Как я начал работать с VIP клиентами?

Хотите больших денег в или бизнесе? Научитесь заключать большие контракты!

В своё время у меня был период, когда в бизнесе я упёрся в потолок.

Для того, чтобы его пробить, я, как всегда, обратился к любимой формуле: ⠀Прибыль = Лиды*Конверсия*Маржинальная прибыль*Средний чек*Количество обращений от одного клиента.

Не трудно сосчитать, что если каждую из этих составляющих проекта увеличить на 10%, то прибыль увеличится на 61%.

Прибыль = 1,1*1,1*1,1*1,1*1,1 = 1.61. ⠀

И так далее:

10% = 61%

15% = 201%

20% = 249%

25% = 305%

50% = 759%

100% = в 32 раза. ⠀

Со всеми этими параметрами я хорошо разбирался, а вот средний чек реально был низкий. С ВИП клиентами опыта работы не было, и я не понимал масштаб их мыслей. ⠀

Именно для того, чтобы понять, кто же такие ВИП клиенты, какие у них проблемы, за что они готовы платить большие деньги, я начал изучать информацию об этом сегменте аудитории: книги, статьи, тренинги.

Одна из книг, которая мне помогла понять психологию ВИП клиентов и технику, как заключать крупные контракты, была книга Константина Бакшта «Большие контракты».

Вот главные выводы, которые я из неё почерпнул: ⠀

▶Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером – начать перед ним пресмыкаться.

▶Не каждый Клиент – наш Клиент. В некоторых переговорах важнее не умение заключить сделку, а умение вовремя сказать Клиенту нет.

▶Клиент может попытаться одурачить Вас. Но только Вы сами можете позволить ему сделать это.

▶Благодаря сделке профессионал приобретает не только деньги Клиента, но и хорошие отношения с ним.

▶Установление и развитие личных и деловых связей – это не работа, а образ жизни! ⠀

▶Помните: Клиент оценивает Ваш статус по самому слабому звену! Если в каком-то из пунктов он видит слабину, вся оценка Вашего статуса получает огромный минус. И только если каждый компонент, оцениваемый Клиентом, находится на достойном уровне – Вам засчитывают плюс.

▶Сильный прием – создание впечатления обыденности при переговорах об очень крупных суммах. ⠀

▶Никогда не экономьте деньги Клиента за Клиента! ⠀

▶Продажа делается под влиянием эмоций, а не логики. Желание Клиента купить должно перевешивать страх перед изменениями, нежелание расстаться с деньгами, опасение сделать ошибку. ⠀

▶Цена – это абстракция. Стоимость товаров и тем более услуг не должна быть напрямую связана с их себестоимостью. Ваши товары и услуги стоят ровно столько, сколько Клиенты готовы за них платить. ⠀

▶Больше покупают не самое дешевое и не самое дорогое. Покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить. ⠀

▶Мнение большинства потребителей: «Качественно = дорого». ⠀

▶Начинать переговоры с цены, с которой Вы потом не сможете дать скидку, невыгодно в любом случае. ⠀

▶Пока Клиент не уверен в Вашем предложении, любая названная ему цена чрезмерна ровно на всю свою величину. А все бесплатное настораживает вдвойне. ⠀

▶Ничто так не укрепляет отношения, как предоплата. ⠀ Обещайте меньше, давайте больше. Давайте Клиентам что–то сверх ожиданий. Именно так из Клиентов делаются приверженцы. ⠀

▶Жаловаться на конкуренцию – все равно что быть недовольным цветом неба. Какого цвета небо? Днем оно голубое. Или синее. Или серое, если погода пасмурная и все небо затянуто тучами. Вы можете воскликнуть, как это делали китайцы две тысячи лет назад: «Пусть падет синее небо неравенства и восстанет желтое небо справедливости!». Но небу наплевать на Ваши пожелания, точно так же, как две тысячи лет назад ему было наплевать на пожелания китайцев. ⠀

▶Никогда и ни при каких обстоятельствах не ругайте и не критикуйте Вашего конкурента. ⠀

Именно эти тезисы дали мне почву, на основе которой я смог разобрать боли премиум-клиентов в своей нише. Подготовил бесплатные решения (вебинары, чек-листы, статьи), позволяющие решить их боли. ⠀

Создал небольшую воронку продаж и сделал запуск, в результате которого привлёк клиентов в свой бизнес с чеком в 7 раз выше, нежели работал с клиентами ранее. ⠀

Как вам статья? Жду ваших комментариев!

Дмитрий Чевычалов