Летний лагерь для детей с ИТ-тематикой. Как я потерял на нем 1 млн в 2024 и почему в 2025 буду пробовать опять. Большая история неуспешного-успеха.

В декабре, я пишу большую историю о важном для меня событии, не обязательно случившемся в прошедшем году. Было и про то как я получал лицензию частного пилота и про то как проходил гонку IRONMAN. В этом году темой стал летний лагерь для детей с уклоном в айтишечку.

Вот уже 7 лет я занимаюсь детским доп. образованием с фокусом на старый добрый оффлайн. Хотя, много кто говорит, что:

- В онлайне аудитория больше, а ты собираешь клиентов вокруг стационарной точки (что, вроде как является ограничением) в радиусе - 3 км.

Это правда, ограничение по аудитории присутствует, но также присутствует и другой уровень восприятие ценности заказчиком. Отсюда более высокий чек. Я не готов (и мало кто готов) конкурировать за клиента с крупными онлайн-платформами, где для привлечения есть много чего бесплатного. У меня бесплатного - НЕТ, вообще ничего, даже первый пробный урок стоит 500р. Я ищу клиентов для которых детская «образовалка» зашита в гигиенический минимум, также как поход в ресторан пару раз неделю, 18 летний виски, ну или прочие «буржуазные» привычки. Те клиенты, которые при повышении цен на гречку на 8 рублей не бросают все и бегут наполнять закрома, по пути срубая все не критичные расходы. У меня продукт-витамика, и продается тем, кто эти витамики любит.

Я вообще из старообрадцев, из тех которые за удовольствие от процесса. Например, веду ТГ, где у почти 5К подписчиков и до сих пор не продаю рекламу и курсы. Почему-то…

Точно! Я же не написал, что за образовалка! Сеть детских школ программирования в Москве #АйДаКодить, в этом году доросли до 9 филиалов. Франшизу не продаю, даже не просите.

Вот тут большой эпос про запуск - «Как я хотел торговать колбасой, а открыл Школу программирования». По длительности заменит вечерний сераильчик на длинных новогодних выходных.

Вообще я из тяжелого проектного айтишного B2B, и зарабатываю в основном на госконтрактах и проектах с крупными корпоратами. #АйДаКодить и #АйДаКемп, пока дают сильно меньше.

Стоп! Я же про ИТ-лагерь обещал - переходим к нему.

Все детские центры, мягко говоря, плохо себя чувствуют летом. Ну, как плохо, у многих просто «звездец»! Сезонный спад активности у клиентов, а аренду платить нужно. Кто-то договаривается платить на лето минималку или вообще ничего и закрывается, кто-то пробует тему с летними городскими лагерями.

Я тоже пробовал. Занятие, я вам скажу, так себе. С точки зрения бизнеса, нужно выделить ресурсы в виде вожатых и преподавателей и дать им загрузку. Вот с последним как раз проблемы.

Сложно подписать клиента на неделю, не говоря уже про две. Родители как-то не рассматривают все эти городские активности всерьез. Скорее как пункт «передержки». Кому-то нужно полдня, кому-то день. Все это в моменте, то есть продать заранее сложно. Плюс проблема с программой, мы же как-никак про программирование, а тут нужны минимальные базовые навыки. Для тех кто у нас учился уже - не проблема. А что делать с новыми учениками - непонятно! Есть вариант, свалиться в формат анимации, как в турецком отеле, но такое делают еще 100500 конкурентов вокруг и преподаватель тут не нужен.

Более-менее удавалось запустить формат мастер-класса на несколько дней, это такие мини-проекты с понятным, законченным результатом. Но, это без пребывания в течение дня, а просто формат уроков пришел-ушел.

В плане экономики, по минимуму, в день:

Для клиента:

Для разнообразия, мы даже договорились с соседним бассейном и это +1500Р за посещение. Но и это не дало каких-то преимуществ. По ценнику в день мы приближаемся к традиционным загородным лагерям. А в городских вроде как - «Ощущения не те!».

Вопреки ожиданиям, те клиенты которые нас знают и учились в течение года, на летний-городской не приходят. Приходится искать маркетингом, а это опять деньги. Кстати, многочисленные чудо-smm кейсы, «Приведем 5000 заявок в городской лагерь» что в огромном количестве опубликованы на VC, или откровенный трындеж, или случайность, которую повторить нереально сложно. А «уникальная механика» сводится к спам-рассылке в ВК по местным пабликам.

