4 шага к Term Sheet: опыт TutorOnline

TutorOnline - образовательная платформа для детей. Мы учим школьным предметам онлайн с репетитором.

Наша компания почувствовала небывалый всплеск новых учеников во время пандемии весной 2020 года. Мы поняли, что рынок растет "комическими" темпами и пришли к тому, что для большого охвата нам нужны дополнительные деньги.

Прорабатывали варианты с кредитом, займом и венчурными деньгами.

Кредитные деньги банк дает с небольшой охотой - возникают сложности с оценкой имущества и интеллектуальной собственности. Займы других организаций предоставляют на жестких условиях с залогом личного имущества, с ограниченными и пугающими рамками выплат - при малейшем отклонении от фин. модели могут затребовать полного возврата займа в кратчайшие сроки. Такая модель совершенно не нацелена на развитие компании - если мы захотим влить лишние деньги на маркетинг или на освоение новых продуктов, мы будем ограниченны сроками выплат займа.

Поэтому мы решили посмотреть в сторону венчурных инвестиций.

Перед тем, как начинать рассылку предложений, следует задуматься над следующими моментами.

Финансовая модель

В начале мы составили фин. модель за текущий 2020 год и план на три года вперед до 2023 года. Но при первых же встречах инвесторы запросили traction за прошлый год, а некоторые - за два года. Поэтому лучше фин. модель составлять помесячно (минимум поквартально) за текущий 2020 год и предыдущий 2019 год и отразить годовые финансовые показатели за 2017-2018 г. Инвестор сразу поймет динамику роста и дальнейшие перспективы развития продукта.

Важнейший момент - отражение юнит-экономики. Следует уделить детальное внимание расчету средних чеков покупки, LTV, CAC, churn rate. Если бизнес связан с продажей подписок, постоянным пользованием продуктом, важно рассчитать когорты по направлению - количество активных пользователей, покупок, средние чеки, выручка в месяце по когорте. Прилагаю шаблон для изучения.

В модели стоит отразить план использования инвестиций и результат их освоения. Расчет выручки, затрат, ПиУ и ДДС обязательны в расчетах.

Рынок

Ключевой момент для инвестора - что сейчас происходит с рынком. Не все инвесторы готовы похвастаться хорошими знаниями в вашей отрасли, поэтому стоит заранее рассчитать емкость рынка, динамику его развития. Хороший расчет по PAM-TAM-SAM-SOM покажет вашу экспертность в понимании рынка. Сделайте прогноз и рассчитайте, какую долю рынка вы сейчас занимаете и можете занять в будущем при успешном освоении инвестиций. Важно, чтобы эта доля не была слишком высокой в будущем - вряд ли инвестор поверит вам, что вы займете 50% доли рынка за 2-3 года, если сейчас у вас 0,5%. Будьте адекватными и честными с самим собой.

Лично наша команда потратила несколько дней на детальное изучение рынка, различного рода маркетинговых исследований и отчетов на рынке СНГ, Азии и США и сделала свой расчет емкости и примерную долю, которую мы можем занять. Хорошее исследование поможет избежать лишних вопросов в будущем от инвесторов. В исследовании выделите ссылки на источники, укажите данные доверенных ресурсов, но не завышайте ваши оценки, вы должны уметь доказать то, что сами написали. В противном случае доверия к вам не будет.

Конкуренты

Ваша отрасль может быть как очень узкой, так и очень большой, но, как правило, в любом бизнесе есть смежные игроки. Пример - наша команда занимается онлайн-репетиторством для детей, что можно отнести к EdTech для школьников. На нашем рынке огромное количество конкурентов в разными бизнес-моделями, начиная от онлайн-тестов по английскому и заканчивая домашней онлайн-школой. Если инвестор захочет вкладывать в EdTech, он будет выбирать во всем поле вариантов. Так что мы конкурируем за инвестиции абсолютно с разными бизнесами в области онлайн-образования для детей.

Мы сделали большую карту конкурентов, указали степень конкуренции и чем мы от них отличаемся. Это очень сильно помогает инвестору понять, какое наше место на рынке. Шаблон конкурентного анализа прилагаю.

Презентация

Составление презентации делается в последнюю очередь - в ней вы должны отразить все, что сделали до этого.

