Питч-дейтинг выпуск четвертый: одежда в аренду

Убеждаем инвесторов, что одежда по подписке — это перспективный бизнес и предлагаем вам пройти тест на успешный питч.

В этом сезоне подкаста «Либо выйдет, либо нет» Катя, Лика и бизнес-консультант Александр Мансилья-Круз помогают предпринимателям подготовиться к питчу, задавая им каверзные вопросы, а также морально поддерживают во время и после встречи с инвесторами. Новые выпуски можно слушать на всех подкаст-платформах, а читать — в материалах на vc.ru. Только самое интересное и важное с наших питч-дейтингов.

Кто питчит:

Нелли Яковлева — предпринимательница с опытом продажника, которая придумала сервис одежды по подписке.

Кто инвестирует:

Кирилл Белов — бизнес-ангел, управляющий партнер Impulse VC. Немного иронизирует по поводу своей суровости.

Руслан Саркисян — управляющий партнер Begin Capital. Немного иронизирует по поводу суровости Кирилла.

Take a Look

Что питчим: Take a Look — сервис предоставления одежды и аксессуаров по подписке.

Идея стартапа пришла к Нелли после долгого ресерча рынка, потенциальной аудитории, конкурентов и аналогичных бизнесов. Пока из крупнейших игроков на рынке «подписной одежды» можно назвать только Rent the Runway, существующий в США уже десять лет и вышедший в этом году на IPO с оценкой в 1,7 млрд долларов.

От 5000 до 13000 рублей
Стоимость подписки в сервисе Take a Look

За 4 месяца работы стартапу удалось привлечь 60 клиентов, многие из которых оформили подписку не один раз.

Цель питча: 25 миллионов рублей на запуск, а в частности логистическое и маркетинговое развитие.

Комментарий от Александра Мансильи-Круза до питча: главная лакуна презентации — непонимание, кто является вашими core target, где и кто ваши основные клиенты. Также необходимо обратить внимание на непрямых конкурентов: магазины одежды, рынок аутлетов, секонд-хэндов и онлайн-торговля.

Питч-дейтинг выпуск четвертый: одежда в аренду

Руслан: Основные сомнения сейчас вызывает реальное определение потенциальной аудитории. С одной стороны у нас много людей, которые не готовы тратить на одежду столько, с другой — люди, которые вообще не смотрят на ценники, и им неинтересен подобный сервис. Я верю в глобальный рынок секонд-хенда, но в России в отличие от Европы или Америки нет культуры осознанного потребления и гораздо больше удельная стоимость одежды относительно зарплат того самого среднего класса, на который вы ориентируетесь.

Нелли: Сейчас средняя стоимость подписки составляет 7600 рублей, в ближайшее время мы планируем снизить ее до 3600 рублей за счет оптовых закупок, удешевления логистики и стоимости сервисных затрат в расчете на одного клиента. Если брать в расчет эти цифры, то потенциальная аудитория в России около 3 млн человек.

Александр: Вы забываете о том, что обладание вещью в России гораздо ценнее, чем возможность ее поменять. Когда постоянно происходят кризисы и есть риск потерять работу, то для человека важно иметь вещи в своей собственности.

Александр: Я бы назвал вашими прямыми конкурентами не рынок ретейла, а курсы онлайн-стилистов, которые захватили Instagram, и чья капитализация сейчас составляет уже сотни миллионов, если не миллиардов рублей.

12% — маржинальность до 500 клиентов

41% — маржинальность свыше 500 клиентов за счет оптимизации сервисных процессов

Нелли: Сейчас клиенты в основном берут одежду или в офис, или в отпуск. Представьте, как круто взять в отпуск 5 платьев и сдать их через две недели.

Александр: Каким образом тогда вы планируете сезонность и размещение и складирование вещей в несезон? Где будут храниться все ваши 50 000 платьев и 10 000 пар очков?

Нелли: Мы заложили цикл работы вещи, в котором она будет спускаться по стоимости, а затем отправляться на переработку или выкуп. Кстати этим же сервисом мы решаем проблему затоваренности магазинов, так как можем выкупать у них товар.

