Стартап в США за 180 дней: «Инвесторы тоже люди», копирование Тильды и разведка на Reddit

Третья неделя моих приключений под названием «как в короткий срок запустить свой продукт на сложном и конкурентном рынке и не сесть в лужу».

Неделя обещала быть насыщенной. Близилось время питча. На этот раз нам должны были ставить оценки приглашённые гости, которых представили заранее:

Dan Canfield – Mentor at Techstars and Alchemist Accelerator

Maulik Mehta – Venture Capital Analyst at Arc Ventures

Howard J. Li – Venture Investor at RAVV

Их имена мне мало что говорили, и всё же я немного волновался, потому что за пару дней до питча всё ещё приходилось менять текст выступления. Окончательной картины пока не складывалось, но с другой стороны ничего особенного от этого питча я не ждал, ведь от выступления не зависили никакие дальнейшие события. По крайней мере так я думал в начале.

Про результаты питча и мои выводы ниже, а сейчас хочу рассказать вам про первые эксперименты по поиску аудитории нашего англоязычного проекта Slidepage на рынке США.

Начались поиски будущих клиентов раньше, чем я попал в программу Starta, и даже раньше, чем у меня появилась бета-версия сервиса, а именно больше года назад, когда я ещё проходил Акселератор ВШЭ. Тогда в моей голове была идея для развития своего конструктора сайтов пойти по пути Tilda: сделать сервис, который оценят и полюбят дизайнеры, будут делать на нём сайты для своих заказчиков, а затем и вовсе создать новую онлайн-профессию а-ля «дизайнер на Tilda». И вообще сайт на Тильде сейчас это круто и даже почётно, хотя раньше любой сайт на конструкторе считался признаком очень скромного бюджета и низкого статуса.

В общем первой моей мыслью по поиску пользователей за рубежом было начать с дизайнеров.

Поэтому я отправился пытать счастье на Fiverr – крупную международную биржу фриланса. Использовал я партизанские методы. Например, разместил задание «Ищу человека, кто сделает слайды-сторизы» и откликнувшимся исполнителям рассказывал про свой сервис в личке. Другим способом был спам в личку. В результате моих экспериментов меня забанили на пару дней с предупреждением об удалении аккаунта. Хоть какой-то интерес проявила только 1 девушка из 30 пользователей, кому я написал, она была из Эквадора и мы даже списались с ней в вотсапе.

«Довольно хилая конверсия при таких времязатратах» – подумал я. Да ещё и биржа палки в колёса вставляет. В общем я немного поразмыслил и решил переключиться на другие гипотезы. Понял, что дизайнеров переманивать с текущих вариантов заработка на новые крайне сложно и вряд ли мои попытки окупятся. Им привычнее работать с тем что есть, что хочет рынок, чем пытаться продавать что-то новое и неизведанное, рискуя репутацией.

Конечно, я могу быть неправ и если у вас есть сильное сообщество дизайнеров, которые вам доверяют и пойдут за вами в любой новый продукт, то можно попробовать начать с них. У меня этой аудитории «под рукой» не было.

Итак, я отложил Fiverr в сторону, хотя мне рассказывали об удачных способах привлечения нужной аудитории на интервью с бирж, правда за деньги. Размещаете задание «Поучаствовать в интервью для дизайнеров», описываете длительность, средства связи, необходимые навыки респондента, ставите цену и ждёте откликов. Цена должна соответствовать уровню респондента.

Вывод: Если ваша аудитория – фрилансеры, можно попробовать проводить разведку на биржах вроде Fiverr и Upwork, но это потребует много времени.

Как раз в тот момент, когда я закончил свои эксперименты с Fiverr, то неожиданно узнал про опыт с площадкой Reddit команды Emovi из того же Акселя ВШЭ. Ребята разместили несколько постов в сабреддитах (сообществах) киноманов и получили кучу полезной информации о привычках потребления аудитории из штатов.

Реддит чем-то похож на наше VC, только обширнее в плане тем и там есть практически любая аудитория по любым интересам. Медики, фитнес-тренеры, геймеры, книголюбы, собачники, сантехники. В общем просто огромное число разных целевых групп. Посещаемость у сайта просто космическая. Не зря его слоган гласит, что вы на «главной странице Интернета».

В каждом серьёзном и многочисленном сабреддите есть свои правила, с которыми надо считаться при размещении. Есть правила антиспама, запретные тематики или даже ограничения по карме автора в данном конкретном сообществе: чтобы написать надо уже иметь в сабреддите несколько оценённых комментариев. За порядком помимо алгоритмов Реддита активно следят модераторы.

Все эти правила требуют кучу времени и подготовку к серьезному пиару надо начинать заранее. Возможно, вы захотите использовать чёрные методы накруток апвоутов, но за аномальную активность может забанить либо ИИ Реддита либо модератор, так что не советую вам это делать.

