Что такое «апдейты для инвестора» и как их писать

На vc.ru есть много полезных материалов о том, как написать первое письмо для потенциального инвестора. Например, здесь собраны советы от нескольких российских венчурных фондов, а здесь инвестор Игорь Рябенький разобрал примеры плохих питчей. Из свежих статей – разбор писем от бизнес-ангела Алексея Менна и советы от Алексея Соловьева.

Предположим, что первое общение с инвестором сложилось. Как его продолжить? Принятие решения об инвестициях в ваш стартап займет не один день и даже не один месяц. Некоторые инвесторы, например, не заходят вкладываться на текущей стадии и начнут следить за вашим прогрессом, чтобы принять такое решение в будущем.

Один из ключевых инструментов, который позволяет выстроить с потенциальным инвестором долгосрочные доверительные отношения, — это апдейт-рассылка.

Апдейт-рассылка — практика, распространенная среди стартапов — регулярно писать письма потенциальным партнерам, клиентам и инвесторам о том, как развивается продукт и бизнес. При этом получатели, конечно, должны быть не против.

Я спросила у предпринимателей об их лайфхаках и подходах, а у венчурного инвестора — об отношении к таким письмам.

Опыт предпринимателей: Евгения Трофимова

Евгения выступает перед коллегами по акселератору Techstars, Сиэтл

«Кто-то говорит, что к поиску инвестиций нужно приступать за 6 месяцев до того, как закончатся средства от предыдущего раунда. Но я считаю, что выстраивать отношения и общаться с инвесторами нужно постоянно. Отправлять апдейты нужно до того, как вы начинаете поднимать раунд. Чтобы это не выглядело, будто “Нам срочно нужны деньги — вот наш статус”».

Как приглашать в апдейт-рассылку

«В рассылку я приглашаю только тех, с кем познакомилась лично и сложился хороший контакт. Если вижу, что у человека искренний интерес к развитию проекта, то приглашаю подписаться на апдейты. Иногда человек предлагает оставаться на связи только из вежливости, в таком случае я его не приглашаю — у меня нет цели «набрать как можно больше подписчиков».

Менторов из акселератора я обычно приглашала в рассылку после первой встречи. В Techstars нас учили, что хороший тон — это писать фоллоу-апы в течение 24 часов после знакомства. Иногда ты такой уставший и сил совсем нет… Но нужно ценить то, что люди потратили время на ваш проект и стараться держаться за эти связи. Менторам интересно знать, как дела у стартапа и что они потратили свое время на вас не зря».

Как писать апдейт-рассылку

У апдейт-писем, которые Женя отправляет инвесторам, всегда одинаковая структура:

  • Сначала ссылка на сайт Introwise — на случай, если захочется перейти и посмотреть, что там нового.
  • Потом one-liner (описание бизнеса в одной строчке).
  • Потом тело письма: что произошло в бизнесе за месяц, как изменились метрики (обычно упоминаются три главные метрики); планы; какие есть просьбы: например, помочь в поиске сотрудников.

«Советую обязательно включать раздел с просьбами («Asks»). Иногда кажется, что нечего попросить, но мы стараемся придумать. Это увеличивает количество ответов на письма. Я бы сказала, что все, кто входит в лист отправки, регулярно мне отвечают. Сначала я думала, что незачем отвлекать людей на свои просьбы.

Но потом поняла, что инвесторы и менторы — это очень умные люди, а такие люди, как правило, любят быть полезными. Один раз я рискнула и написала совсем сумасшедшую просьбу: “Ищем человека, который будет в течение месяца писать код бесплатно”. В течение пяти минут ответил очень крутой ментор и прислал контакт своего сына, который знает о нашем проекте и готов потратить свое время ради опыта. С тех пор мы, кстати, выстроили работу с интернами и сотрудничаем с ними на постоянной основе».

В деталях Женя дает мастер-класс по апдей-рассылкам, а также рассказывает о своем опыте кодера, работе в Oracle и жизни в Кремниевой долине в интервью на YouTube-канале Techies (Технари).

Интервью с Евгенией Трофимовой, со-основательницей Introwise

Опыт предпринимателей: Антон Трантин

Антон Трантин, экс-генеральный директор Yorso
  • Вводная часть.

«Кому бы вы не писали письма — партнеру, клиенту или потенциальному инвестору, обычно они состоят из трех частей:

Здесь вы напоминаете человеку, кто вы такой и почему пишете письмо. В случае с инвесторами было что-то такое: “Привет, я Антон Трантин. Как и договаривались, продолжаю держать в курсе о развитии проекта”.

  • Контентная часть.

Во-первых, пишите только о действительно знаковых событиях. Если за 3 месяца важной информации не появилось, то я лучше подожду еще и отправлю рассылку позже. Обычно письма уходили раз в 3-6 месяцев.

