7 вопросов, которые нужно обсудить с бизнес-партнером до начала работы

От споров не застрахован никто: Рик и Морти не могут определиться, кому принадлежит звездолет, а в «Богемской рапсодии» поводом для раздора стал головокружительный успех. Вот как договориться обо всем с партнером на берегу.

Меня зовут Анастасия Харитонова, я основательница компании fin.team. Мы составляем бизнес-планы, ведем управленческий учет и помогаем грамотно оформлять партнерские отношения. В статье поделюсь опытом работы с бизнесом, где двое и больше владельцев. Расскажу, что обязательно нужно обсудить с другом, инвестором или родственником, если вы собрались запускать совместный бизнес. А еще покажу шаблон финансового плана, который можно адаптировать под себя.

Когда и с кем договариваться

Обсуждать правила совместного бизнеса нужно на берегу. Вы загорелись идеей, договорились делить прибыль пополам и пошли решать рутинные задачи: искать помещение, договариваться с подрядчиками, делать сайт и подбирать сотрудников. Но в будущем вас ждут неочевидные на старте вопросы:

• Кто будет раздавать долги, если они накопятся?
• Когда пора масштабировать бизнес — открывать новые офисы, запускать франшизу или расширять продуктовую линейку?
• Что будет с проектом и ресурсами, если кто-то из партнеров решит выйти, начать другой бизнес или просто устанет?

От споров не застрахован никто: Рик и Морти не могут определиться, кому принадлежит звездолет, а корпоративные конфликты приводят к краху крупнейших торговых сетей — так стали банкротами «Юлмарт» и «ЦентрОбувь». Смотрели «Богемскую рапсодию»? Этот фильм наглядно объясняет, что поводом для раздора может стать не только провал, но и головокружительный успех.

Если заранее обсудить семь важных вопросов и закрепить их на бумаге, шансы предотвратить конфликты и сберечь нервы и деньги заметно возрастают.

Зачем. Узнать друг друга с деловой точки зрения. Даже если вы знакомы с детского сада, у каждого будут свои приоритеты, манера ведения бизнеса и предпринимательский опыт. В бизнесе и в неформальной обстановке люди ведут себя по-разному, поэтому любое партнерство нужно тщательно обдумать и не стесняться задавать прямые вопросы до старта.

Что обсудить. Выясните, какой опыт совместного бизнеса уже был у партнера, какими ресурсами он располагает, чего хочет от будущего проекта. Если человек отказывается говорить о прошлом опыте, уходит от ответов или слишком негативно высказывается о предыдущем партнере, это повод задуматься: ваш ли это партнер и насколько он готов к партнерству?

В моей практике есть случаи, когда после прямого и честного разговора партнерство уже не кажется таким радужным: люди понимают, что ментально друг другу не подходят и слишком многое покрыто тайной. А ведь первый принцип успешного партнерства — это доверие и обоюдная открытость.

Как бывает. Максим — начинающий digital-предприниматель. Работает с клиентом федерального уровня с громким именем. Через полгода работы клиент предлагает Максиму бросить его мелкий бизнес и начать совместное великое и выгодное дело. Условия: новому партнеру 70% прибыли, Максиму — 30% и статус совладельца крупной и серьезной компании.

Максим пришел к нам обсудить форму собственности будущей компании и корпоративный договор. Перед составлением документов мы предложили Максиму пройтись по опроснику с будущим партнером. Инициатор партнерства торопил Максима с оформлением сделки, а вот на прямые вопросы о совместном бизнесе отвечать не захотел. Максим насторожился и стал выяснять детали.

В результате стало ясно: партнерство подразумевало переход Максима со всей командой в выделенное юрлицо в качестве наемных сотрудников. Партнерами Максим и клиент не стали — остались работать на прежних условиях. Максим нашел еще крупных заказчиков и вырос вдвое, не потеряв доли в бизнесе и штурвала.

Вывод. Не ведитесь на раскрученное имя, наличие и масштаб других активов будущего партнера. Оценивайте не только готовность партнера сотрудничать, но и свою. Честно рассказывайте о себе, своих компетенциях, прошлом опыте и времени, которое вы готовы уделять новому делу.

Зачем. Понять, какие цели преследует каждый из партнеров и насколько они совпадают.

Что обсудить. Цель должна быть конкретной и понятной всем партнерам. В ней могут быть прописаны денежный результат, размер активов компании, создание конкретных продуктов, захват доли рынка за определенный срок.

Сроки могут зависеть от вашей цели, личных планов и финансовых показателей. Особенно важно ограничить себя по убыткам.

Как бывает. У Полины школа английского. Старый знакомый Олег предложил ей расширить бизнес: он будет отвечать за корпоративные продажи за 50% доли в бизнесе, а Полина продолжит работать с частными лицами. Олег обещал лично заняться новым направлением и даже познакомил Полину с фаундерами, которые хотели обучать своих сотрудников английскому.

