Как быстро менять продукт, чтобы найти позиционирование? 6 причин, почему мы залипаем на неудачной идее

"Такое ощущение, что я бьюсь головой о стену. Где-то рядом дверь, но я никак не могу ее найти. Она есть. Но где? А голова уже окровавлена. И я продолжаю биться"

Я всегда приводила такую метафору, когда описывала процесс поиска позиционирования продукта на рынок. Когда ты перебираешь сегменты, перебираешь messaging, перебираешь фичи - которые еще можно было бы добавить. И все не то, все не работает. Результата нет. Мотивации что-то делать все меньше. Выгорание как частый спутник.

Всем привет! Меня зовут Ксения. Помогаю фаундерам и предпринимателям быстрее реализовывать свои идеи, запускать бизнесы, итерировать и искать позиционирование. Спикер конференции Product Sense по теме "Позиционирование".

Более 6 лет работаю с фаундерами и стартапами. Начинала свою карьеру как аналитик в венчурном фонде, потом сама строила продукты на американской рынок: B2C marketplace, B2B SaaS. Крайний мой продукт Koosh.ai я полностью сформировала от идеи до запуска в полный релиз, 200 зарегистрированных пользователей и первая выручка.

Только год мы учились работать с американским рынком и понимать - что вообще такое делать продукт и как его можно фитить в рынок. Подробнее про поиск позиционирования рассказывала в своей статье - Product Discovery.

Сегодня же оглядываясь назад и забирая уроки прошлого хочется отметить:

а что мешало быстрее итерировать?

почему мы тратили так много времени и денег - можно ли было делать это эффективнее?

Я уверена, что да! Собрала для вас несколько причин, что может способствовать залипанию на идее, мешать быстрому интерированию и поиску позиционирования

Когда нет понимания Позиционирования, получается каша. Непонятно, что не так, где могут быть точки роста. Чтобы найти позиционирование или по-другому Product-Market-Fit, можно начать с построения Positioning Canvas.

Что такое Positioning Canvas?

После формирования Positioning Canvas уже можно переходить к гипотезам Product-Market-Fit (PMF).

Что такое PMF?

Что же делать?

1 - Составлять Positioning Canvas

2 - Проектировать гипотезы Product-Market-Fit

Когда только я начинала строить продукт, все эксперты постоянно говорили: "Сегментируйте как можно уже"

Но когда ты только начинаешь делать продукт - ты не можешь это сделать, ты не знаешь свою аудиторию.

Поэтому детализировать и сужать ее ты можешь только в процессе.

При этом каждый партнер, инвестор будет спрашивать вас "Кто ваш клиент?"

Детализировать и сузить помогут критерии. Приведу несколько примеров, где можно их поискать.

Постоянно пробуют новые технологии. Если вы делаете IT продукт и только выводите его на рынок, при этом это Инновационный продукт. То у вас купят только гики. Гики - это люди, которые постоянно тестируют что-то новое, сидят на Product Hunt, сообществах фаундеров и предпринимателей и следят за новинками. И здесь сразу можно подумать "А где в моей сфере могут сидеть такие гики?"

Early adopters. Это тоже те, кто имеет низкую склонность к риску, но уже выше гиков. При этом открыты новым инновационным технологиям. Это значит, что их продукты уже используют какие-то новинки в других областях. Если у вас продукт для создания сайтов, то какие новые технологии у целевого сайта могут быть, чтобы удерживать клиентов, собирать лиды, трекать и анализировать сайт?

Особенности сегмента. Исходя из возможных особенностей вашего продукта, что должно быть у сегмента, чтобы он мог им пользоваться наилучшим образом? Или чем еще он должен пользоваться, чтобы ваш продукт идеально подошел ему?

Buying Intent. В какой момент у целевого пользователя возникает в вас потребность? Что такого должно произойти с бизнесом, чтобы у него появилась такая мысль или потребность?

Особенности цепочки создания стоимости. Скорее всего ваш продукт можно встроить в большую и длинную цепочку работы потенциального пользователя. Где именно будет находиться Ваш продукт? Какие там еще есть игроки и как с ними взаимодействует ваш потенциальный пользователь?

Что же делать?

1 - Оцифровать и выделить критерии сегмента, который будет вам подходить

Если вы выделили критерии, которые будут характеризовать вашу идеальную целевую аудиторию, это уже позволит значительно сузить воронку потенциальных сегментов и направить фокус внимания на более целевые. Но при этом как правило, все-равно еще остается довольно много гипотез. Как с ними быть? Их нужно приоретизировать

Как можно приоретизровать сегменты?

