Таргетинг в кризис: как изменились показатели за время карантина и чего ждать от августа

Приветствую! Я — Александр Занин, владелец рекламного агентства «Профтаргетинг». Моя команда занимается оптовыми поставками трафика с таргетированной рекламы в Фейсбук и Инстаграм для онлайн школ и обучает профессии таргетолога.

В этой статье расскажу на примере наших проектов, как окаянные дни отразились на эффективности таргетинга в Фейсбук и Инстаграм, приведу конкретные цифры и поделюсь прогнозом на август.

МАРТ: ОФФЛАЙН БИЗНЕС ПЕРЕОБУВАЕТСЯ НА ХОДУ И ВЫХОДИТ В ОНЛАЙН

В начале весны кто только не задавал вопрос «Ну как у вас?». Предполагалось, что в ответ прозвучат «ахи» и «охи» — клиенты уходят, накрываемся медным тазом и закупаем гречку.

Наверное, это больше касалось оффлайна, потому как онлайн цвел, пах и заполнялся новыми игроками. Авторы одного исследования по изменениям в электронной торговле утверждают, что во время карантина в России рост заказов на инфопродукты (курсы, семинары и тп) составил 400%.

Как изменились показатели рекламных кампаний при переходе в онлайн

Инфобизнесу с воронкой в оффлайне пришлось отменить «живые» семинары и упаковывать свой продукт в онлайн.

Тех, кто сделал это грамотно, ждал приятный бонус.

Примерно так выглядел владелец инфобизнесового оффлайн проекта, когда понял перспективы работы онлайн
Примерно так выглядел владелец инфобизнесового оффлайн проекта, когда понял перспективы работы онлайн

Стоимость регистрации с таргетинга в Фейсбук и Инстаграм на мероприятия с географией на всю Россию упала в 5-8 раз.

Те же, кто остался рекламироваться только на Москву и область, получил снижение цены лида только в 2 раза.

Стоимость лида в зависимости от географии проекта
Стоимость лида в зависимости от географии проекта

А что с конверсией в покупку?

Камнем преткновения переупаковки оффлайн проектов стала стоимость конечного платного продукта. Суммы, которые люди спокойно отдавали за оффлайн занятия, в онлайне выглядят дорогими, и конверсия в покупку снижается.

Что делать, чтобы сохранить и приумножить объем выручки?

Снизить стоимость онлайн обучения можно не только за счет политики цен.

Если оффлайн занятие сложно представить без участия эксперта или преподавателя, то в онлайне этот вопрос легко решить с помощью записанных видео уроков, которые размещаются на учебной онлайн платформе и не требуют прямого участия автора.

Также можно дифференцировать стоимость онлайн курсов по глубине вовлеченности экспертов — с обратной связью или без.

Максимально высвободив эксперта из процесса обучения, намного проще масштабировать проект за счет увеличения входящего потока заявок с таргетинга.

В том случае, когда минимальная стоимость платного продукта, как в ТетаХилинг, строго регламентирована, стоит усиливать прогрев аудитории до бесплатного мероприятия, дожим после него и донесение ценности продукта.

Например, в сообщения воронки экспертов по ТетаХилинг мы добавили яркие отзывы клиентов:

Пример сообщения в мессенджер Вконтакте, которое получал пользователь, зарегистрировавшийся на семинар
Пример сообщения в мессенджер Вконтакте, которое получал пользователь, зарегистрировавшийся на семинар

Такие социальные доказательства усиливали доверие аудитории и подогревали интерес к продукту.

В каких ситуациях стоит показывать рекламу на «дорогие» регионы?

К самым дорогим регионам для показа таргетированной рекламы в РФ мы относим Москву и Московскую область, Санкт-Петербург.

Выбирать только эту географию для показа рекламы стоит, когда:

во-первых, ваш бренд здесь хорошо известен. Часть пользователей, которые регистрируются с таргетинга, уже вам доверяют и с большей вероятностью совершат покупку.

во-вторых, ваш продукт не по карману людям из других регионов.

ТАРГЕТИНГ ДЛЯ ОНЛАЙН ШКОЛ: ВЗЛЕТЫ И ПАДЕНИЯ

Ситуация с проектами, которые изначально работали в онлайне, в каждой нише сильно отличалась. В одних проектах наблюдался резкий подъем, в других — падение.

