Стоит ли стартапу работать с Enterprise?

Игорь Рябенький на 14-ой VC Кухне от Startup Kotiki, которую проводит Игорь Шойфот, поделился советами из личного опыта по работе стартапов с корпорациями. Мой вольный пересказ:

1. Если можешь не работать с Enterprise – не работай. Это долго.

2. Если всё-таки приходится работать с Enterprise, то это может быть в двух вариантах:

Вариант 1: Корпорация – как ваш канал продаж.

Лучше всего постараться сделать свои каналы продаж, потому что:

а) Долго и муторно договариваться с корпорацией.

б) Мало договориться с корпорацией о продажах вашего продукта, нужно ещё суметь «продать» его её сейлзам, чтобы те захотели его продавать своим клиентам.

Вариант 2: Корпорация – как ваш заказчик, клиент, покупатель вашего продукта.

Когда то, что вы делаете - необходимо самой корпорации.

Делайте продукт так, чтобы у него было больше распределённого спроса.

Если у вас будет много такого распределённого спроса, то есть много разных клиентов, то:

а) Большие корпорации начнут приходить сами.

б) Вам будет намного легче заходить к ним. Это уже не будут классические Enterprise-продажи годами – сделки будут заключаться за неделю-другую.

#стартапы #венчур #enterprise #b2b