Если хочу сообщить о продукте, то никаких “Мы прикрутили зеленую кнопку”, только крупные апдейты вроде “Мы выпустили приложения в App Store”.

Во-вторых, никакой чувствительной информации. Хотя каждый раз перед отправкой я заново перепроверял весь лист получателей, но стопроцентной уверенности, что за это время никто не вложился в нашего конкурента, не было. Так что всегда фильтруйте информацию исходя из того, что ее могут кому-то переслать.

Кроме того, у нас были крупные клиенты, которые не хотели заявлять о своем выходе на рынок через продукт Yorso – в таком случае тоже лучше перестраховаться, мало ли чей друг или друг друга получает рассылку.

А что же я тогда отправлял? В апдейтах важно показывать, что выполнено из плана: текущая выручка, число текущих клиентов, число клиентов «на подписании» и ожидаемая от них выручка.

  • Call to action

Это прямые вопросы, призывы и просьбы. Например, “Мы собираем через 5 месяцев раунд, приглашаем участвовать” или “Помогите, пожалуйста, контактом в такой-то отрасли”. Люди действительно отвечают и откликаются. Даже был случай, когда мне ответили спустя полгода.

Call to action — это некие правила игры, способ продолжить разговор. Даже если у тебя прямо сейчас нет вопросов или просьб – придумай».

Взгляд инвестора: Алекс Лазовский

Алекс Лазовский, основатель американского венчурного фонда Scale-Up Venture Capital

«Я считаю апдейты классной вещью. Но, конечно, нужно придерживаться определенных правил:

Не добавляйте в рассылку случайных инвесторов

Скорее всего, в ходе нетворкинга вы будете знакомиться с инвесторами, в чей фокус ваш стартап совсем не попадает. Таким людям неприятно будет тратить свое время на ваши письма: рассылка будет восприниматься как спам.

Но если стартап попадает в мой инвестиционный фокус, то получать письма приятно. Как минимум, хочется знать, что происходит в целевой индустрии. И тут уже не важно, подходит ли стадия — в ходе таких апдейтов стартап как раз может показать, как он растет и переходит на следующую, интересующую меня стадию.

У меня есть портфельные компании, которым мы в свое время отказали, а через несколько лет инвестировали, в том числе благодаря таким рассылкам.

Пишите только действительно важные вещи

Я получаю много писем каждый день, и, конечно, тратить свое время на что-то несущественное не хочется. Включайте в рассылку только действительно важные вещи, которые касаются новых клиентов и партнеров, роста выручки или других показателей.

Относитесь к такой рассылке как к совету директоров. Вы же не будете созывать совет раз в неделю и обсуждать каждый чих? Идеальная частота — раз в квартал. Я бы сказал, что по такой рассылке инвестор делает выводы о том, как фаундер будет вести себя с акционерами в будущем: умеет ли он выделять действительно важные вещи и правильно их доносить.

Следите за своими обещаниями

Бывают бизнес-ангелы, которые инвестируют сразу и только потому, что вы им нравитесь как человек. Но профессиональные инвесторы работают по-другому. Сделки закрываются за полгода-год, и все это время, с момента первой встречи, фонды следят за вашим прогрессом. Так что всегда держите в голове, что вы обещали в начале.

Это нормально, что не все ваши планы реализуются. Но если вы обещаете получить за год десятки клиентов, а привлекаете только одного – для инвестора это плохой знак. Так что следите за тем, какие именно обещания вы даете, какие планы строите».

0
11 комментариев
Написать комментарий...
Ваня Пупкмн

VC снова становится прежним! Сделаем vc.ru снова великим!

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Khachaturov

Спасибо, полезно.

Ответить
Развернуть ветку
Ksenia Chabanenko
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Яков Сомов

Полезно!

Ответить
Развернуть ветку
Aleika Zvenko

Очень подробно и отдельная благодарность за взгляд инвестора.

Ответить
Развернуть ветку
Ksenia Chabanenko
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Alex Lazovsky

Ксения, это очень полезная статья для фаунлеров стартапов. Супер классно, что ты побеседовала со многими венчурными инвесторами, чтобы показать взгляд и мнение с нашей стороны. 

Ответить
Развернуть ветку
Ksenia Chabanenko
Автор

Спасибо, Алекс!

Ответить
Развернуть ветку
LETS DO SMTH

Давно пора, ребята, писать такие статьи!

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Макаров

Интересно как сейчас обстоят дела на рынке инвестиций, сократился он в связи с глобальным lock down?

Ответить
Развернуть ветку
Ksenia Chabanenko
Автор

Удивительно совпало. Я только что репостнула в инстаграме исследование, о котором написал Алекс Лазовский. Инвестировать стали осторожнее, инвестировать стали меньше. В первом полугодие 2020 снижение в Америке на 26.25%. Деньги копятся на счетах.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 11 комментариев
null