Если дороХо и инновационно, то MENA. Как мы заинтересовали восточный бизнес всего за три месяца!

Речь пойдет о том, как быстро выйти на рынок MENA (Ближний Восток и Северная Африка). Расскажу и про инновационный продукт, который уже реализовали с зарубежными партнерами.

Здравствуйте! Я Евгений Строкин, основатель компании Megainsight. Мы создаем решения в области автоматизации маркетинга для среднего и крупного офлайн-ритейла.

Год назад наша компания привлекла инвестиции на развитие глобального направления. Учитывая геополитическую обстановку и другие факторы, мы решили сосредоточиться на Бразилии (о которой я расскажу в следующей статье) и регионе MENA (Ближний Восток и Северная Африка). Наиболее привлекательными для нас странами этого региона стали Египет и КСА (Королевство Саудовская Аравия). Это объясняется несколькими причинами:

Нужно отметить, что третий пункт — самый интересный, и стал для нас ключевым фактором. В отличии и от Европы или Латинской Америки, арабы — очень активный и гостеприимный народ, всегда готовы встретиться, выслушать и задать вопросы.

Чтобы не утомлять читателя, не буду в деталях описывать все трудности, с которыми пришлось столкнуться, а сразу расскажу, что позволило нам заключить первый контракт. Поехали!

Возможно, в Эмиратах и привыкли вести дела с иностранными компаниями, но в более консервативных арабских странах другой подход. Можно сказать, что это минус среди всех плюсов, о которых упомянул выше, однако его можно легко обойти. Когда мы участвовали в конференции в Каире (Refuel Forum), в которой также принимали участие сотни компаний из разных стран, заметили интересный факт: все европейцы, американцы, азиаты и т. д. ходили в паре с местным жителем. На тот момент я был один, но быстро понял свою ошибку, вернулся из командировки и начал искать партнеров в регионе. Сейчас в интернете много компаний, которые предлагают помощь в выходе на зарубежные рынки. Важно, чтобы они имели опыт работы с российскими ИТ-компаниями, а ещё лучше — собственный ИТ-бизнес в регионе. Тогда будет легче понимать друг друга, и они смогут стать официальными реселлерами и быстро вникнуть в суть нашего продукта. Стоит отметить, что у нас до сих пор нет юридического лица в этом регионе. Но это не проблема, если есть хорошая компания-партнёр. Не стремитесь сразу открывать иностранную компанию, тратить на это время и деньги.

“Восток — дело тонкое”. Одними звонками не обойдешься. Можно много раз общаться по телефону и не продать, а один раз встретиться и продать.

Примерно так с нами и произошло. Наша компания параллельно занималась активной лидогенерацией через Linkedin. Писали, звонили, делали Zoom встречи, но это не давало конкретных результатов. Однако во время очередной поездки в Каир наши партнеры смогли организовать несколько деловых встреч с помощью холодных звонков. В ходе телефонных разговоров доносили информацию, что в Египет приезжает владелец крупной ИТ-компании из России и есть возможность послушать про продукты и решения от первого лица. Это сработало. Встречи состоялись, и через месяц с одной из компаний был подписан контракт на пилотное внедрение продукта. В этом случае сыграли роль несколько факторов:

Важно отметить, что символичные “три чашки чая”, в ходе которых обсуждали детали контракта, с заказчиками пили Ислам и Мухамед. Чем больше личных встреч будет проведено, тем больше шансов заключить договор. При этом дальнейшая работа и рабочие встречи уже, конечно, велись и ведутся через Zoom.

Аналогичным образом мы организуем пресейл и презентации с другими компаниями в регионе.

Давайте перейдем к самому продукту, который заинтересовал восточных коллег. В регионе MENA мы продвигаем продукт Megainsight Vision, который позволяет с помощью технологий компьютерного зрения в режиме реального времени анализировать маршрут и поведение покупателя в торговом зале, а также собирать данные о клиенте, не содержащие персональную или биометрическую информацию (например, пол/возраст). Система объединяет такие видеоданные (с обычных камер видеонаблюдения) с транзакционными данными по продажам. Основная технология, разработанная нашей командой — это возможность вести объект через несколько камер видеонаблюдения без потери его из виду. Это важно, так как торговая площадь может быть большой и иметь десятки камер.

Видеопримеры трекинга покупателя по торговой площади:

На базе этих данных встроенный AI-сервис предоставляет индивидуальные рекомендации клиенту на кассе или отображает персонализированную рекламу на экранах в магазине. Также мы предоставляем возможность партнерам увидеть конверсию отдельных торговых зон в разрезе поло-возрастных групп.

Оцифровка почти 100% клиентов без сбора биометрических и персональных данных вызвала восторг у восточных предпринимателей. В настоящее время Megainsight Vision успешно «отпилотирован» и реализован в одном из магазинов торговой сети, готовится его распространение на другие торговые объекты, в том числе за пределами Египта.

В заключение хочу подчеркнуть, насколько важно учитывать культурные различия и периоды деловой активности восточных коллег при выходе на рынок MENA. Однажды я купил билеты в Саудовскую Аравию, в город Джидда, чтобы встретиться с клиентом. Незадолго до вылета выяснилось, что в определенный период года в этот город просто-напросто не пускают туристов (во время Хаджа). То есть, если вы не мусульманин, вас развернут на границе в аэропорту и не впустят в страну.

Кстати, авиакомпания об этом не предупреждает. К счастью, билеты были возвратными.

Я рекомендую период для выстраивания деловых отношений в арабском мире — с августа по февраль (до Рамадана). Также не забывайте о различиях в рабочей неделе. Не стоит отправлять рабочие письма в пятницу, но ожидайте активных ответов в воскресенье🙂

Надеюсь, мои советы будут полезны для вас, и желаю успехов в новых делах! И, конечно, если вас заинтересовал наш опыт, продукты Megainsight или интересно партнерство, не стесняйтесь писать мне на почту e.strokin@itmegainsight.com!