Создание текста для рекламы юридических услуг

Всем доброго времени суток! Меня зовут Дмитрий Засухин. Я юридический маркетолог, руководитель Лаборатории Юридического Маркетинга. Мы с командой с 2011 помогаем юристам и адвокатам привлекать клиентов, разрабатываем маркетинговые стратегии, делаем упаковку брендов и лидогенерацию.

Веду Телеграм-канал, в котором делюсь актуальной работой в проектах, кейсами, новостями и анонсами ближайших мероприятий с моим участием. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе!

Часто к нам поступают сообщения следующего содержания: «У меня есть собственный сайт. Дизайн выглядит современно и привлекательно. На главной странице размещено качественное большое фото, контактные данные выделены крупным шрифтом, а формы обратной связи доступны везде. Но клиентов нет. В чем проблема?»

Судя по таким обращениям, этот вопрос волнует многих юристов и адвокатов. И вот наш ответ: причина низкой эффективности сайта заключается в отсутствии продающих текстов.

Вы можете возразить: «У меня достаточно текстов! Для каждой услуги создана отдельная страница!» Возможно, но если ваш сайт не приносит клиентов, значит, существующие тексты не выполняют свою рекламную функцию для юридических услуг.

Качественные тексты — это основной инструмент для продаж в юридической сфере.

Тексты на вашем сайте должны предоставлять читателю:

• информацию о вашей практике;
• четкое описание предлагаемых услуг;
• обоснование, почему стоит обратиться именно к вам как к эксперту;
• стимул к действию.

После ознакомления с текстом потенциальный клиент принимает решение — воспользоваться услугами или нет. Если рекламный текст написан неудачно, вы не сможете привлечь клиента, даже если вы действительно являетесь профессионалом в своей области!

Важно понимать, что потенциальный клиент видит только то, что представлено на странице сайта. Никто не объяснит ему отдельные моменты, не расскажет подробнее о ваших услугах и не разъяснит значения незнакомых юридических терминов.

Все эти задачи должен решать текст на вашем сайте на 100%. В противном случае клиент закроет страницу и продолжит поиск специалиста в другом месте.

Давайте разберем распространенные ошибки, которые юристы часто совершают в своих продающих текстах:

Многие юристы ошибочно полагают, что использование профессиональной терминологии подчеркивает их экспертность. Однако такой подход уместен лишь для научных работ! Основная цель продающего текста — привлечь внимание целевой аудитории, и для этого он должен быть понятен. У человека, который ищет юридическую помощь, обычно серьезная проблема, и у него нет времени разбираться в сложных терминах и нюансах права. Ему нужно быстрое решение! Если ваш список услуг напоминает оглавление учебника по праву, вы рискуете потерять потенциального клиента.

Некоторые юристы избегают рекламы и продаж, считая это уделом «продавцов». Но как же потенциальный клиент узнает о ваших уникальных преимуществах? Даже если у человека возникла серьезная проблема, он не будет обращаться к первому попавшемуся специалисту — он изучит различные варианты. Реклама в текстовом формате может быть ненавязчивой, но именно она и призывы к действию помогут клиенту сделать выбор.

В условиях жесткой конкуренции на рынке юридических услуг важно не только быть квалифицированным специалистом, но и выделяться. Какие уникальные условия вы можете предложить клиенту, чтобы он выбрал именно вас?

Чтобы ваши услуги не стали «витринным товаром», мимо которого проходят, необходимо разработать УТП, которое поможет вам выделиться среди конкурентов. Главное — честно, ярко и привлекательно рассказать клиенту о своих преимуществах, и он будет готов обратиться к вам за помощью.

При разработке рекламного текста для юридических услуг не стоит изобретать что-то новое. Существуют проверенные и эффективные схемы, которые помогут вам создать привлекательный материал. Одной из самых популярных является модель AIDA.

Каждая буква в этой аббревиатуре обозначает ключевой элемент, который играет свою роль в привлечении клиента:

A — Attention (Внимание)
Заголовок — это первое, что видит посетитель. Он должен быть таким, чтобы заинтересовать читателя и побудить его продолжить чтение, хотя бы до первого абзаца.

I — Interest (Интерес)
Первые несколько предложений должны захватить внимание и вызвать интерес. Важно акцентировать внимание на проблемах целевой аудитории, продемонстрировав понимание их нужд и страхов.

D — Desire (Желание)
Если «Интерес» служит введением, то «Желание» является сердцевиной текста. Здесь необходимо детально описать ваши услуги и подчеркнуть их преимущества, чтобы клиент почувствовал потребность в них.

