Я доставлял кофе в чемодане на колесиках, пока проходил практику в юридической фирме. А теперь у меня кофейный бизнес с оборотом 350 млн рублей. Часть 1

Привет! Меня зовут Антон Михайлов, мне 32 года и я предприниматель — c 2014 года развиваю кофейную компанию.

Мы доставили более 42 тыс заказов в нашем интернет-магазине coffeespace.ru. И свыше 100 тыс заказов на всех маркетплейсах — только за прошлый год. А начиналось все с нескольких коробок кофе, которые я собирал у себя в машине и развозил по Москве сам. В статье рассказываю, как развивал «Кофеспейс» с нуля.

Я начал бизнес, когда учился на втором курсе юрфака МГУ, в 2013 году. В итоге университет я закончил, но работать по профессии долго не стал — к моменту выпуска из университета меня уже захватил кофейный бизнес.

В то время, когда мои однокурсники глубоко изучали юриспруденцию и мечтали стать крутыми адвокатами, моя голова была занята совсем другим. Я думал о создании бизнеса, о сотрудниках, продвижении, маркетинге и о том, что в бизнесе нет потолка в доходах.

Все началось с того, что я завел кофейную группу ВКонтакте. А потом появился интернет-магазин «Кофеспейс», которому уже больше 10 лет. Название мне помогла придумать сестра — после нескольких вариантов мы остановились на Coffeespace.

Space тут не как космос, а как пространство. Мы хотели создать своего рода кофейное пространство. Интересно, что примерно в то же время активно развивалась сеть кофеен по франшизе Coffee Space. Мы зарегистрировали домен на два месяца раньше них, поэтому нам часто писали и до сих пор иногда пишут с вопросом, продаем ли мы франшизу Coffee Space 😅 Но мы пока что таким не занимаемся.

Сейчас, оглядываясь назад, понимаю, насколько изменился рынок. В наше время нужна очень сильная аналитика прежде чем запускать товар на маркетплейсах или открывать интернет-магазин. Конкуренция огромная, есть много площадок и сервисов аналитики. С другой стороны, сейчас очень легко войти в любой товарный бизнес благодаря маркетплейсам.

Когда я начинал, все было немного проще. Можно было выбрать любую категорию товаров, создать интернет-магазин и вкладываться в его развитие. Постепенно формировалась клиентская база, и был шанс построить успешный бизнес.

Я выбрал кофе по нескольким причинам. Во-первых, это товар, который люди покупают ежемесячно. Если один раз оказать отличный сервис — быстро доставить, приятно пообщаться — клиент, скорее всего, вернется снова. Мне никогда не нравилась идея продать что-то вроде бытовой техники или телефона один раз — а потом клиент о тебе забудет. Я хотел работать на постоянной основе с клиентами. Ведь гораздо дешевле удержать старого клиента, чем найти нового. Поэтому я не экспериментировал с разными товарами, а сосредоточился на кофе.

Во-вторых, я сам увлекся кофе. Начал интересоваться, покупать кофемолки и кофемашины, готовить разные виды кофе дома... Это стало моим хобби. А еще в продаже кофе есть хорошая маржинальность.

Когда я начинал свой бизнес, у меня совсем не было лишних денег. Родители давали мне на расходы примерно четыре тысячи рублей в неделю, когда был студентом. Поэтому я тратил свое время на поиск максимально дешевых вариантов для старта.

Конструктор сайта обошелся мне в 1 500 рублей в месяц. Дополнительный дизайн для этого конструктора стоил около 5-10 000 рублей — точно не помню. Дизайн визиток тоже стоил примерно 1 500 рублей. Я сам изучал фотошоп и делал первые макеты визиток.

Чтобы привлечь клиентов, я даже расклеивал объявления в своем районе. Это оказалось эффективно, потому что мой склад располагался в квартире родителей. Если заказы приходили из этого района, я мог доставить их в тот же день вечером. Это было очень удобно.

Первые деньги на закупку товара — 8 000 рублей — я взял из подарков на День Рождения. У меня уже был сайт, но не было товара. Весь контент и правки на сайте я делал сам.

Поставщика я нашел в интернете. Решил начать с кубинского кофе, потому что его любил мой отец. Первая закупка была у поставщика на юге Москвы, на каких-то заброшенных складах. Машины у меня тогда еще не было.

Приходилось закупать и перевозить товар пешком, используя чемодан на колесиках. Это было очень неудобно и немного стыдно 🙈 Тогда не было каршеринга, а такси было дорогим, поэтому я пользовался маршрутками и метро.