Онлайн обучение детей

Интерес к онлайн обучению детей по сравнению с 2019 годом существенно вырос. У родителей пропало главное возражение перед покупкой — «Мой ребенок не сможет заниматься онлайн». По сравнению с аналогичными запусками в прошлом году стоимость регистрации снизилась в 2 раза. Окупаемость инвестиций в таргетинг выросла на 50%.

Стоимость регистрации для ниши онлайн обучения детей
Стоимость регистрации для ниши онлайн обучения детей

Финансовая грамотность

Результаты проекта по финансовой грамотности и пассивному доходу резко ухудшились. Продажи с таргетинга просели. Трафик перестал окупаться. Эксперт проекта выявил, что материал продающего вебинара, на который шел трафик, заточен под довирусные реалии. Обещания перестали откликаться целевой аудитории и эксперт вынужден переписывать сценарий.

Заработок на хобби

В нише для желающих зарабатывать на хобби не выходя из дома, цена заявки не изменилась. Зато доходимость до вебинара в марте выросла с 27% до 66%, а выручка — почти в 2 раза. Май показал просадку как по доходимости, так и по количеству оплаченных заказов. В июне доходимость вернулась на прежний уровень, зато количество оплаченных счетов резко возросло. В июле посещаемость продающего вебинара продолжала идти вниз, что отразилось на выручке.

Выручка и доходимость вебинаров в нише для желающих зарабатывать на хобби
Выручка и доходимость вебинаров в нише для желающих зарабатывать на хобби

Духовные практики и здоровье, саморазвитие

В апреле в одном из проектов по духовным практикам произошел сильный скачок в стоимости регистрации. С 3 мая очередная попытка реанимации проекта удалась, и стоимость лида упала в 3 раза. Это случилось благодаря четвертой по счету за последний месяц полной переделки рекламной кампании.

Если думаете, что таргетолог один раз загружает объявления и потом целый год ничего не делает, это не так.

Как-то так

Параллельно для этого же проекта в мае провели две рекламных кампании на платный интенсив и прямую продажу клуба по подписке. Окупаемость инвестиций в таргетинг по ним составила 153%. Видимо, людям уже надоело бездельничать, пялиться в сериалы или залипать в соцсетях.

Стоимость регистрации в нише духовных практик, здоровья и саморазвития
Стоимость регистрации в нише духовных практик, здоровья и саморазвития

В июле по трафику снова пошла просадка. По опросу владельцев онлайн школ такая картина наблюдалась и в других проектах схожей тематики:

Не для всех онлайн школ июль был одинаково полезен
Не для всех онлайн школ июль был одинаково полезен

Обучение профессии в бьюти-сфере

В бьюти-сфере цена заявки в апреле упала до 5-7 рублей. Тех, кто сейчас заплакал, утешу — в мае-июне она подросла, но не превысила 15 рублей.

Доходимость и конверсия в оплату в бьюти-сфере: красота кризисам не подвластна
Доходимость и конверсия в оплату в бьюти-сфере: красота кризисам не подвластна

Доходимость до продающего бесплатного семинара и конверсия в оплату остались без изменений. Красоте не страшны никакие кризисы.

ЧЕГО ЖДАТЬ ОТ ТАРГЕТИНГА В ФЕЙСБУК И ИНСТАГРАМ В АВГУСТЕ

С начала месяца цена регистрации растет по всем нишам и проектам. Окупаемость инвестиций в трафик снижается. Это стандартная ситуация в августе, когда люди массово отдыхают и учится не хотят. Большинство онлайн школ также сбавляют обороты, уходят в отпуск или готовят запуски курсов на осень.

На протяжении 6,5 лет работы с таргетированной рекламой в Фейсбук и Инстаграм мы видим, что в середине сентября ситуация со стоимостью заявки и конверсией в покупку улучшается. Отпуска закончены, дети к школе собраны, и поведение пользователей в соцсетях возвращается в обычное русло.

Если вы запланировали продающее мероприятие на август, отменять его не стоит. Перенесите старт платного продукта и проведите еще один запуск, чтобы набрать дополнительных участников.

22
Начать дискуссию