Как математик насушил листьев и продал на маркетплейсах на 20 млн в год

Меня зовут Денис. В 2010-м я закончил Удмуртский государственный по специальности прикладная математика. В 2014-м я начал смешивать чай в тазике у себя дома и продавать ресторанам. А в 2024-м мое производство выпускает в среднем 3 тонны чая и продает его на 90 млн в год, из них 20 млн – это маркетплейсы.

Я расскажу, как заварен чайный бизнес, как обжигают маркетплейсы, почему создатели чайной церемонии не церемонятся, и сколько зарабатывают чайники (это люди из индустрии чая, а не оскорбление).

Постарался написать просто, как заварить чай в пакетике.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья заварена автором блога «упал, поднялся», на основе интервью с основателем производства чая AROMA TEA COFFEE Денисом Гиззатовым и маркетологом компании Ильей Зыковым.

Содержание

Начнем с ботаники. Чай – это вечнозеленый кустарник под названием камелия синенсис. То есть каркаде, иван-чай – это все прекрасно, но технически, это не чай.

Наиболее развито камелиеводство в Китае, Индии, Вьетнаме, Шри-Ланке (в чайной среде больше известной, как Цейлон). На качество чая влияет соотношение температур, количество солнца и влаги. Самая дорогая часть растения – почка, там больше всего вкуса и пользы.

Теперь по графику шок-контент. Чай зеленый, черный и даже красный – это не разные виды растения, а просто разные способы обработки одного и того же листика. То есть из одного чайного листа получается тысячи видов чая, как из муки получается сотни видов булочек.

Разновидности чая можно расположить по возрастанию сложности производства.

Белый чай

Если собрать чайные листы и дальше почти ничего не делать получается белый чай.

Зеленый чай

Если белый чай обработать паром, то получаем чай зеленый.

Помимо фиксации, в производстве зеленого чая появляется сминание и скручивание чайного листа.

Люди с развитыми вкусовыми сосочками характеризуют вкус зеленого чая как травянистый, минеральный, цветочный, сливочный.

Красный чай

Если чай, помимо всего прочего, оставить, например, на полу и накрыть тряпочкой, то в растении начнется процесс ферментации и получится красный чай.

Ферментативное окисление – это глубокая трансформация чая. Хлорофилл в листе разрушается с образованием танина и полифенола, и от того, как долго этот процесс происходит, зависит какой чай мы получим. Минутка наукообразности закончена.

Здесь уже появляется знакомый чайный вкус, который умные люди характеризуют как фруктово-печеный.

Улун

Казалось бы, чтобы получить молочный улун, достаточно взять чай в пакетике и разбавить его молочком. Ан нет. Улун уверенно занимает предпоследнее место по сложности производства.

Для получения улуна, помимо всего прочего, требуется этап, который с китайского дословно переводится, как “выделка зелени”.

Во время этого процесса чередуют встряхивание, прогрев и охлаждение, а это стресс для листа. В ответ растение реагирует выработкой летучих веществ.

Кроме того, края листьев повреждаются, и запускается ферментация. А дальше чем больше циклов сминания и скручивания, тем сложнее вкус Улуна. Можно даже до да хун пао довыделываться.

Вкус улуна по версии знатоков от травянисто-цветочного до фруктового, древесного, орехового, и даже табачного.

Черный чай

Черный чай, конечно, лидер по узнаваемости чая. Но технически то, что мы привыкли пить по утрам, по описанной классификации — это красный чай. А к черному чаю знатоки отнесут, например, пуэр.

Черный чай является абсолютным лидером по количеству этапов производства, видимо, поэтому он дорогой.

Чтобы получить черный чай, листья должны пережить взаимодействие с бактериями при ограничении доступа кислорода.

На вкус пуэр может выдать остроту, как у редьки, а может порадовать ароматом старой лаковой мебели.

Все описанные выше этапы проходят в стране произрастания, а по приезде в Россию с чаем происходит гораздо меньше приключений. К нам он доезжает уже в пригодном для употребления виде.

