Как назначать цену на юридические услуги?
Всем доброго времени суток! Меня зовут Дмитрий Засухин. Я юридический маркетолог, руководитель Лаборатории Юридического Маркетинга. Мы с командой с 2011 помогаем юристам и адвокатам привлекать клиентов, разрабатываем маркетинговые стратегии, делаем упаковку брендов и лидогенерацию.
Веду Телеграм-канал, в котором делюсь актуальной работой в проектах, кейсами, новостями и анонсами ближайших мероприятий с моим участием. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе!
Назначение цены на юридические услуги — это всегда страшно и непонятно. Сколько поставить, чтобы не прогадать? А вдруг не купят? А вдруг поставлю мало, а работы будет гораздо больше?
Правильно выбранная стратегия ценообразования поможет не только привлечь клиентов, но точно остаться в прибыли. В этой статье мы разберём основные аспекты, которые следует учесть при определении стоимости юридических услуг.
1. Определите целевую аудиторию
Перед тем как назначить цену на услуги, необходимо понять - кому мы продаем? Это поможет понять, какие услуги будут востребованы, и соответственно установить цену. Глобально целевая аудитория юриста делится на 2 типа:
- Физические лица
Это могут быть люди, нуждающиеся в юридической помощи по вопросам недвижимости, наследства, семейного права и другим. - Юридические лица
Сюда относятся компании, которым нужна поддержка по корпоративному праву, налогообложению, трудовому праву и другим аспектам.
Подведем итог. Чем лучше вы понимаете в юридическом бизнесе свою целевую аудиторию, чем она лучше определена, тем более вероятно вы попадете в их потребности и по продукту и по цене.
2. Изучите рынок юридических услуг
Исследование рынка — это важный этап, который поможет определить, какие услуги востребованы, и соответственно установить цену. Вот несколько аспектов, которые следует учесть:
- Анализ конкурентов Изучите, какие услуги предлагают ваши конкуренты, по какой цене и подумайте, чем вы можете выделиться на их фоне.
- Определение спроса Проведите исследование, чтобы понять, какие услуги востребованы на рынке. Это можно сделать в сети, с помощью инструмента статистики, например.
Подведем итог. Вы должны понимать рынок и его потребности. Анализируйте своих коллег, что они предлагают по какой цене, проведите интервью с вашими текущими клиентами, чтобы узнать чего им не хватает. Все это позволит вам более четко подойти к ценообразованию.
Все об актуальных и эффективных способах привлечения клиентов на юридические услуги в нашем Telegram-канале
3. Сформируйте список продуктов
После того как вы изучите потребности потенциальных клиентов, чтобы узнать, какие проблемы они испытывают, и какие услуги могут им помочь, сформируйте продуктовую линейку из нескольких видов услуг, которые могут быть востребованы на рынке.
Вот некоторые из них:
· Консультации. Это услуги, которые помогают клиентам разобраться в правовых вопросах и принять решение о дальнейших действиях.
· Представление интересов в суде. Это подготовка документов, участие в судебных заседаниях и обжалование решений.
Подумайте, а какие потребности есть у вашей целевой аудитории? Какие услуги вы можете им предложить?
После того как вы определились что и кому вы продаете пора назначать цену.
Модели ценообразования в юридическом бизнесе
Существует несколько моделей ценообразования, которые могут быть использованы при оказании юридических услуг. Вот некоторые из них:
- Почасовая оплата
Это модель, при которой клиент платит за каждый час работы юриста. Она может быть использована для простых дел или для консультаций. - Фиксированная оплата Это модель, при которой клиент платит фиксированную сумму за услугу. Она может быть использована для более сложных дел при которых у вас уже есть практика и понимание временных затрат. Вы точно знаете, например, что справитесь за 3-4 заседания и вполне можете назвать клиенту итоговую сумму за доведение делатдо результата.
- Гонорар успеха Это модель, при которой юрист получает вознаграждение только в случае успешного исхода дела. Кто будет работать за бесплатно - уже подумали вы? Да, схема рисковая, зато гонорар в десятки раз выше чем при двух привычных вам схемах ценообразования. Я такие компании видел на практике.
Реальный способ увеличить цену на юридические услуги
При назначении цены на услуги следует учитывать затраты, которые связаны с их оказанием. Вот некоторые из них:
· Расходы на транспорт. Если юрист должен ездить в суд или в командировки, то это стоит учесть в гонораре.
· Расходы на канцелярию. Конечно как и любой бизнес, юристы должны заложить расходы на операционку. Бумага, ручки, печать, марки и конверты и т.д.
· Расходы на связь. Бывает так, что приходится звонить заграницу, или долгие телефонные переговоры включены в адвокатское расследование. Это тоже стоит учесть.
Важно понимать, цена вашей услуги должна точно покрывать ваши расходы на оказание услуги. Не понимая себестоимости, вы не можете назначить реальную цену.
Назначение цены на юридические услуги — это сложный процесс, который требует тщательного анализа затрат, опыта прошлой практики, а также сопутствующих расходов. Ну и конечно цена зависит от бренда компании и бренда управляющего партнера. Если он развит, то гонорары будут в разы больше стандартной схемы ценообразования. Но это уже другая тема...