Как создать портрет клиента для ваших юридических услуг?
Во время маркетинговых консультаций или при начале долгосрочного проекта я всегда задаю один и тот же вопрос: «Кого мы хотим привлечь? Кто ваш клиент?»
И чаще всего юристы и адвокаты оказываются в затруднительном положении, пытаясь ответить на него.
Ответы варьируются от:
— «Все физические лица в Москве»
— «Все юридические лица в Воронеже»
— «Да вообще все люди, я юрист — могу помочь всем»
Сразу скажу, что такие юристы обычно не достигают высоких финансовых результатов, так как не понимают, кому и что они предлагают. Если вы считаете, что это не так и у вас все хорошо — не тратьте время на дальнейшее чтение этой статьи! Но если вам интересно понять, почему портрет потенциального клиента так важен в юридической практике, давайте углубимся в этот вопрос.
Почему 90% юристов неправильно определяют свою целевую аудиторию?
Причин несколько:
1. Вам этому нигде не учат. Это общепринятая практика: открыв практику, вы должны самостоятельно находить клиентов, не задумываясь о создании портрета клиента.
2. Большинство юристов действуют по принципу «копирования», не задумываясь о том, кто их уникальный клиент и какие услуги ему нужны.
Эти факторы приводят к тому, что многие компании закрываются в первые 3-6 месяцев своей работы из-за отсутствия клиентов и, соответственно, дохода. Почему же так важно знать свою целевую аудиторию? Давайте разберемся.
Зачем юристу важно точно определить своего клиента?
Это необходимо для успешного развития своей практики и избежания финансовых потерь! Как только вы создадите четкий и подробный портрет вашего потенциального клиента, у вас появятся инструменты для его привлечения. Более того, вы поймете, кого именно вы пытаетесь привлечь.
- Клиенты ценят индивидуальный подход.
Если вы юрист, работающий с широким кругом клиентов, это одно. Но если вы специализируетесь на медицинском праве и защищаете интересы исключительно медицинских учреждений — это совсем другое. - Чем более узкая специализация, тем выше цена.
Это правило актуально как для товаров, так и для услуг. Специалист с узкой направленностью всегда будет стоить дороже. - Вы точно будете знать, что, кому и как предлагать! Когда вы взглянете на портрет клиента со стороны, у вас возникнут идеи о том, где и как рекламировать свои юридические услуги, а также как лучше подойти к потенциальному клиенту. Портрет значительно упростит ваши размышления!
Если вы читаете эту статью до конца, значит, вы уже задумались о том, как сузить круг своих потенциальных клиентов и увеличить свои гонорары.
Продолжайте читать и применяйте нашу методику в своей практике!
Как сузить круг потенциальных клиентов?
Существует несколько критериев, которые помогут вам определить целевую аудиторию и предложить им индивидуальные решения. Предлагаю вам в процессе чтения этой статьи провести аудит существующего портрета вашего клиента или создать его с нуля.
Давайте начнем с заполнения схемы, а затем перейдем к созданию самого портрета.
Кто ваш клиент?
Физическое лицо:
• Местоположение (где живет)
• География проблем (подсудность)
• Платежеспособность (доход в месяц)
• Социальный статус, должность, роль в обществе и т.д.
• Пол (м/ж)
• Возраст
• Какие у него проблемы?
• Какое идеальное решение этих проблем?
• Где проводит время?
• Чего боится?
Юридическое лицо:
• Местоположение (где находится)
• География проблем (подсудность)
• Организационно-правовая форма (ОАО, ООО, ИП, гос. структура)
• Платежеспособность (годовой оборот можно узнать из выписки)
• Сфера бизнеса и отрасль
• Пол руководителя (м/ж)
• Возраст руководителя
• Какие у него проблемы?
• Какое идеальное решение этих проблем?
• Где проводит время?
• Чего боится?
Эта схема поможет вам сформировать портрет клиента и разработать соответствующую маркетинговую стратегию. Не обязательно учитывать все пункты из таблицы для вашего юридического бизнеса; вы можете комбинировать различные параметры для более детального анализа вашей целевой аудитории.
Подпишитесь на наш Телеграм-канал и получите в подарок книгу о продвижении юридического бизнеса.
Примеры портрета потенциального клиента
Для того, чтобы у вас не возникало сомнений и было легче детализировать своего клиента, покажу 2 реальных примера, которые делали наши маркетологи для наших Партнеров.
