Разработка цифрового проекта: как найти подрядчика, познакомить с проектом, оценить предложение и сделать правильный выбор

  • Как подготовиться к разработке цифрового проекта;
  • Как искать подрядчиков;
  • Как выглядит хорошее и плохое предложение о разработке;
  • Типичные ошибки заказчиков.
Кадр из кинофильма <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.kinopoisk.ru%2Ffilm%2F577488%2F&postId=1228286" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Она»</a>
Кадр из кинофильма «Она»

Я Вадим Фингеров, руковожу клиентским сервисом в FTM.agency, где мы занимаемся разработкой цифровых сервисов, включая SaaS, веб-сервисы и мобильные приложения. За десять лет работы в ИТ заключил несколько сотен сделок на разработку цифровых проектов с бюджетами от 200 000р. и до 66 000 000р.

Сегодня простым языком расскажу о подготовке к реализации цифрового проекта, поиске подрядчика, его правильном погружении в проект, оценке полученного предложения на разработку. Подсвечу тонкости, на которые стоит обращать внимание на каждой стадии от идеи до выбора подрядчика. Полетели 🛫

Разработка цифрового проекта: подготовительный этап

Разработка цифрового проекта: как найти подрядчика, познакомить с проектом, оценить предложение и сделать правильный выбор

Разработка цифрового проекта - это всегда партнерство, успешность которого напрямую зависит от подготовки. Подрядчик и заказчик имеют одинаковую цель - реализовать проект, когда первые сдают проект, кладут в портфолио, а вторые получают результат и применяют его по назначению. Для успешного партнерства необходимо преодолеть длинный путь, первый этап которого - это подготовка.

Формирование бизнес-целей

Хочу, чтоб было классно, здорово, всё работало, ведь цифровые проекты помогают, верно? Вот хочу крутой сайт, а лучше - приложение. Они в тренде, так?
Заказчик проекта, который никогда не будет выполнен

Цифровой проект - это не существующая сама по себе активность, это инструмент бизнеса, который решает какие-то задачи. Именно эти задачи следует выявить ДО старта проекта. Надо понять какую боль решает цифровой продукт или какую возможность приобретает бизнес от реализации проекта. Я рекомендую на этом этапе использовать ёмкие, но понятные формулировки и SMART подход. Больше про SMART можно почитать тут, во множестве других источников.

Приведу несколько примеров:

  • Нам надо создать новой канал коммуникации и взаимодействия с клиентом в виде мобильного приложения. Им должны пользоваться не менее 40% текущих покупателей. Благодаря этому мы хотим повысить среднее число заказов пользователя на 0,3 и увеличить средний чек на 800р. Хотим запустить проект к октябрю этого года.
  • Необходимо оптимизировать подготовку внутренних отчётов. Ежемесячно мы готовим 400 отчётов о состоянии бизнеса, их подготовка требует работы 3-х человек на четыре дня по анализу и корректировке форматов. К октябрю надо исключить ручной труд. Максимальный возможный бюджет 2 350 000р.
  • Надо оцифровать процесс работы курьеров. Сейчас курьер получает задание в мессенджере, в нём уточняет сумму, адрес и осуществляет доставку. При это получать оплату можем только наличными, из-за чего 5% клиентов отказываются от оплаты. Надо до конца года внедрить сервис для курьеров, где они смогут видеть задания, строить маршруты, взымать плату с помощью дебетовых карт.

Составление образа результата

Разработка цифрового проекта: как найти подрядчика, познакомить с проектом, оценить предложение и сделать правильный выбор

Бизнес-цель - это хорошо, однако для передачи цели в разработку потребуется определиться с образом конечного результата, который будет в результате разработки цифрового проекта. Это позволит говорить об одном и том же с каждым потенциальным подрядчиком, сократить самовольную трактовку результата и получить ожидаемый результат.

Чем детальнее составлен образ результата, тем лучше, ведь мир ещё не видел идеальное техническое задание или описание проекта, в котором нет белых пятен. Чем меньше вопросов возникает у подрядчиков, тем меньше времени вы потратите на объяснение одних и тех же вещей.

Безусловно, если нет внутренних ресурсов или компетенций на составление образа результата, то эту задачу можно передать в надёжные руки подрядчика.

Мы в своей компании обычно готовим описание функциональности в подобном коротком формате. Можете взять за основу наш документ и использовать как шаблон.

