Про планирование продаж

В #doczilla мы используем 2 комплиментарных подхода к планированию выручки от продаж, которые позволяют "сверить показания" и найти узкие места в процессах.

По своей сути, это стратегия и тактика - от положения на целевом рынке до метрик вроде количества проведенных звонков с клиентами.

Например (упрощено, цифры рандомные):

🔻От целевого рынка - на рынке есть 3500 компании с оборотом от 10 млрд. руб. в год. Скажем, ЛПР - инхаус юристы, при таких оборотах юристы в штате есть в 80% случаев, значит целевой рынок можно оценить в 2800 компаний.

Дальше считаем: 2800 * X (реалистичная доля рынка в целевом сегменте, в процентах) - Y (текущая доля рынка, число компаний) = Z (целевое кол-во компаний).

Z (целевое кол-во компаний) * T (средний чек) = M (потенциальная выручка, на которую мы рассчитываем).

Добавим сюда время для достижения цели и оценочную рентабельность и получим набросок P&L.

Это позволяет быстро оценить потенциал рынка и наше положение на нем, поставить амбициозные стратегические цели.

Но доля рынка и время для достижения цели часто определяются экспертным методом (например, по Ферми), поэтому для стратегии - ОК, а для тактики - мало.

Так что дальше надо проработать тактику - как мы будем достигать поставленные цели.

🔺Ресурсное планирование:

Скажем, 1 менеджер по рекламе приносит 50 новых лидов в месяц на рекламном бюджете 100 тыс., 1 менеджер по мероприятиям - еще 50 лидов в месяц на бюджете 100 тыс., у нас таких по одному, а конверсия в договор 5%.

Получается, что 2 человека приносят 100 лидов за 200 тыс., из которых получается 5 контрактов со средним чеком 1кк рублей, итого 5 млн. рублей выручки.

Если считать без учета ФОТ и прочих затрат, то CPL (цена за 1 лид, то есть потенциального клиента) = 2 тыс., а CAC (цена за 1 клиента, который купил) = 40 тыс. руб.

Хорошо, если клиент может купить сам с конверсией 5% в контракт прямо на сайте. Но в B2B почти всегда нужен менеджер по продажам, так как без него конверсия будет стремиться к 0%. И такой менеджер может проводить только 50 встреч в месяц.

А это значит, что каждые 5 млн. руб. выручки будут требовать:

- 2 маркетолога + 200 тыс. бюджет

- 2 продавца

Чтобы делать 50 млн, если очень грубо экстраполировать, нужно 40 человек )

Конечно, для цели в 50 млн / мес в реальности это будет что-то вроде 21 сотрудник + доп. бюджет:

- 3 маркетолога + 2 млн. бюджет

- 17 продавцов

- 1 ассистент

- 2 руководителя групп

- 300 тыс. на автоматизацию

🟣 В итоге, чтобы поставить цель - нужно смотреть стратегически и "с высоты полета", а чтобы проложить эффективный путь к достижению цели, нужно погрузиться в детали и заниматься ресурсным планированием, постоянно отслеживать метрики и увеличивать эффективность, чтобы условные 50 млн. достигались не за счет 40 человек, а за счет 21 + изменение процессов, автоматизация и все то, чем занимаются Sales Ops )