60 дней фильмов
и сериалов по промокоду:
VC60
Забрать
60 дней подписки Яндекс Плюс бесплатно для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс Плюс либо подписки, её включающие, при условии привязки банковской карты. Далее — автопродление: 199 ₽/месяц. Действует на территории РФ. Активировать до 30.08.2021 г. https://hd.kinopoisk.ru/gift. Условия: clck.ru/FMQND.
18+
Личный опыт
Olga Nikitina

Касдев как необходимость

Менее чем год назад я сидела на пищевом производстве, считала, сколько курицы я заказала, хватит ли для сегодняшней отгрузки, сколько вакуумных пакетов нужно на следующую неделю и где чертова фасовщица - уже 10 утра? Сейчас я сижу в Сан-Франциско, пью кофе и пишу этот пост. Про чем тут касдев (customer development), спросите вы? Отвечу - это его результат.

6 лет я была со-основателем сервиса по доставке продуктов с рецептами "Корзина на дом" (сейчас он работает, но это уже не мы :-)). И мы начинали его без всяких знаний о том, что такое стартап, какие правила игры, что нужно сначала сделать анализ рынка, протестировать гипотезы и сделать касдев клиентов. Мы начинали как многие - загорелись идеей и побежали в надежде, что от клиентов не будет отбоя, а рубль рекламы принесет бесконечную отдачу. Кстати, наша первая реклама на 40 тыс. руб. в лифтах (ну догадались же!!) принесла 0 клиентов.

В какой-то момент проект стал зомби - когда вроде выручку генерит, убить жалко, а сил уже больше нет. И мы пошли в акселератор, там нам рассказали про касдев, про продакт менеджмент и посоветовали книгу, которую я читала в московском метро между лекциями - Спроси маму. И мой мир перевернулся. Я позвонила порядка 150 своим клиентам, потея и трясясь, чтобы выяснить, что они совсем не то, что я представляла, а продукт совсем не потому покупается. Что на самом деле все это делается не для того, чтобы не стоять в очередях, а просто потому что это фан/развлечение/дочуг. И как любой досуг, у него будет низкое количество повторных заказов на клиента. Эта тема никогда не заменит поход в магазин или заказ готовой еды. Это ниша, что и было доказано кейсом Яндекса и Партии еды, нашего прямого конкурента. Уж у Яндекса-то есть деньги на рекламу и понимание, как сделать ее правильно :-)

Роб Фитцпатрик

Мораль сей басни такова: касдев нужно было делать до а не после. Касдев помог нам вывести рационы (питание по ккал 5 раз в день), этот продукт делал количество заказов на клиента 4 против 2,5 у простых ужинов, у него был выше средний чек. С ним мы продержались еще полгода, но это нас не спасло. Тот же самы касдев помог нам нащупать новую гипотезу, протестировать, открыть Via Delivery и попасть в B2B акселератор в Долине, но это уже другая история.

Я подробно рассказываю про касдев, где искать клиентов для касдева на своем канале Start-up Girl.

{ "author_name": "Olga Nikitina", "author_type": "self", "tags": ["\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f","\u0441\u043f\u0440\u043e\u0441\u0438\u043c\u0430\u043c\u0443","\u043a\u0430\u0441\u0434\u0435\u0432","startupgirl","startup","customerdevelopment"], "comments": 4, "likes": -3, "favorites": 6, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 168956, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 20 Oct 2020 20:04:16 +0300", "is_special": false }
0
4 комментария
Популярные
По порядку
2

Андрей, спасибо за вопросы! 
для начала определитесь, что вы пытаетесь узнать. приведу пример, я шла на касдев в клиентом b2b, который нами уже пользуется как службой доставки на кассах Пятерочек, моя цель была понять, чем для него мы лучше/хуже сдека, почему он нас выбрал, где такого клиента еще можно найти (где он сидит, что читает, куда ходит - какие-то выставки/e-commerce мероприятия, чего ему не хватает в функционале нашего личного кабинета. я накидала 5-6 основных блоков вопросов, в них 4-5 детальных, но в целом старалась, чтобы собеседник говорил в потоке, так как тут много нового можно узнать. С партнером нужно пройтись по целям интервью, что вы пытаетесь узнать? соответственно нужно суметь выделить, что важно для вас, а что нет. 