Итого, более менее работает тема с мастер-классами, без дневного пребывания. Там экономика сходится даже на небольшом количестве учеников и 2-3х группах в день, даже если там по 3 человека.

К счастью, у меня всего одно помещение в прямой аренде, где нужно делать вот такие «летние упражнения». В остальных я субарендатор с «хитрым» договором, где за лето плачу по факту занятий.

Короче, два года назад я дошел до фазы принятия, что летние городские лагеря это тупик.

Закопав стюардессу с именем «Городской летний лагерь», я начал откапывать стюардессу которая просто «Летний лагерь». Гражданка оказалась требовательной и капризной. Ну, по порядку.

Структурно почти любой загородный летний лагерь состоит из двух компонентов - площадки и программы. Площадка предоставляет, проживание, питание, медицину и охрану, а еще входит во всякие реестры и воюет Роспотребнадзором. Я, как летний лагерь, беру это все в аренду, делаю программу и маркетинг дабы завлечь клиентов.

Площадку мы начали искать в январе, выгрузили реестра набор лагерей до 300км от Москвы и разослали письма, это около 100 штук. Ответов было не более 15. Идея состояла в том, чтобы сделать две локации, поближе и подороже и подальше и подешевле. Нужно отметить, что большинство площадок меня технично послали, типа, выкупайте 200 мест, или 500. Я конечно риск люблю, но как-то первый раз хотелось бы влезать в это приключение не совсем на все деньги.

Нам нужно было как-то присоседиться к какому-то уже имеющемуся лагерю, 5 смен по 30 человек.

Вариант, подальше и подешевле оказался в Ярославской области, 3 часа от Москвы ехать. Классический пионер-лагерь, с приемлемыми условиями проживания и неплохой столовкой. Ценник тоже радовал. Персонал и руководство, ну так себе, они как будто еще в СССР остались, причем не по возрасту, а по менталитету. Ну ладно, нам же не с Мавзолей с ними ходить. Стали согласовывать договор. И тут вылез сюрприз. Лагерь был в тесных отношениях с Ярославским НПЗ, те кто катался со строны Москвы, проезжал его. Так вот, согласовывать договор пришлось с юристами-нефтяниками. А они не особо видят разницу между договором на поставку нефти между Индией и Россией, и тем что мы немножко хотим аренды их подведомственного лагеря. И как в том анекдоте:

- Я и унитаз приносил, и штаны снимал, но все равно туалетную бумагу не продают.

Сломался я на том, что лагерь категорически отказался вписывать в договор наших преподавателей, типа, пусть живут, но без договора, потому что у нас есть свои преподаватели-вожатый, зачем нам еще? По факту это риск что преподов высадят из автобуса при въезде на территорию. Дешевый лагерь - отпал.

Дорогая локация была во Владимирской области. Подкупило то, что площадка частная и на связи был лично владелец. Съездили посмотрели, класс! Сосновый лес, отдельные домики, все новое. Был, правда один нюанс, во время просмотра в феврале, там еще шла отделка, но собственник заверил что к маю все будет готово.

Подписали договор и стали предварительно продавать путевки.

Почему-то я был уверен, что хорошо разбираюсь в детском образовательном бизнесе и мы легко заполним 5 смен по 30 человек.

Но тут опять вмешался случай.

Вот он подкрался незаметно. Дело в том, что два предыдущих года, 2021 и 2022, правительство выделило субсидию на лагеря 20 000 рублей, но не более 50% стоимости путевки. И это был очень хороший драйвер продаж, уже до 1 мая везде были проданы все путевки. И что вы думаете было в 2023? Конечно же ожидание что все повторится. Клиенты ждали-ждали и … не дождались, ну и подумали - А хрен с ним! И не купили ничего. Я потом узнал у коллег по лагерному цеху, что просадку ощутили все. И тут как ты не продвигай, не упирайся в маркетинг, путевка стала на 20К дороже, чем в прошлом году. Этот факт крыть НЕЧЕМ!

От убытков спасло только, то что места мы оплачивали за неделю до заезда, по факту. Тут миллион еще не потерялся, его мы профукаем чуть дальше.

