Шуруповёрт из Cyberpunk 2077
Роботы Figure на кухне
Nothing Phone 3a
Робот-человек
Nikola всё
Uber для охраны

Почему едва сводят концы с концами большинство небольших digital-агентств и веб-студий ?

Добрый день! Меня зовут Анна Караулова. Я консультирую агентства и веб-студии по продажам и бизнес-процессам. Для вебинара по кросс-продажам я решила посчитать, что сколько денег нужно небольшому digital-агентству и веб-студии, чтобы сделать бизнес более устойчивым. И заодно, разобраться, где эти деньги можно взять

По данным исследования Ruward за 3 квартала 2018 года, оборот 25% агентств находится в промежутке с 10 до 20 миллионов рублей

Почему едва сводят концы с концами большинство небольших digital-агентств и веб-студий ?

Но, во-первых, эти данные не за весь 2018 год, а только за три квартала. А во-вторых, рынок с того времени несколько вырос, хоть и потом сильно просел. Будем считать, что четверть агентств работает хотя бы с 30 миллионами рублей в течение года. Представим такое агентство. Тогда оборот такой воображаемой компании за месяц составляет 2 500 000 руб.

Оборот воображаемого среднего digital-агентства в месяц (на основании данных исследования Ruward)
Оборот воображаемого среднего digital-агентства в месяц (на основании данных исследования Ruward)

Допустим, средний чек на одного клиента — 80 000 руб. Разделив 2,5 миллиона на 80 тысяч можно узнать, со сколькими клиентами работает агентство. В среднем, с 31

Почему едва сводят концы с концами большинство небольших digital-агентств и веб-студий ?

Поговорив с директорами по работе с клиентами, плюс добавив собственные знания и опыт, я выяснила, что агентства по разным причинам прекращают или останавливают 10-15% проектов ежемесячно. Для нашей воображаемой компании это равно потере 4 клиентов. Ежемесячные потери оборота, связанные с уходами клиентов составляют 320 000 руб.

Ежемесячные потери оборота воображаемого digital-агентства, связанные с уходом клиентов или приостановкой проектов
Ежемесячные потери оборота воображаемого digital-агентства, связанные с уходом клиентов или приостановкой проектов

Если бы компания не заключала новые сделки, у неё возникли бы проблемы. Сделки могут быть двух типов: сейл и кросссейл. Заключенные с клиентами, с которыми агентство не работает, и с теми, кто уже сотрудничает с компанией

Допустим, продажи ежемесячно приносят 5 новых контрактов. Стоимость первой сделки всегда ниже, чем средний оборот клиентов агентства. Представим, что она составляет 70 000 руб. Общий оборот сделок отдела продаж — 350 000 руб. На первый взгляд это покрывает все убытки от ушедших контрактов. И оставляет небольшой запас, учитывая будущий рост бюджетов

Оборот новых сделок воображаемого digital-агентства
Оборот новых сделок воображаемого digital-агентства

Это на первый взгляд. В реальности всё не совсем так

Не все новые контракты продляются или переходят на второй этап работ. Минимум 20% отваливаются в течение первых трех, самых рискованных месяцев. Таким образом, “в долгую” с агентством в лучшем случае останутся 4 клиента. Даже с учетом их роста, оборот от новых сделок составит 320 000. А это равно сумме ежемесячных потерь

У компании не остаётся резервов. Если что-то пойдёт не так — отдел продаж заключит меньше сделок, уйдёт больше клиентов, средний чек упадёт — компания перестанет расти. Если ситуация затянется, вырастут расходы, о которых мы вообще не упоминаем, у компании точно будут проблемы

Руководители агентств верят в продажи, потому что именно они стоят между компанией и кассовыми разрывами. Большинству нужны любые контракты: не только длинные, но и короткие. Каждая копейка на счету. И кажется, что нужно еще увеличить продажи, чтобы резерв наконец-то появился, дельта между оборотами ушедших и новых проектов выросла. Часто нет разницы, каким способом это достигается: или число кратких контрактов увеличивается, или долговременных — результат всё равно оказывается достигнут

А теперь давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны

У агентства есть 27 постоянных клиентов. Оборот по их проектам — 2 180 000 руб.

Почему едва сводят концы с концами большинство небольших digital-агентств и веб-студий ?

Оборот по новым проектам, которые пришли от сейлзов и остались работать с агентством больше 3 месяцев, составляет 15% от этой суммы.

Почему едва сводят концы с концами большинство небольших digital-агентств и веб-студий ?

Каждому клиенту нужно купить дополнительных услуг на 11 743 рубля и продажи удвоятся!

Почему едва сводят концы с концами большинство небольших digital-агентств и веб-студий ?

Компания получит долгожданный резерв, будет меньше зависеть от первичных продаж и легче преодолевать кризисы. Чтобы достигнуть цели, аккаунт-менеджерам придется развивать проактивность — именно то, чего так хотят клиенты, и в отсутствие чего постоянно обвиняют агентства

PS. Модель очень приблизительна, для вашей компании цифры могут быть совсем другими. Пересчитайте их и поделитесь результатами в комментариях. Формулы вы найдете по ссылке

Понравилась статья? Подпишитесь на канал. Или вступайте в Сообщество "Управление агентством". У нас много всего интересного для руководителей digital-компаний, оказывающих услуги!