Опишите ваш продукт, traction за последний год, юнит-экономику - выделите самые «жирные» моменты. Отразите динамику рынка и основных конкурентов - важно показать, в чем ваша "суперсила" и как вы станете лидером на рынке. Покажите ваш план захвата рынка, как и за счет чего вы будете расти, какого результата хотите достичь.

Не перегружайте презентацию и не делайте ее слишком скупой. Лучше составьте сразу 2 презентации – одну сокращенную на 2-3 страницы, вторую – детальное описание проекта и освоения инвестиций.

При первой встрече с инвестором мы переделали половину из того, что составили в первой презентации. Лучше заранее брать фидбеки у коллег, друзей и других владельцев бизнеса на предмет понятности и адекватности вашей презентации. Не стесняйтесь спросить у инвестора при встрече, все ли ему понятно, что он хотел бы улучшить или добавить. Вам - честный фидбек, а инвестору - обновленная презентация с его пожеланиями.

Итак, вооружившись фин. моделью и презентацией, мы стартовали рассылку по фондам. Первое, что мы делали, просто гуглили русскоговорящие фонды и отправляли информацию на их почту. Сделали около 100 рассылок по фондам и начали получать различного рода фидбеки и предложения о встречах.

Важно! Сделайте короткую выдержку о себе в несколько предложений, чтобы высылать это вместе с короткой презентацией в письме. У нас это выглядело так:

Добавьте сообщение к письму - инвестору сразу станет понятно, кто вы и чем занимаетесь.

Далеко не все фонды читают письма на своей почте. Мы использовали сразу несколько каналов продаж:

1. Рассылка на почту фондов;

2. Поиск основателей фондов в социальных сетях, добавление в друзья;

3. Проверка "стены" основателей - анализ мероприятий, которые они посещают;

4. Поиск среди друзей основателей;

5. Использование существующих контактов.

Как правило, на сайте фонда есть данные о команде и партнёрах - их можно без проблем найти в Фейсбуке и написать сообщение. Не всегда получатель сообщения сможет его посмотреть, так как вы, скорее всего, попадете в запросы на переписку. Поэтому стоит сделать рассылку сразу нескольким представителям, так вы увеличите шанс того, что вас заметят.

До начала поиска инвестиций у меня в друзьях на Фейсбуке было 300 друзей, по истечению двух месяцев их стало 1500.

Мы даже начали делать рассылку директорам и менеджменту компаний ТОП-100 России, звонили в фэмили офисы. Сделали очень много рассылок. Внезапно начали получать какой-то фидбек и даже провели несколько переговоров. В конечном итоге все останавливалось на этапе первого звонка. Работа в поиске инвестиций вне венчурных фондов и ангелов очень неблагодарная – тебя посылают, игнорируют, бросают трубку. Чувствуешь себя униженным сетевым продавцом духов за 1000 рублей.

Очень часто на нашем пути попадались инвестиционные посредники – люди обещают привлечь инвестиции в проект от 2 недель до 2 месяцев за долю в стартапе или за комиссию от сделки. Мое мнение – если ты в состоянии сам выйти на инвесторов и сделать необходимую предварительную работу, нет смысла тратить свое время на посредников. Они не вникают в суть проекта, не понимают мелочей, и в конечном итоге все равно ты сам будешь продавать продукт инвестору. Мы с ними так и не поработали.

Нам повезло искать инвестиции во время пандемии - так как все мероприятия ушли в онлайн, можно любого инвестора заметить на онлайн-конференции, задать ему вопросы в чате. Важно отслеживать мероприятия, которые посещают инвесторы. Так мы попали на "VC кухню" - пропитчили свой стартап сразу для 7 инвесторов в прямом эфире. После эфира мы продолжили общение, нас заметили и другие фонды. Такие мероприятия помогают сделать большой охват аудитории. Организаторы помогают с подготовкой правильного питча.

Так, благодаря этим нехитрым действиям, мы провели ряд встреч с инвесторами.

Первое касание с инвестором - это ваша презентация. Она должна быть такой, чтобы инвестор захотел на вас посмотреть и задать пару вопросов. Если инвестор после презентации отказал, спросите его, какие причины отказа и что бы он улучшил. Многие инвесторы рекомендуют другие фонды, куда можно обратиться.

