7 вопросов, которые нужно обсудить с бизнес-партнером до начала работы

От споров не застрахован никто: Рик и Морти не могут определиться, кому принадлежит звездолет, а в «Богемской рапсодии» поводом для раздора стал головокружительный успех. Вот как договориться обо всем с партнером на берегу.

Меня зовут Анастасия Харитонова, я основательница компании fin.team. Мы составляем бизнес-планы, ведем управленческий учет и помогаем грамотно оформлять партнерские отношения. В статье поделюсь опытом работы с бизнесом, где двое и больше владельцев. Расскажу, что обязательно нужно обсудить с другом, инвестором или родственником, если вы собрались запускать совместный бизнес. А еще покажу шаблон финансового плана, который можно адаптировать под себя.

Когда и с кем договариваться

Обсуждать правила совместного бизнеса нужно на берегу. Вы загорелись идеей, договорились делить прибыль пополам и пошли решать рутинные задачи: искать помещение, договариваться с подрядчиками, делать сайт и подбирать сотрудников. Но в будущем вас ждут неочевидные на старте вопросы:

  • Кто будет раздавать долги, если они накопятся?
  • Когда пора масштабировать бизнес — открывать новые офисы, запускать франшизу или расширять продуктовую линейку?
  • Что будет с проектом и ресурсами, если кто-то из партнеров решит выйти, начать другой бизнес или просто устанет?

От споров не застрахован никто: Рик и Морти не могут определиться, кому принадлежит звездолет, а корпоративные конфликты приводят к краху крупнейших торговых сетей — так стали банкротами «Юлмарт» и «ЦентрОбувь». Смотрели «Богемскую рапсодию»? Этот фильм наглядно объясняет, что поводом для раздора может стать не только провал, но и головокружительный успех.

Если заранее обсудить семь важных вопросов и закрепить их на бумаге, шансы предотвратить конфликты и сберечь нервы и деньги заметно возрастают.

1. Участники проекта: готовы ли вы начать бизнес с этим человеком

7 вопросов, которые нужно обсудить с бизнес-партнером до начала работы

Зачем. Узнать друг друга с деловой точки зрения. Даже если вы знакомы с детского сада, у каждого будут свои приоритеты, манера ведения бизнеса и предпринимательский опыт. В бизнесе и в неформальной обстановке люди ведут себя по-разному, поэтому любое партнерство нужно тщательно обдумать и не стесняться задавать прямые вопросы до старта.

Что обсудить. Выясните, какой опыт совместного бизнеса уже был у партнера, какими ресурсами он располагает, чего хочет от будущего проекта. Если человек отказывается говорить о прошлом опыте, уходит от ответов или слишком негативно высказывается о предыдущем партнере, это повод задуматься: ваш ли это партнер и насколько он готов к партнерству?

В моей практике есть случаи, когда после прямого и честного разговора партнерство уже не кажется таким радужным: люди понимают, что ментально друг другу не подходят и слишком многое покрыто тайной. А ведь первый принцип успешного партнерства — это доверие и обоюдная открытость.

Как бывает. Максим — начинающий digital-предприниматель. Работает с клиентом федерального уровня с громким именем. Через полгода работы клиент предлагает Максиму бросить его мелкий бизнес и начать совместное великое и выгодное дело. Условия: новому партнеру 70% прибыли, Максиму — 30% и статус совладельца крупной и серьезной компании.

Максим пришел к нам обсудить форму собственности будущей компании и корпоративный договор. Перед составлением документов мы предложили Максиму пройтись по опроснику с будущим партнером. Инициатор партнерства торопил Максима с оформлением сделки, а вот на прямые вопросы о совместном бизнесе отвечать не захотел. Максим насторожился и стал выяснять детали.

В результате стало ясно: партнерство подразумевало переход Максима со всей командой в выделенное юрлицо в качестве наемных сотрудников. Партнерами Максим и клиент не стали — остались работать на прежних условиях. Максим нашел еще крупных заказчиков и вырос вдвое, не потеряв доли в бизнесе и штурвала.

Вывод. Не ведитесь на раскрученное имя, наличие и масштаб других активов будущего партнера. Оценивайте не только готовность партнера сотрудничать, но и свою. Честно рассказывайте о себе, своих компетенциях, прошлом опыте и времени, которое вы готовы уделять новому делу.

2. Цель и сроки проекта: что и как вы будете делать

7 вопросов, которые нужно обсудить с бизнес-партнером до начала работы

Зачем. Понять, какие цели преследует каждый из партнеров и насколько они совпадают.