Моя первая закупка составила около 4 килограммов кофе. У поставщика не было подходящих коробок, поэтому я взял пакеты у ближайшего продавца арбузов. Помню, как сложил 4 пачки кофе в эти черные пакеты для арбузов за 5 рублей и повез домой.

Поначалу доход был небольшой — около 30-40 тысяч рублей в месяц спустя полгода работы. Это сложно назвать полноценным бизнесом, но для меня, студента, этого было достаточно. У меня было где жить, расходы были минимальные. Я не тратился на аренду склада или офиса, все делал сам.

Эти деньги позволяли мне закупать больше товара и, конечно, тратить на свидания с девушкой 😅 Признаюсь, поначалу на это уходило столько, что денег почти не оставалось. Но я не жалею — это было отличное время.

Как я уже сказал, я делал все самостоятельно, так как денег много не было. Тратил кучу времени на изучение интернета, читал блоги. Тогда было несколько успешных блогов про SEO и продвижение интернет-магазинов (например, markintalk).

Узнал о существовании конструкторов сайтов и создал свой первый сайт на движке NetHouse. Он был легкий, понятный и удобный.

Контентом тоже занимался сам — писал статьи, тратил на это много времени. Но эти статьи, написанные по всем правилам того времени, потом приносили мне бесплатный трафик на сайт.

Мой интернет-магазин был узкоспециализированным — только кофе. Я продавал кубинский, доминиканский, итальянский кофе и немного сладостей. Позже добавил аксессуары для приготовления кофе.

🎯 Целью было не столько заработать деньги, сколько попробовать создать что-то из ничего. Хотелось своими руками сделать сайт, на который будут приходить люди и делать заказы. Это был больше интерес и азарт, чем вопрос денег.

Хоть я и не стал юристом по профессии, я всё же успел поработать в юридической фирме несколько месяцев — параллельно с выстраиванием кофейного бизнеса. Это было очень напряженное время.

Работа моего магазина во многом строилась на телефонных звонках. Некоторые клиенты звонили сами, другие оставляли заказы на сайте и ждали подтверждения. Важно было отреагировать как можно быстрее.

Мне нравилось получать уведомления о новых заказах, видеть суммы и выбранные сорта кофе. Я сразу понимал, есть ли нужный товар в наличии, потому что ассортимент был небольшой — 10-15, максимум 30 позиций. Я держал в уме количество остатков на складе и мог быстро ответить клиенту.

Конечно, совмещать это с основной работой было непросто. Я подтверждал заказы в переговорках или коридорах офиса, делая вид, что общаюсь с клиентом по юридическим вопросам, когда мимо проходило начальство 😅 Это было не очень хорошо, но такова была реальность. При этом я старался успевать выполнять свои обязанности юриста — ходил в суды, показывал какие-то результаты. Но это было не так увлекательно и азартно, как развитие собственного бизнеса.

Во время рабочего дня у меня было открыто несколько вкладок в браузере — я изучал создание сайтов и продвижение интернет-магазинов. Пока коллеги бегали на перекур, я бежал к своему Ford Focus. В багажнике у меня были товары, коробки, скотч, диспенсеры... Я собирал заказы прямо там, а вечером развозил их или отвозил в курьерскую службу.

Частично мне помогала супруга. Позже я понял, что разрываюсь между работой по найму и бизнесом, и не успеваю ни то, ни другое. Тогда я попросил жену начать звонить клиентам и подтверждать заказы, а от меня требовалась только упаковка и доставка.

Это были очень напряженные дни. Я ездил на работу за полтора часа по Москве, стараясь брать машину, чтобы возить с собой товар. Это означало пробки, стресс и кучу потерянного времени. Совмещение шло так себе, поэтому через 6 месяцев я уволился с основной работы и с тех пор занимаюсь только «Кофеспейсом».

Когда я только начинал, почти все деньги уходили на создание сайта и закупку товара (когда перестал сильно тратиться на свидание). На рекламу я первое время не тратился — ни на Яндекс.Директ, ни на контекстную. Вместо этого я вкладывал свое время в создание контента, и постепенно Яндекс начал приносить трафик на сайт. Это был медленный, но относительно бесплатный способ развития.

