Как создать доску объявлений, монополизировать рынок недвижимости и зарабатывать миллиарды: история успеха Zillow

Расскажем, как выходцы из Microsoft создали доску объявлений, поглотили всех конкурентов и монополизировали американский рынок недвижимости.

Привет! На связи команда корпоративного мессенджера Compass.

Всего за 10 минут можно установить Compass на свой сервер или использовать облачную версию сервиса.

Сегодня поговорим о Zillow — платформе, которая занимается продажей домов в США. Компания начинала как убыточный сайт-аукцион, но смогла превратиться в монополиста рынка недвижимости. Она скупила конкурентов, заставила агентов играть по своим правилам и добилась колоссальных результатов — вся Америка торгует домами через Zillow.

В статье расскажем, как нескольким энтузиастам удалось развить сервис и подсадить на него 300+ миллионов пользователей.

Это сайт продажи и покупки недвижимости, который действует по всему США. В отличие от других сервисов Zillow — не просто посредник, соединяющий пользователей и агентов для заключения сделок. Платформа агрегирует огромное количество данных по объектам, вплоть до криминальной обстановки в районе, развитости инфраструктуры и качества образования в местных школах.

Zillow также предъявляет серьезные требования к публикации объявлений. В них обязательно должны быть план здания, исчерпывающее описание и фотографии, по которым пользователь может составить впечатление об объекте.

Вот какие разделы есть на сайте Zillow:

Buy (Покупка)

Здесь покупатель может ознакомиться со списком недвижимости на продажу: выбрать штат, город и район, а также настроить подробный фильтр вплоть до вида из окна. Выбирать можно как агентские объявления, так и предложения напрямую от продавцов. В продажу поступают даже те дома, которые готовятся к изъятию по просрочке ипотечных платежей.

Sell (Продажа)

Любой клиент может опубликовать объявление о продаже своего дома или квартиры. Они могут продавать объект сами или поручить процесс агенту.

Есть также вариант быстрой продажи квартиры самой Zillow. Он называется Zillow Offers. Система работает так: компания оценивает объект с помощью собственного алгоритма и предлагает цену выкупа продавцу (чуть ниже рынка). Если он согласен, стороны оформляют быструю сделку. Пользователь получает деньги, а Zillow — объект, который ремонтирует и перепродает с наценкой. Разница идет в прибыль.

Rent (Аренда)

Платформа помогает искать недвижимость для аренды — как на короткий срок, так и на длительный. Принцип работы такой же, как и при продаже. Есть карта с объектами, на которой отмечены различные по стоимости и условиям варианты. Можно настроить фильтр по своим предпочтениям и выбрать максимально подходящий дом.

Home Loans (Ипотечные кредиты)

Посетители сайта могут получить помощь в оформлении кредитов. Сотрудники Zillow консультируют клиентов по условиям ипотеки, помогают собрать документы и найти подходящий объект недвижимости, а затем оформить его.

Agent Finder (Поиск агентов)

На сайте зарегистрированы десятки тысяч агентов, которые покупают рекламу и продвигаются у Zillow. Платформа поможет подобрать наиболее подходящего.

Более того, пользователи могут использовать сервис не только для поиска агентов. Там легко нанять оператора, чтобы сделать презентабельные фото объекта на продажу. Или ремонтную бригаду, которая отремонтирует дом. Zillow продвигает даже строительные компании — можно заказать индивидуальный объект или связаться с застройщиком, чтобы обсудить покупку уже строящихся домов.

Платформу Zillow основали Ричард Бартон и Ллойд Фринк. Друзья вместе работали в Microsoft, где создали популярный туристический сервис Expedia. Затем, в 2004 году, обратили внимание на рынок недвижимости.

Автором идеи нового бизнеса был Бартон. В 2003 году он получил миллионы от сделки по Expedia и уехал с семьей во Флоренцию. А спустя год вернулся в США и столкнулся с проблемами при покупке жилья. Не было ни удобных каталогов, где можно посмотреть варианты недвижимости, ни электронного документооборота — приходилось ехать на объект, чтобы осмотреть его, а затем в офис компании, чтобы подписать бумаги.

Ричард подумал: что, если создать сервис по подбору недвижимости? Но не простой, а с подробной информацией о любом продаваемом объекте в США. К работе над идеей он привлек Ллойда, а вместе с ним ещё нескольких ветеранов Expedia:

Сначала платформа задумывалась как цифровой аукцион. Команда публиковала на сайте лоты с домами и объявляла торги. Пользователи могли делать ставки и перебивать предложения друг друга, пока не истекало время аукциона.

