Как мы настроили аутрич, получали 5 встреч в неделю и прокасдевили 4 сегмента за 3 месяца

В начале этого года команда маркетинга Dashly сосредоточилась на discovery процессе. Мы хотели понять для какого сегмента развивать продукт.

Для этого нужно было провести интервью в разных вертикалях для валидации проблемы. Мы целились в минимум 5 встреч в каждом сегменте с подходящей воронкой.

Собрали кучу вертикалей: посмотрели количество компаний в них, среднее количество маркетологов и сейлзов на компанию, оценили нетворк. Затем приоритезировали и выбрали Mental Health, MarTech SaaS, FinTech, EdTech.

В начале этого года команда маркетинга Dashly сосредоточилась на discovery процессе. Мы хотели понять для какого сегмента развивать продукт.

Для этого нужно было провести интервью в разных вертикалях для валидации проблемы. Мы целились в минимум 5 встреч в каждом сегменте с подходящей воронкой.

Собрали кучу вертикалей: посмотрели количество компаний в них, среднее количество маркетологов и сейлзов на компанию, оценили нетворк. Затем приоритезировали и выбрали Mental Health, MarTech SaaS, FinTech, EdTech.

После сбора базы запускали циклы валидирования вертикалей (мы называли их лупы). Ставили себе цель сделать 5 лупов за квартал.

На скрине можно посмотреть на воронку работы с лидами, от сбора базы до проведения интервью. Сначала нафантазировали себе один план. Разумеется, получился совсем другой. Но здесь есть бенчмарки, которые можно использовать в своем аутриче 👇

Уже упоминал, что в LinkedIn есть негласное ограничение: ~150 отправленных коннекшенов в неделю с одного аккаунта. Вышел за лимит, и ты уже подозрительный чувак — а не пользуешься ли ты автоматизацией?

Чтобы обойти это, мы создали 8 аккаунтов — на каждого члена команды. Но перед аутричем аккаунты обязательно нужно разогреть:

Важно: Если в процессе LinkedIn забанил ваш аккаунт, его можно восстановить. Рассказывал о том, как мы возвращали свои аккаунты в этом посте в тг канале.

Acceptance rate был одним из узких мест воронки, поэтому тестировали гипотезы и на этом этапе. Вот некоторые из них:

Многие начинают тестировать приветственные сообщения, которые отправляются вместе с коннекшеном. Но такое сообщение работает, если оно очень персонализировано. На больших базах это не всегда возможно. Поэтому для нас коннекшен с пустым сообщением стал лучшим вариантом.

Также мы решили проверить, работают ли бейджи Top Voice и #Hiring.

Части аккаунтов мы добавили бейджи, а остальные оставили без изменений.

Значительных различий между двумя группами не увидели, но они точно дают аккаунту более живой вид. А на это люди откликаются.

Каких результатов в Acceptance rate нам удалось добиться 👇 Тоже можно использовать для своих бенчмарков.

После принятия коннекшена, запускалась аутрич цепочка, где мы в 5-7 сообщениях убеждали лида выйти с нами на встречу.

Какие гипотезы мы проверили:

Экспериментировали с длиной сообщений, временем отправки, tone of voice и степенью персонализации. Но все же самое важное — найти ценность, ради которой лид согласится потратить свое время и встретиться с вами.

Самое простое — это предложить деньги за консультацию. И кто-то соглашался. Но за $100-150 VP или CEO не отдаст вам час своего времени.

Поэтому мы придумали другую ценность — участие в благотворительной акции.

Про что это: В Dashly есть человек, который работает в фонде, организующем учебный процесс для детей в Африке. И в цепочке мы предлагали прийти на интервью и тем самым обеспечить месяц обучения и питания одного ребенка в африканской школе.

Как это выглядело:

И какие результаты мы получили в сравнении с другими гипотезами:

К сожалению, не могу сказать, как такой заход влияет на продвижение лидов дальше по воронке — мы фокусировались только на проведении интервью.

Но я верю, что если на таком дискавери звонке ты выявил проблему лида и начал ее разбирать, неважно, с какого захода пришел лид, он вместе с тобой пойдет копать дальше.

И ты сможешь использовать информацию от лида, чтобы узнать кухню продукта и из этого сформировать более персонализированный оффер.

Меня зовут Дима Сергеев. Founder & exCEO в Carrot quest. Сейчас занимают созданием нового продукта на Eng рынок. О чем и пишу в телеграм канале, подписывайся: 👉 From 0 to 1 again. Go Global.

* С 17 ноября 2016 года LinkedIn заблокирован на территории РФ за нарушение правил хранения персональных данных российских пользователей.