Как привлечь в стартап инвестора, который действительно поможет вам? (Взгляд инвестора)

*Статья для фаундеров, которые запускают международные стартапы или работающие удаленно на зарубежные рынки.

Время сегодня легким для стартапов не назвать.

С одной стороны инструментов упрощающих работу благодаря ai-co-pilots стало в разы больше. С другой из-за сокращений у технологических компаний и общей нестабильности в мире, на рынке оказалось множество кадров. И если иногда это хорошо, так как вы теперь можете нанять человека из крупной компании (если такой вам почему-то нужен), но многие из них запускают собственные стартапы, что ведет к росту конкуренции.

Фондов и инвесторов кратно больше не стало чем раньше.

А те что есть, серьезно пересматривают свои портфели в сторону доходности здесь и сейчас, а не “все ради роста и плевать на выручку следующие 5 лет”.

И раз поднять новые раунды сложнее, то и фонды становятся все более разборчивыми.

Вам же надо не только умудриться найти финансирование, но еще и конкуренцию рынка вытянуть, и тут явно пригодится партнер, который усилит ваши позиции. А если этот партнер еще и инвестор, который будет с вами в одной лодке, то вообще замечательно.

А что так можно было?

Можно.

Давайте разбираться что такое Смарт-Мани, и как вам привлечь инвестиции такого рода инвестора.

Смарт-мани называют инвестора который может дать вам что-то помимо самих денег. Технологии, контакты, клиентов, экспертизу, новые способы монетизации.

Давайте согласимся, что если выбирать между инвестором просто с деньгами, и инвестором с деньгами + дополнительными опциями, второй явно привлекательнее.

Даже если первый дает вам больше средств, второй меньше, но в комплекте идет экспертиза рынка и помощь как эффективно применить средства, то даже с меньшей суммой полученой, вы продвинетесь куда дальше.

Итак, вы стартапер, в сфере рекламы или маркетинга. Вы хотите привлечь смарт-инвестора.

Как это сделать?

Фандрайзинг, это проект. Дело которое надо сделать один раз.Для любого проекта, одно из первых дел с которых надо начинать — разобраться со стейкхолдерами, т.е. Заинтересованными сторонами.

Уже хватает в рынке и практики, и исследований для вывода, что при долгосрочном развитии схема win-win подходит куда лучше, чем когда победа ваша, является проигрышем для другой стороны.

Перенося на рынок стартапов и инвесторов, вы должны понимать не только свои интересы и задачи, но и задачи ваших инвесторов. И если вы сможете доказать что его интересы соблюдены, то ему будет смысл и ваши интересы обеспечить.

Скажем вы нашли 3 крупных компании, стратега, которые инвестируют, и вы видите чем еще они могут вам помочь.

Давайте взглянем на рынок с их точки зрения.

Каждый день приходит множество заявок, у кого-то больше, у кого-то меньше. Надо быть очень наивным чтоб верить что кто-то обладает волшебным чувством единорога, и сможет всегда из 100 компаний, выбрать 100 или даже 10 которые будут супер-успешными.

Это невозможно, никто так не умеет.

Что остается? Убирать тех кто точно не станет (т.е. Учишься отфильтровывать самых слабых, а не искать самых лучших).

Тут есть и субективные моменты, в стиле нравится/не нравится, верю/не верю, так и вполне себе объективные.

Например, может ли команда внятно рассказать чем она занимается? На самом деле ответ в 60%+ случаев - Нет, не умеют.

Или, умеют ли говорить на языке цифр, и показать себя и свой рынок числами и p&l. Так же мало кто умеет в начале. А инвестор себе думает, что уж если проект не может базовую p&l собрать со своими расходами-доходами за прошедший период, и хотя бы на следующий год, то как ему можно доверять крупные суммы?

Такими простыми фильтрами скажем отсекли уже 80% заявок из прешедших в фонд.С остальными проектами инвестору имеет смысл подробнее познакомиться, изучить детали.

По итогу ему надо принять решение в какие 10 проектов проинвестировать, с тем чтобы хотя бы 1 из 10 смог вернуть всю проинвестированную сумму во все 10 проектов.

И вот тут мы входим в зону темы — бизнес модели инвестора.

