60 дней фильмов и сериалов
по промокоду:
VC60
Забрать
60 дней подписки Яндекс Плюс бесплатно для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс Плюс либо подписки, её включающие, при условии привязки банковской карты. Далее — автопродление: 199 ₽/месяц. Действует на территории РФ. Активировать до 31.10.2021 г. https://hd.kinopoisk.ru/gift. Условия: clck.ru/FMQND.

Почему едва сводят концы с концами большинство небольших digital-агентств и веб-студий ?

Добрый день! Меня зовут Анна Караулова. Я консультирую агентства и веб-студии по продажам и бизнес-процессам. Для вебинара по кросс-продажам я решила посчитать, что сколько денег нужно небольшому digital-агентству и веб-студии, чтобы сделать бизнес более устойчивым. И заодно, разобраться, где эти деньги можно взять

По данным исследования Ruward за 3 квартала 2018 года, оборот 25% агентств находится в промежутке с 10 до 20 миллионов рублей

Но, во-первых, эти данные не за весь 2018 год, а только за три квартала. А во-вторых, рынок с того времени несколько вырос, хоть и потом сильно просел. Будем считать, что четверть агентств работает хотя бы с 30 миллионами рублей в течение года. Представим такое агентство. Тогда оборот такой воображаемой компании за месяц составляет 2 500 000 руб.

Оборот воображаемого среднего digital-агентства в месяц (на основании данных исследования Ruward)

Допустим, средний чек на одного клиента — 80 000 руб. Разделив 2,5 миллиона на 80 тысяч можно узнать, со сколькими клиентами работает агентство. В среднем, с 31

Поговорив с директорами по работе с клиентами, плюс добавив собственные знания и опыт, я выяснила, что агентства по разным причинам прекращают или останавливают 10-15% проектов ежемесячно. Для нашей воображаемой компании это равно потере 4 клиентов. Ежемесячные потери оборота, связанные с уходами клиентов составляют 320 000 руб.

Ежемесячные потери оборота воображаемого digital-агентства, связанные с уходом клиентов или приостановкой проектов

Если бы компания не заключала новые сделки, у неё возникли бы проблемы. Сделки могут быть двух типов: сейл и кросссейл. Заключенные с клиентами, с которыми агентство не работает, и с теми, кто уже сотрудничает с компанией

Допустим, продажи ежемесячно приносят 5 новых контрактов. Стоимость первой сделки всегда ниже, чем средний оборот клиентов агентства. Представим, что она составляет 70 000 руб. Общий оборот сделок отдела продаж — 350 000 руб. На первый взгляд это покрывает все убытки от ушедших контрактов. И оставляет небольшой запас, учитывая будущий рост бюджетов

Оборот новых сделок воображаемого digital-агентства

Это на первый взгляд. В реальности всё не совсем так

Не все новые контракты продляются или переходят на второй этап работ. Минимум 20% отваливаются в течение первых трех, самых рискованных месяцев. Таким образом, “в долгую” с агентством в лучшем случае останутся 4 клиента. Даже с учетом их роста, оборот от новых сделок составит 320 000. А это равно сумме ежемесячных потерь

У компании не остаётся резервов. Если что-то пойдёт не так — отдел продаж заключит меньше сделок, уйдёт больше клиентов, средний чек упадёт — компания перестанет расти. Если ситуация затянется, вырастут расходы, о которых мы вообще не упоминаем, у компании точно будут проблемы

Руководители агентств верят в продажи, потому что именно они стоят между компанией и кассовыми разрывами. Большинству нужны любые контракты: не только длинные, но и короткие. Каждая копейка на счету. И кажется, что нужно еще увеличить продажи, чтобы резерв наконец-то появился, дельта между оборотами ушедших и новых проектов выросла. Часто нет разницы, каким способом это достигается: или число кратких контрактов увеличивается, или долговременных — результат всё равно оказывается достигнут

А теперь давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны

У агентства есть 27 постоянных клиентов. Оборот по их проектам — 2 180 000 руб.

