Продажа юридического аутсорсинга: как привлекать клиентов на абонентское юридическое обслуживание?

Всем доброго времени суток! Меня зовут Дмитрий Засухин. Я юридический маркетолог, руководитель Лаборатории Юридического Маркетинга. Мы с командой с 2011 помогаем юристам и адвокатам привлекать клиентов, разрабатываем маркетинговые стратегии, делаем упаковку брендов и лидогенерацию.

Веду Телеграм-канал, в котором делюсь актуальной работой в проектах, кейсами, новостями и анонсами ближайших мероприятий с моим участием. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе!

Каждый день мы получаем запросы: «Помогите развить практику юридического аутсорсинга. Не нужно много клиентов, 2-3 будет достаточно»

Небольшие компании, только начинающие свою деятельность, обычно не ставят перед собой амбициозные цели, такие как создание бренда или выход на федеральный или международный рынок. Большинство из них стремится привлечь несколько клиентов, чтобы обеспечить себе стабильный доход, и на этом останавливает свои маркетинговые усилия.

Ситуация вполне ясна — необходимы клиенты быстро и без больших затрат. К сожалению, дорогие коллеги, не существует волшебных и недорогих способов привлечения юридических лиц на абонентское обслуживание!

Если бы вы работали с физическими лицами и предлагали услуги в формате «юридического фастфуда», например, разводы, ДТП или защита прав потребителей, то мы могли бы предложить множество маркетинговых инструментов, о которых уже неоднократно упоминали в наших статьях и книгах. Контекстная реклама, онлайн-платформы вроде Авито, создание и продвижение сайта — все это может помочь вам в привлечении клиентов. Однако в сфере работы с юридическими лицами чудес не бывает, и волшебных способов их привлечения тоже нет. Чтобы лучше понять процесс привлечения клиентов в B2B-секторе, немного углубимся в теорию.

Давайте вникнем в психологические аспекты выбора юридического аутсорсинга. Руководители компаний тщательно анализируют, как организовать юридическую поддержку для своего бизнеса. Это вполне объяснимо, ведь надежная юридическая защита напрямую влияет на успешность компании на рынке. Многие предприниматели испытывают страх перед ошибкой при выборе подрядчика для юридических услуг, и этот страх сложно игнорировать.

Вашей задачей как компании, предлагающей профессиональные решения в области защиты бизнеса, является демонстрация своего опыта, квалификации и практических навыков. Это поможет потенциальным клиентам преодолеть свои сомнения и принять решение о сотрудничестве с вами.

Как мы видим, процесс привлечения клиентов к юридическому аутсорсингу не так прост — ваши клиенты зачастую испытывают недоверие. Они боятся ошибиться в выборе партнера. Чтобы завоевать доверие руководителей бизнеса, необходимо реализовать комплекс маркетинговых стратегий, постоянно подтверждая свою экспертность и профессионализм. Только так можно достичь успеха.

На практике особенно трудно привлечь первых пяти клиентов, после этого процесс становится более автоматизированным.
Как вы уже поняли, привлечь клиентов юридических лиц в практику не просто, но вполне реально. Давайте рассмотрим работающие инструменты и как их внедрить.

Чтобы эффективно продавать, необходимо четко понимать, что именно вы предлагаете и почему потенциальный клиент должен выбрать именно вас. Юридический аутсорсинг — это сложная и многогранная услуга, поэтому к ее анализу следует подходить основательно. Глубокий анализ поможет вам увидеть свою услугу с разных точек зрения. Вот краткий алгоритм для анализа:

- Состав услуги
Определите четкий перечень услуг, входящих в аутсорсинг.

- Уникальное торговое предложение (УТП)
В чем ваша особенность? Чем ваша услуга отличается от предложений конкурентов?

- Дополнительные опции
Что вы можете предложить в качестве бонусов или дополнительных услуг?

По итогу работы над услугой у вас должен получиться четкий комплекс: что вы продаете и почему это должны купить именно у вас.

После того, как вы сформировали услугу вы должны ее представить вашему потенциальному клиенту. Запуск отраслевого сайта, или страницы на сайте — это первый шаг, который следует предпринять, если вы хотите серьезно заняться продвигать услугу юридического аутсорсинга в массы.

Сайт юридической компании выполняет две ключевые функции:

Многие юристы и адвокаты относятся к холодным звонкам с недоверием, и это вполне оправдано. Часто причина кроется в недостаточной организации процесса обзвона. Признаем, это действительно непросто. Для того чтобы холодные звонки приносили результаты, необходимо:
1. Определить портрет целевого клиента
2. Отфильтровать список для обзвона
3. Разработать сценарий продаж
4. Написать скрипт для звонков.
5. Отслеживать конверсию
6. Контролировать работу колл-центра

7. Участвовать во встречах и вести переговоры с клиентами.

Кто сказал, что маркетинг и продажа юридических услуг — это легко? Тем не менее, холодные звонки работают! Здесь действует правило больших чисел: чем больше компаний вы обзвоните, тем больше заявок получите.

Совет: Не пытайтесь продать что-либо на первом звонке. Предложите что-то полезное и бесплатное, например, консультацию или подборку необходимых документов.

Мероприятия для ваших потенциальных клиентов — это долгосрочная, но эффективная стратегия для привлечения клиентов в b2b сегменте. Чтобы этот инструмент работал успешно, важно заранее спланировать цели и задачи мероприятия и какую воронку в сколько этапов пройдут посетители семинара до того, как они захотят купить ваш продукт.

Основная ошибка многих партнеров — это агрессивные продажи во время мероприятия. Избегайте этого! Помните: семинары нужны для того, чтобы потенциальные клиенты познакомились с вами и вашей экспертизой, убедились в вашей компетентности, а затем, возможно, обратились за юридической помощью.

Предприятия хотят доверить юридическую безопасность своего бизнеса профессионалам. Если вас нет в СМИ, как вы можете считаться экспертом? Публикации в средствах массовой информации сегодня являются важным инструментом для поддержания статуса эксперта. Не обязательно здесь писать целые книги, если вы продвигаетесь на региональном рынке, достаточно будет статей в местных СМИ или комментариев с авторством. Если же цель стоит глобальная - масштаб бизнеса Федеральный или международный, тогда без экспертных книг и видео здесь не обойтись.

Создание видео — еще один популярный способ укрепления статуса эксперта. Наша психология такова, что мы воспринимаем человека на экране как авторитетного специалиста. Если у вас есть хотя бы несколько видео на YouTube, Rutube и т.д. вы уже сделали шаг к формированию своего имиджа эксперта в глазах потенциальных клиентов.

Как итог скажу, что выбрать один инструмент и работать только с ним не получится. Вам нужно работать в комплексно согласно вашей маркетинговой стратегии и возможностям. Но инвестируя в активное продвижение своих юридических услуг постоянно, вы сможете построить устойчивый юридический бизнес. Ведь долгосрочные контракты - это всегда стабильный доход!

Источник: Лаборатория Юридического маркетинга