикальности  содержания вашего поста - вы несколько далеки от понятия 'взрослость' )
Теперь по пунктам:
1) 'если у вас УЖЕ есть 100к или миллион юзеров - это не про стартап'
Термин 'cтартап' означает в первую очередь молодой бизнес, молодую компанию,  а не про количество пользователей или цифры выручки. Whatsapp с фейсбуком имели миллионы пользователей и называли себя стартапами, тк собрали их за очень небольшой промежуток времени.

И потом интерес у инвесторов вызывает аудитория от миллиона и выше (если проект рассчитан на широкие массы) , это даже было объиграно в одной из серий 'Cиликоновой Долины'.

2) 'если у вас УЖЕ есть 1000 активных клиентов - это тоже не про стартап'
Если взять типовую схему с подпиской на 20 баксов в месяц то это всего лишь 20к долларов в месяц без учета налогов. Это уровень двух-трех точек с шаурмой.

3) если человек на старте с полного 0 берет конфу на 20к
Такое бывает из-за желания стремительного роста, временами даже срабатывает. Тк если у вас идет рост пользовательской базы на 100-200% в месяц или квартал - других вариантов у вас просто нет: ни оптимизировать софт ни натаскать нужное количество серверов вручную вы просто не успеете.

Ответить
0

смотрите вы пытаетесь натянуть свои кейсы и выдать их за аксиому. У меня нет категоричности, стартап в России и в Штатах ну ясное дело что там порядки другие. 
когда я говорил с 0 - это mvp и горящие глаза, а не когда у тебя уже есть на руках рост и платежеспособные клиенты, при таком раскладе, и цифры другие, но я думаю и статьи такие уже не нужны владельцам.

Ответить
0

Какие 'горящие глаза' , вы чего?   
Стартап это бизнес, работа. Люди на нее приходят, тратят более-менее одни и те же часы, получается прогнозируемый измеряемый результат.

Финансирование дают не под 'горящие глаза'  а видя этот существующий результат и план работ на несколько лет.

Отсюда и сомнения по поводу эффективности мелких разовых платежей в качестве финансирования.

Не думал что  еще для кого-то описанное является 'частным случаем'  а не общепринятой практикой, но жаль если так.

Ответить
2

Роман, добрый день! Я бы как раз рекомендовала уделить внимание тому, чтобы в таких документах было явно написано, что они не образуют сделки и не влекут для сторон правовых последствий. Вы верно отметили, что как минимум в российском правовом поле это не более чем понятийки (что в них так прямо и необходимо писать, чтобы исключить соблазн беготни по судам с простыми товариществами, высосанными из пальца или других разочарований)? Я имею в виду, что, возможно, имеет смысл прямо говорить о возможных существенных условиях будущих сделок, которые стороны предварительно в письменной форме и путем переговоров фиксируют в таких вот документах?) Дабы не смущать ни ту, ни другую сторону.

Ответить
0

Возможно)

Ответить
0

20к долларов в месяц стоит более-менее работающая конфигурация в AWS, для SaaS на 1000 активных клиентов

Это что-то дохрена.
может быть 2к?

Ответить
0

Это:
1) сертификаты для HTTPS
2) балансировщик
3) несколько мощных инстансов серверов - под базу данных ( любого типа )  и in-memory кеш
4) файловое хранилище
5) SQS - сервис очередей сообщений
6) сервисы sms/push/email нотификаций
7) автоматические бекапы

Все это должно быть продублировано на несколько разных зон ( APAC, Европа, США обычно ) из-за вещей вроде GRDR да и просто сетевых задержек.

В AWS Console есть калькулятор для примерного расчета стоимости - можете сами рассчитать.

Ответить
1

1.Сертификат стоит 70 доралов в год.
2. лоад балансер тоже немного стоит
3. У амазона есть своя база Aurora, она дорогая, но не настолько
4. S3 недорого
бэкапы  - ну тут тоже недорого
пуши и смс  -это как бы к амазону не совсем относится.

Дубляж на разные зоны - ну допустим,
Но на 2000 юзеров вы потратите менее 2к.
У меня была похожа конфиграция с лоадбалансерами и с тремя зонами и выходило менее 1000 долларов, но никак не 20к..

Ответить
0

В чем ваш посыл?  Что можно сделать дешевле?
Ну так можно еще дешевле все организовать - можно вообще отказаться от Амазона и сделать самому: в майл.ру в 2000х был например  почтовый сервер, который обслуживал один несколько миллионов пользователей - и что?  

Про SLA выше я написал, про взрывной рост тоже.

Ответить
4

Посыл в том что вы приводите цыфру в 20к в месяц, что очень дофига для стартапа.

Ответить
1

Да, привожу ввиду определенного опыта, с указанием и вида деятельности и масштаба.
Конечно я не могу тут показывать сами счета на оплату или называть компании - тк подписывал NDA,  но ничего не мешает сделать калькуляцию самому.

И если что 20к гораздо дешевле чем закупать и поддерживать аналогичное  по производительности железо самому.

Ответить
0

Вот интересно - вы сказали что у вас было 1000 клиентов.
Эти клиенты - это кровавый интерпрайз с 500+ сотрудниками в каждом и разбросанный по всему миру?
Тогда еще можно поверить в порядок цыфр, но и то я уверен что можно было сократить все раза в 3.
Например выкинуть лоадбалансеры и уменьшить гео.
У меня такое тоже было - сначала  тратили дохрена, а потом ужались в 3 раза и ничего не потеряли.

Ответить
0

1.Есть граничные числа активных пользователей, подход к которым требует модернизации инфраструктуры: 0 - 1000, 1000-10k, 10k - 100k. В моем случае это было 1000-10k.
2. B2B характерен тем что клиентом может быть как маленькая компания (тн SOHO) так и тот самый 'кровавый интерпрайз' с тысячами сотрудников. Т.е один кастомер может использовать одну-две учетных записи а другой - 500.
Поэтому весь B2B SaaS ( что я видел ) делается в виде выделенных копий системы под каждого жирного кастомера и общего облака - для мелких.

'сократить все раза в 3'
Можно и в 10 и в 100 - посидеть несколько лет в подвале, переписав на си ключевые части системы, потратиться на ручную оптимизацию ядра ОС и тд - как деды делали.
Вот только мало это кому надо сейчас, проще деньгами залить и забыть.

Ответить
0

Вот только мало это кому надо сейчас, проще деньгами залить и забыть.

Да не, кто бутстраппит (как я например) стремится оптимизировать каждый доллар на хостинге.
Ну а если инвесторы бабла отвалили немеряно и не разбираются в этом, можно и пошиковать конечно :))

Но я все равно, хоть убейте, не понимаю что такого можно наворотить 10к пользовтелеям, чтобы платить за это 20к  в месяц...

Ответить
0

Смотря какое определение стартапа использовать, и какой продукт этот стартап предоставляет.

Ответить

Комментарии