Самый классический и базовый способ для инвестора заработать на инвестиции — продать свою долю в стартапе когда проект вырастет. Или получать дивиденды (часть прибыли) если проект не хотят продавать по каким-то причинам.

Так зарабатывает 95%+ классических венчурных фондов.

Но времена меняются не толлько для стартапов, но и для инвесторов, приходится подстраиваться. Часто этой базовой бизнес-модели недостаточно, и тут начинаются смарт-мани уже со стороны инвестора.

Как проинвестировать в те стартапы, где ты сможешь заработать не только на продаже и дивидендах?

На этот вопрос каждый отвечает сам, мы так же пришли к данной модели по итогу, обозвали это двойной экономикой, и ищем соответствующие проекты. Подробнее про об этом описано в статье….

Известный пример такого подхода, это инвестиция Microsoft в OpenAi. Да, это большие перспективы, проект круто вырос и стоит дорого, но помимо прочего, в условиях их соглашения есть пункт(доступа к их документам у меня нет, предположение), что Open Ai использует сервера Microsoft Azure.

Это значит все 10+ лет пока проект будет расти, он будет покупать серверные мощности у Microsoft, и помимо того что по итогу они будут получать свои дивиденды или продадут доли, все эти 10 лет ежемесячно Open Ai будет платить за сервера.

Если мы не Microsoft, а просто классический венчурный фонд, который вошел в том же раунде, то ваша экономика будет выглядеть на порядок хуже и более рисковой, чем та же самая инвестиция, в тот же самый проект для Microsoft.

Это пример того что мы называем двойоной экономикой, или смарт-мани со стороны инвестора. И именно такие сделки хочется делать, чем классические.

Я описал чего ожидает инвестор, если вы прошли базовые его фильтры на гигиену данных и финансовой отчетности, и нашли общий язык, то дальше он ожидает и ищет ответа на вопрос — почему именно ему стоит проинвестировать в данный стартап?

В переводе это означает, как я смогу на нем заработать, помимо экзита и дивидендов? И чем больше будет для того причин, тем лучше.

Для проекта это тоже отлично, win-win схема должна сохранятся, потому и инвестор и стартап заинтеерсованы чтоб их сотрудничество помогало друг другу, а не мешало проекту вырасти.

Возвращаемся в момент когда вы нашли 3 компании в рынке, кто инвестируют в вашей тематике.Что надо сделать?Начинайте генерировать беклог идей. Вот эти 3 компании, вот что у них есть (никто обычно не скрывает и когда компания крупная увидеть какие активы и продукты у нее есть проблемы не составляет).

Составляете список идей, которые могут привести к двойной экономике между вами, или синергиям.

Затем данный список ранжируете и приступаете к проверке идей.

Ваша цель как стартапа, на практике попробовать идею, что если вы берете "вот эту часть компании", и "ваш продукт", то вместе это работает, имеет ценность.

Примеры:

Если получилось, то процесс фандрайзинга будет очень быстрым. Вы приходите к инвестору, говорите что вы уже провели Пилот (эксперимент), и ваш продукт в связке с их продуктов/услугой/клиентами имеет ценность, и она вот так выражается в деньгах.Если это внятно показано, и с той стороны сидят не “деревья”, вопрос фандрайзинга, а возможно и продажи вашего проекта будет снят тут же.

Да, часто чтоб провести пилот(эксперимент, еще иногда называют Proof of Concept) иногда придется делать это вместе с проектом, и может занять долгое время, но на практике, в 7 случаях из 10, это из-за неопытности в проверке гипотез, а не потому что действительно так.

В большинстве случаев, даже не входя в контакт с инвестором, идею можно проверить самим и быстрее в разы, чем в кооперации. Потому что все согласовать для крупной компании это долго, а вам просто купить их продукт, или аналогичный, или сделать вид что у вас есть их продукт и проверить реакцию — дело быстрое.

Удачи, и никогда не связывайте отказы фондов с вашей личной самооценкой, у инвестора может быть 99 причин почему он именно в вас, сейчас не готов проинвестировать, и это точно не потому что вы плохой. Вы выбрали очень сложный путь стартапера, и за это вам уже честь и хвала, вы не можете быть плохим, осталось только найти партнера, с которым у вас будет матч. А если соответствия нет, то зачем вам такой партнер? 🙂