Покупали рекламу у стримеров, а они закапывали сервис за наши деньги. Как стартап DataLouna запустил первую версию сервиса, и чему мы научились в процессе

Привет, VC! Это Рост и Дима, кофаундеры DataLouna.io. Когда у нас появляется свободное время (а бывает это не так часто, как хотелось бы), мы рассказываем про свой предиктивный AI-стартап, созданный за полтора года до этого бесконечного хайпа с ChatGPT.

Самое начало истории создания сервиса лежит здесь, а вот тут предыдущая часть нашего рассказа: закладывание машины для выплаты зарплаты команде, закрытие раунда с оценкой $5 млн и поездка на стартаперскую конференцию и общение с инвесторами. В Праге. Осенью 2022 года.

Краткое превью нашего нового поста: мы набили миллион шишек на запуске первой версии B2C-сервиса. И рассказываем о них!

Итак, относительно триумфальное путешествие в Прагу с предложениями от инвесторов, общением с фондами и, главное, двухчасовой отцовской беседы с основателем Oddin.gg (главный поставщик коэффициентов на киберспорт в мире) закончилось.

Мы, окрылённые, пробирались через закрытую для наших паспортов Европу обратно, где нас ждало одно из самых сложных испытаний. Незадолго до нашего путешествия в Прагу мы сделали наш сервис платным, что подарило нам мешок денег (ха-ха) кучу проблем. И эта куча параллельно нашей поездке становилась только больше.

Тогда DataLouna находилась в России, иностранного юридического лица пока что не было. Пришлось делать первый тестовый запуск внутри России.

Мы остались без привычных рекламных инструментов: нельзя было дать рекламу в Google, ФБ, Нельзяграме или TikTok. Остались только Яндекс и ВК, которые на тот момент были в шоке от наплыва страждущих бизнесов, ищущих клиентов.

Ставки на рекламу были конскими, а креативы на белый, но в то же время косвенно связанный с букмекерами, проект модераторы пропускать не хотели.

Пришлось идти к стримерам и блогерам. Тут тоже были свои мозговыносящие нюансы.

Даже с чётким ТЗ люди, которым мы платили немаленькие деньги, называли нас не сервисом с искусственным интеллектом, а ботом, роботом или вообще командой людей-аналитиков. При этом стоит отметить, что на тот момент не было никаких ChatGPT и прочего хайпа.

Это вызвало гигантский хейт у привыкшей к скам-рекламе мошенников СНГ-аудитории.

Но в рекламе у стримеров были и свои плюсы. Некоторые из них не поверили в продукт, и во время Мейджора стримеры заходили на наш сервис, изучали шансы и делали ставки против нашего ИИ… После чего проигрывали раз за разом.

Каждый такой стрим приносил нам не просто много регистраций — такие стримы были самыми успешными в плане конверсии в клиентов.

Получая много регистраций, наша конверсия в оплату составила 90%… отказов!

Пользователи просто не могли оплатить подписку, так как Visa и MasterCard ушли, местные платёжки работали только с картами Мир внутри РФ, а аудитория блогеров обширна и охватывает всё русскоговорящее население в СНГ и по миру.

Нормального юзер-флоу на тот момент просто не было.

Мы понимали, что сетап "Блогеры - Сервис" убыточный. Видели огромные потери в ковнерсии из-за платёжек. И на всё это накладывалось банальное непонимание юзеров.

Блогеры не вникали и не могли донести до аудитории саму суть DataLouna и рассказать, как правильно пользоваться проектом.

Те юзеры, которые регистрировались после отвратительной рекламы блогеров, сталкивались с не менее плохим опытом на самом сервисе. У нас не было рычагов влияния на юзера. Онбординг полностью проматывали, аналитика настроена слабо, имейл-маркетинга нет. Как достучаться до юзера, было не ясно.

Классной идеей на тот момент стал закрытый телеграмм-канал. При небольшом, до 100 человек, количестве участников, он генерировал по 3-4 тысячи сообщений в игровой день. Мы всей командой общались с пользователями, отвечали на вопросы, обсуждали предикты и смотрели матчи вместе.

Но потом случилось то, что когда-нибудь обязательно должно было случиться.

Мы вели свой саксесстрекинг, который показывал количество предсказаний, их точность и считал плюс к виртуальному банку.

На тот момент плюс к банку считался так:

Таким образом, мы успешно набили себе честную рекордную стату в несколько тысяч процентов за полгода.