Что обсудить. Цель должна быть конкретной и понятной всем партнерам. В ней могут быть прописаны денежный результат, размер активов компании, создание конкретных продуктов, захват доли рынка за определенный срок.

7 вопросов, которые нужно обсудить с бизнес-партнером до начала работы

Сроки могут зависеть от вашей цели, личных планов и финансовых показателей. Особенно важно ограничить себя по убыткам.

7 вопросов, которые нужно обсудить с бизнес-партнером до начала работы

Как бывает. У Полины школа английского. Старый знакомый Олег предложил ей расширить бизнес: он будет отвечать за корпоративные продажи за 50% доли в бизнесе, а Полина продолжит работать с частными лицами. Олег обещал лично заняться новым направлением и даже познакомил Полину с фаундерами, которые хотели обучать своих сотрудников английскому.

Цель на бумаге звучала размыто: «Взаимное сотрудничество в образовательной сфере». Мы предложили прописать, какую прибыль должен принести компании Олег, чтобы стать соучредителем. Олега это не устроило. Он хотел побыстрее заработать за счет своих связей и проекта Полины — по сути, продавать услуги Полины как агент за процент от продаж. Так грамотная формулировка цели помогла Полине сделать правильный выбор и получить новый канал продаж.

Вывод. Не начинайте партнерство, пока не придете к единому пониманию цели вашего бизнеса.

3. Финансовый план: сколько вы будете зарабатывать и тратить

7 вопросов, которые нужно обсудить с бизнес-партнером до начала работы

Зачем. Финансовый план — главный ориентир. Он показывает, сколько и на что нужно потратить, какой результат это даст, что продавать выгоднее, когда вложения начнут окупаться и какую прибыль принесет проект.

Что обсудить. Кто, в какие сроки и по какой форме составляет финплан. Важно просчитать расходы до того, как начнутся вложения и траты. Финансовый план должен быть реальным. Это значит, что нужно планировать расходы и доходы, проводить между ними взаимосвязь, а потом ежемесячно сравнивать фактические показатели с плановыми. Обсудите, кто отвечает за управленческую отчетность, как часто будете сверять фактические результаты с планами и что будете делать в случае серьезных нестыковок.

Как бывает. Сестры Маша и Даша решили открыть шоурум. Потратили много денег на красивый декор, купили стильные кожаные диваны, заказали ручную роспись стен. Через пару месяцев они продали 75 платьев, получили выручку 300 тысяч рублей и решили наконец посчитать, когда окупится вся эта роскошь. Оказалось, что при таких расходах им нужно продавать 150–200 платьев в неделю, чтобы отбить расходы хотя бы через три года.

Сестры отказались от дорогой аренды и ушли в онлайн, но деньги за дорогой ремонт уже не вернуть. Составив финансовый план на старте, девушки могли бы сэкономить 3 млн или сразу понять, что торговля онлайн будет выгоднее и деньги стоит пустить на рекламу в интернете.

Вывод. Прогнозируйте доходы и считайте постоянные и переменные расходы до того, как начнете тратить деньги. Сверяйте факт с планом — это поможет принимать решения на основе цифр, а не эмоций.

4. Распределение ролей и ресурсов: кто и за что несет ответственность

7 вопросов, которые нужно обсудить с бизнес-партнером до начала работы

Зачем. У каждого партнера есть свои представления о том, что он должен и чего не должен делать в проекте. Если один рассчитывает, что партнер инвестирует деньги и изучает отчеты, то его вмешательство в операционную работу будет вызывать недоумение и даже раздражать. И наоборот: вы были уверены, что ваш партнер возьмет на себя активные продажи, а он хотел того же от вас. И каждый считал, что это само собой разумеется, только забыл произнести вслух. В итоге продвигать бизнес некому и дело сходит на нет.

Что обсудить. Решите, кто будет заниматься технической частью, финансами, продажами, маркетингом, персоналом. Определите степень участия каждого партнера: насколько активно каждый из вас будет участвовать в работе и принимать решения? Хорошо работает система, в которой вы обсуждаете вопросы вместе, но последнее слово остается за ответственным по этому направлению.

Как бывает. Ваня и Тима организовали ИТ-стартап. Все шло прекрасно, пока не отвалился крупный заказчик и не пришло время сокращать расходы. Ваня настаивал, что нужно снизить расходы на офис, а Тимофей предлагал уволить одного из разработчиков. Партнеры долго выясняли, кто будет договариваться с арендодателем, а кто — с сотрудником. В итоге потеряли часть прибыли из-за того, что затянули с решением.