Топ-5 вопросов юристов о портрете клиента
В этой статье я отвечу на часто задаваемые вопросы, которые возникают у управляющих партнеров в ходе работы над аутсорсинговыми проектами. Хотя вопросов много и они постоянно обновляются, я постараюсь осветить самые распространенные. Если у вас есть свои вопросы, оставляйте их в комментариях, и я постараюсь ответить на них максимально подробно.
1. Что делать, если мои клиенты — как физические, так и юридические лица?
Многие юристы считают себя специалистами общего профиля и берутся за разнообразные дела. Это вполне допустимо, но важно не смешивать разные целевые аудитории в ваших рекламных материалах. Мы создаем портрет клиента, чтобы точно определить маркетинговые инструменты, подходящие именно для него. Ошибка!
Ошибка многих юристов заключается в том, что они объединяют все целевые аудитории, что приводит к проблемам с эффективностью маркетинга. Например, сайт, ориентированный на всех подряд, не принесет желаемых результатов.
Если вы все еще читаете эту статью, проверьте свои маркетинговые материалы на наличие смешения целевых аудиторий. Если такое есть — стоит задуматься!
2. Зачем так подробно описывать целевую аудиторию? Можно просто указать всех юридических лиц?
Некоторые юристы, работающие в небольших городах, могут думать, что делить клиентов не имеет смысла. Если вы находитесь в городе с населением менее 100 000 человек и не планируете увеличивать свои доходы, возможно, вам действительно не нужно углубляться в детали. Но мы работаем с амбициозными юристами и адвокатами, стремящимися к высоким гонорарам и целенаправленно развивающим свою практику.
Ошибка!
Если вы хотите развивать свою практику, важно заполнить предложенную таблицу. Это поможет вам лучше понять своих клиентов и способы их привлечения. Вместо того чтобы раздавать листовки всем подряд или размещать объявления в бесплатных газетах, вы сможете точно знать своего клиента, что существенно повысит эффективность вашего маркетинга.
3. Как определить проблемы клиента?
Ответ на этот вопрос прост и очевиден — необходимо общаться с вашими клиентами! Только через взаимодействие вы сможете понять, чего именно хотят ваши потенциальные клиенты от юристов, и создать детализированный, специализированный продукт, который точно привлечет их внимание.
Ошибка!
Не стоит пытаться самостоятельно угадать проблемы клиента или считать, что вы уже все о них знаете. Это может привести к серьезным ошибкам в построении вашего бизнеса. Например, в начале нашей работы мы полагали, что юристы хотят изучать маркетинг, но на самом деле они предпочитают получать услуги «под ключ». Именно поэтому мы разработали множество пакетных предложений с готовыми маркетинговыми инструментами.
4. Как понять страхи вашего потенциального клиента?
Ответ здесь такой же, как и в предыдущем вопросе: общение с клиентом. В процессе беседы он сам поделится своими страхами. Это поможет вам уточнить ваше предложение и предоставить дополнительные гарантии.
Пример из практики:
Мы разрабатывали преимущества для адвоката в сфере недвижимости. Общаясь с потенциальными клиентами, находящимися на стадии оформления сделки, мы узнали, что многие из них боятся самостоятельно проводить сделку из-за частых случаев мошенничества. Мы предложили 10-летнюю гарантию на сделку: если возникнут вопросы по ее чистоте в течение этого срока, адвокат бесплатно поможет разрешить споры.
Ошибка!
Частая ошибка юристов заключается в том, что они знают о страхах своих клиентов, но не стремятся их развеять. Они просто предлагают свои услуги, не задумываясь о том, почему клиенты выбирают конкурентов.
5. Как выяснить, где проводит время ваш клиент?
Это не так сложно, как может показаться. Рекомендуем создать карту потенциальных партнеров: места, где обитает ваша целевая аудитория, могут стать основой для вашей партнерской сети.
Ошибка!
Юристы часто выбирают нецелевые места при составлении карты партнерской сети. Например, потенциальный клиент автоюриста может находиться в самых разных местах — от театра до кафе. Однако ваш маркетинговый бюджет ограничен, и вы не можете охватить все. Поэтому выбирайте целевые места: для автоюриста это могут быть эвакуаторы, мойки, шиномонтажи и центры покраски.
В этой статье мы рассмотрели основы юридического маркетинга — создание портрета вашего потенциального клиента. Я постарался ответить на основные вопросы о том, как составить и детализировать портрет клиента, зачем он нужен вашей практике и как его использовать.
Действуйте! Ждем ваших успехов!
Источник: Лаборатория Юридического Маркетинга