Я где-то месяц с переменным успехом качал свой аккаунт и достиг кармы больше 40. На прошлой неделе я вернулся в Reddit, чтобы получить порцию информации о рынке. И кое-что любопытное мне удалось узнать.

Что я сделал:

• Я выделил несколько интересующих меня сегментов аудитории: художники и иллюстраторы, музыканты и фитнес-тренеры.
• Нашёл интересные мне сабреддиты: Художники, Музыканты, Фитнес-тренеры.

• И разместил в них одинаковый пост:

В одном из сабреддитов мой пост был скрыт из ленты, хоть и успел собрать почти десяток комментов. «Забанили» его модераторы, потому что он нарушил какое-то правило сообщества.

Моя гипотеза заключалась в том, чтобы взглянув на аккаунты потенциальных пользователей в Инстаграме, их контент, наличие в нём ссылки на сайт и вообще какого-либо оффера я смогу понять, кому из сегментов мой продукт будет более полезен. Также я получил контакты людей в других соцсетях и возможность обратиться к ним через другую площадку. Далее эту тему можно развивать и создавать новую тему «Какой у вас сайт и нужен ли он Х», где Х это ваша целевая группа. Вопросы можно перевыкладывать заново, менять формулировки. И, конечно, нужно учитывать разницу во времени между часовыми поясами.

Также есть сабреддит AskAnAmerican для вопросов конкретно аудитории штатов, есть по Европе AskEurope.

Есть группы для предпринимателей, где можно рассказать о своём проекте, дать попробовать MVP и получить обратную связь:

https://www.reddit.com/r/roastmystartup/

https://www.reddit.com/r/SideProject/

https://www.reddit.com/r/startups/

Посмотрите, как презентуют себя другие проекты, и попробуйте выложить свой! Лишним не будет.

Можно использовать площадку как команда Emovi и задавать развернутые вопросы, можно потихоньку раскручивать маховик крауд-маркетинга и делиться ссылками, а можно спросить мнение о продукте напрямую. Решать вам, главное – экспериментировать почаще и побольше!

Сам я только начинаю активные эксперименты, но уже вижу выхлоп от первых попыток: аккуратные упоминания продукта на Реддите в паре постов привели к 7 регистрациям в конструкторе.

Вывод такой: если у вас нет выходов к нужной вам аудитории, то можно начать с Reddit.

У нас в наборе есть стартап ARTPOT, который напрямую сотрудничает с художниками, так что я решил пойти к ним за советами. Что из этого получится, будет понятно уже в ближайшее время.

>> Хороший материал про Reddit на vc тут

Почему я считаю питч проекта важнейшим аспектом стартапа? Для меня это квинтэссенция всего, что ты делаешь. Если ты можешь кристально чисто объяснить суть проекта, то привлечёшь клиента/партнёра/инвестора. Это истоки коммуникации.

Питч изменить проще и быстрее, чем продукт. При этом способы использования вашего продукта в решении пользовательских задач тоже меняются, хотя вы не написали при этом ни одной строчки кода.

Я конечно очень доволен собой, особенно тем, что смог быстро ответить на вопросы. Я получил обратную связь, которая поможет улучшить выступление.

Питч-баттл это прежде всего конкурс, где оценивается подача и контент, но я понимаю, что соревнования принципиально разных проектов между собой это очень субъективная вещь. Так же как и продажа себя инвестору без явного профиля. Объективно у тебя может быть крутой стартап, ты делаешь деньги, растёт число пользователей и направление перспективное, но сама идея просто не близка, не ощущается. Инвесторы тоже люди. У всех у нас в жизни свой опыт и свои интересы. Например тема «детская безопасность», если у вас есть дети, то вы просто не сможете пройти мимо и не выслушать, не задать вопросы такому проекту.

Поэтому лучше не ждать, пока вам в жюри встретится человек, который близко воспримет проблему, которую вы решаете, а придумать способ актуализировать решаемую проблему для как можно большего числа людей. Иногда для этого нужно лишь сменить угол зрения.

На этой неделе меня ждёт интересная зум-встреча по выводу проекта на Product Hunt, мастер-класс по поиску лидов в LinkedIn от нашего эксперта по продажам Роба, обновление питча, а ещё мы запускаем рекламу в Инстаграм на аудиторию Северной Америки. Вам будет о чём почитать.

На связи и подписывайтесь на мой блог, чтобы не пропустить следующие выпуски!

Предыдущие серии:

1. «Питч-баттлы», мои первые фейлы и различия акселераторов в России и США
2. Переезд в карантин, налоги и американские фразочки
   
3. ---------- Вы сейчас здесь ----------

Как всегда буду рад вашим вопросам в личку телеграма. Если у вас есть тема, которую хотелось бы обсудить – тоже пишите, подскажу решение или выведу на человека, который знает ответ лучше меня.

Обо всех наших взлётах и падениях вы также можете узнавать из нашего Телеграм канала, там выходят некоторые дополнительные материалы, вроде ответов на вопросы подписчиков и подборок фраз на английском из стартап-тусовки!