Подготовка документации

У нас есть бизнес-требования, есть образ результата, всё готово? Можно двигаться в разработку?

Если проект простой, например, лендинг, то для него хватает и стандартного брифа. Прикладываем пример, которым можно пользоваться.

Но если проект сложнее и представляет из себя достаточно сложную цифровую систему, то без этапа аналитики и формирования необходимых для оценки, не говоря уже о реализации артефактов - не обойтись.

Что там сложного, мне просто сервис как avito, посмотрите, как он работает и дайте цену.
Заказчик проекта, который никогда не будет выполнен

Вот у нас есть, например, описание веб-сервиса, мы прекрасно описали какие есть страницы, перечень кнопок на них размещенных полей, какие могут быть вопросы, можно же оценить? Не совсем, желательно подготовить два важных документа:

  • CJM (Customer Journey Map) — наглядная визуализация пути, который проходит пользователь, взаимодействуя с цифровым проектом. По каким страницам он может ходить, что он там встретит и так далее. Пример можно найти тут, пользуйтесь на здоровье.
  • Пользовательские истории (User story) — краткое описание функциональности продукта, с точки зрения пользователя. Что пользователь может делать в рамках цифрового проекта, какой результат действий и прочие аспекты. Пример user story можно найти тут, можно использовать как шаблон.

Аналитику можно провести самостоятельно и с помощью профессионалов (нас и других компаний). Этап необходим по нескольким причинам:

  • Без цельного описания проекта любые предложения о разработке будет тяжело сравнивать между собой, так как часть решений о функционировании цифровой системы будет принимать потенциальный подрядчик. Простой пример: кто-то заложил в смету 5 способов авторизации, включая номер телефона, почту и социальные сети, а кто-то только с помощью электронной почты.
  • Без детального этапа аналитики совокупная стоимость проекта может вырасти в 2-3 раза. Тут забыли, о том не подумали, тут заказчик думал одно, а подрядчик другое, надо как-то договариваться теперь.

Отдельно стоит упомянуть о популярных моделях взаимодействия заказчика и порядчика. Это fixed price, time & material, retainer. Длительная и основательная подготовка к реализации проекта, прохождение через этап аналитики способствует fixed price подходу.

Если существуют временные или иные ограничения, мешающие полноценно подготовить артефакты, то о работе над проектом по модели с фиксированной ценой и составом работ можно забыть, подойдет только динамичная модель Time & Material. О преимуществах и недостатках Time & Material можно узнать из нашей статьи.

Выводы

Подготовительный этап крайне важен и невероятно сильно влияет на шанс проекта быть реализованным.

Кроме того, не стоит забывать не только заказчик оценивает подрядчика, это игра, в которую играют вдвоём. Потенциальный подрядчик оценивает перспективность работы над проектом в том числе исходя из серьезности подготовки заказчика. Если подготовка такая себе, то и процессу продажи уделяют меньше внимания.

Хочешь работать с компетентными специалистами - подготовься 😎

Разработка цифрового проекта: где и как искать подрядчика

Выбор исполнителя на свой проект всегда связан с риском ошибки и непониманием того, что учесть, чтобы не ошибиться. Независимо от сферы деятельности и уровня бизнеса, в котором вы работаете, важно найти добросовестных исполнителей и эффективно использовать денежные и временные ресурсы.

Хочу отметить, если надо сделать мобильное приложение по продаже носков, то не надо искать строго тех, кто делал мобильные приложения по продаже носков (извините за повтор). Достаточно чтоб подрядчик имел опыт по разработке мобильных приложений такого масштаба, а не точно такого функционала. Подрядчик не хранит на своей стороне бизнес-экспертизу, которая значительно облегчит или оптимизирует процесс производства цифрового проекта.

Важно учесть несколько важных моментов:

  • Надо решить, как будет происходить сравнение потенциальных исполнителей. Чем больше объективных и рациональных составляющих этой методологии будет — тем лучше. Лучше всего подготавливать таблицу и вписывать туда впечатления/оценки, иначе после 10-15 встреч всё смешается и тяжело будет вспомнить свои впечатления.
  • Не надо сравнивать более 3-5 потенциальных исполнителей. Да, на первичном этапе общения могут быть десять, двадцать или тридцать потенциальных подрядчиков, но к предметному обсуждению рекомендую пойти не более чем с пятью. Если не хотите получить кашу из впечатлений, кучу вопросов, много часов видео-встреч, стоит выполнить предыдущую рекомендацию и уделить адекватное количество времени каждому претенденту, чтобы они смогли раскрыть свои особенности, а вы - дать им оценку.
  • Надо поговорить с командой, а не только с менеджером по продажам. Общение с кем-то из команды, например, проектным менеджером, поможет понять, что будет в дальнейшем, ведь взаимодействие с «продажником» закончится сразу после подписания договора и оплаты, а проект будут реализовывать другие люди.
Разработка цифрового проекта: как найти подрядчика, познакомить с проектом, оценить предложение и сделать правильный выбор

