Сегодня хочу поговорить, с какими трудностями сталкивается менеджер по продажам в B2B сегменте.
Как организовать созвон или встречу с нужным человеком?
Иногда решением этого вопроса занимается отдел маркетинга. Но когда эта задача переходит к менеджерам по продажам необходимо использовать инструменты холодных продаж, такие как: "холодные звонки", email-маркетинг, социальные сети (например, LinkedIn или TenChat). Также для холодных переговоров целесообразно готовить заранее скрипт, который может быть составлен по методу "AIDA" (Attention, Interest, Desire, Action), помогающий структурировать продажу.
Как во время одного или нескольких созвонов/встреч вызвать доверие у клиента?
Важно не только выстроить доверительные отношения, но и подчеркнуть уникальные преимущества компании, для выбора именно ее продукта или услуги.
Здесь помогут такие техники, как активное слушание и эмпатия, которые способствуют глубокому пониманию потребностей клиента.
Использование методов "открытых вопросов" позволяет получить более полное представление о желаниях и потребностях клиента, а реагирование на отзывы клиента помогает адаптировать предложение для максимальной ценности.
Эти блоки мы разбираем в рабочей минигруппе «Эксперт в B2B продажах» и учимся внедрять их в свою деятельность.
Как закрыть сделку и подписать договор?
Техники закрытия сделки играют ключевую роль в процессе продаж.
Одной из распространенных методов является "прямое закрытие", где продавец ясно просит клиента принять решение о покупке.
"Закрытие по углам" включает предложение клиенту сравнить преимущества вашего продукта с альтернативами, чтобы убедиться в его ценности.
"Проверочное закрытие" позволяет задать вопросы, которые помогают понять, готов ли клиент сделать покупку, а также выявить возможные возражения.
Важно заранее идентифицировать эти возражения и подготовить на них ответы, чтобы уверенно и убедительно отвечать клиенту, что значительно повышает шансы на успешное завершение сделки.
Если менеджер по продажам сможет:
🟢 успешно применять методы холодных продаж,
🟢 грамотно выстраивать доверительные отношения,
🟢 использовать структурированные техники закрытия сделок,
он не только достигнет успеха, но и будет способствовать росту своей территории продаж.📈
Приглашаю вас на онлайн - минигруппу «Эксперт в B2B продажах», где мы подробно разбираем эти техники и учимся применять их на практике.
💬 Друзья, ваше мнение важно. Пожалуйста, оставляйте комментарии и ставьте реакции. 👇 Это поможет понять, что вам интересно, а также улучшит статьи в дальнейшем. Жду ваших отзывов.