5 признаков того, что ваш отдел продаж неэффективный

Каждый предприниматель знает, что успешный отдел продаж — это фундамент для построения вашего бизнеса. Если ваш отдел продаж не приносит ожидаемых результатов, возможно, проблема глубже, чем кажется на первый взгляд.

Но как понять, что пришло время пересмотреть структуру, процессы или команду?

Один из самых явных признаков, что в отделе продаж что-то пошло не так — это внезапное снижение объемов продаж. Если цифры падают, несмотря на стабильную экономическую ситуацию, присутствие спроса и качественный продукт, пора глубже копнуть в процессы.

Что делать:

2. Разложите воронку продаж и этапы, на которых чаще всего происходят потери клиентов. Снимите показатели как по всему отделу продаж, так и по каждому менеджеру, чтобы понять где слабое звено.

В идеале – дополнительно внедрите панель активности менеджеров, которая покажет реальное кол-во часов работы в день каждого.

3. Используйте CRM-системы для отслеживания ключевых метрик: количество лидов, конверсии по каждому этапу, средний чек. Таким образом, вы будете постоянно держать руку на пульсе и прогнозировать результаты за месяц-квартал-год

Например, если вы начнете где-то отставать, то увидите это не в конце месяца, а в тот же день. В результате сможете быстро среагировать и предотвратить катастрофу.

4. Пересмотрите скрипты продаж и взаимодействие менеджеров с клиентами на каждом этапе сделки. Актуальны ли они? Не появились ли новые возражения / этапы? Может стоит сократить или наоборот добавить этапы?Поставьте себя на место клиента – вы бы купили по такому скрипту? Какие вопросы бы у вас возникли?

5. Проведите кастдевы с некупившими клиентами и выясните, почему они отказались от покупки. Здесь появятся гипотезы не только по отделу продаж, но и по всему производствуНе менее полезно провести видео-интервью с купившими клиентами – услышать то, что им было важно при покупке и в дальнейшем делать на эти преимущества упор, чтобы привлекать похожих клиентов

У нас в Резалтинге под это есть свой отдел качества – он запрашивает обратную связь после каждого модуля и затем передает пожелания в производство

Результат: вы получите список внедрений как в отдел продаж, так и в отдел производства, маркетинга, качества, который поможет вернуть результаты отдела продаж к нужным

Частая смена сотрудников в отделе продаж может быть признаком внутренних проблем. Если менеджеры по продажам уходят спустя несколько месяцев, это указывает на недостаточную мотивацию, неэффективную систему обучения или отсутствие возможностей для карьерного роста.

Что делать:

1. Проведите анонимный опрос среди текущих сотрудников, чтобы выявить основные причины недовольства. Почему они выбрали работать у вас, а не конкурентов? Что им нравится в текущей работе, а что раздражает?

2. Обратите внимание на корпоративную культуру и систему адаптации новичков. Есть ли у вас должностные инструкции, система обучения? Если уйдет сотрудник, разрушится ли весь отдел без него?

3. Важно также оценить, насколько реалистичны планы и KPI, которые ставятся перед сотрудниками. Необходимо смотреть как на годовой план продаж, так и на его разбивку на месяцы / недели / дни. Проанализируйте кол-во лидов, встреч, клиентов на одного менеджера – нет ли перегруз или недобора?

Ваша цель – понять, как удерживать сильных игроков в компании на года и убрать “саботажников” – тех, кто явно или скрытно замедляет рост компании.

Если хотите подробнее углубиться в тему найма и “заманьячить” ее, советуем прочитать книгу “Кто. Решите вашу проблему номер один” от Джеффа Смарта

Если сотрудники отдела продаж не видят прямой связи между своими усилиями и результатами, это снижает их мотивацию. Отсутствие прозрачной системы бонусов и поощрений часто приводит к тому, что менеджеры работают на «автопилоте», выполняя лишь минимальные требования и не работают на первоклассном уровне, перевыполняя планы и думая наперед

Как решить?

Внедрите четкую систему мотивации, которая будет учитывать индивидуальные результаты каждого менеджера. Это могут быть бонусы за выполнение или перевыполнение плана, дополнительные поощрения за долгосрочные сделки или качественное обслуживание клиентов. Главное — сделать мотивацию прозрачной и достижимой.

В общем, разработайте справедливую систему мотивации, которая понравится и рынку труда и вам.

Продажи — это сфера, которая постоянно меняется. где действует принцип “адаптируйся или умри”. Если ваш отдел продаж работает "по старинке", без использования современных технологий и автоматизации, это снижает его конкурентоспособность. Ручное ведение отчетов, отсутствие интеграции между CRM и другими системами может замедлять работу.

Автоматизируйте процессы продаж: Внедрение CRM-системы поможет наладить работу с клиентами, систематизировать данные и отслеживать результаты работы менеджеров.

Все клиенты будут уверенно шагать по этапам в CRM, а вы всегда сможете видеть реальную картину и доверять данным.

Также стоит рассмотреть внедрение инструментов аналитики, которые позволят оперативно принимать решения на основе данных.

Если вы уже сейчас вызываете ВАУ-эффект у клиентов работой менеджеров, запоминанием всех нюансов, постоянными касаниями, рассылками, догреваниями, то этап успешно выполнен

Отдел продаж не может работать в вакууме. Если между ним и маркетингом, клиентским сервисом или логистикой нет налаженного взаимодействия, это приводит к потере клиентов. Несоответствие данных, сбои в коммуникации или отсутствие общей стратегии негативно влияют на результаты работы.

Что делать:

1. Установите четкие каналы коммуникации между отделами.

2. Организуйте регулярные встречи, на которых отдел продаж будет делиться обратной связью с маркетингом и другими департаментами.

Например, каждую неделю у нас в Resulting проходит планерка «Хороших новостей» где публично дают подтверждение лучшим сотрудникам за их достижения и рекорды

Это поможет улучшить процессы, сделать работу более слаженной и повысить качество обслуживания клиентов.

Реорганизация отдела продаж — это не всегда кардинальные изменения. Иногда достаточно пересмотреть процессы, мотивацию и технологии, чтобы вернуть его к жизни.

Если вы обнаружили хотя бы один из этих признаков в своем отделе продаж, не откладывайте действия. Современные инструменты и грамотное управление могут помочь значительно повысить эффективность вашего бизнеса.

Не хотите заниматься перестройкой отдела продаж самостоятельно? Обратитесь к специалистам, которые помогут вам с этой задачей. Например, в компанию Резалтинг - самой крупной компанией по построению отделов продаж в России.

Хотите узнать больше о том, как выстроить эффективный отдел продаж? Подпишитесь на наш блог и не пропустите актуальные статьи!