Вывод. Заранее договоритесь, кто и в какой степени будет вмешиваться в операционку. Распределение ответственности убережет вас от недопонимания, конфликтов и безосновательных подозрений.

5. Юридическое оформление: как будут оформлены компания и интеллектуальная собственность

7 вопросов, которые нужно обсудить с бизнес-партнером до начала работы

Зачем. От места регистрации зависит юрисдикция — будете вы сдавать налоговые отчеты и судиться в Москве или Сыктывкаре. От юридической формы зависит распределение ответственности и результатов работы — прибыли и убытков. Если команда из трех основателей по бумагам — ИП, то за убытки по закону отвечать будет только один — тот, на кого это ИП оформлено.

Что обсудить. Совпадает ли фактическое и юридическое оформление бизнеса. В идеале все вопросы должны быть закреплены в корпоративном договоре и уставе юрлица. Если фактическое положение дел отличается от юридического оформления, все равно составьте партнерский договор или соглашение между физическими лицами и пропишите в нем договоренности.

В Гражданском кодексе РФ нет понятия «партнерское соглашение». Но в случае спора суд будет рассматривать ваше соглашение, если оно соответствует условиям статьи 432 ГК РФ.

Обсудите, на кого оформляются домены, авторские права и товарные знаки, кому и на каких условиях они достанутся в случае прекращения деятельности. Оформите доверенности на своих представителей на случай споров. В момент конфликта люди ведут себя по-разному, и даже долгая дружба и доверие не гарантируют того, что вы сможете разделить деньги и активы без обид.

Как бывает. Даша и Костя запустили канал на YouTube. Чтобы избавить творческую Дашу от рутины и сэкономить на налогах, ИП оформили на Костю.

Когда пришло время каждому идти своей дорогой, получилось, что у Даши есть раскрученный аккаунт и мощный личный бренд, а Косте по документам принадлежат все активы: товарные знаки, сотрудники в штате и права на сайт. За них развернулась серьезная битва.

Такого бы не случилось, если бы Даша и Костя открыли ООО на двоих или прописали в договоре права и обязанности каждого при выходе из партнерства.

Вывод. Даже если вы полностью доверяете друг другу на старте, соблюдайте юридические формальности.

6. Деньги: как распределять убытки и прибыль

7 вопросов, которые нужно обсудить с бизнес-партнером до начала работы

Зачем. Проблемы с деньгами могут быть в двух случаях: когда их нет и когда их много. Как ни странно, второй случай вызывает даже более ожесточенные споры и разногласия.

Что обсудить. Куда вы направите первый заработанный миллион: на «Теслу» или на открытие нового офиса? Может ли ваш партнер взять на компанию кредит без вашего согласия? Кто закрывает долги перед поставщиками, если корабль пойдет ко дну?

Как бывает. Игорь и Кирилл открыли цветочную лавку. Весной все было хорошо, а летом продажи упали. Прибыли нет уже третий месяц, и скоро нечем будет платить зарплату.

Игорь считает, что пора закрывать или продавать компанию. Кирилл хочет вложить последние деньги в онлайн-магазин, чтобы реанимировать лавку сервисом доставки.

Пока они спорят, конкуренты обыгрывают их на доставке, а единственный потенциальный покупатель бизнеса отказывается от сделки из-за странностей учредителей. Если бы партнеры заранее договорились, сколько денег готовы вложить и сколько потерять, то могли бы действовать согласованно — спасти компанию или выгодно продать в нужный момент.

Вывод. Договоритесь заранее, как вы будете распределять прибыль — какую часть будете отдавать на развитие, что оставите себе. Как будете отвечать по обязательствам, если окажетесь в долгах. Пропишите, какие финансовые показатели обязывают предпринять экстренные действия и в чем эти действия заключаются.

7. Выход из проекта: что делать, если все пошло не по плану

7 вопросов, которые нужно обсудить с бизнес-партнером до начала работы

Зачем. Партнерство может закончиться по разным причинам: изменились планы, вы решили переехать в другой город, устали от бизнеса или разругались с партнером. Этот пункт соглашения поможет вам разойтись если не с миром, то хотя бы без войны.

Что обсудить. Договоритесь о привлечении медиаторов в случае споров. Медиаторы — это посредники, которые будут представлять ваши интересы с холодной головой. Их цель — максимально выгодно и мирно помочь сторонам разрешить конфликт. Это могут быть доверенные финансисты, юристы или адвокаты. В идеале нужно указать конкретных людей их контакты.

