Как понять, что ваш стартап не взлетит

Кладбище стартапов протянулось до самого горизонта. Как понять, станет Ваш проект очередной финансовой могилкой или же сверкающим единорогом, на которого завистливо косится похоронная процессия?

Я отвечал на этот вопрос множество раз с помощью простой методологии.

Для начала, первоначальную идею нужно разбить на отдельные гипотезы. Каждая гипотеза должна быть проверяемой и включать в себя только одно предположение.

Выделяем 3 вида гипотез:

гипотезы желательности отражают, нужен ли наш продукт потребителю. Сюда входят гипотезы, что рынок достаточно большой, что есть запрос на продукт, что есть недовольство продуктами конкурентов в случае их наличия и другие подобные гипотезы. В случае, если наш продукт многофункционален, желательность каждой ключевой части УТП нужно проверять отдельно. Методы тестирования гипотез желательности просты — анализ открытых источников, касдевы, опрос на несколько тысяч человек в тематических телеграм каналах в случае, если продукт предназначен для широкой аудитории, встречи с потенциальными потребителями, если ниша узкоспециализированная, создание лендинга и анализ трафика, и многие другие методы.
гипотезы исполнимости отражают, можем ли мы реализовать свою идею. Достаточно ли у нас экспертизы в команде? Проверяем слабые места команды и ориентируемся, кого еще нужно нанять (и сколько это будет стоить — в этом месте вы можете быть неприятно удивлены). Реализуема ли идея в принципе? Тут могут понадобиться предварительные разработки, вплоть до однофункционального MVP.
гипотезы жизнеспособности отражают, сможем ли мы заработать на своем продукте. Тут все начинается с финансовой модели и анализа монетизации конкурентов и продолжается исследованием потребителя.

Каждой разновидности гипотез соответствует разновидность рисков, которые необходимо проверить с помощью RAT-тестирования.

Все гипотезы мы располагаем на карте гипотез, ранжируя их по важности и наличию доказательств. После каждого теста мы будем обращаться к карте и, в случае успеха, перетаскивать гипотезу из правой части карты в левую. А пока определим необходимые исследования и поставим команде задачи по тестированию.

В методологии Остервальдера сначала тестируются гипотезы и риски желательности, затем — исполнимости и только в последнюю очередь — жизнеспособности. Мы с командой изменили этот подход и делим исследования на фазы.

В первую фазу попадают самые дешевые исследования самых важных гипотез, например, с помощью анализа открытых источников или проведения опросов в телеграм-каналах. Первые фазы могут включать разные виды гипотез.

Добавим немного практики и приведем пример: допустим, у нас есть сомнения, что продукт будет отвечать законодательству Российской Федерации. Это риск исполнимости, который, по Остервальдеру, должен тестироваться во вторую очередь. Но также это важнейший риск, проверка которого обойдется в несколько тысяч рублей, заплаченных юристу. Определенно включаем в первую фазу.

Другой пример: допустим, наш продукт — факторинг в узкой нише. Одна из гипотез желательности — в этой нише нужен факторинг. Одна из гипотез жизнеспособности — потребители будут готовы платить комиссию такого размера, которая отвечает нашей финансовой модели. Обе гипотезы проверяем одним касдевом в первых фазах.

Итак, мы распланировали исследования, число которых может доходить до десятков. Что дальше? Есть ли у нашего стартапа шансы на успех? Узнаем после тестов!