7 лет работы подтвердили, что работает в творческом бизнесе. Награды, нетворкинг, рекомендации или сайт?

У нас в Moloko есть несколько Red Dot, корейская Adstars, мы стали один из топ 15 агентств в мире, по разработке логотипов, ездили в Канны, когда были помоложе, так как выиграли локальный Cannes lions, получили награды IT AWARDS, MUSE и еще с десяток наград. Но, помогает ли это нам, как брендинговому агентству находить клиентов? Мы провели анализ и во всем разобрались.

Можно спорить до бесконечности, но для бизнес-стратегии они имеют совсем небольшой вес. Конечно, награды формируют имидж, но от того, что у нас Red Dot, а у другого агентства его нет, не имеет особого значения для клиента. Клиенту важно решение задачи, а не ваша награда за работу, которая была в прошлом.

Если посмотреть на график ниже, то можем заметить, что три самых важных канала для агентств - рекомендации, нетворкинг (личный) и сайт. Обращая на это внимание давайте посчитаем. Стоимость подачи на Red Dot около 300 евро, а в случае победы, надо заплатить еще за каждую победу по 2000-2500 евро. К этому добавляем стоимость производства кейса (картинки и видео) - около 1500 евро. Итого траты в диапазоне 2800-3800. Так как на клиент напрямую награды не влияют, то лучше распределить этот бюджет на один из каналов, которые напрямую помогут агентству в росте. Либо направить на проработку клиентских задач до подписания договора (это кстати, очень эффективное вложение)

А если очень хочется статуэток, то для этого есть отдельная стратегия. Катать одну хорошую работу по всем возможным фестивалям. Для этого работа должна быть бриллиантовая. Если фестивалями не получается запустить эффект домино, когда вы собираете везде призы, то скорее всего эффективности от такого участия будет не очень много. Я хорошо понял, что фестивали и награды хорошо работают, если в течение года есть возможность создать ураган из побед. Тогда медиашума будет достаточно и вы с лихвой отбиваете свои вложения.

Чтобы появилась эффективность, мы разработали в агентстве систему, где ключевым было - бюджет на пост-продвижение. В этом случае мы тратили дополнительно на промо-работы бюджет, что позволяло еще раз показать работу целевой аудитории. В итоге - дополнительные затраты.

Один из самых сильных каналов, который требует денег и не совсем поддается аналитике, но зато отлично видны конверсии. В агентском бизнесе действует правило «Люди покупают у людей». Мы хорошо поняли, что важно то с кем вы говорите, где встречаетесь, что обсуждаете и какие отношения выстраиваете. Я когда-то читал «Как плавать среди акул» и в книге была анкета из 66 пунктов, которые детально помогали зафиксировать все о клиенте. Это как раз то, что важно для будущих сделок - знать о клиенте много, быть рядом, напоминать про себя и тогда в нужный момент именно к тебе обратятся за консалтингом.

Интересный факт, что в среднем агентству 15-20 человек достаточно 50-70 проектов в год. Исходя из нашей статистики, на каждого клиента приходится порядка 10 новых обращений или 2-3 из уже знакомых контактов. В среднем на формирование 2-3 контактов уходит от месяца до полугода. И как факт, с 2016 до 2019 года мы занимались тем, чтобы пообщаться с людьми и создать свою первую сеть контактов. Дальше мы могли уже работать без рекламы, но при этом продолжали расширять сеть контактов. И спустя 7 лет, все работает как снежный ком. Сеть контактов растет и дальше нам важно не только ее рост, но и рекомендации.

Вот они как раз чаще работают 1 к 1. Тебя порекомендовали, значит с тобой скорее всего заключат контракт. Поэтому с 2021 мы ввели эту метрику в агентстве и стараемся выстраивать отношения в которых мы получим дополнительные рекомендации. Причем рекомендации могут быть личные, так и просто возможность получить новые контакты. Фактически, мы хотим быть представленными другим человеком.

Заметьте, что в нетворкинге и в рекомендациях нет наград, нет звездочек и всего подобного. Есть хорошая работа, отношения и решение задач клиента. Бизнес построен по подобии хирургии. Есть боль, ее надо снять в кратчайшие сроки и без даже минимального вреда для бизнеса. В таком случае всегда можно рассчитывать на щедрые рекомендации.

Интересный факт, что каждый успешный проект дает минимум одну рекомендации и одно возвращение. Это дорого стоит, особенно если это годовой контракт.

Статистически на каждый 130 заход на сайт получается заявка. Я считаю, что это замечательная конверсия. Второй факт, что как только на сайт летит социальный трафик в большой объеме, то статистика ухудшается. Самые целевые категории - это поисковой трафик и прямые заходы (скорее всего это те, кто знает про наше агентство). Именно с этими двумя категориями мы и работаем.

Важная особенность сайта - никаких онлайн-менеджеров. Наши тесты показали, что мусорность заявок на 60% выше, когда на сайте есть онлайн-консультант. Запрос в агентство - это всегда серьезная задача и ее нельзя описать за три клика. Именно поэтому, все запросы через формы или сразу на почту полноценные и позволяют не просто получить контакт, а заявку на контракт.

Это как подтяжки для штанов, которые начали спадать. Как только виднеется на горизонте проблемы, в ход идут все инструменты Google Adwords, Email marketing, Facebook и Instagram Ads, посты в медиа и т.д. Это быстро создает волну, которая выбрасывает на берег что-то интересное и очень много мусора.

К сожалению, специфика бизнеса такова, что со временем в агентство не приходят просто так с улицы. Это длительное наблюдение за агентством и получение рекомендаций. А все по одной причине - это работа с очень ценным активом - бизнесом. И от совместных действий зависит финансовый успех. Поэтому к агентствам, которые на рынке далеко не первый год, чаще приходят уже после собственной проверки.

Из всех инструментов, самый ценный - Email marketing. Все просто, потому что он работает с уже нашей аудиторией. В среднем каждая рассылка дает несколько обращений и один контракт.

Сейчас мы активно делимся кейсами и полезными статьями на сайте нашего брендингового агентства MLK.Global - переходите и читайте !