Как я стал бизнес-брокером и сколько заработал на продаже чужих бизнесов в маленьком городе

В прошлой статье я подробно рассказал о том, кто такой бизнес-брокер и какие перспективы вырисовываются у этой профессии. Сегодня же я хочу поговорить о своем собственном опыте в брокеридже. Если вас интересует это направление, и вы не знаете, с чего начать, вас вполне может вдохновить мой опыт — ведь я прошел весь путь с нуля.

Из этой статьи вы узнаете:

Небольшое отступление:

Последние годы я занимался маркетингом и разработкой сайтов, запускал сервисы доставки еды с партнерами — и вроде бы стабильно зарабатывал. Немногие свободные деньги вкладывались в фондовый рынок, а также инвестировались в развитие новых проектов. Однако реализация моих идей продвигалась с трудом, поскольку средств все равно не хватало.

Разумеется, большая часть заработанного уходила на содержание семьи. Я счастливый отец троих детей, так что, как вы понимаете, немало приходится тратить на сад, школу, кружки, дополнительные занятия и развлечения. Ну и, конечно, не хотелось забывать и о встречах с друзьями и своих увлечениях, которые тоже требовали времени и ресурсов.

В общем, вкратце моя жизнь укладывалась в одно не слишком длинное предложение:

Вполне естественно, что в какой-то момент я начал беспокоиться: расходы увеличивались, а доходы не росли. К тому же пандемия затронула и меня, и моих клиентов и партнеров, что было, в целом ожидаемо, но оптимизма тоже не прибавляло. Семью я по-прежнему обеспечивал, но на непредвиденные расходы оставалось все меньше — а о развитии проектов я уже и не говорю.

Впервые я ощутил это несоответствие потребностей и возможностей, когда сломалась машина, и на ремонт потребовалась большая сумма сразу. Пришлось тратить деньги с кредитной карты, и это было очень неприятно. Да и ситуация вызывала смех сквозь слезы: я предприниматель, но без свободных денег.

Я делился своими тяжелыми мыслями даже с родными людьми:

Действительно, тогда мне были не под силу крупные траты — ремонт, путешествие с семьей, покупка новой машины или квартиры. Разумеется, осознание недоступности всего этого сильно подавляло — я понял, что пришла пора заняться чем-то другим. Осталось лишь решить, чем именно. Мне предстояло понять: где я могу применить свои навыки и знания, чтобы зарабатывать в разы больше? В какой нише возможны сделки с высоким доходом и без огромных вложений? И это была единственная цель моих поисков: жить так, как раньше, мне уже не хотелось.

Как понимаете, нескольких миллионов для запуска собственного бизнеса у меня не было, но и влезать в сумасшедшие кредиты или искать инвесторов тоже не хотелось. Найти новое направление с минимумом конкурентов сейчас крайне сложно, поэтому открытие своего дела подразумевало огромные усилия, работу на износ, постоянные вложения в раскрутку — и отсутствие гарантии на успех при высоких рисках прогореть.

Сначала я подумывал заняться продажей коммерческой недвижимости. Но даже в нашем небольшом городе сотни риэлторов и десятки агентств. Мне пришлось бы конкурировать с более опытными и знающими специалистами, а на достижение такого же уровня у меня уже не было времени.

Именно тогда, просматривая Авито в поисках интересных идей я заметил немалое количество объявлений о продаже готового бизнеса. Предложения были самые разные — рестораны, кофейни, салоны красоты, сервисы, магазины и даже производства. Раньше я никогда не задумывался о том, что раскрученные проекты продаются в таких количествах, поэтому мне стало интересно — почему так происходит. Я решил поискать ответы на самые важные вопросы:

Мне помог и сервис «Яндекс ВордСтат» — я проанализировал там поисковые запросы и понял, что желающих купить готовый бизнес в несколько раз больше, чем предпринимателей, готовых его продать. Так начала формироваться идея.

Тщательно изучая тему, я открыл для себя еще несколько моментов, которые вдохновили меня стать бизнес-брокером:

Осознав все это, я решил, что самое время пробовать. Так я начал звонить по объявлениям с Авито в поисках первого клиента.

С самого начала я решил сделать все официально — с полноценными переговорами и заключением контракта с подробно прописанными условиями. Сделав несколько звонков, я все-таки смог договориться о встрече. И, отправляясь туда, понял: я соглашусь на любые условия — сейчас мне достаточно понять, как все это работает и стоит ли этим заниматься.

