Как пережить пандемию, кризис и переориентацию рынка бизнес-тревел: опыт Smartway

Как упорство, амбициозность, ставка на инновации и очень (!) много работы сделали Smartway — сервисом для организации командировок №1 на рынке бизнес-тревел по версии РБК. Делимся историей в этом материале.

В 2016 году тревел-менеджеры компаний обращались в офлайн-агентства, чтобы организовать деловую поездку или выездное мероприятие. Каждую услугу приходилось искать отдельно, согласование по телефону или электронной почте занимало много времени. Процесс затягивался, а цена на билеты могла вырасти в несколько раз. Тогда же появился стартап Smartway и начал продвигать принципиально другой подход к управлению командировками.

Бюджет на открытие компании составил $750 000. Практически все деньги ушли на формирование сильной команды: 60% на разработчиков и IT-специалистов, 40% — на отдел продаж, маркетинг и привлечение руководителей подразделений.

Уже в сентябре 2016 года у Smartway появились первые корпоративные клиенты, которые не побоялись сделать ставку на новый технологичный продукт. Сейчас именно они выиграли от сотрудничества с сервисом больше всего. Подробнее об этом — в следующих материалах нашего блога.

В 2017 году уже 500 корпоративных клиентов доверяют организацию командировок Smartway. В ноябре стартап отбил начальные инвестиции на запуск. Чтобы расширять целевую аудиторию продукта, Smartway входит в экосистему «1С». Это открывает возможности для сотрудничества с крупными корпоративными клиентами.

В то же время у Smartway появился еще один инвестор, а в управлении фокус сместился на цифры. Именно внимание к разным метрикам позволяло принимать оперативные и обоснованные решения. Руководители отделов сразу видели, на что сделать упор в конкретном месяце: количество новых клиентов, чистая прибыль, качество обслуживания.

В 2018 году у Smartway появилось мобильное приложение. Благодаря инновационному подходу компания стала резидентом технопарка «Сколково». Появилось четкое понимание, как именно развивать продукт, чтобы удовлетворять высокий рыночный спрос. Результат: к началу 2019 года Smartway вырос в 2 раза, а уже в ноябре — показатель прибыли стал стабильным. Пришло время масштабировать бизнес-модель. А затем началась пандемия коронавируса.

В 2020 году Smartway, как и другие игроки на рынке бизнес-тревел, оказался перед выбором: отправить часть сотрудников в неоплачиваемый отпуск и начать сокращения, либо пойти на риск и сохранить весь штат.

Компания решилась на второй вариант. С апреля по июнь 2020 года выручка уже сократилась на 90%. «Подушки безопасности» хватало на 6-7 месяцев работы в таких условиях. Пока конкуренты на рынке прощались с целыми отделами, руководители Smartway понимали: если сейчас распустить сильную команду, нет гарантий, что получится снова ее собрать, когда количество командировок вернется к допандемийному.

У компании получилось не только сохранить штат, но и привлекать новых корпоративных клиентов. Несмотря на ковид, командировки в оптовой торговле, добывающей сфере и других критически важных для инфраструктуры секторах все равно продолжились. К концу пандемии некоторые конкурирующие проекты закрылись или сильно просели в качестве услуг — Smartway перехватил их клиентов.

Успешно преодолев пандемийный кризис, Smartway открыл офисы в Пензе и Барнауле. В Пензе находится отдел разработки, а офис в Барнауле помогает разгрузить тревел-поддержку благодаря часовому поясу (разница с Москвой — 4 часа).

В 2022 году с российского рынка ушли крупные западные системы бронирования: Booking и Airbnb. Для Smartway это не стало глобальным препятствием. Тогда компания сфокусировалась на своевременном переходе всех систем на российское ПО. Отечественному бизнесу все еще нужны командировки и деловые мероприятия — а, значит, нужен и Smartway. Эта позиция транслировалась всем членам команды.

В 2023 году Smartway взял курс на расширение своих конкурентных преимуществ. Для этого состоялся ряд крупных сделок. Их цель — сформировать внутри группы компаний комплексное предложение и привлечь больше корпоративных клиентов с разными потребностями.

Главная цель Smartway на 2024 год — увеличить выручку на 50%. Постоянно расти с такой скоростью только за счет привлечения новых клиентов — сложная и амбициозная задача. Поэтому компания продолжит искать новые возможности для развития в разных направлениях.