A — Action (Действие)
Если потенциальный клиент дошел до этого момента, значит, он заинтересован в ваших услугах. Важно предложить ему конкретное действие: например, «Свяжитесь с нами прямо сейчас».

Эта модель отражает общепринятые принципы поведения потребителей: так мыслят все покупатели, независимо от того, что они ищут. Попробуйте сами создать текст, следуя шагам модели AIDA, и вы убедитесь, что она универсальна для любых тем.

Юридические тексты имеют свою специфику, так как они представляют нематериальные услуги. В отличие от рекламы товаров, где можно указать конкретные характеристики, такие как «больше на 200 мл» или «изготовлено по итальянской технологии», в юридической сфере акцент делается на квалификации и опыте специалистов.

Для того чтобы ваш рекламный текст был эффективным, важно сосредоточиться на следующих элементах:

• Факты и статистика
• Преимущества сотрудничества
• Четкий перечень предлагаемых услуг
• Отзывы довольных клиентов

Поставьте себя на место потенциального клиента. Подумайте о том, как вы выбираете профессиональные услуги, например, в медицине. Вам интересны такие детали, как год окончания учебного заведения специалистом или его реальный опыт работы? Сколько курсов повышения квалификации он прошел и сколько людей уже получили помощь? Крайне важно отбирать информацию, оставляя только ту, которая будет действительно полезна для клиента.

Мы могли бы предоставить вам готовый шаблон текста с описанием юридических услуг, но делать этого не будем. Шаблоны в создании рекламных текстов — это не лучший подход. Клиентов сложно обмануть: если они заинтересованы в услуге, то быстро заметят, что многие рекламные тексты выглядят одинаково.

Вам необходимо выделить уникальные черты вашей компании и услуг, придумать оригинальные предложения — важно не копировать, а создать что-то свое. Вот несколько советов, как это сделать.

1. Формирование конкурентных преимуществ

Индивидуальный подход, высокий уровень качества, значительный опыт — это о вас? Если да, то задумайтесь: кто из ваших конкурентов напишет «Я только что закончил университет и пока не очень опытный специалист»? Никто. Все они используют одни и те же фразы. Ваши конкурентные преимущества должны быть действительно уникальными. Например, не все предлагают круглосуточную поддержку или возможность выезда к клиенту.

Даже если вы представляете собой среднестатистическую юридическую компанию, акцентируйте внимание на выгодах для клиента.

Плохо: Всесторонняя консультационная поддержка.
Хорошо: На первой консультации вы получите конкретные рекомендации по вашему вопросу.

2. Статистика и факты

Люди любят и доверяют цифрам. Этим можно эффективно воспользоваться в маркетинге.

Плохо: Каждый год мы помогаем множеству клиентов.
Хорошо: В 2024 году мы успешно завершили 490 дел по гражданским спорам.

Указывая точные цифры, вы создаете доверие у потенциального клиента на основе фактов, а не общих фраз.

Плохо: Все наши клиенты довольны сотрудничеством.
Хорошо: Мы помогли 65 клиентам, и 65 из них готовы рекомендовать нас.

3. Структура текста

Разработайте план текста, продумайте последовательность пунктов и логику изложения. Что нужно раскрыть подробнее? Какую информацию можно опустить? Будет ли понятно потенциальному клиенту, какие услуги он получит?

Важно придерживаться выбранной маркетинговой модели, например, AIDA. Не меняйте местами ключевые элементы модели. Продающий текст должен последовательно убеждать клиента в том, что это решение его проблемы и полезная услуга. В итоге призыв к действию станет не «раздражающей рекламой», а желанным шагом к сотрудничеству.

Продающие тексты — один из самых мощных инструментов в юридическом маркетинге. Они помогают визуализировать нематериальную услугу!

Что важно донести до клиента?

1. Вы предлагаете решение проблемы. В рекламном тексте юридических услуг клиент должен увидеть не просто желание продать, а искреннее стремление помочь. Покажите, что вы предлагаете конкретное решение для его сложной ситуации и точно знаете, как это сделать.

2. Четкое описание работ, входящих в услугу. Клиенту сложно расстаться с деньгами, поэтому вам нужно ясно объяснить, что он получит и почему это будет для него выгодно.

Создание продающих текстов — это искусство, освоить которое может практически любой грамотный человек. Однако на изучение этого процесса потребуется время. Если у вас нет возможности углубляться в детали, лучше доверить написание рекламных текстов профессионалам.

Источник: Лаборатория Юридического Маркетинга