Устанавливая контакт с собственником, я решил взять на вооружение свой прежний опыт маркетолога и предпринимателя. Навыков у меня было достаточно — интернет-реклама, SMM, создание и продвижение сайтов, а также управление проектами. Свою помощь в продаже бизнеса я оценил в комиссионные в размере 100 тысяч рублей. Эти условия устроили владельца бизнеса: продать проект самостоятельно у него не получалось, в то время как я предлагал взять на себя все хлопоты по его презентации и выгодной передаче.

После этого я занялся упаковкой предложения: выяснил у собственника особенности проекта, финансовые показатели и возможности для развития, которые можно преподнести новому владельцу, сделал фото и виде, разработал тезисы — а затем составил объявление и лонгрид с более подробным описанием бизнеса и потенциальных выгод. После этого я запустил рекламный трафик на предложение и начал получать заявки. Одновременно с работой над проектом я искал и новых клиентов, которым требовалось продать их дело. Кое-какие договоренности уже были достигнуты, так что я мог спокойно готовить к продаже и другие бизнесы.

В общем, первый предложенный бизнес я продал за 22 дня. Без волнений и нервов, конечно, не обошлось: переговоры, показы, торги, работа с документацией, юридическое оформление — все было увлекательно и интересно, но все же в новинку. К тому же хотелось произвести на клиента самое позитивное впечатление. В итоге все прошло успешно, и я сразу же получил свои комиссионные.

Сделка по продаже бизнеса — маленький праздник для всех ее участников. Прежний владелец снимает с себя обязательства и получает последнюю прибыль от своего дела, новый собственник может заниматься своим, уже раскрученным делом, а бизнес-брокера вознаграждают за его услуги соответствующим образом. Да, деньги за мою первую продажу были не такими уж большими, однако это действительно был чистый доход, который не требовалось ни с кем делить.

Я продолжил искать новых клиентов, желающих продать бизнес и подробнее изучал особенности продаваемых проектов — в первую очередь возможные сложности и затруднения с поиском желающих приобрести бизнес. После общения с предпринимателями я сделал еще пару ценных выводов:

Через две недели я сумел продать второй бизнес. Сумма сделки составила 1,1 миллион рублей, а мои комиссионные — 250 тысяч, то есть почти 23% от продажи. Здесь у меня получилось договориться с владельцем о продаже за 850 тысяч рублей — а все, что выше, должно было стать моим вознаграждением. В целом, я мог бы выручить на сделке гораздо больше, но решил попридержать коней: все-таки я был еще новичком в этом деле.

Разумеется, в процессе продажи не обошлось без проблем, но я смог все уладить заключить сделку на условиях, приятных и для продавца, и для покупателя. А когда я получил на руки 250 тысяч сразу, для меня это стало шоком — это же четверть миллиона, заработанные всего за пару недель! Это же такое вау! Да, я был жутко доволен собой и понял, что продажа чужих бизнесов — именно то, чем я хочу заниматься сейчас.

То, что мне доверили этот проект, стало настоящей удачей. Серьезный бизнес с федеральной франшизой и отличными показателями, расположение в самом большом ТРЦ города, опытные и солидные собственники — все обещало перспективную сделку, но и возлагало и большую ответственность. Скажу честно: мне было страшновато, да и переговоры были, мягко говоря, непростыми, но каким-то чудом я уговорил владельцев поработать со мной.

Должен сказать, что эта сделка стоила мне пары миллионов нервных клеток. Мне пришлось решать проблемы с документами, сроками, договоренностями и перечислением предоплаты. Более того, на переговорах с владельцами франшизы я представился потенциальным покупателем бизнеса, поскольку опасался, что с человеком без серьезного личного опыта в предпринимательстве просто не будут сотрудничать.

Все закончилось благополучно, и мой семейный бюджет пополнился еще одной неплохой суммой в 250 тысяч рублей. Если честно, эта сделка достойна отдельной статьи, потому что именно здесь я столкнулся со сложностями, на которых научился главному и разработал наиболее действенные методики. Более того — действовать приходилось по наитию и на свой страх и риск, поскольку советов по эффективной продаже бизнесов я не нашел нигде. Так появилась еще одна идея — организовать полноценное обучение бизнес-брокерству.