Я то, по-честному, думал что главной проблемой будет найти клиентов. Не-а, главная проблема в том, чтоб тебя не кинула площадка. Что-то такое я начал подозревать в мае, за месяц до заезда. Не было блестящих фоток нового ремонта и владелец база перешел на загадочные фразы. Вы уже поняли , да? Стройку он не успел закончить. И не тот момент мне казалось что это прям проблема, наивный…

Тут нужно отдельно рассказать про «Владельца недостроя». Это опытный боец по теме лагерей. У него есть конный лагерь в этой же локации, плюс связи и знакомства в округе. Короче, он убедил что тему с размещением решит и через неделю у нас уже была новая локация, в 8 км от изначальной, по условиям как ценовым так и бытовым, без изменений. База которой «Владелец недостроя« тоже управляет.

С площадкой вроде определились, пошли сообщать новость клиентам. Процентов 15% к теме изменений оказалась не толерантна, это была первая волна отвала. Деньги вернули. Договора переподписали.

За день до заезда, звонок. «Владелец недостроя» ставит перед фактом, что мы не едем на вторую базу. Типа он не совсем ей управляет, ну или ему раньше так казалось, а теперь не совсем так. И что можно было бы поехать, но там еще нужно собрать нотариальные доверенности. Короче, муть какая-то. И тут неожиданно оказывается что на его основной конной базе есть как раз нужное количесво мест. Совпадение? Не думаю!

Но деваться-то некуда. География меняется незначительно. Выхода у нас нет, едем куда едем и дальше будем разбираться.

Нужно сказать что смена получилась очень приятная. Много времени на улице, прекрасное домашнее питание. Один день выделили для катания на лошадях. Конечно же много программирования и костер с зефирками в конце. Также была отдельная группа из семи опытных бойцов, кто готовился и сдавал экзамен в Python Institute, тест прошли все.

Вторая смена прошла почти также. А вот третья? А третьей не было! Хозяину базы было сильно выгоднее продавать места напрямую чем нам. Потому все договоренности были слиты. Меня поставили перед фактом что мест больше нет. И отправили вытирать сопли и возвращать деньги за путевки. Забегая вперед - через год «Владелец недостроя» звонил. Видимо достроился и хотел продать места. Но к этому моменту было уже понятно, что мне продали довольно средние условия по довольно бодрой цене. Трубку решил не брать. А попытку «Владельца» понимаю, надежда что «Лох не мамонт» и она вымирает последней, всегда есть.

Мы и в школе сталкивались с различными претензиями от родителей. В основном это связано с какими-то придуманными ожиданиями. Типа, я тут спросила сына - А чему ты научился? Он ответил - А ничему!

Ну и включается сирена, пропагандистская машина в отзывах, иногда на всякий случай письма во всякие инстанции, включая силовые ведомства. Решает ли это проблему? Не-а, потому что и проблемы то нет. Но есть право жаловаться и пользоваться им приятно. Нас, как школу обычно спрашивают в последнюю очередь, хотя вся коммуникация на расстоянии клика.

Так вот, с летним лагерем пришел новый формат хейта и новый формат неоправданных ожиданий.

Чаще всего, родители думают что летний лагерь, ну это как пятизвездочный отель в Дубае, только без бара и с обучением, по ценнику палаточного городка.

За что только мы не получали пиздюлей:

Кстати, это за один тот же номер.

Тут важно вкинуть немного контекста. Многие дети настолько сильно закручены домашними правилами, школой и кружками, что вырываясь на волю они пускаются во все тяжкие. И достается в первую очередь номерам. Потому номера в лагере очень аскетичные, кровать, тумба и шторы. Чайников, зеркал и ТВ лучше избегать. Никто из родителей не верит что его отпрыск дома ходящий по струнке расфигачил телек ножкой табуретки. У нас на сменах в этом году, парни удлинили шланг от душа, собрали один из двух и поливали в комнате водой свои кровати. Мы даже уже не задаем вопрос - Зачем?

Есть отдельная когорта детей кто крайне не любит ездить в лагеря, но их родители крайне любят их туда отправлять. При этом родители упорно ищут тот самый идеальный лагерь. Я был бы рад отфильтровать такое на старте, но это увы, невозможно. Виноват конечно всегда лагерь. И ответ на вопрос:

- А что было плохо? Всегда один - ВСЕ!

