Почему едва сводят концы с концами большинство небольших digital-агентств и веб-студий ?
Добрый день! Меня зовут Анна Караулова. Я консультирую агентства и веб-студии по продажам и бизнес-процессам. Для вебинара по кросс-продажам я решила посчитать, что сколько денег нужно небольшому digital-агентству и веб-студии, чтобы сделать бизнес более устойчивым. И заодно, разобраться, где эти деньги можно взять
По данным исследования Ruward за 3 квартала 2018 года, оборот 25% агентств находится в промежутке с 10 до 20 миллионов рублей
Но, во-первых, эти данные не за весь 2018 год, а только за три квартала. А во-вторых, рынок с того времени несколько вырос, хоть и потом сильно просел. Будем считать, что четверть агентств работает хотя бы с 30 миллионами рублей в течение года. Представим такое агентство. Тогда оборот такой воображаемой компании за месяц составляет 2 500 000 руб.
Допустим, средний чек на одного клиента — 80 000 руб. Разделив 2,5 миллиона на 80 тысяч можно узнать, со сколькими клиентами работает агентство. В среднем, с 31
Поговорив с директорами по работе с клиентами, плюс добавив собственные знания и опыт, я выяснила, что агентства по разным причинам прекращают или останавливают 10-15% проектов ежемесячно. Для нашей воображаемой компании это равно потере 4 клиентов. Ежемесячные потери оборота, связанные с уходами клиентов составляют 320 000 руб.
Если бы компания не заключала новые сделки, у неё возникли бы проблемы. Сделки могут быть двух типов: сейл и кросссейл. Заключенные с клиентами, с которыми агентство не работает, и с теми, кто уже сотрудничает с компанией
Допустим, продажи ежемесячно приносят 5 новых контрактов. Стоимость первой сделки всегда ниже, чем средний оборот клиентов агентства. Представим, что она составляет 70 000 руб. Общий оборот сделок отдела продаж — 350 000 руб. На первый взгляд это покрывает все убытки от ушедших контрактов. И оставляет небольшой запас, учитывая будущий рост бюджетов
Это на первый взгляд. В реальности всё не совсем так
Не все новые контракты продляются или переходят на второй этап работ. Минимум 20% отваливаются в течение первых трех, самых рискованных месяцев. Таким образом, “в долгую” с агентством в лучшем случае останутся 4 клиента. Даже с учетом их роста, оборот от новых сделок составит 320 000. А это равно сумме ежемесячных потерь
У компании не остаётся резервов. Если что-то пойдёт не так — отдел продаж заключит меньше сделок, уйдёт больше клиентов, средний чек упадёт — компания перестанет расти. Если ситуация затянется, вырастут расходы, о которых мы вообще не упоминаем, у компании точно будут проблемы
Руководители агентств верят в продажи, потому что именно они стоят между компанией и кассовыми разрывами. Большинству нужны любые контракты: не только длинные, но и короткие. Каждая копейка на счету. И кажется, что нужно еще увеличить продажи, чтобы резерв наконец-то появился, дельта между оборотами ушедших и новых проектов выросла. Часто нет разницы, каким способом это достигается: или число кратких контрактов увеличивается, или долговременных — результат всё равно оказывается достигнут
А теперь давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны
У агентства есть 27 постоянных клиентов. Оборот по их проектам — 2 180 000 руб.
Оборот по новым проектам, которые пришли от сейлзов и остались работать с агентством больше 3 месяцев, составляет 15% от этой суммы.
Каждому клиенту нужно купить дополнительных услуг на 11 743 рубля и продажи удвоятся!
Компания получит долгожданный резерв, будет меньше зависеть от первичных продаж и легче преодолевать кризисы. Чтобы достигнуть цели, аккаунт-менеджерам придется развивать проактивность — именно то, чего так хотят клиенты, и в отсутствие чего постоянно обвиняют агентства
PS. Модель очень приблизительна, для вашей компании цифры могут быть совсем другими. Пересчитайте их и поделитесь результатами в комментариях. Формулы вы найдете по ссылке
Понравилась статья? Подпишитесь на канал. Или вступайте в Сообщество "Управление агентством". У нас много всего интересного для руководителей digital-компаний, оказывающих услуги!
Неделя ознаменовалась уверенным ростом рубля. Доллар ниже 90 — это серьёзно. Эксперты разошлись во мнениях относительно цен на новостройки в 2025 году, на то они и эксперты. Даёшь Трамп-ралли в недвижимости, в общем, ну не только же акциям расти. Го читать дайджест, тут ещё про распил инфляции, биткоин, облигации, дивиденды и многое другое!
У Федеральной службы по аккредитации до сих пор нет регламентирующих сроков рассмотрения отчета о корректирующих действиях аккредитованных лиц, при проверке которых выявлены несоответствия критериям аккредитации и введена приостановка статуса аккредитованного лица.
Несколько цитат из его интервью журналисту Александру Плющеву.
Персонаж, с которым приходят — уже любимчик компании. К нему нужно с уважением и внимательно. Поэтому за слайдом про понимание задачи мы показываем, что заметили и как почувствовали
Протестировал Грок 3 от Илона Маска. Первые впечатления были положительными, но углубленное тестирование выявило как сильные, так и слабые стороны модели. В этой статье я делюсь результатами тестов, сравниваю Грок 3 с GPT-4 Turbo (O3 Mini High) и разбираю его потенциал в генерации длинных текстов, исследовательской работе и программировании.
Как понять, что мешает вашему сайту приносить больше клиентов? В Яндекс.Метрике появилась возможность сравнивать свой сайт с конкурентами. Это помогает не просто видеть цифры, а понимать, где вы можете доработать сайт и получить больше клиентов. Разбираем как её включить и как применять на практике
Содержание статьи:
1. Как произошла атака: изощрённая схема с мультиподписью
2. Реакция руководства ByBit: образцовый пример кризис-менеджмента
3. Реакция конкурентов: неоднозначная поддержка индустрии
4. Важный момент: для обычного пользователя риски минимальные
5. Банкран vs. взлом: в чём фундаментальная разница
6. Что делать пользователям ByBit…
Хороший совет, идеи
Надо было считать по медиане.