Плантации

В процессе производства чая и кофе есть серьезные отличия. Если кофейные ягоды фермеры сдают на пункты приема, и они уже проводят обработку, то в чайной сфере все находится в одних руках. То есть те, кто выращивают камелию, ее же и обрабатывают (сушат, ферментируют, выпекают, сортируют и пр.).

Массовые сорта, как правило, выращивают крупные плантации по 1 000 рабочих рук, а мелкие фермеры выращивают эксклюзивные сорта. Но вот экспортируют чай отдельные ребята – трейдеры.

Аукцион

В Индии поставщик, производитель чая и трейдеры проводят аукцион, государство это регулирует. Участники чайного рынка пробуют друг у друга образцы, примерно по 5 000 образцов в неделю, и на каждый лот ставят цену. Если сказал 300 рупий, и твоя цена выиграла – обязан выкупить. Так получается идеальная прозрачность и честность цены на чай.

В Китае такого нет, там трейдер и плантации сами ставят цену, предлагают ее нам — оптовым покупателям, а дальше мы уже сравниваем ценник и торгуемся.

Стоит заметить, что чай – это редко вот такой-то сорт с такой-то конкретной плантации. Даже в одном месте от года к году может отличаться количество солнца и влаги, и отсюда вкус готового продукта может сильно отличаться. Это не подходит для оптовых продаж, клиент будет жаловаться, что платил за тот же вкус, а получил что-то совершенно другое. Поэтому трейдеры придумали бленды, то есть чай из разных плантаций смешивают, чтобы получить одинаковость вкуса.

Выбор чая

Наш чайный бизнес начинается с того, что мы приезжаем в страну произрастания.

В России вам предложат хлеб, соль (водку), в Индии нам организуют каппинг. Чтобы помочь с выбором сортов, чайные трейдеры накрывают поляну из сотен разновидностей – это и называется каппинг.

Когда чай выбран, собираешь манатки и домой.

Трейдеры обычно хранят образцы отправленных партий, чтобы, в случае претензии покупателя, можно было разобраться.

Импорт чая

А чай грузят в контейнеры на 15 тонн (6-10 млн ₽) и листы плывут к покупателю.

В этом месте уже можно первый раз заработать.

Например, мы покупаем чай в Индии и Китае за 333 ₽. А когда чай приезжает в Петербург, он начинает стоить 450 ₽. Минус пошлины, минус расходы на перевозку.

А продать компаниям, которые чай смешают с чабрецом или ромашкой уже можно за 545 ₽.

Но не стоит думать, что заработать на импорте легко. Как-то наш контейнер ехал через Иран, а там забыли поставить 2 подписи. Таможенники хотели развернуть партию, то есть минус деньги за доставку из Китая, минус деньги за доставку в Китай. Кое-как договорились.

Как-то груз приехал, а у таможенников праздничные дни. Но это никого не волновало. И пока таможенники отдыхали, с нас списывали деньги за простой груза. Так потратили около 500 000 ₽.

Дальше чай со склада в Петербурге мы привозим на производство в Ижевске. Тут он проходит еще 3 важные стадии, прежде чем отправиться на маркетплейсы и генерировать для нас прибыль (штрафы).

1. Купажирование чая

Так как не перевелись в мире любители чая с чабрецом и прочих чайно-цветочных смесей, чай нужно замешать. Так как тупо смешивание чая не звучит как что-то сильно повышающее ценность продукта в глазах пользователя, чайники дали этому процессу красивое название – купажирование.

Рецептуры мы половину своровали (воспроизвели популярные составы), а половину придумали сами.

Тут тоже все не так просто, хотя, казалось бы. Бывает тяжело найти ромашку нужного качества, брали в Египте. Сбор дикоросов – отдельный бизнес, у нас в стране он не очень развит, так как лето короткое, а 3 месяца в году заниматься таким бизнесом невыгодно.

