Инструкция по применению: как мы через партнëров приводим клиентов

Контакты генерят контракты — это мой негласный девиз. На опыте уже не раз убеждалась, что связи в России работают лучше всего даже сегодня, в век нейросетей, мессенджеров и ботов. У меня есть 3 истории. Кстати, не все со счастливым финалом. Рассказываю на примерах, как работать с партнëрами.

«Люди покупают у людей» — слышали такую фразу? Когда-то давно я её где-то подхватила, но потребовалось время, чтобы понять, как это работает на практике.

Вместе с мужем мы строим бизнес — помогаем другим компаниям автоматизировать процессы с помощью 1С и BI-систем. В одной из статей рассказывала, что такое семейный бизнес на деле.

Построить бизнес и не развестись: как мы с мужем руководим ИТ-компанией

Компанию основал муж, я присоединилась чуть позже. Сегодня я отвечаю за коммуникацию, маркетинг и продажи, то есть за то, как компания выглядит в глазах других, а ещё за клиентов, которые к нам приходят. За несколько лет нам удалось настроить процессы и подтвердить экспертизу, поэтому в числе клиентов, например, российское отделение Xiaomi.

И всё же вопрос «Как привлекать клиентов?» остается насущным. Действительно, как? Подозреваю, что тут много владельцев бизнеса. Буду рада прочитать в комментариях о вашем опыте. У меня есть свой. В 2021 году от одного коллеги я узнала о партнëрском канале. Тогда я задала прямой вопрос: «Поделись, как тебя находят клиенты?». На это получила ответ: «Партнёрские программы крупных интеграторов».

Так я впервые задумалась о таком способе. Правда, воспользоваться советом напрямую не получилось. С крупными интеграторами в результате не сложилось, и тогда мы начали искать своих партнёров.

СОВЕТ: определите направления, в которых можно искать партнёров. Это должны быть компании, с которыми у вас пересекаются клиенты, но при этом не пересекаются услуги.

Партнёрское направление для нас оказалось весьма эффективным. Правда, чтобы этот канал работал, нужно соблюдать некоторые условия. На конкретных примерах поделюсь нашими наблюдениями.

В мае 2022 года вышел подкаст «Механики бизнеса», где я стала гостем. В подкасте делилась нашим опытом управления и упомянула, что ищем партнёров, которые могли бы помочь выйти на крупные компании. Прошёл год, и я получила письмо: «Анна, добрый день. Послушал ваш подкаст, готов вам помочь выйти на крупные компании».

Мы встретились в Москве, познакомились, затем партнёр приехал к нам в офис, пообщались. А в октябре 2023 года мы заключили договор с крупным агрохолдингом.

СОВЕТ: общайтесь, распространяйте информацию и открыто приглашайте партнёров к диалогу.

На одном из офлайн-нетворкингов в октябре 2023 года наш директор по развитию познакомился с коммерческим директором тульской сети аптек. Завязался разговор, оказалось, что компания давно думала о внедрении BI-аналитики. Мы предложили провести демонстрацию. Затем начали привычное обсуждение коммерческих условий, согласование договоров и т. д.

До этого опыта работы с аптеками у нас не было. И буквально через месяц, в ноябре, на сайт поступает заявка ещё от одной аптеки на внедрение BI-системы. В случайности мы не верим. Спрашиваем, откуда о нас узнали. Ответ нас удивил: «Вас порекомендовал такой-то человек». Никто из нас не был с ним знаком. Но мы были рады клиенту, заключили договор с новой сетью и начали предпроект.

Прошло ещё несколько месяцев, и в январе 2024 года от того самого человека пришло письмо с запросом — ещё одной сети аптек требуется BI-система. Тогда мы спросили, как человек о нас узнал и почему рекомендует. Он ответил, что был на той самой демонстрации для тульской сети аптек. Ему так понравился наш подход, что после он стал рекомендовать нашу команду другим компаниям.

СОВЕТ: офлайн-мероприятия могут принести несколько хороших лидов, не игнорируйте этот источник. Лично у нас вопрос идти на мероприятие или пропустить теперь не стоит. Всегда ходим и общаемся.

Директор по развитию на протяжении двух месяцев выстраивала отношения с крупным партнёром — одним из крупнейших ИТ-интеграторов. В результате появился проект, который точно подходил под нашу специализацию, стоимость и у нас были свободные ресурсы.

Наступил тот самый радостный момент — заключили договор и получили аванс. «Ура! Мы в большом проекте!», — думал отдел продаж. Но радость длилась недолго...

Первая встреча с клиентом прошла напряженно. После чего состоялась встреча с партнёром, на которой было много негатива от нашего аналитика. А через 3 дня мы получили сообщение от партнёра: «Извините, мы не готовы продолжать работу в таком тоне. Верните аванс. Договор расторгаем».

Вот так плохое настроение одного человека мгновенно обесценило долгую и кропотливую работу отдела продаж, а наша компания попала в нежелательный список партнёров. Я была в ступоре несколько дней от мысли, как много сил мы вкладываем, чтобы выстроить доверительные отношения, и как легко это может сломаться.

СОВЕТ: проверяйте на старте софт скиллы сотрудников и качайте их, особенно у технических специалистов, от этого могут зависеть крупные сделки.

Я начала статью с тезиса о том, что партнёрское направление для нас оказалось эффективным. Да, были неудачи, но они связаны с человеческим фактором. Сам же подход работает.

Поделюсь цифрами. За первые шесть месяцев 2023 года партнёры привели 70% новых клиентов. Да и самая крупная сделка 2022 года состоялась благодаря партнёрству.

Уже во втором полугодии 2023-го мы сделали упор на увеличение количества партнёров.

Наши действия:

Главный секрет успешного партнёрства — регулярное личное общение. Для этого у нас выделен бюджет и запланировано время в календаре. Люди покупают у людей. Я уверена, что чем больше владельцев бизнеса и потенциальных партнеров будут знать вас лично, тем лучше. В конце концов, ни одна отличная презентация не сработает так, как харизма, улыбка и человеческое участие.

В этом году мы ещё более осознанно подошли к работе с партнёрами. В частности, определили, какие мероприятия мы готовы проводить вместе, а какие считаем пустой тратой времени. Что сегодня предлагаем:

Контакты действительно генерят контракты, не всегда в моменте, но это точно работает! Поэтому предлагаю в комментариях устроить нетворкинг. Расскажите, кто вы и чем можете быть полезны. А тех, кто готов к партнёрству с нами, приглашаю за подробной информацией сюда.