Писать или выступать — выводы человека, который 16 лет активно выступал, а теперь активно пишет

• Как выступления и статьи помогают привлекать клиентов?
• Как публичная деятельность влияет на уровень экспертности?
• Как быть с синдромом самозванца?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобрать дилемму писать или выступать

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Каждый день пишу по одной экспертной статье.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и закажите книгу «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Как-то я пригласил Катю Уколову на нашу конференцию в 2020 году. Она ответила, что готова выступить, если аудитория больше 1000 человек. У нас было в десять раз меньше.

На тот момент я и не думал писать статьи. Мысль о книге жила в голове сколько я себя помню, а вот статьи — ни то, ни сё. На полку не поставишь, в послужной список не запишешь, поскольку они не научные.

В середине десятых я несколько лет вел курс «Код личности» в школе менеджеров Стратоплан. Сейчас этот курс и много другой методической работы превратились в книгу «8 граней личности». А тогда Слава Панкратов и Саша Орлов в один голос говорили о том, что надо писать статьи.

В качестве примера приводили цифры по охватам и конверсиям с Хабра. С одной статьи они могли набрать половину потока. А это десятки платных слушателей. Я попробовал что-то написать и получил мощный отлуп от коренных хабравчан.

Штош, подумал я, и продолжил вести бизнес-завтаки, о которых подробно писал в статье «16 лет веду бизнес-завтрак в Москве: выкладываю все нюансы и чек-листы». С них я получал лиды, полезный нетворк, предложения выступить на более крупных мероприятиях. Так продолжалось 16 лет.

Мне нравятся длинные истории. Может быть 16 лет — не самая длинная, но это половина моей профессиональной жизни. В ковидный год лавочка с бизнес-завтраками прикрылась и мы довольно долго сидели без активного лидгена. Спасал сарафан.

Сарафан — слово распространенное, но с маркетинговой точки зрения не очень правильное. Правильнее было бы назвать бульоном, потому что его надо варить. Ухты-эффект от хорошей услуги быстро уступает место разным другим жизненным «ухты» и «еб%№,:№%!».

Если мы говорим о бульоне, то он был всегда. Помню как мой дед — начальник пуска крупнейших электростанций в стране — рассказывал о том, что есть такое понятие как визит вежливости. Приехал в город, надо зайти.

Сейчас трудно представить себе не то что визит, но даже звонок вежливости. Даже перед тем, как написать сообщение, подумаешь десять раз. А варить бульон как-то надо. Тем более в текущей новостной повестке.

Многие участники бизнес-завтрака приходили по несколько раз. Помню как пришла девушка. Представилась директором какого-то департамента компании Ростелеком. Сразу предупредила, что ничего заказывать у нас не будет, просто хочет понять как мы подбираем менеджеров по продажам.

Через несколько месяцев она пришла снова. Видимо ей опять попался на глаза анонс. Прошло еще немало времени. Попросили с нас КП. Сделали пробный заказ. Дали доступ к своему аккаунту на хх и запустили подбор на поток.

Если даже Ростелеком может дозреть сам, значит бульон — рабочая тема. Так, все на тот же бизнес-завтрак пришел руководитель из Центрального телеграфа, а на следующий — он привел пятерых руководителей департаментов.

Но я не могу больше выступать. Точнее изредка могу, а так чтобы по несколько раз в неделю, — это просто физически тяжело. Плюс для того, чтобы выступать нужны мероприятия, а на их регулярность повлиять сложно. Особенно, если ты не платишь за выступления.

К слову говоря, я никогда не платил. Особенно, если организаторы брали оплату с участников. Странно, когда люди за свои деньги слушают спикеров, которые пытаются отбить свои деньги.

Но сейчас я понимаю, что выступления значимо помогли мне сложить в голове нужные пазлы. У кого-то из спикеров слышал, что он выступает, чтобы писать и пишет, чтобы выступать. Видимо надо, чтобы было и то, и то.

Некоторые, кстати, еще и петь начинают. Но это уже не экспертный контент.

Сейчас я выступаю намного реже. Бизнес-завтрак не веду. Если только кто-то приглашает. Во вторник был на записи подкаста. Спасибо ведущему, — вопросы вытекали из ответов и получилась интересная беседа.

Я отвечал на его вопросы, а сам думал о том, как статьи помогают формулировать мысли. Зашел разговор как разграничить роли продуктолога и маркетолога, а я для какой-то статьи делал эту классификацию. Специально сидел, продумывал, рисовал на осях ординат.

А сама мысль чтобы разделить эти роли появилась на выступлении в бизнес-клубе, в котором я состою. Один из участников задал такой вопрос. Там я отъехал на какашках, а вопрос в голове засел, и со временем нашел себе бинарную пару, — т.е. ответ.

Ведущий подкаста говорит, мол, им об этом в институте на рассказывали. Так и мне не рассказывали. В мое время вообще никаких маркетингов не преподавали. Похоже, что самообразование — это не только про чтение книг, хотя я с большим уважением отношусь к фразе Рея Бредбери о том, что он окончил библиотеку.

Самообразование — это такой же творческий процесс, как и познавательный. Этот эффект я заметил давно. Еще в 2009 году как-то сел писать пост и наткнулся на мысль, что сотрудники — это со-трудники. Она меня так зажгла, что пост я так и не дописал. Зато «со-трудники» до сих пор появляются то в одной, то в другой статье.

Получается самоподдерживающая система. Выступления актуализируют вопросы, статьи — помогают найти ответы.

В этом году я провел три группы для МБМ. С каждой по 10 встреч. Удобно, конечно, на каждый вопрос давать короткий устный ответ, плюс ссылку на статью. Но в какой-то момент я подумал, что не надо торопиться.

На одной из последних встреч мы довольно долго проговорили о стоимости часа эксперта. У меня появилась мысль, что она (стоимость) должна быть хоть как-то привязана к той черте, до которой эксперт готов идти в решении проблемы клиента.

Собственно, с этого трудного и неоднозначного выбора начинается история в книге Ирвина Ялома «Лжец на кушетке». Готов ли эксперт вписаться за своего клиента — не такой простой вопрос. И ответ на него лежит не в рамках консультаций, а между ними: как эксперт относится к своим клиентам, своей профессии, своей личности. Что он делает и куда идет.

На другой встрече мы говорили о том, что, если у человека есть воля, совесть и профессионализм, то он обязан быть руководителем. Даже, если природная скромность ему этого не позволяет, да еще какой-то паразит гаденько ухмыляется — мол, в начальнички решил заделаться.

Дело в том, что если правильный человек не станет руководителем, то им станет другой — тот, у кого нет воли/совести/профессионализма. Таких примеров вокруг масса. А ведь от этого зависят конкретные со-трудники и их семьи. Так может и эксперт тоже обязан, а то его место займет какой-нибудь вокалист из вышеупомянутых.

И бульон надо варить по той же причине. Если ты в состоянии сделать так, чтобы люди приносили с работы и деньги, и хорошее настроение, то варка бульона по-хорошему становится обязанностью. Пусть даже не всегда получается как надо.

И с самообразованием та же история. Если ты более менее успешно этим занимаешься, то надо заниматься и дальше. Пусть червяк природной скромности грызет каждый раз, когда нажимаешь кнопку «Опубликовать», — это надо делать.

Пойду нажму кнопку «Опубликовать».