Для смешивания чая мы используем настольные дозировщики (100 000 ₽), чтобы не руками сыпать с весами. Закидываешь в них 5 кг и фасуют по 100 гр.

2. Ароматизация чая с нуля

Кому-то не подходит выпить просто чай. Хочется крем-брюле или даже со вкусом алкоголя. Для этого готовим чай с ароматизатором.

Понадобится мелкодисперсная бочка у нас на 500 л, стоит 500 000 ₽. Только нержавейки там тысяч на триста. Бочка выделяет туман с ароматизатором, он перемешивается и впитывается в чай. К бочке нужен компрессор для распыления (200 000 ₽).

3. Фасовка чая

Теперь смешанный и ароматизированный чай остается раскидать по симпатичным пакетам-коробкам. Для розницы чаще по 100гр, для чайных магазинов и кафе по 500 гр.

Для фасовки мы запаслись автоматическим фасовщиком (около 1 млн ₽) он фасует в 1 вид пакета.

Чай фасуем только перед отправкой. Пока чай не купили, он хранится, как и приехал, в мешках. По ГОСТу производитель сам устанавливает срок хранения. Около двух лет чай нормально лежит.

Но чтобы начать продавать, вам все равно нужно держать большой ассортимент. А минимальный закуп на 100 наименований компонентов обойдется в 2-3 млн ₽. Это чай, ягоды, травы, дикоросы, цветы, ароматизаторы.

Отдельно стоит заложить что, пока вы выходите на объем продаж, минимум полгода такое производство будет приносить не деньги, а убытки. Это еще как минимум 2 млн ₽.

А значит, всего помимо прямых минимальны инвестиций в 1,5 млн ₽, понадобится еще хотя бы 4, итого 5,5 млн ₽.

Пьют чай больше зимой, а продаем мы на маркетплейсах и оптом.

Крупный опт – 4 млн ₽ в месяц

Большими партиями берут компании, которые потом перепродают чай в кафе, кальянные и маленькие чайные магазины. Как правило, упаковка и дизайн у них свои, а мелким шрифтом будет написано наше юрлицо.

И берут ребята, которые сами ищут счастье на маркетплейсах. Учитывая, что мы сами окупаемся на маркетплейсах довольно вяло, думаю, у них все еще сложнее.

Мелкий опт – 2 млн ₽ в месяц

Много берут кафе, их задача удивлять клиентов, поэтому они как раз те, кто постоянно просит новые позиции.

Сети чайные лавок, точки на экорынках, супермаркеты здорового питания, даже сетевые млм компании, прости Господи.

Розница – 1 500 000 ₽

Я изначально начинал с опта, поэтому розница идет довольно вяло. Почти вся сумма – это маркетплейсы, а они сразу кушают порядка 30% (комиссия, хранение, доставка, эквайринг). А наша прибыль порядка 15%. То есть работаем на них.

Детище Владислава Бакальчука и Озон приносят примерно одинаково и одинаково отжирают комиссий. Яндекс Маркет и мегамаркет несущественно (до 100 000 ₽ каждый). Зато маркетплейсы делают предпринимательскую жизнь более насыщенной и не дают расслабляться.

Правила меняют в одностороннем порядке и без предупреждений. Так, за доставку можешь заплатить вместо 10 000 ₽, например, 50-100 000 ₽, если вовремя не проконтролируешь.

Есть слоты, в которые ты должен в определенное время отгрузится, а если не отгрузился, попадаешь на деньги. А за каждый неверный шаг тебя штрафуют. Акцию проворонил, и вот ты продаешь в минус. Бывают сбои, а отказываешься отгружать – теряешь баллы и твою карточку спускает вниз. Как-то раз я продал в минус тонну чая.

Популярные позиции мы отгружаем в сортировочные центры и держим запас. С позициями, которые берут редко, так невыгодно, их отвозим с нашего склада по факту заказа.