Бартон надеялся, что механика торгов поможет стимулировать активность — но прогадал. Бизнес-модель потерпела крах. Спустя восемь месяцев после старта финансовое положение компании стало плачевным. Еще чуть-чуть, и кофаундерам пришлось бы снова искать стабильную работу.

В этой точке команда решила сделать пивот и разработать другую бизнес-стратегию. Начали с поиска инвестиций — и привлекли 87 миллионов долларов венчурного капитала от компаний Benchmark и Technology Crossover Ventures.

За пять месяцев до запуска онлайн-сервиса в офисе Zillow собирали суперкомпьютер. Персонал соединял системные блоки настольных ПК, чтобы использовать совокупную вычислительную мощность для анализа данных.

Всего за одну ночь разработанная командой система проанализировала данные по американскому рынку недвижимости и архивные записи за 10 предыдущих лет. Все для того, чтобы агрегировать информацию и составить модель оценки для 43 миллионов домов.

Наконец, в феврале 2006 года Бартон и компания официально запустили Zillow. Сервис представлял собой сайт объявлений о продаже недвижимости — с Google-картами, удобным интерфейсом и подробной информацией об объектах.

Компания собирала данные из всех возможных реестров, к которым только могла получить доступ. На их же основе оценивала примерную стоимость домов. Позже этот алгоритм был переписан, чтобы учитывать инфраструктуру рядом с объектом. Zillow назвали его Zestimate и зарегистрировали как торговую марку.

Допустим, рядом с квартирой в Сан-Франциско расположены несколько кофеен, школа и супермаркет. Значит, к её стоимости можно добавить до 70%. Примерно так работает алгоритм сейчас — и именно он регулирует цены на недвижимость в США, что очень не нравится агентам.

В 2010 году Бартон покинул пост главы компании и занял место исполнительного директора. На его место был приглашен Спенсер Раскофф — он возглавлял компанию до 2018 года. Под началом Раскоффа компания начала вести себя так же, как когда-то Expedia: активно скупать конкурентов и монополизировать рынок.

За 10 лет Zillow поглотила 16 фирм. Самое крупное поглощение состоялось в 2014 году — компания купила сервис Trulia. Остальные слияния приведены в таблице.

Zillow серьезно вырос под началом Раскоффа. Когда он занял должность, в компании работало 200 человек, а выручка едва превышала 30 миллионов долларов. К 2018 году в штате было уже более 4 000 сотрудников. Выручка в тот же период перевалила за 1,3 миллиарда долларов.

Правда, была в период правления Раскоффа и проблема — Zillow никак не мог выйти на окупаемость. В 2017 году ей и вовсе пришлось несладко: жители Чикаго подали иск на компанию за «неисправный алгоритм Zestimates, который неточно оценивает недвижимость». Дело удалось замять, но избежать огласки не получилось. В итоге компания пообещала один миллион долларов тому, кто сможет максимально повысить точность алгоритма.

Ричард Бартон вернулся на пост главы компании. За восемь лет ему удалось построить Glassdoor — сервис оценки работодателей. Теперь настало время скорректировать путь развития Zillow.

В апреле 2018 года компания вошла в новый для себя сегмент рынка iBuying — выкуп домов напрямую у владельцев. Люди могли обратиться в компанию с предложением продажи дома. Компания оценивала объект и предлагала свою цену — как правило, ниже рыночной. Если заключали соглашение, продавец получал деньги сразу, а в Zillow начинали готовить дом к перепродаже: делали перепланировку и косметический ремонт.

Поначалу схема вызывала сомнения у инвесторов — было непонятно, сможет ли компания зарабатывать таким образом. Задача состояла в том, чтобы быстро сбывать купленную недвижимость и перенаправлять деньги в новые покупки. И показывать прибыль, конечно же.

Финансовый отчет по 2019 году снял все сомнения — компания заработала рекордные 2,74 миллиарда долларов. Эксперимент с iBuying признали очень успешным.

Сегодня компания продолжает экспансию рынка и фактически диктует условия игры тем, кто работает с недвижимостью. Ежемесячная аудитория компании превышает 300 миллионов пользователей — ни один из оставшихся конкурентов и близко не показывает таких охватов.

Если хотите создать компанию, которая завоюет рынок, без эффективной командной коммуникации не обойтись. Создайте безопасное и удобное рабочее пространство с Compass.

Для команды до 10 человек приложение бесплатное. Если пользователей больше 10, у нас есть бесплатный пробный период на 30 дней. А еще мессенджер можно установить на своем сервере.