Почему важно считать квалифицированные лиды (КВАЛ)? Как это влияет на успех бизнеса и рост продаж?
Все компании сталкиваются с постоянным потоком лидов — заявок, контактов, потенциальных клиентов. Но так ли важен каждый из этих лидов? На деле далеко не каждый лид превращается в продажу, а значит, подсчет и квалификация лидов — это не просто дополнение к работе отдела продаж, а ключевой процесс, влияющий на рост, эффективность и стратегию компании.
В этом посте мы разберем, что такое квалифицированные лиды (КВАЛ), зачем их считать, какие методы и показатели использовать, а также покажем, как КВАЛ помогает не только увеличить конверсию и доход, но и оптимизировать работу всей компании.
Что такое квалифицированный лид?
Прежде всего, определим, что такое квалифицированный лид или КВАЛ. Квалифицированный лид — это потенциальный клиент, который проявляет реальную заинтересованность в продукте и обладает характеристиками, делающими его подходящим для сотрудничества с вашей компанией. Например, для B2B-компании, внедряющей CRM-системы, КВАЛ — это клиент, который уже знаком с продуктом, осознает его пользу и подходит по критериям бюджета, размеров компании, отрасли.
Квалификация лидов помогает компании выделить именно те контакты, с которыми вероятность сделки наиболее высока. Этот процесс становится мощным фильтром, позволяющим сэкономить время и ресурсы, убрав малоперспективные заявки с пути отдела продаж.
Я рад поделиться с вами потрясающей подборкой файлов, которую мы с командой готовили несколько месяцев. У нашей команды есть правило — мы создаем только то, что действительно работает!
Итак, специально для вас мы собрали топ-10 инструментов, которые помогут увеличить продажи, усилить маркетинг и поднять выручку.
Если хотите получить этот файл, 👉просто переходите по ссылке, оставляйте свою почту и номер. И уже через пару секунд файл окажется у вас в чате! Изучите его, отправьте своим топ-менеджерам, вдохновляйте команду и внедряйте идеи.
Почему важно считать квалифицированные лиды?
Считать квалифицированные лиды нужно по нескольким причинам, каждая из которых связана с оптимизацией работы и увеличением продаж.
- Сокращение потерь и фокус на нужных клиентах. Когда все лиды идут в одну корзину, отдел продаж вынужден тратить значительное время и усилия на обработку неподходящих заявок. Это снижает продуктивность, отвлекает от более перспективных клиентов и в конечном итоге ухудшает результат.
- Оптимизация работы отдела продаж и маркетинга. Если маркетинг и продажи видят конкретные критерии, по которым определяется квалификация, их работа становится более согласованной. Маркетинг настраивает рекламу так, чтобы привлекать именно квалифицированных лидов, а отдел продаж получает заявки, с которыми можно работать быстрее и продуктивнее.
- Более точные прогнозы и планирование. Понимание, сколько квалифицированных лидов проходит через отдел продаж, помогает точнее прогнозировать объемы продаж. КВАЛ — это не просто цифра, а индикатор того, насколько успешной будет ваша кампания в ближайшее время.
- Увеличение конверсии. Когда менеджеры работают только с квалифицированными лидами, конверсия в сделки возрастает. Важно не только получать много заявок, но и понимать, какие из них являются перспективными, чтобы усилия команды приносили максимальный результат.
- Рост лояльности и работа с актуальной аудиторией. Квалифицированные лиды — это люди, у которых уже есть интерес к продукту или услуге. Когда компания работает с ними, вероятность долгосрочного сотрудничества увеличивается. В результате формируется база лояльных клиентов, которые позже могут стать постоянными покупателями и рекомендовать компанию другим.
Как происходит квалификация лидов?
Квалификация лидов — это не просто оценка "подходит" или "не подходит". Этот процесс включает анализ различных аспектов клиента, таких как:
- Потребность в продукте. Определение, действительно ли клиенту нужен продукт или услуга, которую вы предлагаете. Это можно сделать путем изучения его проблем, боли и задач, которые ваш продукт решает.
- Соответствие портрету целевого клиента. Это критерии, которые включают отрасль, размер компании (для B2B), доход и другие показатели, которые свидетельствуют о том, что данный клиент подходит для работы.