55
реклама
разместить
2 комментария

Хороший совет, идеи

1

Надо было считать по медиане. 

Рубль стал звездой, а инфляция не пилится. Что ждёт рынок новостроек в 2025 году? Акции, биткоин, бонды. Воскресный инвестдайджест

Неделя ознаменовалась уверенным ростом рубля. Доллар ниже 90 — это серьёзно. Эксперты разошлись во мнениях относительно цен на новостройки в 2025 году, на то они и эксперты. Даёшь Трамп-ралли в недвижимости, в общем, ну не только же акциям расти. Го читать дайджест, тут ещё про распил инфляции, биткоин, облигации, дивиденды и многое другое!

Рубль стал звездой, а инфляция не пилится. Что ждёт рынок новостроек в 2025 году? Акции, биткоин, бонды. Воскресный инвестдайджест
88
11
реклама
разместить
Поднялся на пиратском контенте: Как в нулевых я построил империю на продаже DVD-дисков и продавал 100к копий в год
***
22
11
ФСА (Росаккредитация) не имеет сроков рассмотрения корректирующих действий для восстановления аккредитации

У Федеральной службы по аккредитации до сих пор нет регламентирующих сроков рассмотрения отчета о корректирующих действиях аккредитованных лиц, при проверке которых выявлены несоответствия критериям аккредитации и введена приостановка статуса аккредитованного лица.

«Меня можно ненавидеть, но сказать, что я плохой бизнесмен? Думаю, никто не скажет»: Олег Тиньков — о судьбе «Т-Банка», идее запустить эмигрантский стриминг и бизнесе в политике

Несколько цитат из его интервью журналисту Александру Плющеву.

Тиньков. Кадр из интервью 
4747
66
44
22
11
11
Если кратко - то Олег врёт как дышит. Милосердие, доброта, человечность - всё это ему чуждо. Он всегда говорит что ему выгодно в данный момент. Может быть на пороге смерти он и сказал что-то от чистого сердца, но сомнительно. Лучше бы он просто молчал. 1. Олег послал бандитов разбираться с Немагией, это кроме следователей из Москвы которых он выписал ( Немагия - это юмористическая передача на ЮТ где пошутили над Олегом). Олегу потом пришлось отмываться от грязи, извиняться, заказывать себе пиар, давать интервью на весь ЮТьюб у самых известных блогеров. 2. Олег В.В. Путина буквально целовал в задницу, говорил, что лучшего руководителя России не надо. Он не один раз восхвалял Путина, а делал это регулярно. Потом стал критиковать российские власти. И стал разъяснять своим слова, что раньше была тонкая ирония... 3. Тиньков и США решил кинуть на деньги. Он намеренно фальсифицировал свою налоговую декларацию. Он вышел из американского гражданства. В момент выхода из гражданства надо заплатить налоги. Он указал домик на пару сотен тысяч долларов, но забыл сказать про прибыль от IPO Тинькофф банка на 1 млрд долларов. Пришлось в итоге 509 млн долларов налогов и штрафов в рамках дела (уж не знаю в США это уголовное дела). 4. Мы имели возможность читать сливы его писем своим работникам. Работники для него рабы, отношение к ним как к рабам. Кто-то в чатике анекдоты в рабочее время постит? Рассчитать одним днём, желательно с выговором с занесением в трудовую книжку. (А что там ведущий работник по машинному обучению и распознавании речи, не важно. Все же мечтают работать на Олега) 5. Ну и Олег имел чутьё и умел играть в пиар. Он умел сойти с тонущего корабля. Вот пивоваренный бизнес чудом продал когда рекламу пива с людьми запретили, (а потом ее по ТВ вообще запретили). А так бы с новым заводом и кредитами он получил бы огромные убытки. Но везде он рассказывает, что он знатный пивовар был. В пиаре самого себя он понимает!
Как мы дизайним концепты игрушек так — что мурашки по пряже

Персонаж, с которым приходят — уже любимчик компании. К нему нужно с уважением и внимательно. Поэтому за слайдом про понимание задачи мы показываем, что заметили и как почувствовали

22
11
DeepSearch, тексты, код: на что реально способен Грок-3

Протестировал Грок 3 от Илона Маска. Первые впечатления были положительными, но углубленное тестирование выявило как сильные, так и слабые стороны модели. В этой статье я делюсь результатами тестов, сравниваю Грок 3 с GPT-4 Turbo (O3 Mini High) и разбираю его потенциал в генерации длинных текстов, исследовательской работе и программировании.

33
Яндекс.Метрика слила данные конкурентов. Теперь вы можете узнать, почему они впереди

Как понять, что мешает вашему сайту приносить больше клиентов? В Яндекс.Метрике появилась возможность сравнивать свой сайт с конкурентами. Это помогает не просто видеть цифры, а понимать, где вы можете доработать сайт и получить больше клиентов. Разбираем как её включить и как применять на практике

Яндекс.Метрика слила данные конкурентов. Теперь вы можете узнать, почему они впереди
77
11
11
[]