Позже я начал расклеивать объявления вручную, а потом решил попробовать рекламу в местной газете в районе Химок, так как жил неподалеку. Размещение стоило довольно дорого — около 12 000 рублей. Эта реклама принесла всего одного клиента. Сейчас я понимаю, что даже один постоянный клиент мог теоретически окупить эту рекламу, если учитывать его «пожизненную ценность» (LTV), но тогда я еще не мыслил такими категориями.

Что касается маржинальности, я закупал кофе примерно по 600 рублей за килограмм, а продавал по 1 200 рублей.

Я всегда в целом был экономным, и быстро перестал растрачивать деньги с бизнеса, а стал вкладывать обратно в кофе. От бизнеса я имел дополнительно примерно 10 тысяч в неделю. Бизнес для меня почти сразу стал как ребенок, и я не хотел тратить все заработанные деньги на себя.

В первые год-два, да и потом, я почти все вкладывал обратно в дело. Это, кстати, может стать ошибкой владельца бизнеса — когда он не может вытащить деньги из бизнеса и все в него вкладывает. Бизнес всегда заберет любые деньги, которые в него вложишь.

В общем, я выводил себе на жизнь минимум. В первые годы я максимум брал себе 50 000 рублей в месяц, а все остальное отправлял обратно в бизнес. Бывали хорошие месяцы, когда бизнес приносил 150-200 000 рублей, и все это возвращалось в оборот.

После окончания университета я около полугода проработал юристом, а затем решил полностью посвятить себя своему бизнесу. Я нашел первый небольшой офис на третьем этаже старой школы. Это помещение служило мне и офисом, и складом. Было много физического труда — приходилось самому поднимать тяжелые коробки с кофе весом по 6 килограммов.

Со временем я понял, что мне нужен помощник, который возьмет на себя общение с клиентами, подтверждение заказов и входящие звонки. Я обратился к знакомой девушке из университета. Это было летом, она как раз была свободна. Я предложил ей работать по 4 часа в день, кажется, 4 дня в неделю. Платил я ей около 15-20 000 рублей в месяц. Для нее это были неплохие карманные деньги, так как она как раз меняла работу.

Эта девушка, моя однокурсница, стала моим первым сотрудником. Она не могла помочь с тяжелыми коробками, но взяла на себя работу с клиентами, общение на почте и в онлайн-чате, а также упаковку товаров. Она проработала со мной около полугода.

После первого небольшого офиса мы переехали в более просторное помещение. Там работал я и девушка-помощница. Вскоре я арендовал отдельный склад недалеко от офиса в компании «Складовка». Это было небольшое помещение всего 9 квадратных метров, но оно обходилось довольно дорого — около 30 тысяч рублей в месяц.

Нам с помощницей стало неудобно постоянно ходить между офисом и складом, хотя расстояние было всего 5-7 минут. Поэтому я начал искать человека, который мог бы работать непосредственно на складе.

Я нашел студента медицинского университета, который согласился работать по 3-4 часа в день летом. Его задачей было собирать заказы и отгружать их курьерской службе. Я платил ему почасовую ставку, кажется, около 500 рублей в час. Помню, как наблюдал за ним по камерам: сидит на складе, ест бананы — видно, что денег у парня не много (как и у меня на старте).

Позже я поговорил с этим студентом о его планах. Он сказал, что не хочет продолжать медицинскую карьеру из-за долгой учебы и низких зарплат в сфере. Я предложил ему стать менеджером по продажам. Но он отказался и вместо этого согласился стать помощником по сайту — администратором, SEO-специалистом, занимающимся продвижением сайта и автоматизацией.

Мы проработали с ним еще около пяти лет. За это время он сильно вырос профессионально и в доходе, попробовал много разных направлений в нашем бизнесе. Сейчас, насколько я знаю, он работает в крупной IT-компании с хорошей зарплатой. Я до сих пор иногда обращаюсь к нему за советами.

📈 Эта история показывает, как из случайного сотрудника на неполный день может вырасти ценный специалист, если дать человеку возможность развиваться и пробовать разные направления в бизнесе.

От работы в одиночку я дошел до создания небольшой команды, и это был важный этап моего бизнеса. Каждый новый сотрудник позволял мне делегировать часть задач и сосредоточиться на развитии бизнеса.

В процессе развития бизнеса я начал активно продвигать кубинский кофе. Продажи росли, и я искал новых поставщиков. В итоге я вышел на компанию, которая сама импортировала кофе в Россию и торговала оптом. Я стал закупать у них большие объемы — по тем временам это было около 500-700 000 рублей в месяц.