Где искать и как выбирать, когда на рынке так много предложений, а времени на изучение IT-среды не хватает? Обычно выбор сводится к четырём вариантам:

  • Личные знакомства (включая рекомендации).
  • Поисковая выдача (часто - в своем регионе).
  • Тендеры (ФЗ-223 — этот вариант в рамках данной статьи рассматривать не будем, так как он чрезмерно трудозатретен и доступен не всем).
  • Рейтинги.

Ниже рассмотрим особенности каждого из вариантов подробнее.

Личные знакомства

Самый простой способ, не требующий экспертизы. Просто обращаемся к знакомым и “не паримся”.

Следует помнить, что знакомая компания может не подходить по профилю, технологиям, компетенциям, а это может в лучшем случае увеличить время на поиск подходящей компании-исполнителя, в худшем — привести к плохому результату проекта.

Поисковая выдача

Так же, простой способ поиска исполнителей, дающий возможность оценить сайт, прошлые работы и технологии.

Далеко не все компании, выдающиеся в поисковой выдаче хорошие и наоборот. Многие компании не занимаются продвижением в поисковой выдаче, для примера, нас невозможно найти по запросу «Разработка мобильных приложений Новороссийск» 😁 Хотя мы из Новороссийска и занимаемся разработкой мобильных приложений.

Для поиска достаточного количества подрядчиков придется потратить время и перебрать не один десяток поисковых запросов.

Рейтинги 😵‍💫

В рейтингах можно увидеть в выборке сразу массу компаний, из которой можно будет выбрать несколько наиболее подходящих под критерии по разным сегментам.

Стоит обратить внимание, что у всех рейтингов разная методология, но их объединяет одно — везде вес оборота компании играет существенную роль, и небольшим компаниям почти невозможно пробиться на высокие места, которые традиционно из года в год занимают гиганты-корпорации. Таким образом запросы идут в компании из верхушки рейтинга, эти компании могут взять в подряд компанию попроще или не из рейтинга, а заказчик переплатит.

Выводы

Таким образом, каждый канал поиска имеет как плюсы, так и минусы, универсального и лучшего канала нет. Рекомендую использовать все каналы и уделять огромное внимание тому, что должно происходить после того, как вы отправили заявку потенциальному исполнителю.

Разработка цифрового проекта: общение с потенциальным подрядчиком

Вот мы прошли через огонь, воду, медные трубы, а значит у нас есть понимание что мы хотим, документация, список подрядчиков. Супер, теперь связываемся с ними, либо оставляем контакты с помощью формы на сайте.

После заполнения формы обратной связи с вами должны оперативно выйти на связь, мы в FTM в будние дни отвечаем не позже шестидесяти минут с момента обращения.

Первый звонок

Адекватный подрядчик должен сперва погрузиться в запрос, понять, что вы хотите, как вы видите продукт, проконсультировать вас, а уже потом “залезать к вам в карман” вопросами про бюджет. Даже больше, ведь нормально узнать детали:

  • Узнают о вас, познакомятся.
  • Расспросят о продукте, узнают о проекте.
  • Поймут цель, которую ставит перед собой ваш бизнес.
  • Уточнят запланированный функционал и способ реализации.
  • Синхронизируются по ценностям, которые есть у вас, принципом выбора подрядчика.

Во время первичной коммуникации, вы должны для себя понять, подходит ли вам эта компания или нет, соответственно, вам должны понравится. Причем, не только общением, сервисностью, но и релевантными проектами, опытом, о котором вам должны рассказать, показав материалы. Иными словами, вы должны убедиться, что этот подрядчик именно тот исполнитель, которому можно доверить проект.

Дальше, в зависимости от итогов первичной коммуникации, вас либо консультируют, и вы обдумываете дальнейшие шаги, либо потенциальный исполнитель готовит смету и коммерческое предложение.