Оборот по новым проектам, которые пришли от сейлзов и остались работать с агентством больше 3 месяцев, составляет 15% от этой суммы.

Каждому клиенту нужно купить дополнительных услуг на 11 743 рубля и продажи удвоятся!

Компания получит долгожданный резерв, будет меньше зависеть от первичных продаж и легче преодолевать кризисы. Чтобы достигнуть цели, аккаунт-менеджерам придется развивать проактивность — именно то, чего так хотят клиенты, и в отсутствие чего постоянно обвиняют агентства

PS. Модель очень приблизительна, для вашей компании цифры могут быть совсем другими. Пересчитайте их и поделитесь результатами в комментариях. Формулы вы найдете по ссылке

Понравилась статья? Подпишитесь на канал. Или вступайте в Сообщество "Управление агентством". У нас много всего интересного для руководителей digital-компаний, оказывающих услуги!

{ "author_name": "Анна Караулова", "author_type": "self", "tags": ["\u0443\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435_\u0432\u0435\u0431\u0441\u0442\u0443\u0434\u0438\u0435\u0439","\u0443\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435_\u0430\u0433\u0435\u043d\u0442\u0441\u0442\u0432\u043e\u043c","\u0430\u043d\u043d\u0430_\u043a\u0430\u0440\u0430\u0443\u043b\u043e\u0432\u0430","web_\u0441\u0442\u0443\u0434\u0438\u044f","digital_\u0430\u0433\u0435\u043d\u0442\u0441\u0442\u0432\u043e"], "comments": 2, "likes": 3, "favorites": 18, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 152409, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 24 Aug 2020 11:36:08 +0300", "is_special": false }
0
2 комментария
Популярные
По порядку

Хороший совет, идеи

1

Надо было считать по медиане. 

0
Читать все 2 комментария
«Донер 42» откроет первые кафе-донерные по франшизе в Перми, Ульяновске и других городах Статьи редакции

Компания отобрала 20 тестовых франчайзи, с которыми будет развивать сеть.

«Донер 42» в Москве Донер 42
Amazon впервые с 2018 года обновит Kindle: в новой версии — увеличенный экран и режим автономной работы до 10 недель Статьи редакции

Стоит от $140.

Kindle Paperwhite Amazon
Как IT-компания делает продукты: история собственной торговой марки Яндекс.Лавки
«ВкусВилл» объявил о ребрендинге и первой за девять лет смене логотипа Статьи редакции

У компании новый слоган — «Здесь полезное вкусно».

«Вкусвилл»
«Сбер» продаст свою долю в разработчике системы для распознавания лиц VisionLabs — Reuters Статьи редакции

Банк хочет развивать другой сервис распознавания лиц и речи, сообщают источники издания.

Evrone News #08: выступили на конференциях и провели первый Evrone Fest

В этот раз наша традиционная подборка посвящена мероприятиям. Во-первых, наши спикеры отлично выступили на PyCon и RnDTechConf, а во-вторых, мы провели свой первый Evrone Fest. Подробности ниже.

Производитель микрокомпьютеров Raspberry Pi привлёк $45 млн при оценке в $500 млн Статьи редакции

Компания потратит инвестици на расширение линейки микропроцессоров Pi и маркетинг.

ПРЕМЬЕРА ВТОРОГО СЕЗОНА СЕРИАЛА «МОЛОДЫЕ И СИЛЬНЫЕ. ПРОКЛЯТИЕ ВЫЖИВШИХ»
Слабое звено бизнеса — уверенность. Разбираемся, как ее достичь

Начнем с очевидного: бизнес — это всегда практикум. Научить ему на лекциях и курсах сложно. Это понимают и опытные, и новички, и даже наемные работники. Тогда откуда такой спрос на обучающие программы со стороны бизнеса? Мы углубились в вопрос и нашли ответы. Выводы оказались неожиданными: образовательные программы, интерактивы, презентации…

Пивозавро-стикеры для IT
null