Позже этот импортер пригласил меня к себе в офис познакомиться и предложил организовать совместный бизнес. Мы решили вместе привезти крупную партию кубинского кофе. Это был целый контейнер, который прибыл через океан.

Внезапно у меня на складе оказалось не 2 палеты кофе, а 15, и я не знал, что с ними делать. Это была ошибка — я ввязался в историю, в которой у меня не было нужной компетенции. Одно дело продавать в розницу через сайт, и совсем другое — торговать оптом через дистрибьюторов. Это вызвало большой стресс.

Спустя время, изучая рынок и общаясь с разными людьми, я понял, как заниматься оптовой торговлей. Изменился и статус бизнеса. Сначала у меня вообще не было юридического статуса, но только первые несколько месяцев. Я занимался сайтом, привлечением трафика, были первые продажи. Но чтобы расти дальше, нужно было работать с курьерскими службами, которые доставляют товары по всей России. Они работают либо с ООО, либо с ИП.

Поэтому в 2014 году открыл ИП. Это было серьезным шагом, потому что требовало финансовых затрат — тогда нужно было платить ежегодные взносы около 24-28 000 рублей.

Помню, как физически подавал документы в налоговую. Когда забирал их, сотрудница налоговой поздравила меня: «Антон Константинович, поздравляю вас». Это было очень приятно.

Сейчас такого уже нет — получаешь электронную бумажку на почту, и все. А тогда мне лично вручили документы, улыбнулись и поздравили с новым статусом индивидуального предпринимателя. Это было настоящее событие.

А когда у меня появились партнеры, мы объединились в ООО.

Сейчас у нас работает интернет-магазин. За годы своего существования он пережил пять редизайнов, и мы продолжаем инвестировать в его развитие, применяя новые подходы.

В данный момент сайт работает на CMS-системе «1С-Битрикс» с шаблоном от Aspro — это удобное и функциональное решение. В нашем отделе электронной коммерции трудятся 3 человека, которые занимаются продажами через интернет-магазины и маркетплейсы.

❗ Этот интернет-магазин помог нам пережить пандемию, когда все офлайн-продажи остановились. Он обеспечил нас средствами на аренду и зарплаты сотрудников, поддерживая нас в течение шести месяцев. Хотя магазин был относительно небольшим, его посещаемость достигла 400 000 человек в 2023 году.

Недавние события привели к тому, что многие импортные поставщики прекратили поставки кофе или начали продавать его напрямую через маркетплейсы. В связи с этим мы сократили ассортимент и теперь продаем только тот кофе, который импортируем самостоятельно. Сейчас это кофе из Кубы, Доминиканской Республики, Италии (включая Сицилию) и Китая. Наша история импорта началась с Кубы, и мы по-прежнему продаем много кубинского кофе, а также наш флагманский продукт — итальянский кофе Hausbrandt, который представлен в таких сетях, как «Азбука Вкуса», «Глобус», «Окей», «Перекресток», «ГУМ» и «Магнолия».

Я по-прежнему участвую в операционной деятельности компании, уделяя ей около 30% своего времени. Я считаю, что собственник не может полностью выйти из операционной деятельности компании, если его не прикроют партнеры или не будет назначен генеральный директор, способный управлять компанией автономно.

Мне всегда нравилось управлять процессами, контролировать их, ставить задачи и регулировать работу. Но за последние полтора года я пересмотрел свой подход.

В какой-то момент у нас было более 30 сотрудников, сейчас их количество сократилось до 20-25 человек. Мы оставили лучших в команде и передали часть моих обязанностей другим сотрудникам. Некоторые менеджеры стали руководителями направлений, а кто-то перешел на должность ведущего менеджера по электронной коммерции.

Одна наша сотрудница работает со мной уже более семи лет. Она начинала менеджером интернет-магазина, затем стала менеджером по продажам, а сейчас занимает должность ведущего менеджера по маркетплейсам. Наши сотрудники растут вместе с нами, более семи человек работают со мной уже свыше пяти лет.

В следующей части статьи я расскажу о том, что вижу в будущем для своего бизнеса, поделюсь ошибками, которые сделал на старте, и, конечно, советами начинающим предпринимателям. Подписывайтесь на мой профиль, чтобы не пропустить статью :)

Больше о бизнесе и его развитии — в моем телеграм-канале «Бизнес под кофеек». Там я не только делюсь процессами, рассказываю про свой опыт в бизнесе, найме и прочем, но и даю советы подписчикам, которые хотят открыть свой бизнес.