- удобнее по телефонному интервью, на мой взгляд, можно за день много сделать. 
- чтобы было понятно, как анализировать, нужно понять, какую цель вы ставите? что хотите узнать? например, в моем первом стартапе по доставке продуктов с рецептами я хотела понять, зачем нас покупают. так и спрашивала, что с вами будет, если завтра нас не будет? вы конкурентов пробовали? почему их не берете? 

если бы я начинала с нуля с этим продуктом, я бы звонила и просила женщин описать свой день, прям весь, потом попросила бы описать подробнее как они решают вопрос с едой. сколько времени/денег на него тратят. кто принимает решение, что будет на ужин/обед? кто ходит в магазин. я бы не додумывала, что мой сервис нужен, я бы искала знаки, что он нужен/не нужен. В касдеве запрещен вопрос "а вы бы купили мой продукт/услугу?", а "а как вам така идея?" - это все домаслы. нужно искать косвенные улики, что боль есть и она уже как-то коряво решается.

Ответить
0

13 минут видео? Серьезно? Вместо серии постов на вц?

Ответить
0

Обязательно напишу серию, кому-то удобно читать, кому-то слушать.

Ответить

Комментарий удален

0

Ольга, спасибо за ваш труд.
У меня возникло пару вопросов на тему касдев🤯

-если проводить первые 20 интервью в паре, что именно должен фиксировать партнёр, который будет записывать диалог?
-как удобнее собирать информацию от респондентов;
-самое не понятное, как ее анализировать 🧐

Ответить
Читать все 4 комментария
Почему вам НЕ подойдет конвейерная бухгалтерия: 5 причин

Всем привет. Я Владимир Зинин, финансист с многолетним опытом работы, основатель сервиса конвейерной бухгалтерии «МАКО». Напомню, мы позволяем экономить на высококвалифицированном штатном бухгалтере, но при этом не терять в качестве, что часто происходит при передаче бухгалтерии на аутсорсинг. Фактически мы адаптировали принципы бухгалтерии…

Как подготовиться к жизни без cookies: рекомендации маркетологам

О технологии Federated Learning of Cohorts (FLoC), которая заменит cookies, Google объявил еще в начале года. Недавно компания анонсировала перенос запуска технологии на 2023 год, и теперь у рынка интернет-маркетинга есть 2 года, чтобы найти альтернативу работе с данными. Как выглядит ситуация сейчас и что делать маркетологам — в обзоре от AiData.

Как превратить юристов из бюрократов в опору компании

Бывает, что корпоративные юристы — люди, которые не показываются из кабинета и иногда вставляют палки в колёса другим отделам. Но в «Фоксфорде» они сами ходят к бизнес-заказчикам и предлагают идеи. Юрист онлайн-школы «Фоксфорд» Катя Кулакова рассказывает, как работает юридический отдел, который живёт интересами компании.

Катя Кулакова, юрист онлайн-школы "Фоксфорд"
Мошенники развели 22-летнюю девушку на 700 тысяч рублей. Чем мы можем помочь и чему научиться?

Многие, я думаю, видели, не так давно выпущенную статью о том, как мошенники под видом сотрудников банков и прокуратуры обманули сестру автора на 700 тысяч рублей. Вот, если что, ссылка на неё:

🔎Обзор компании #GLW - Corning
Я задолбался искать один и тот же запрос в Яндекс и Google и создал Мультипоиск

Теперь можно искать в разных поисковиках в 1 клик

«Участвовали банки из топ-30»: The Bell рассказал о финансовой системе нелегальных онлайн-казино и букмекеров в России Статьи редакции

Кто участвовал в финансовой цепочке, какими способами выводили деньги и как власти планируют регулировать рынок — в материале.

31 июля завершается приём заявок в 1-й этап отбора программы B2C Future Solutions
Как малому бизнесу понять свою «зону смерти»

Риск-менеджмент традиционно считается уделом крупных компаний. Кроме них просчитывают риски разве что стартапы, и те по требованию инвесторов. Малый и средний бизнес (МСБ) работает без подобной аналитики — ему не до этого. Предпринимателей можно понять, когда ты поднимаешься с нуля или масштабируешь проект, мысль идет в векторе достижения…

Как успешно пройти испытательный срок?

Свершилось – вы получили работу мечты! Но впереди еще три месяца испытательного срока. Это время дается вам и работодателю, чтобы определиться, насколько вы друг другу подходите. Как использовать это время с максимальной для себя пользой? Рассказывает главный специалист отдела подбора персонала Ольга Шабалина. Как всегда, упаковали полезные…

null