- Бюджет. Понимание, сколько клиент готов потратить на продукт или услугу. Это ключевой аспект, так как позволяет избежать ситуаций, когда отдел продаж тратит время на клиента, который не имеет возможности приобрести продукт.
- Стадия принятия решения. Как близок клиент к решению о покупке? Это помогает понять, стоит ли продолжать работу с лидом или оставить его для повторного контакта позже.
- Готовность к сотрудничеству. Желание клиента взаимодействовать с вами, задавать вопросы, участвовать в обсуждениях говорит о его реальной заинтересованности.
Существуют различные системы квалификации лидов, такие как BANT (бюджет, авторитет, нужда, время), которые помогают оценить каждого клиента по основным параметрам и выбрать наиболее подходящие.
Влияние КВАЛ на конверсию и эффективность работы отдела продаж
Когда отдел продаж работает с квалифицированными лидами, он может уделить больше времени и внимания каждой потенциальной сделке. В результате конверсия увеличивается, потому что менеджеры сосредоточены на клиентах, которые действительно заинтересованы и готовы к сотрудничеству. Это также позволяет сэкономить ресурсы, так как ненужные звонки и встречи сокращаются.
Также квалификация лидов помогает избежать ситуации, когда менеджеры перегружены, не успевают качественно отрабатывать каждый лид и теряют перспективных клиентов. С помощью КВАЛ они могут точно распределять свою работу и уделять больше внимания наиболее «теплым» лидам.
Как считать квалифицированные лиды?
Для подсчета квалифицированных лидов можно использовать различные инструменты и методы. Некоторые из них включают:
- CRM-системы. Инструменты вроде amoCRM и Битрикс24 предлагают функции для оценки и квалификации лидов. В них можно создать фильтры, которые помогут отслеживать, какие лиды соответствуют критериям КВАЛ и какие нет.
- Оценка лидов (scoring). В системах можно настроить автоматическую оценку лидов по заданным параметрам: возраст, доход, интерес к продукту, история взаимодействий. Это позволяет быстро понять, кто является квалифицированным лидом.
- Интеграция с аналитическими инструментами. Инструменты вроде Google Analytics помогают увидеть, откуда пришел лид, насколько он заинтересован и как долго он проводил время на вашем сайте. Это важные показатели, которые могут говорить о его готовности к покупке.
Хотите, чтобы ваша компания сделала прорыв в продажах и повысила эффективность отдела?
Записывайтесь к нам на экскурсию в автоматизтрованный отдел продаж. На экскурсии вы получите:
✅ 1. Определите, на каких этапах вы теряете ьольше всего клиентов.
✅ 2. Увидите пример настроенной CRM в которой система говорит с кем и как работать а не сотрудник выбирает кому прордавать.
✅ 3. Клонируете успешный опыт сотрудников. Это позволит новечкам продавать уже в 1 месяц работы.
Внедрив эти шаги, вы сможете сократить потери сделок на 30% и увеличить прибыль без увеличения рекламного бюджета.
Записывайтесь 👉на экускурсию и получайте дополнительные бонусы для собственников в виде полезных материалов, которые должны быть в каждом бизнесе.
Примеры успешного использования КВАЛ в бизнесе
Многие компании, начиная использовать КВАЛ, видят рост продаж и сокращение затрат на привлечение клиентов. Например, компания INTEGRITY, внедрив процесс квалификации лидов, обнаружила, что большая часть заявок не подходила по бюджету. В результате они настроили маркетинг на привлечение более платежеспособной аудитории и сократили время работы с неквалифицированными лидами, увеличив конверсию.
Другой пример — маркетинговое агентство, которое, определив основные критерии квалификации лидов, смогло сделать свою рекламу более точной. В результате они стали привлекать больше лидов с высоким потенциалом для сделки, что позволило увеличить доход компании без дополнительных затрат на рекламу.
Заключение
Подсчет и анализ квалифицированных лидов — это важнейший элемент успешной работы отдела продаж и маркетинга. Когда компания понимает, кто её реальный клиент, и сосредоточена на нем, она быстрее достигает своих целей, тратя меньше усилий и средств.
Если вы хотите выстроить успешную стратегию, начните с КВАЛ — это простой и эффективный способ найти точки роста и открыть новые перспективы для вашего бизнеса!