Здравствуйте, я Илья из компании ********, спасибо за обращение, кстати, какой у вас бюджет?
Илья, не продавец, а вредитель в своей компании - подрядчике

Стоит опасаться тех компаний, которые начинают общение с вопросов о бюджете, а не о задаче. Если вопрос бюджета входит в первые три, то рекомендую рассмотреть другого подрядчика.

Подрядчик должен сначала знакомиться с целью, планируемым результатом, узнать о вас, а уже потом уточнять бюджет.

Разработка цифрового проекта: сравнение предложений

Разработка цифрового проекта: как найти подрядчика, познакомить с проектом, оценить предложение и сделать правильный выбор

Коммерческое предложение — один из важнейших артефактов, по которым стоит оценивать потенциальных исполнителей.

Если один из главных инструментов продажи содержит орфографические, пунктуационные и стилистические ошибки, представлено не в виде красочной презентации, а в виде листа в word, какое будет у такого исполнителя к вашему проекту?

Также, КП и его презентация (без этого никак) должны содержать ответы на ключевые вопросы о компании:

  • кто они?
  • как они работают?
  • какова цена, сроки и особенности проекта?
  • как нужно оплачивать разработку проекта?
  • какие у компании есть опыт и знания (релевантные кейсы)?

Если презентация и артефакт компании не отвечают на эти вопросы, не думаю, что стоит выбирать такую компанию, каким бы харизматичным не был их «продажник».

Если вам интересно посмотреть разбор хороших и плохих КП с примерами, напишите в комментариях и я сделаю об этом статью.

Смета обязательно должна быть декомпозированная должным образом: в ней не должно быть слишком больших работ без декомпозиции.

Например, создание главной страницы должно быть разбито на этапы (в примере дизайн и no-code разработка), а лучше - разбита на блоки/экраны. Ведь есть же разница: главная страница с оценкой в 89 часов (+ менеджмент и тестирование) или главная страница, разбитая на 2 этапа, разделенная на блоки?

Разработка цифрового проекта: как найти подрядчика, познакомить с проектом, оценить предложение и сделать правильный выбор

Мы стараемся разбивать задачи на более мелкие не продолжительнее 8 часов, ведь так оценка получается достаточно точной. Из приятного - многие заказчики делятся обратной связью, что настолько детализированные оценки раньше не встречали.

Разработка цифрового проекта: как найти подрядчика, познакомить с проектом, оценить предложение и сделать правильный выбор

Для того, чтобы дать вам еще больше пользы, приведу пример таблицы, которая может облегчить сравнение потенциальных исполнителей проекта, делайте копию и пользуйтесь.

Разработка цифрового проекта: итог

Доверять нужно профессионалам особенно в такой нише, как заказная разработка. Надеюсь, когда вам потребуется выбрать и оценить потенциального исполнителя для своего проекта, мои рекомендации вам пригодятся. Если вам нужна помощь уже сейчас — можете обращаться в телеграм.

Приходи к нам за разработкой в форматах Time & Material и Fixed price - мы в своей работе используем оба подхода, аналитикой и дизайном. С помощью no-code технологий мы сократим time to market, бюджет на запуск и развитие проекта 🚀 Для этого можно написать в телеграм @VadimFingeroff, либо оставить заявку на сайте ftm.agency

Если интересно читать про ИТ, разработку сервисов, приложений, управление командой, маркетинг, то подписывайся на канал @sorokin_dushit, кроме того есть канал @ftmagency, где мы рассказываем о команде, наших проектах, с которыми работаем.
1414
82 комментария

Спасибо за статью, получилось очень подробно! Расскажите о том, стоит ли обращать внимание на на сайт потенциального подрядчика при обращении к нему?

1
Ответить

И да и нет) С одной стороны, доверить проект сапожнику без сапог сложно, с другой стороны — зачастую у компании плотная загрузка по коммерческим проектам, поэтому, до своего сайта руки доходят в последнюю очередь. А портфолио — да, это мерило

2
Ответить

у многих нет сайтов нормальных,,,,

Ответить

сапожник бещ сопог

Ответить

Отдельный респект за подробную статью с примерами. Но все же для далекого от айти человека сложно. Возможно сделать статью на примере отдельного ТЗ ? пришел к вам клиент с непроработанным ТЗ, какие вопросы вы ему задавали, как с ним работали, что убрали, а что добавили и проработали?

1
Ответить

Думаю, что сделаем. Спасибо за запрос!

1
Ответить

Обязательно напишем

1
Ответить