Цель на бумаге звучала размыто: «Взаимное сотрудничество в образовательной сфере». Мы предложили прописать, какую прибыль должен принести компании Олег, чтобы стать соучредителем. Олега это не устроило. Он хотел побыстрее заработать за счет своих связей и проекта Полины — по сути, продавать услуги Полины как агент за процент от продаж. Так грамотная формулировка цели помогла Полине сделать правильный выбор и получить новый канал продаж.

Вывод. Не начинайте партнерство, пока не придете к единому пониманию цели вашего бизнеса.

Зачем. Финансовый план — главный ориентир. Он показывает, сколько и на что нужно потратить, какой результат это даст, что продавать выгоднее, когда вложения начнут окупаться и какую прибыль принесет проект.

Что обсудить. Кто, в какие сроки и по какой форме составляет финплан. Важно просчитать расходы до того, как начнутся вложения и траты. Финансовый план должен быть реальным. Это значит, что нужно планировать расходы и доходы, проводить между ними взаимосвязь, а потом ежемесячно сравнивать фактические показатели с плановыми. Обсудите, кто отвечает за управленческую отчетность, как часто будете сверять фактические результаты с планами и что будете делать в случае серьезных нестыковок.

Как бывает. Сестры Маша и Даша решили открыть шоурум. Потратили много денег на красивый декор, купили стильные кожаные диваны, заказали ручную роспись стен. Через пару месяцев они продали 75 платьев, получили выручку 300 тысяч рублей и решили наконец посчитать, когда окупится вся эта роскошь. Оказалось, что при таких расходах им нужно продавать 150–200 платьев в неделю, чтобы отбить расходы хотя бы через три года.

Сестры отказались от дорогой аренды и ушли в онлайн, но деньги за дорогой ремонт уже не вернуть. Составив финансовый план на старте, девушки могли бы сэкономить 3 млн или сразу понять, что торговля онлайн будет выгоднее и деньги стоит пустить на рекламу в интернете.

Вывод. Прогнозируйте доходы и считайте постоянные и переменные расходы до того, как начнете тратить деньги. Сверяйте факт с планом — это поможет принимать решения на основе цифр, а не эмоций.

Зачем. У каждого партнера есть свои представления о том, что он должен и чего не должен делать в проекте. Если один рассчитывает, что партнер инвестирует деньги и изучает отчеты, то его вмешательство в операционную работу будет вызывать недоумение и даже раздражать. И наоборот: вы были уверены, что ваш партнер возьмет на себя активные продажи, а он хотел того же от вас. И каждый считал, что это само собой разумеется, только забыл произнести вслух. В итоге продвигать бизнес некому и дело сходит на нет.

Что обсудить. Решите, кто будет заниматься технической частью, финансами, продажами, маркетингом, персоналом. Определите степень участия каждого партнера: насколько активно каждый из вас будет участвовать в работе и принимать решения? Хорошо работает система, в которой вы обсуждаете вопросы вместе, но последнее слово остается за ответственным по этому направлению.

Как бывает. Ваня и Тима организовали ИТ-стартап. Все шло прекрасно, пока не отвалился крупный заказчик и не пришло время сокращать расходы. Ваня настаивал, что нужно снизить расходы на офис, а Тимофей предлагал уволить одного из разработчиков. Партнеры долго выясняли, кто будет договариваться с арендодателем, а кто — с сотрудником. В итоге потеряли часть прибыли из-за того, что затянули с решением.

Вывод. Заранее договоритесь, кто и в какой степени будет вмешиваться в операционку. Распределение ответственности убережет вас от недопонимания, конфликтов и безосновательных подозрений.

Зачем. От места регистрации зависит юрисдикция — будете вы сдавать налоговые отчеты и судиться в Москве или Сыктывкаре. От юридической формы зависит распределение ответственности и результатов работы — прибыли и убытков. Если команда из трех основателей по бумагам — ИП, то за убытки по закону отвечать будет только один — тот, на кого это ИП оформлено.

Что обсудить. Совпадает ли фактическое и юридическое оформление бизнеса. В идеале все вопросы должны быть закреплены в корпоративном договоре и уставе юрлица. Если фактическое положение дел отличается от юридического оформления, все равно составьте партнерский договор или соглашение между физическими лицами и пропишите в нем договоренности.

В Гражданском кодексе РФ нет понятия «партнерское соглашение». Но в случае спора суд будет рассматривать ваше соглашение, если оно соответствует условиям статьи 432 ГК РФ.

Обсудите, на кого оформляются домены, авторские права и товарные знаки, кому и на каких условиях они достанутся в случае прекращения деятельности. Оформите доверенности на своих представителей на случай споров. В момент конфликта люди ведут себя по-разному, и даже долгая дружба и доверие не гарантируют того, что вы сможете разделить деньги и активы без обид.

Как бывает. Даша и Костя запустили канал на YouTube. Чтобы избавить творческую Дашу от рутины и сэкономить на налогах, ИП оформили на Костю.

