Касдев как необходимость
Менее чем год назад я сидела на пищевом производстве, считала, сколько курицы я заказала, хватит ли для сегодняшней отгрузки, сколько вакуумных пакетов нужно на следующую неделю и где чертова фасовщица - уже 10 утра? Сейчас я сижу в Сан-Франциско, пью кофе и пишу этот пост. Про чем тут касдев (customer development), спросите вы? Отвечу - это его результат.
6 лет я была со-основателем сервиса по доставке продуктов с рецептами "Корзина на дом" (сейчас он работает, но это уже не мы :-)). И мы начинали его без всяких знаний о том, что такое стартап, какие правила игры, что нужно сначала сделать анализ рынка, протестировать гипотезы и сделать касдев клиентов. Мы начинали как многие - загорелись идеей и побежали в надежде, что от клиентов не будет отбоя, а рубль рекламы принесет бесконечную отдачу. Кстати, наша первая реклама на 40 тыс. руб. в лифтах (ну догадались же!!) принесла 0 клиентов.
В какой-то момент проект стал зомби - когда вроде выручку генерит, убить жалко, а сил уже больше нет. И мы пошли в акселератор, там нам рассказали про касдев, про продакт менеджмент и посоветовали книгу, которую я читала в московском метро между лекциями - Спроси маму. И мой мир перевернулся. Я позвонила порядка 150 своим клиентам, потея и трясясь, чтобы выяснить, что они совсем не то, что я представляла, а продукт совсем не потому покупается. Что на самом деле все это делается не для того, чтобы не стоять в очередях, а просто потому что это фан/развлечение/дочуг. И как любой досуг, у него будет низкое количество повторных заказов на клиента. Эта тема никогда не заменит поход в магазин или заказ готовой еды. Это ниша, что и было доказано кейсом Яндекса и Партии еды, нашего прямого конкурента. Уж у Яндекса-то есть деньги на рекламу и понимание, как сделать ее правильно :-)
Мораль сей басни такова: касдев нужно было делать до а не после. Касдев помог нам вывести рационы (питание по ккал 5 раз в день), этот продукт делал количество заказов на клиента 4 против 2,5 у простых ужинов, у него был выше средний чек. С ним мы продержались еще полгода, но это нас не спасло. Тот же самы касдев помог нам нащупать новую гипотезу, протестировать, открыть Via Delivery и попасть в B2B акселератор в Долине, но это уже другая история.
Я подробно рассказываю про касдев, где искать клиентов для касдева на своем канале Start-up Girl.
Андрей, спасибо за вопросы!
для начала определитесь, что вы пытаетесь узнать. приведу пример, я шла на касдев в клиентом b2b, который нами уже пользуется как службой доставки на кассах Пятерочек, моя цель была понять, чем для него мы лучше/хуже сдека, почему он нас выбрал, где такого клиента еще можно найти (где он сидит, что читает, куда ходит - какие-то выставки/e-commerce мероприятия, чего ему не хватает в функционале нашего личного кабинета. я накидала 5-6 основных блоков вопросов, в них 4-5 детальных, но в целом старалась, чтобы собеседник говорил в потоке, так как тут много нового можно узнать. С партнером нужно пройтись по целям интервью, что вы пытаетесь узнать? соответственно нужно суметь выделить, что важно для вас, а что нет.
- удобнее по телефонному интервью, на мой взгляд, можно за день много сделать.
- чтобы было понятно, как анализировать, нужно понять, какую цель вы ставите? что хотите узнать? например, в моем первом стартапе по доставке продуктов с рецептами я хотела понять, зачем нас покупают. так и спрашивала, что с вами будет, если завтра нас не будет? вы конкурентов пробовали? почему их не берете?
если бы я начинала с нуля с этим продуктом, я бы звонила и просила женщин описать свой день, прям весь, потом попросила бы описать подробнее как они решают вопрос с едой. сколько времени/денег на него тратят. кто принимает решение, что будет на ужин/обед? кто ходит в магазин. я бы не додумывала, что мой сервис нужен, я бы искала знаки, что он нужен/не нужен. В касдеве запрещен вопрос "а вы бы купили мой продукт/услугу?", а "а как вам така идея?" - это все домаслы. нужно искать косвенные улики, что боль есть и она уже как-то коряво решается.
13 минут видео? Серьезно? Вместо серии постов на вц?
Обязательно напишу серию, кому-то удобно читать, кому-то слушать.
Ольга, спасибо за ваш труд.
У меня возникло пару вопросов на тему касдев🤯
-если проводить первые 20 интервью в паре, что именно должен фиксировать партнёр, который будет записывать диалог?
-как удобнее собирать информацию от респондентов;
-самое не понятное, как ее анализировать 🧐