Не забудьте предусмотреть, что получит каждый из участников при выходе из бизнеса и на каких условиях можно продавать свои доли друг другу или третьим лицам.

Как бывает. Сергей нашел инвестора и открыл интернет-магазин. До начала работы партнеры прописали в соглашении, что инвестор перестает давать деньги, если выручка падает на 20% больше трех месяцев подряд.

Когда компания дошла до такого состояния, магазин должен был закрыться. Но Сергей вовремя подключил медиатора, который составил финплан и доказал инвестору жизнеспособность проекта. Инвестиционный срок продлили на полгода, сохранили рабочие места, а после выхода на операционную прибыль бизнес удачно продали и все остались в плюсе.

Вывод. Заранее обсудите, что станет для вашего бизнеса точкой невозврата и что делать в этой ситуации. Так у вас будет возможность выйти из бизнеса с минимальными потерями и попробовать что-то новое с учетом полученного опыта.

Памятка: как запартнериться правильно

Соглашение лучше заключить еще до начала работы, но если вы уже запустились, сделать то же самое с действующим партнером — тоже хороший способ оградить себя от проблем в будущем. Чтобы составить соглашение, действуйте по алгоритму:

  • Скачайте список вопросов для партнеров.
  • Отвечайте на них по отдельности.
  • Обсудите ответы вместе.
  • Если есть разногласия, найдите компромисс.
  • Составьте и утвердите финансовый план.
  • Составьте и подпишите корпоративный договор или хотя бы письменное партнерское соглашение.
  • Когда столкнетесь с проблемами, которые не вошли в соглашение, обсуждайте новые решения и вносите их в договор.
  • Возвращайтесь и пересматривайте соглашение хотя бы раз в год или перед масштабированием бизнеса.

Для предпринимателей в малом и среднем бизнесе этого будет достаточно. Чтобы зафиксировать договоренности более строго, нужно:

  • Выбрать правильную юридическую форму бизнеса и соблюдать прозрачность взаимоотношений.
  • Отразить договоренности в учредительном договоре и уставе компании.
  • Если в жизни и по документам структура бизнеса различается, составить партнерский договор и заверить подписи нотариально.
  • Выбрать доверенных лиц или медиаторов, которые будут представлять ваши интересы и решать конфликты.

Мне кажется, что для успешного партнерства нужно усвоить два принципа:

  • Желание закрепить партнерские договоренности письменно — это не попытка уличить партнера в недобросовестности или создать негативный настрой, а выражение внутренней готовности к долгосрочному сотрудничеству и деловым отношениям.
  • Единственный способ найти хорошего партнера — быть им.

А как вы думаете, проще строить бизнес в одиночку или надежное плечо не повредит?

81
33 комментария

Спасибо! Шаблоны очень полезные. На старте правда как-то не задумываешься, что столько всего нужно осмыслить. 

5
Ответить

Рады быть полезными 😉

2
Ответить

 Не ведитесь на раскрученное имя, наличие и масштаб других активов будущего партнера

Я бы даже сказал, сопоставляйте свой «вес» и «вес» партнёра — эти вещи должны быть примерно равнозначны. Большой «перевес» в одну или другую сторону может привести к проблемам. 

4
Ответить

Я с вами согласна: в идеальной картине мира, чем более схожи у партнеров предпринимательский опыт и вес, тем больше шансов у них понять друг друга. Но бывают ситуации, когда стартаперы ищут инвесторов и тут без "перевеса" никак. Я говорю о том, что в таких случаях начинающие предприниматели не должны боятся задавать прямые вопросы и выдерживать свою позицию.

1
Ответить

Я правильно понял, что ИП Костя и физлицо Даша могут заключить партнерский договор и прописать в нем условия выхода? Или Даше тоже надо быть ИП? Должна ли Даша быть сотрудником ИП Кости или можно вообще с левым человеком этот договор заключить?

3
Ответить

Партнерский договор можно заключить между  Дашей и Костей как физ.лицами. Даше не обязательно быть сотрудником Кости или иметь статус ИП. Если они делают бизнес вместе как партнеры, но не являются официально учредителями одного  ООО, партнерский договор (соглашение) имеет меньшую юридическую силу, но заставляет помнить о договорённостях и в случае конфликта или "потери памяти")

4
Ответить

Познавательно и живо! Прям себя нашли в некоторых примерах))

2
Ответить