Смотрите «Дом Дракона» 22 августа в подписке Плюс Мульти с Амедиатекой на Кинопоиске
«Дом Дракона»
Смотрите в подписке Плюс Мульти с Амедиатекой на Кинопоиске
Доступно на Кинопоиске по Подписке Плюс Мульти с Амедиатекой или при наличии Доп. опции "Амедиатека". Условия: clck.ru/FMQND.
Доступно на Кинопоиске по Подписке Плюс Мульти с Амедиатекой или при наличии Доп. опции "Амедиатека". Условия: clck.ru/FMQND.
18+

Почему едва сводят концы с концами большинство небольших digital-агентств и веб-студий ?

Добрый день! Меня зовут Анна Караулова. Я консультирую агентства и веб-студии по продажам и бизнес-процессам. Для вебинара по кросс-продажам я решила посчитать, что сколько денег нужно небольшому digital-агентству и веб-студии, чтобы сделать бизнес более устойчивым. И заодно, разобраться, где эти деньги можно взять

По данным исследования Ruward за 3 квартала 2018 года, оборот 25% агентств находится в промежутке с 10 до 20 миллионов рублей

Но, во-первых, эти данные не за весь 2018 год, а только за три квартала. А во-вторых, рынок с того времени несколько вырос, хоть и потом сильно просел. Будем считать, что четверть агентств работает хотя бы с 30 миллионами рублей в течение года. Представим такое агентство. Тогда оборот такой воображаемой компании за месяц составляет 2 500 000 руб.

Оборот воображаемого среднего digital-агентства в месяц (на основании данных исследования Ruward)

Допустим, средний чек на одного клиента — 80 000 руб. Разделив 2,5 миллиона на 80 тысяч можно узнать, со сколькими клиентами работает агентство. В среднем, с 31

Поговорив с директорами по работе с клиентами, плюс добавив собственные знания и опыт, я выяснила, что агентства по разным причинам прекращают или останавливают 10-15% проектов ежемесячно. Для нашей воображаемой компании это равно потере 4 клиентов. Ежемесячные потери оборота, связанные с уходами клиентов составляют 320 000 руб.

Ежемесячные потери оборота воображаемого digital-агентства, связанные с уходом клиентов или приостановкой проектов

Если бы компания не заключала новые сделки, у неё возникли бы проблемы. Сделки могут быть двух типов: сейл и кросссейл. Заключенные с клиентами, с которыми агентство не работает, и с теми, кто уже сотрудничает с компанией

Допустим, продажи ежемесячно приносят 5 новых контрактов. Стоимость первой сделки всегда ниже, чем средний оборот клиентов агентства. Представим, что она составляет 70 000 руб. Общий оборот сделок отдела продаж — 350 000 руб. На первый взгляд это покрывает все убытки от ушедших контрактов. И оставляет небольшой запас, учитывая будущий рост бюджетов

Оборот новых сделок воображаемого digital-агентства

Это на первый взгляд. В реальности всё не совсем так

Не все новые контракты продляются или переходят на второй этап работ. Минимум 20% отваливаются в течение первых трех, самых рискованных месяцев. Таким образом, “в долгую” с агентством в лучшем случае останутся 4 клиента. Даже с учетом их роста, оборот от новых сделок составит 320 000. А это равно сумме ежемесячных потерь

У компании не остаётся резервов. Если что-то пойдёт не так — отдел продаж заключит меньше сделок, уйдёт больше клиентов, средний чек упадёт — компания перестанет расти. Если ситуация затянется, вырастут расходы, о которых мы вообще не упоминаем, у компании точно будут проблемы

Руководители агентств верят в продажи, потому что именно они стоят между компанией и кассовыми разрывами. Большинству нужны любые контракты: не только длинные, но и короткие. Каждая копейка на счету. И кажется, что нужно еще увеличить продажи, чтобы резерв наконец-то появился, дельта между оборотами ушедших и новых проектов выросла. Часто нет разницы, каким способом это достигается: или число кратких контрактов увеличивается, или долговременных — результат всё равно оказывается достигнут

А теперь давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны

У агентства есть 27 постоянных клиентов. Оборот по их проектам — 2 180 000 руб.

Оборот по новым проектам, которые пришли от сейлзов и остались работать с агентством больше 3 месяцев, составляет 15% от этой суммы.

Каждому клиенту нужно купить дополнительных услуг на 11 743 рубля и продажи удвоятся!

Компания получит долгожданный резерв, будет меньше зависеть от первичных продаж и легче преодолевать кризисы. Чтобы достигнуть цели, аккаунт-менеджерам придется развивать проактивность — именно то, чего так хотят клиенты, и в отсутствие чего постоянно обвиняют агентства

PS. Модель очень приблизительна, для вашей компании цифры могут быть совсем другими. Пересчитайте их и поделитесь результатами в комментариях. Формулы вы найдете по ссылке

Понравилась статья? Подпишитесь на канал. Или вступайте в Сообщество "Управление агентством". У нас много всего интересного для руководителей digital-компаний, оказывающих услуги!

0
2 комментария
Макс Романов

Хороший совет, идеи

Ответить
Развернуть ветку
Ваня Пупкмн

Надо было считать по медиане. 

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
null