Если бы тот же объем мы продали в своем интернет-магазине, то прибыли осталось бы порядка 30%, но интернет-магазин сложно раскрутить, мы раньше этим не занимались, сейчас год, как занялись, пока идет туго.

Я разберу экономику на примере 1 кг чая ассам TGFOP. В пересчете на килограмм ассам, который уже приехал на склад в Ижевске, стоит 545 ₽.

Его не купажируем, не ароматизируем, а только фасуем. Это +30 ₽ пакеты, + 10 ₽ гофрокороб, скотч.

Дальше чай нужно доставить до транспортной +15 ₽.

Заплатить налоги (у нас доходы минус расходы около 2%), и выплатить зарплаты начальнику производства, технологу, фасовщикам и тем, кто делает купажи (в основном девушки), людям на отгрузке, на продажах, водителям, бухгалтеру и маркетологу.

В пересчете на 1 кг Ассама налоги и зарплаты – это еще 95 ₽.

Итого производственная себестоимость некупажированного, неароматизированного чая – 695 ₽.

Купажированный и ароматизированный чай продавать выгоднее.

Например, в купаже клубника со сливками добавится только сушеная клубника (+30 ₽), листья брусники (+5 ₽) и ароматизатор (+2 ₽).

Итого производственная себестоимость купажированного и ароматизированного чая – 732 ₽.

Себестоимость зеленого, белого, или улуна будет выглядеть похожим образом.

Помимо зарплат, налогов, доставки и ингредиентов вам нужно заплатить аренду, потратить на маркетинг, коммуналку, отстегнуть маркетплейсу, и пр.

Я посчитаю общую экономику на примере среднего сезонного месяца с оборотом 7,5 млн ₽.

При таком обороте средний расход нашего предприятия – 5 925 000 ₽. Прибыль – 1 125 000 ₽.

На одну из выставок мы сварили сироп из габа-чая (разновидность улуна), добавляли его в капучино. В общем, угощали гостей новым напитком - габучино!

Как-то мы захотели добавить в свои соцсети иностранцев. Это логично, чай и кофе мы привозим из-за рубежа, хотелось какого-то такого колорита.

Еще к нам иногда заглядывают блогеры. С нас экскурсия и какие-то небольшие подарки. Им контент и ништяки, нам охваты.

Один раз у нас своровали чай.

Мы возили клиенту чай на постоянной основе. Делали им собственную торговую марку. В их упаковке.

Мы, как обычно, искали перевозчика на эту партию через биржу и нашли. Заключили договор, фирму проверили, водитель приехал, все забрал. Но через два дня клиент не дождался товар и позвонил нам. Мы стали звонить водителю, а он удивленно рассказал, что мы же сами сказали оставить груз в Орехово-Зуево. А проблема в том, что мы не просили. Тут мы поняли, что нас развели.

Оказалось, грабители позвонили перевозчику и представились нами, а когда звонили нам, представились перевозчиком. То есть они умудрились сделать так, чтобы мы думали, что общаемся друг с другом.

Нас аккуратно вели, чтобы мы ничего не заподозрили.

Юрлицо, которое мы определили как чистое, оказалось левым. Наши данные они взяли у нас и передали перевозчику, у того, естественно, тоже не возникло вопросов. Номера машины совпадали.

Потом в Подмосковье они позвонили водителю и говорят, что у нас поменялись планы, дальше мы довезем сами. Заплатили водиле наличкой, а груз, не стесняясь, перегрузили себе. Упаковывали аккуратно, так чтобы полмашины осталось, видимо в этот момент разводили еще кого-то.

У водителя, видимо, все-таки что-то екнуло, и он снял процесс отгрузки на видео. Несмотря на это видео, в нем, кстати, были видны номера машины, ребят не нашли. Тогда для нас это было очень больно, партия примерно на 2 млн. Это был оборот компании за несколько месяцев.

