Внедрение системы продаж в бизнесе как ключ к успеху и процветанию

Как сделать продажи в вашей компании стабильными и прогнозируемыми? Как сделать бизнес-процессы в компании прозрачными и наконец выйти из “операционки” и постоянного стресса? Как не зависеть от конкретных менеджеров и наладить коммуникацию с сотрудниками?

На эти и другие вопросы я сегодня дам ответ в этой статье. Меня зовут Татьяна Родионова — я ТОП-эксперт по построению системных продаж в бизнесе с опытом 25 лет.

Система продаж — это организация элементов коммерческой политики компании, которая приводит к прогнозируемому повышению эффективности продаж.

Давайте приведу вам простой пример из своей профессиональной жизни:

Инна - собственник растущей и развивающейся компании. И ей нужно найти нескольких менеджеров.

На рынке развивающийся кадровый голод, но, наконец-то, Инна находит двух прекрасных менеджеров, которых она долго выбирала. Они выходят на работу на стажировку и сталкиваются с тем, что Инна им говорит: «Ребят, вот ваш отдел, вот ваш стол, вот ваш компьютер, все, погружайтесь, изучайте, что у нас здесь как в компании устроено и, пожалуйста, начинайте звонить, мне нужен от вас результат».

Менеджеры сидят, переглянулись между собой и недоумевают: «Так, нас никто не обучает, не погружает в специфику компании. Нам не показывают, есть ли вообще какие-то скрипты, какие уже хорошие практики есть бизнесе, что тут работает, а что - нет. Не понятно какая система мотивации… Нас не знакомят с коллегами и, вообще, так много вопросов..”

Менеджеры в один день вышли на работу, посидели в недоумении, занимаясь имитацией бурной деятельности. Во второй день пришли и так же ничего не поняли. А третий день эти менеджеры просто не вышли на работу.

Инна теперь сидит и думает: “Ах, вот же эти менеджеры по продажам: ищешь, вкладываешь в них, готов им платить, а они сливаются…”

Это один из примеров. Или, например, бывает такая ситуация:

Собственник бизнеса Игорь пытается успеть за всеми трендами: погружается в продажи, маркетинг, финансы, логистику. Пошел на обучение по продажам и внедрил в компанию новые скрипты, более “эффективные”, как ему сказали. Сотрудники в процессе работы понимают, что эти скрипты нерабочие и начинают саботировать новвоведение. Игорь давит на своих менеджеров, не понимая их реакции, ведь он обучился и теперь знает, как лучше. Менеджеры недовольны, поскольку выглядят непрофессионально в глазах клиентов, а руководитель считает, что скрипт прекрасен, и не понимает, почему его не используют.

И в первом случае ухода менеджеров, и во втором - саботажа и стресса со стороны собственников и менеджеров, причина конфликтов состоит в отсутствии системы. Нет системы продаж в бизнесе, которая бы предотвратила все эти нюансы.

Из каких элементов состоит система продаж?

Элементы системы продаж:

В этот элемент входит полный цикл формирования команды: процесс найма, процесс проведения интервью, процесс приема на работу, процесс адаптации и развитие сотрудников, которые уже работают в команде.

Выстроенная система обучения и развития профессиональных навыков у сотрудников. Внутреннее и внешнее обучение, обучение новичков и текущих менеджеров, развитие РОПа, развитие управленческих компетенций у сотрудников. Причем это системное обучение, когда все понимают план обучения на год вперед.

В том числе, создание кадрового резерва (чтобы в случае ухода ключевых сотрудников, компания не билась в конвульсиях, а кого же поставить на их место).

Это планирование, аналитика и контроль выполнения тех задач и планов, которые ставят. И здесь мы говорим про план продаж, проектную работу, декомпозицию плана и про глобальную цель, которую ставит компания на год, декомпозирует и доводит до каждого сотрудника.

Я часто сталкиваюсь с тем, что в голове у собственника есть цифры, а сотрудники этих цифр не знают. И тут происходит разрыв: сотрудники живут в своей парадигме, а собственник живет в своей.

Материальная и нематериальная мотивация, которая обязательно должна присутствовать в компании для каждого менеджера.

Контроль качества подразумевает под собой не только прослушку звонков сотрудников. В этот элемент также входит контроль качества работы с клиентами, насколько клиенты удовлетворены - это показатель НПС, но расширенный.

Результаты их работы, их понимание конкурентов, рынка, своей клиентской базы, умение анализировать и их компетенции.

Что я подразумеваю под инфраструктурой?

Это CRM, интегрированные IP-телефонии, мессенджеры, интегрированные в CRM, наличие современной оргтехники, которая позволяет менеджерам работать быстро и не терять очень дорогое время.

Также наличие коммерческих предложений, презентации, раздатки, которую можно отправить клиенту. Например, сейчас вместо презентации отлично работают короткие видеоролики о компании.

В инфраструктуру в системе продаж, безусловно, входят скрипты.

Это правила, как ставятся задачи, как они делегируются и контролируются. От этого тоже зависит итоговый результат бизнеса и отдела продаж.

Отчетность должна быть сквозная и прозрачная для того, чтобы все сотрудники понимали, по каким параметрам их оценивают, где эти параметры взять, как правильно закрутить тот или иной отчет, чтобы получить качественные данные.

Из своего опыта сталкиваюсь с тем, что есть несколько отчетов компаний, и разные сотрудники пользуются разными отчетам. Таким образом, они получают разные результаты на выходе.

И на планерках, данные у руководителя отдела продаж и менеджера могут не сходиться лишь по той причине, что они сформированы разными отчетами, а эти отчеты могут тянуть данные из разных регистров.

Есть бизнесы, в которых есть «культ собраний и планерок», когда сотрудники и руководители по несколько часов пропадают на планерках, которые могут быть абсолютно никому не нужны.

Поэтому в систему обязательно нужно прописать регламенты и бизнес-процессы: как проводятся планерки, сколько они идут, какие вопросы обсуждаются, в каком формате они проводятся, кто на них должен присутствовать.

Для того, чтобы ваш отдел продаж всегда работал и выдавал стабильный результат, необходимо привести его к системности. Постепенно выстраивать систему для того, чтобы все шестеренки этого механизма между собой соединились и эффективно работали на благо вашего бизнеса.