После расстановки приоритетов можно подумать над каналами, где и как лучше тот или иной сегмент протестировать. Возможно, какие-то сегменты будут пересекаться. В процессе тестирования, а именно общения с потенциальным сегментом, удастся лучше его узнать и еще более детально оцифровать.

Что же делать?

1 - Выделить для себя критерии

2 - Пройтись по всем гипотезам PMF, приоретизировать, составить Roadmap проверки гипотез PMF

Чем теснее и больше касаний с потенциальными покупателями, тем больше информации можно получить, что позволит быстрее формировать продукт непосредственно под аудиторию и ее запрос, и найти ключ к PMF.

Когда я говорю про теснее:

Непосредственное общение с потенциальным клиентом - на звонке, вживую дает больше информации. Поэтому прямой контакт / звонок для проверки гипотезы PMF будет предпочтительнее на ранних стадиях.

Когда я говорю больше информации:

Что же делать?

1 - стараться больше общаться непосредственно с потенциальным пользователем, особенно на ранних стадиях идеи / продукта

При построении продукта важно быстро получать обратную связи, чтобы быстрее итерировать продукт и проходить гипотезы разных PMF.

Если обратная связь долгая, которая может выглядеть как:

То процесс фита продукта к рынку тоже долгий.

Думаю, что сказала очевидную вещь, но к сожалению, она часто отрицается

Что же делать?

1 - Быть на той территории, на которой делаешь продукт или иметь представителей. Исключение: очень хорошее понимание рынка, большое количество связей

Основная особенность фаундеров, предпринимателей и их точка роста - это мышление.

Бизнес / стартап / деятельность - отражение мировосприятия человеческого мозга.

Данное поведение основано на когнитивной проекции и когнитивной реконструкции. В нейронауке это явление также может быть связано с понятием предиктивного кодирования.

Когнитивная проекция (Cognitive Projection):

Это процесс, при котором человек проецирует свои мысли, убеждения, эмоции и состояния на внешнюю реальность, интерпретируя её в соответствии с внутренним состоянием.

Пример: Если человек находится в состоянии тревоги, он может воспринимать нейтральные ситуации как угрожающие.

Когнитивная реконструкция (Cognitive Restructuring):

Это процесс изменения восприятия и интерпретации внешних событий в соответствии с внутренним когнитивным состоянием. Этот термин чаще используется в контексте психотерапии для изменения дисфункциональных мыслей.

Предиктивное кодирование (Predictive Coding):

Это теория, согласно которой мозг постоянно делает прогнозы о внешнем мире на основе предыдущего опыта и текущего состояния. Ожидания и прогнозы могут изменять восприятие сенсорной информации, приводя к интерпретации реальности в соответствии с внутренними моделями и состоянием.

Пример: Если мозг ожидает определенного результата, он может изменять восприятие сенсорной информации, чтобы это ожидание подтвердить.

Поэтому на предпринмателя и фаундера, его успех такое сильное влияние оказывает эмоциональное состояние и убеждения, которые сложились в предыдущем опыте.

Если про эмоциональное состояние написано уже не одна сотня статей, то почему никто не пишет про убеждения или пишет, но они кажутся убогими?

Глубинные убеждения - это то, что нельзя заметить сознанием. Это автомысли, которые проносятся в голове и не осознаются, но выражаются как страх, тревога, паника. И приводят к неадекватным действиям и реакциям, прокрастинации важных для бизнеса действий. А потом только возникают мысли, и как же я к этому всему пришел или ощущение полета в пропасть:

В КПТ (когнитивно-поведенческой терапии) все глубинные убеждения систематизированы в 18 дезадаптивных схем. Работая с которыми можно детально увидеть, какое именно убеждение всплывает в жизни и работе и на что его можно поменять.

Что же делать?

1 - приводить эмоциональное состояние в равновесие с помощью выстраивания здоровой рутины

2 - работать с глубинными убеждениями с помощью терапевтов и коучей

Подробнее про реализацию идей, креативность, тестирование гипотез и позиционирование с позиции технических фреймворков и мышления пишу в своем телеграм-канале.

Подробнее про меня, записаться на консультацию по вашему бизнесу можно записаться по ссылке (#startups #hypotesistesting #positioning #позиционирование #позиционированиепроекта #productmarketing #product #productowner #testing #иностранныйрынок #позиционированиебренда