Итоги питча:

Руслан: Это один из самых сложных бизнесов, о которых я слышал. Потому что надо управлять сразу всем: склад, закупка и управление остатков, подписки, стилисты, новая аудитория, приложение. На такой стадии я бы как инвестор никогда не вложился, потому что на этом этапе можно уронить бизнес сразу в тысячи местах. Инвестору на ранней стадии гораздо проще инвестировать в понятную и предсказуемую модель. Даже пример Rent the Runway не является релевантным, так как это единственная компания на рынке, и ей понадобилось более 10 лет, чтобы выйти на миллиардную прибыль, что в современном мире очень долго.

Советы инвесторов:

  • Представьте, что инвестор читает вашу презентацию в машине с телефона. Если он не может разглядеть слов или понять смысл, прочитав по диагонали, то презентацию в топку.
  • При личном питче важна ваша личная уверенность в себе. Даже если этот конкретный стартап не взлетит, инвесторы могут запомнить вас как успешного предпринимателя.

Тест «Насколько вы готовы к питчу?»

Вопрос 1. Вы выбираете название для своего продукта. Что выберете?

  1. Что-то короткое и запоминающееся.
  2. Кажется, в книге, которую я читал в детстве было длинное и непонятное слово, было бы интересно взять его.
  3. Название неважно, главное — это хороший продукт.

Вопрос 2. Вы на питче. С чего начнете презентацию?

  1. Расскажу про свой продукт и его позицию на рынке: чем она выгоднее, чем у других.
  2. Расскажу про рынок в целом, например, что еда будет важна всегда, или что дети любят мультфильмы.
  3. Неважно, чем начать, последнее слово — вот решающий аргумент.

Вопрос 3. Как вы опишите преимущества вашего продукта?

  1. Расскажу о конкурентных преимуществах продукта или меня, не прибегая к сравнению.
  2. Сравню с другими продуктами в этом сегменте рынка.
  3. Придумаю яркий слоган.

Вопрос 4. Как сформулируете цель питча?

  1. Хочу 100 миллионов за долю в компании, готов показать 100% рост за полгода с этими инвестициями.
  2. Мне нужны деньги на развитие продукта.
  3. Хотелось бы привлечь 5 миллионов, когда они будут, подумаю, что с ними сделать.

Вопрос 5. Время делать презентацию. Что в ней будет?

  1. Основные цифры, понятия, графики. Все четко и понятно.
  2. Фото нашего продукта, история бренда, текст про конкурентов. Я должен в 5 минут успеть показать всё.
  3. Огромный текст 10 кегелем на весь слайд. Инвесторы должны понимать, насколько я разбираюсь в продукте.

Вопрос 6. Насколько вы изучили инвесторов до питча?

  1. Провел анализ их предыдущих инвестиций, поговорил с предпринимателями, в чьи продукты они вкладывались, изучил опыт инвестиций в мою отрасль в стране и мире.
  2. Я изучаю не инвесторов, а своих конкурентов — это важнее на питче.
  3. Мы раньше уже говорили о потенциальных инвестициях, но мы решили идти своим путем.

Вопрос 7. Насколько ваш продукт потенциально интересен для инвестиций?

  1. Еда, одежда, недвижимость — это традиционные отрасли и всегда будут нужны людям.
  2. Только IT, только хардкор. Там сейчас все деньги.
  3. Главное, чтобы продукт был интересен для нас самих.

Вопрос 9. Вы готовы ответить на вопрос, почему вы стали делать этот продукт?

  1. Изучил рынок, потребности клиентов, провел исследования. В целом мне интересна эта отрасль, и я готов в ней развиваться.
  2. Как клиент осознал боль и вырастил из этого продукт.
  3. Бизнес — это хобби. Ну и возможность стать известным.

Итоги теста:

Если вы в основном выбирали вариант «1» — вы хорошо подготовились к питчингу, главное уверенно отвечайте на вопросы инвесторов, тогда все получится.

Если вы основном выбирали вариант «2» — у вас интересный продукт, но к презентации надо готовиться лучше. Выбрать «правильную отрасль» точно не достаточно.

Если вы основном выбирали вариант «3» — а вы уверены, что вы точно готовы к питчу? Может быть послушать наш подкаст и прислушаться к советам инвесторов и Александра Мансильи-Круза?

В следующей серии: полезные биомеханические протезы или сервис для отелей. Что потенциально выгоднее для венчурного инвестора?

Если у вас есть питч, с которым вы бы хотели прийти к нам в подкаст, присылайте его по почте pitch@libolibo.ru

1
1 комментарий

Говорят если не обрезать бирки с одежды, можно питчить без подписки.

Ответить