Следующим принесшим мне прибыль проектом стал суши-бар, открытый по франшизе. Собственник проекта нашел меня сам по объявлениям и попросил помочь с продажей бизнеса. Отказываться я и не собирался, тем более что уже примерно знал последовательность действий: просмотр и изучение проекта — упаковка предложения — запуск объявления.

Уже вскоре мне позвонила девушка, заинтересовавшаяся проектом. Она всерьез рассматривала подобный бизнес, чтобы заниматься им в период декретного отпуска. Встреча была назначена на следующий день, и сделка состоялась почти сразу же. На ней я заработал 190 тысяч рублей.

С этим проектом все получилось очень интересно: я взял его в работу в числе первых, однако лид по нему позволил продать то самое кафе в спальном районе, которое стало моей первой удачной сделкой. С этим же бизнесом пришлось повозиться. Его очень много смотрели, по нему постоянно велись переговоры. Но все потенциальные покупатели сомневались в целесообразности приобретения из-за слабых финансовых показателей и высокой арендной платы.

Именно здесь я обнаружил еще одну целевую аудиторию для продажи бизнеса — личные контакты. Друзья друзей решили начать свое дело в сфере общественного питания и захотели купить именно это кафе. Пришлось как следует поторговаться, но сделка состоялась, и я, к собственному удивлению, смог получить свои комиссионные в размере 250 тысяч рублей.

Даже тот факт, что бизнес был продан по цене, значительно ниже первоначальной, не повлиял на размеры моей выплаты. Однако это был еще один урок: я понял, что минимальную сумму премиальных необходимо фиксировать в контракте, поскольку в ходе продаже итоговая стоимость сделки может оказаться ниже запланированной.

Эта станция технического обслуживания в целом оказалась довольно выгодным предложением для нового собственника. Она расположена на первой линии между двумя районами, так что проходимость здесь высокая, посещаемость неплохая, а чистый доход составлял 150 тысяч рублей в месяц. Сервис устроен весьма просто — два поста и санузел на улице. Эта сделка прошла гладко — в том числе и благодаря уже наработанному опыту. Оговоренную комиссию опять же в 250 тысяч рублей я получил как предоплату за несколько дней до подписания документов, а на встречу приехал, чтобы проконтролировать процесс заключения договора, правильность расчетов и соблюдение продавцом договоренностей по передаче активов.

Процесс пошел как по маслу — а результат добавил уверенности позволил еще раз убедиться в возможности систематически зарабатывать на продаже готового бизнеса.

Именно эти первые 6 сделок (вверху есть и описания, и фото) помогли мне найти себя в именно в этой нише и завоевать отличную репутацию.

Продажа чужих бизнесов позволила мне освободиться от изматывающей гонки за мелкими заработками, и теперь я четко знаю, что и как делать, чтобы зарабатывать значительные суммы. Пройдя этот путь, я сделал ряд ценных выводов, которые будут действительно полезны начинающим бизнес-брокерам.

Да, должен признать, что первые сделки действительно дались мне нелегко. Но все связанные с ними события и переговоры сумели изменить формат моего мышления и подняли навыки продаж на совершенно другой уровень.

Когда мои усилия принесли заметные результаты, я сумел превратить продажу готовых бизнесов в полноценную систему, благодаря которой у меня больше нет финансовых проблем. Более того, я действительно смог сделать себе имя: ко мне постоянно обращаются предприниматели как с просьбой о помощи в продаже проектов, так и за консультациями по развитию и выгодной презентации собственного дела.

Благодаря накопленному опыту и впечатляющему портфолио уже не я ищу клиентов — они сами ищут меня. Сегодня у меня есть возможность заниматься продажей более интересных и сложных проектов — в том числе удаленно. Более того, мне даже не нужно вкладывать собственные деньги в рекламу и маркетинг: клиенты перечисляют их сами в соответствии с заданным мной бюджетом.

Кроме того, сегодня я могу помочь и начинающим бизнес-брокерам благодаря созданию собственной школы. Идея открыть ее появилась после того, как я заметил полное отсутствие толковых методик и стратегий по продаже бизнеса в сети, а новички стали обращаться ко мне за советами. Мной была разработана подробная и последовательная программа, а уроки для нее были сняты на Кубе и в Таиланде, а все результаты и отзывы учеников я публикую в своем telegram-канале.

Сегодня в моей школе бизнес-брокеров обучаются специалисты со всей России от Калининграда до Владивостока, есть даже ученики из Белоруссии и Казахстана. Впрочем, это совсем другая история, которую расскажу вам в своей следующей статье. На связи!