И как только мы более-менее решили все проблемы вокруг ИИ, описанные выше, начались проблемы с самим ИИ — пошли убыточные турниры, и вся команда впала в транс. Мы закрывали какие-то турниры в минус, но хорошо предсказывали следующие, и никогда наш минус по виртуальному банку за турнир не достигал 100%. Но всё бывает в первый раз.

Это сейчас мы познали дзен и грамотный риск-менеджмент, а также научились давать пользователю больше, чем просто прогнозы на матчи. Но на тот момент наш банк был единственной метрикой успеха, которая полностью рухнула на наших глазах и глазах нашей аудитории. Просто в прямом эфире.

Что самое хрупкое в мире? Фарфор? Экран айфона?

Стартапы. Даже если они не связаны с фарфором или экранами айфонов.

Из 100 стартапов 95 не доходят даже до запуска MVP и первых продаж.

3 из 100 доживают до трёх лет.

1 из 100 становится полноценной компанией.

Так что в нашей истории мы не только стараемся создать статистические модели лучше букмекеров, но и сознательно идём против самой упрямой вещи в мире — статистики жизни молодых компаний.

Почему так? Стартап живёт на топливе ИДЕИ. И, по своей сути, с самого начала стартап сильно не сбалансирован: без денег, регламентов, опыта, выстроенных систем. Но зато есть идея. Даже так: Идея.

Поэтому проблемы чаще всего начинаются, когда Идея начинает шататься. У нас было именно так — после первых же болезненных минусовых турниров сомневаться стали все.

Ушла большая часть подписчиков, несмотря на обещание продлить подписку бесплатно.

Это подорвало команду маркетинга, которая просто не понимала, как рекламировать убыточный на тот момент сервис.

Разработчики днями и ночами на смеси морально-волевых и редбулла сначала долго писали код, а теперь начали судорожно искать ошибку (спойлер: а ошибки не было).

Рекламных менеджеров и блогеров, которые писали: «Какого хрена идёт реклама, а у вас четыре подряд слитых матча?»

А в этих четырёх матчах команды из мирового топа HLTV внезапно слили тимам со дна рейтинга. Если сложить кэфы на андердогов, в сумме получится 17. Простыми словами: это были очень низковероятные события, которые зашли в ряд. Бинго!

Всё это посадило в наших с Димой сердцах семя сомнения.

Ну и, конечно, мы начали подпитывать эти сомнения рефлексией, самобичеванием и разочарованием. Потому что в глазах всех мы были героями, которые пришли в абсолютно чуждую им нишу, где в них никто не верил, рискнули всем, нагнули систему и… Проиграли?

Стоп-стоп, собравшись с силами, мы решили ввести новую метрику — точность БК — и, о чудо, мы всё так же были на 5-7% точнее. Объяснив это юзерам и всей команде, стало чуть легче.

Однако оставался вопрос: что, #####, происходит?

Тогда мы не смогли ответить на этот вопрос и уехали на конференцию в Прагу…

Сейчас, спустя три года, мы лишь можем отметить, что IEM Dallas и остальные турниры в США — это турниры андердогов, где из-за вынужденных замен, джетлага европейских команд и просто по желанию барабашки (не иначе) очень часто побеждают андердоги.

В Праге, встретившись с Мареком (кофаундер Oddin.gg), мы поняли, что не только для нас наступило смутное время, а для всей сцены. Крепкие чемпионские команды разваливались, другие меняли владельцев и страну пребывания, многие звёздные игроки не могли справиться с давлением извне.

А БК, практически отказавшись от моделей и анализа, просто старались уравновесить стаканы и не столько зарабатывали на марже, сколько старались просто не проиграть много.

После встречи мы поняли, что потеряли ауру непобедимых оракулов, предсказывающих всё и всегда. И в ближайшие годы ничего не изменится, ведь сцена придет в себя не скоро, а без стабильных данных стабильные модели не сделать.

К слову, тогда мы не знали, что впереди нас ждёт ещё одно потрясение в виде внезапного и масштабного обновления: переходе CSGO на CS2, но это уже другая история.

Если БК могли вытащить на риск-менеджменте, мы — нет. Наша задача была пережить этот кризис и выйти из него сильнее. А нашему стартапу стать АНТИхрупким.

Вернувшись из Праги, мы стали перестраивать всё с нуля, чтобы выжить.

Но об этом в другом посте на VC :)

Подписывайтесь на блог, чтобы не пропустить выход следующей части и задавайте вопросы в личке на VC или в комментариях. Постараюсь всем ответить