Дело сдвинулось только, когда парни прокололись. Как говорил, партия эта была СТМ (собственная торговая марка), то есть чай был упакован в фирменной упаковке под одного клиента. Палево. Идентифицировать, что речь идет о конкретной партии, было несложно.

И вот они умудрились предложить эту партию одному из наших дилеров, который, в свою очередь, позвонил нам со словами:

Тут мы, наученные их же схемой, действуем так же. Мы начали вести сделку. На встречу в лес лысые коммерсанты приехали без номеров, мы приехали с сотрудниками полиции.

Даже чтобы просто смешать чай, нужно много денег

Казалось бы, просто смешиваешь ингредиенты, но если делать это на объеме, нужно быть готовы выложить минимум 5,5 млн ₽. А замиксовать в тазике, как делал я, уже будет сложно, люди стали больше разбираться в чае.

Своя рубашка ближе к телу

Изначально я все старался брать местное, а на крайняк китайское. Когда в 2022 западные компании ушли, я понял, что все делал правильно.

Как ни крутись, ты между двух монополистов

Жадный Озон и Ягоды постоянно поднимают комиссию, и врубают неконтролируемые акции. И, казалось бы, какого черта, простой уйти и развивать свой интернет-магазин. Но не все так просто.

Поисковое продвижение (SEO) стоит дорого и с нуля двигается сложно, так как надо обойти мастодонтов, которые занимают топ выдачи годами. А трафик сейчас у второго крупняка – Яндекса.

Допустим, с 1,5 млн выручки на маркетплейсах, прибыли у меня остается 225 000 ₽. А если продам в своем интернет-магазине, прибыли останется – 450 000 ₽. Но тут внимание – вопрос. Смогу ли я на сэкономленные 225 000 ₽ привлечь продаж на сумму в 750 000 ₽, чтобы получить хотя бы 225 000 ₽ прибыли? Честно сказать, сомневаюсь, так как цена продажи через яндекс директ обычно около 1 500 ₽. При этом средний чек заказа не выше пары тысяч.

То есть 225 000 ₽ рекламного бюджета при таких раскладах сгенерируют мне примерно столько же выручки. То есть при текущей цене трафика грабительские ВБ и Озон по-прежнему выгоднее Яндекса и его директа.

Обычно в этом случае все рассчитывают на срок жизни клиента, то есть на то что покупатель будет возвращаться, и тогда экономику выровняется, но в любом случае интернет-магазин предполагает старт с убытками.

Маржа в чае падает

В целом, когда я начинал импорт чая, купажирование чая и оптовая продажа были прибыльным делом, поэтому я и смог за это время укомплектовать большое производство.

Но с каждым годом маржи становится все меньше, и если раньше я мог отлично себя чувствовать, только торгуя оптом, сейчас вынужден бежать в розницу. Раньше магазины чая могли действительно круто зарабатывать просто на перепродаже, сейчас они либо закрываются, либо торгуют уже не чаем, а подарками, то есть изголяются, делая разные коробочки и чайные букетики.

Не кладите использованные пакетики чая на стол и не заваривайте их по два раза, а лучше пейте листовой. Спасибо, что прочитали, где там мой плед и чай с корицей…

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья заварена автором блога «упал, поднялся», на основе интервью с основателем производства чая AROMA TEA COFFEE Денисом Гиззатовым и маркетологом компании Ильей Зыковым.

Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех. Каждую неделю – новая история на основе интервью с предпринимателем.

Вы прочитаете: как я зарабатывал 13 млн в год на любителях пассивного дохода, как я склеил картон и продал на маркетплейсах на 50 млн в год, почему мой таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как я делаю и продаю камни на маркетплейсах на 1,35 млн в месяц, почему умирает производство пельменей в провинции, и как на меня трудится 1 000 работников, хотя они думают, что работают на себя и др. истории.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.

За часть “Ликбез по чаю” спасибо Елене Ивановой.

* Наркотики убивают

На этом же производстве обжаривают кофе, об этом писал здесь.