Лучше подготовиться к переговорам заранее, составить список вопросов, которые может спросить инвестор. На ресурсе была статья по вопросам от инвесторов, которая круто отражает сущность переговоров. Делаю на нее ссылку.

Инвестору нравится два ключевых момента: хороший traction и масштабирование на мир. Если у вас есть два этих фактора, смело делайте рассылку по фондам.

Много фондов нам отказывало еще на этапе презентации в связи с тем, что TutorOnline масштабируется в пределах русскоговорящего сегмента, что сужает дальнейший exit для фонда. Гораздо больший интерес вызывали наши другие продукты, по типу Альфа-Школы (русская школа математиков), которые мы будем масштабировать на мир, но там пока нет мирового traction’а.

Перед переговорами обязательно узнайте, с каким человеком вы будете общаться. Посмотрите портфолио фонда, оцените их позицию на рынке.

Бывали такие случаи, что мы общались с инвесторами, которые работают с нашими конкурентами и просто «щупают» рынок. Чтобы избежать таких казусов, детально анализируйте человека.

Как правило, многие инвесторы уже в курсе вашего продукта и готовы много рассказать про то, что сейчас происходит на рынке. Некоторые уже делали exit в похожих проектах и могут рассказать важную информацию про текущую обстановку с оценками проектов и M&A. Смело спрашивайте о рынке, что они видят идеальным продуктом в современных условиях - так вы поймете, что нужно улучшить потом.

Ни в коем случае не перебивайте и не спорьте, логично и на основе фактов объясняйте свою позицию, если вы в чем-то не согласны.

Как правило, после многих переговоров инвестор запросит остальные материалы - фин. модель, когорты, конкурентов. Уточните, в каком виде он хотел бы это видеть, может быть у него есть шаблон, как это сделать правильно с его стороны.

Часто бывает такой случай – фонду нравится ваш продукт, команда и рост. Они готовы вкладываться, но не хотят быть лид-инвестором в сделке, готовы войти в проект только с более крупным игроком. Запоминайте такие фонды и при поиске лида укажите, что у вас уже есть пул инвесторов, готовых войти с лидом. Для лид-инвестора можно немного улучшить условия в оценке проекта. Таким образом, усилиями сразу нескольких фондов можно собрать большой раунд.

Будьте готовы к тому, что поиск инвестиций - игра в долгую. Запасайтесь терпением и силами - успех придёт не сразу. Многие фонды после первых переговоров пропадут «с радаров» на месяц или два. Инвестор – это как ночная фурия из мультфильма «Как приручить дракона», в любой момент исчезает, внезапно появляется. Это норма. Важно продолжать работу. Очень крутой инструмент поднятия доверия к вам - высылать апдейт вашей работы. Ежемесячно делайте короткие презентации о том, как вы растете, какие уникальные фишки добавляете. Смело рассылайте информацию фондам, с которыми уже провели касания. Многие инвесторы возобновят к вам интерес и предложат повторную встречу.

Важная составляющая поиска инвестиций - постоянный PR продукта среди инвесторов. Создавайте "фоновый шум" среди ваших друзей фэйсбука, в тематических группах стартапов, участвуйте в различных мероприятиях. Ваша позиция на рынке сильно улучшится, если вы будете на слуху. И не забывайте делать то, о чем просят инвесторы - улучшайте продукт, презентацию, иначе без реакции на фидбек инвестора вы так и останетесь "фоновым шумом" среди всех стартапов.

Сейчас мы на стадии согласования TermSheet проекта с фондом, обсуждаем due diligence и стратегию роста. В планах вырасти в 10 раз за ближайшие три года и выйти на зарубежные рынки. Уверены, это наш не последний раунд.

За все время поиска мы переделывали презентацию более 10 раз, фин. модель - 5 раз. Каждый день я что-то добавлял в модель, презентацию и когортный анализ, высылал апдейты и отвечал на вопросы. Как правило, инвесторы задают одни и те же вопросы – при проведении нескольких больших встреч ответы у вас будут «отщёлкивать от зубов».

Будьте в курсе происходящего, улучшайтесь и улучшайте продукт и все получится!

Удачи!