Как бьюти-стартап из Кировской области покоряет Европу: интервью владельцев бренда ANNA SHAROVA

Владельцы российского бренда косметики ANNA SHAROVA Анна Шарова и Наталья Крючкова рассказали, почему сделали ребрендинг в разгар пандемии, в какую сумму обходится запуск нового продукта и за счет чего удается сохранить демократичные цены в кризис.

За пять лет бьюти-стартап из Кировской области превратился в крупного игрока индустрии и охватил 75 городов России, Европу и государство Кипр, а теперь готовится к выходу на американский рынок.

Анна, вы основали бренд косметики ANNA SHAROVA в 2015 году и спустя четыре года решили развивать бизнес в партнерстве. Почему?

Анна: Бизнес развивается, и вместе с ним снежным комом нарастают задачи и проблемы. Мне посчастливилось начать новый этап развития компании вместе с партнером — опытным бизнесменом. Наталья разработала стратегию для достижения компанией желаемого результата и определила горизонт планирования.

Наталья, у вас обширный бэкграунд в бизнесе. Чем вас заинтересовало партнерство с Анной?

Наталья: Всегда большая удача встретить человека, который горит своим делом. В первую очередь я увидела в Анне глубокие знания предмета и четкое понимание того, где она хочет оказаться в будущем. Для меня, как для руководителя, это очень серьезный фундамент, на котором можно построить сильный бренд.

Мы обе понимали, что в партнерстве сможем выстроить бизнес-процессы так, чтобы компания стремительно развивалась.

Как вы распределили роли в управлении бизнесом?

Наталья: Анна выстраивает стратегию запуска новых продуктов, разрабатывает составы косметической продукции и ставит тз технологам лаборатории. Также она ездит по всей стране с мастер-классами по косметической грамотности, обучает представителей бренда, контролирует качество выпускаемой продукции, коммуницирует с поставщиками сырья и упаковки.

Я отвечаю за развитие компании, формирование образа, продвижение, поиск новых представителей и рынков. На мне финансовая и рекламно-маркетинговая стратегии, бюджетирование, проведение тендеров, постановка задач всем подразделениям компании, работа с PR-службой и, конечно, анализ результатов.

Философия бренда ANNA SHAROVA звучит так: «Красота должна быть доступной». За счет чего удается сохранить демократичные цены?

Наталья: Наша основная точка продаж — онлайн. У нас нет собственных магазинов, нет штата продавцов. Мы не обременены арендой и не тратим большие средства на логистику.

Каждый представитель бренда — это фактически оптовый покупатель. При определенных условиях закупки продукции представитель обладает правом использовать товарный знак, быть лицом бренда в своем городе, получает поддержку бэк-офиса и пользуется всеми рекламными и маркетинговыми инструментами, которые мы создаем.

Анна: Мы изначально выбрали хорошие контрактные площадки — партнеров. Сразу рассказали им о философии бренда, которую мы транслируем в том числе через ценовую политику. Мы показали объем рынка потребления, четко описали ЦА, представили план развития компании и рост размещения заказа в цифрах, и такой подход дал нам возможность получить выгодные расценки на услуги и сырье.

Но себестоимость продукции нельзя назвать низкой. Мы не экономим на сырье. Также мы много вкладываем в имиджевую составляющую бренда.

В какую сумму вам обходится запуск одного нового продукта? Сколько длится этап разработки?

Анна: Запуск нового продукта укладывается примерно в 3-4 месяца с момента приготовления в лаборатории его образца.

Многие международные бьюти-бренды начали ориентироваться на миллениалов и их предпочтения. Влияют ли тренды на стратегию развития вашей компании?

Наталья: Отрицать, что мы смотрим на рынок и изучаем его, было бы неправильно. Более того, мы не просто отслеживаем тенденции, а следуем многим из них и дополняем коллекции продуктами, которые их отражают.

Дети цифровых технологий — наибольшая потребительская группа сейчас. Конечно, мы учитываем их предпочтения и образ жизни, но не фокусируемся исключительно на этой аудитории, так как на пятки миллениалов наступает поколение Z со своими принципами и отношением к потреблению. Мы стараемся закрыть потребности всех групп.

В июне вы сделали ребрендинг: изменили название бренда, логотип, упаковку. С чем связано это решение?

Наталья: Это важное для компании решение мы приняли год назад. Я стала совладелицей бренда в январе 2019 года и после полного аудита деятельности бренда поняла, что его название не отражает амбицию бизнеса и феномен Анны, сложно интерпретируется и в принципе нетипично для бьюти-индустрии. Анна поддержала мое предложение по ребрендингу.

Сейчас в названии бренда вы видите в первых двух буквах имени АNNA слияние энергий двух имен, двух личностей, двух красивых в бизнесе женщин: с одной стороны A и N представляют собой одно целое, вторые же две буквы N и A сильны по отдельности. Это точное определение нашего с Анной альянса.

Потребителя мы не будем так глубоко погружать в прочтение. Для него зарегистрированный товарный знак SHAROVA (с фамилией Анны покупатели и ассоциируют продукцию бренда) дополнился именем основателя компании — ANNA. Теперь название бренда стало современным, фирменным, сильным и законченным.

9 июня сняли режим самоизоляции. Как работала компания в этот период? Были ли вы готовы к кризису?

Анна: Во время пандемии работы не стало меньше. Мы по-прежнему 24/7 онлайн: переговоры, прямые эфиры, конференции, продажи, отчетность, интервью. Появилась необходимость в психологической поддержке представителей и покупателей.

Наталья: С точки зрения наличия продукции мы основательно подготовили склады к бесперебойным отгрузкам в карантин. Готовы мы были и к снижению продаж, оперативно согласовав со всеми партнерами и контрагентами льготные тарифы и рассрочки платежей на период режима изоляции.

Впервые некоторые наши бестселлеры нам не во что «одеть». Поставки наших фирменных флаконов возобновятся лишь в конце августа или сентябре. Из-за этого у нас небольшой сдвиг и в сроках выпуска новинок.

У бренда есть представительства в 75 городах России. Отличаются ли запросы потребителей из Москвы и регионов?

Анна: У группы сборки на складе есть шутка: «Если в корзину упал заказ на сумму от пяти тысяч рублей, то покупатель точно из Москвы». Регионы покупают на меньшие суммы по сравнению с жителями столицы. Это единственное отличие.

Планируете выходить на американский и европейский рынки?

Наталья: Сейчас компания готовит необходимый пакет документов для прохождения процедур сертификации продукции бренда на территории ЕС. Знакомить европейский рынок с брендом ANNA SHAROVA мы начали еще в прошлом году через представительство компании в Праге.

Следом нас ждет и американский рынок.

Какие еще проекты у вас в планах до конца года?

Наталья: Готовится к запуску новый сайт. В планах выпустить до конца года еще минимум десять новинок. Мы очень надеемся, что получится провести мастер-класс Анны в Москве этой осенью.

Будем активно искать новых представителей бренда в российских городах и готовиться к празднованию пятилетия компании.

По вашему мнению, как будет развиваться бьюти-индустрия в ближайшие пять лет?

Анна: Вектор уже ясен: всем нужна естественная красота и гиперухоженность. Все мы хотим густые и длинные волосы, идеальную кожу лица и упругое тело, поэтому тренд на уход смещает актуальный долгое время тренд на make up продукты.