Когда пришло время каждому идти своей дорогой, получилось, что у Даши есть раскрученный аккаунт и мощный личный бренд, а Косте по документам принадлежат все активы: товарные знаки, сотрудники в штате и права на сайт. За них развернулась серьезная битва.

Такого бы не случилось, если бы Даша и Костя открыли ООО на двоих или прописали в договоре права и обязанности каждого при выходе из партнерства.

Вывод. Даже если вы полностью доверяете друг другу на старте, соблюдайте юридические формальности.

Зачем. Проблемы с деньгами могут быть в двух случаях: когда их нет и когда их много. Как ни странно, второй случай вызывает даже более ожесточенные споры и разногласия.

Что обсудить. Куда вы направите первый заработанный миллион: на «Теслу» или на открытие нового офиса? Может ли ваш партнер взять на компанию кредит без вашего согласия? Кто закрывает долги перед поставщиками, если корабль пойдет ко дну?

Как бывает. Игорь и Кирилл открыли цветочную лавку. Весной все было хорошо, а летом продажи упали. Прибыли нет уже третий месяц, и скоро нечем будет платить зарплату.

Игорь считает, что пора закрывать или продавать компанию. Кирилл хочет вложить последние деньги в онлайн-магазин, чтобы реанимировать лавку сервисом доставки.

Пока они спорят, конкуренты обыгрывают их на доставке, а единственный потенциальный покупатель бизнеса отказывается от сделки из-за странностей учредителей. Если бы партнеры заранее договорились, сколько денег готовы вложить и сколько потерять, то могли бы действовать согласованно — спасти компанию или выгодно продать в нужный момент.

Вывод. Договоритесь заранее, как вы будете распределять прибыль — какую часть будете отдавать на развитие, что оставите себе. Как будете отвечать по обязательствам, если окажетесь в долгах. Пропишите, какие финансовые показатели обязывают предпринять экстренные действия и в чем эти действия заключаются.

Зачем. Партнерство может закончиться по разным причинам: изменились планы, вы решили переехать в другой город, устали от бизнеса или разругались с партнером. Этот пункт соглашения поможет вам разойтись если не с миром, то хотя бы без войны.

Что обсудить. Договоритесь о привлечении медиаторов в случае споров. Медиаторы — это посредники, которые будут представлять ваши интересы с холодной головой. Их цель — максимально выгодно и мирно помочь сторонам разрешить конфликт. Это могут быть доверенные финансисты, юристы или адвокаты. В идеале нужно указать конкретных людей их контакты.

Не забудьте предусмотреть, что получит каждый из участников при выходе из бизнеса и на каких условиях можно продавать свои доли друг другу или третьим лицам.

Как бывает. Сергей нашел инвестора и открыл интернет-магазин. До начала работы партнеры прописали в соглашении, что инвестор перестает давать деньги, если выручка падает на 20% больше трех месяцев подряд.

Когда компания дошла до такого состояния, магазин должен был закрыться. Но Сергей вовремя подключил медиатора, который составил финплан и доказал инвестору жизнеспособность проекта. Инвестиционный срок продлили на полгода, сохранили рабочие места, а после выхода на операционную прибыль бизнес удачно продали и все остались в плюсе.

Вывод. Заранее обсудите, что станет для вашего бизнеса точкой невозврата и что делать в этой ситуации. Так у вас будет возможность выйти из бизнеса с минимальными потерями и попробовать что-то новое с учетом полученного опыта.

Соглашение лучше заключить еще до начала работы, но если вы уже запустились, сделать то же самое с действующим партнером — тоже хороший способ оградить себя от проблем в будущем. Чтобы составить соглашение, действуйте по алгоритму:

• Скачайте список вопросов для партнеров.
• Отвечайте на них по отдельности.
• Обсудите ответы вместе.
• Если есть разногласия, найдите компромисс.
• Составьте и утвердите финансовый план.
• Составьте и подпишите корпоративный договор или хотя бы письменное партнерское соглашение.
• Когда столкнетесь с проблемами, которые не вошли в соглашение, обсуждайте новые решения и вносите их в договор.
• Возвращайтесь и пересматривайте соглашение хотя бы раз в год или перед масштабированием бизнеса.

Для предпринимателей в малом и среднем бизнесе этого будет достаточно. Чтобы зафиксировать договоренности более строго, нужно:

• Выбрать правильную юридическую форму бизнеса и соблюдать прозрачность взаимоотношений.
• Отразить договоренности в учредительном договоре и уставе компании.
• Если в жизни и по документам структура бизнеса различается, составить партнерский договор и заверить подписи нотариально.
• Выбрать доверенных лиц или медиаторов, которые будут представлять ваши интересы и решать конфликты.

Мне кажется, что для успешного партнерства нужно усвоить два принципа:

• Желание закрепить партнерские договоренности письменно — это не попытка уличить партнера в недобросовестности или создать негативный настрой, а выражение внутренней готовности к долгосрочному сотрудничеству и деловым отношениям.
• Единственный способ найти хорошего партнера — быть им.

А как вы думаете, проще строить бизнес в одиночку или надежное плечо не повредит?