Кроче к программированию, прибавляется много-много-много психотерапии семейного формата. И еще управление ожиданиями. Перед сезоном 2024 записали набор коротких видосов, что и как будет. И отдельный видос:

- Кому не точно не нужно к нам ехать. И кажется сработало, скандалов было минимум.

К сезону 2024 мы подошли уже сильно подготовленными. Вся зиму я бегал по друзьям-знакомым из туриндустрии и выяснял как там все устроено.

В комментариях кто-то стопудов напишет:

- Ну как же так! Нужно же было все сначала изучить, как нормальные люди делают!

Понимаете, изучение всего заранее это как предварительное чтение инструкции, оно не ведет к интересным приключениям и не тем более не будет материала для публикации на VC. Для кого-то косяк, а для автора - контент.

Нашел очень приятных ребят которые уже делают лагеря 15 лет и пару лет назад построили свой (вот про них история). Мне накидали добрых советов и набор площадок с кем можно иметь дело.

Тут наверное важно дать ремарку по площадкам, кто вообще эти люди откуда они.

Площадки под детские летние лагеря, не равно загородные отели. В большинстве своем это ведомственные санатории или дома отдыха в разном состоянии. Чаще ведомства, они же министерства про эти самые площадки, ну, немного забыли. Еще есть варианты - продали, но тем же «красным директорам» что были там во времена СССР.

Обобщает их одно - нежелание и неумение заниматься коммерческой деятельностью. Но в то же время, есть большое желание получать результат от этой самой деятельности в виде денег. Этим людям можно писать на сайте, звонить по телефону, посылать почтовых голубей и егерей на лыжах. Ответа ты не получишь.

Нужно позвонить в секретное время, по секретному телефону, сказать секретную фразу - Я от Иван Иваныча! и только после этого можно договориться о приезде и осмотре. Как правило, от звонка до осмотра может пройти 2-3 недели, потому что все заняты. Занятость отдельно подчеркивается когда зимой гуляешь по пустым корпусам. И кажется в тот момент появляется понимание, что заняты они тем чтобы держать гостей подальше от этого места.

Договор - отдельный квест. В 80% случаев:

- Мы вам пришлем.

Куда и когда - не уточняют. Но потом, я честно каждый день выхожу на балкон и вглядываюсь в горизонт, а не летит ли там голубь с шаблоном договора, но тщетно!

После хрен-знает-какого подхода площадка нашлась, в 10 км от МКАД, за Балашихой. С нами поговорили, показали и дали договор и все это за две недели. Видимо за Балашихой время течет иначе.

Обсуждаем, вносим правки и … контарагнет пропадает. Так, сяк - через неделю появляется ответственное лицо и что-то там говорить про отсутствующего директора. Кстати, директора я так и не увидел. Еще через неделю приходит финальная версия договора где - барабанная дробь, указан не тот корпус который мы смотрели, а тот который нам не показали о словами:

Интересный маркетинговый ход. Такому не учат даже на курсах по продажным-продажам. Короче, кажется мы на этот год остаемся без лагеря.

Сказал я и пошел в свою «Зону комфорта».

Правда по пути написал слезливое сообщение Сереге, он как раз совладелец сети лагерей кто консультировал по теме.

Написал про то, что нас кинули и может у него есть что-то в запасе.

У Сереги запас был. Прощай «Зона комфорта»!

Так я думал по наивности. Но в этот раз к вопросу решили подойти основательно, с бюджетом и командой маркетинговых профанов, ой простите, конечно профессионалов. Скоринг команд профессионалов был основан на кейсах, метрика - Найти похожий кейс с нами по лидгену в лагеря, ну и подписаться. Кейс нашел на VC (вот он).

Внушительный бюджет, просто умопомрачительный результат. То что нам было нужно! Я уже начал присматривать новую тачку и апарты в Дубае, чтоб подчеркнуть неминуемый успешный-успех. Дабы подстраховаться в договоре прописали ответственность за бюджет и количество квалифицированных лидов. Я же наивный, помните?

Профессионалы подошли к процессу основательно. Основательно вынули мозг с брифом, из которого взяли - НИЧЕГО! Кампания в ВК строилась на основании фото школ Москвы и надписью типа:

- Учитесь в школе 123? А хотите в ИТ-лагерь?

На первый взгляд схема рабочая - НО! Нужно понимать нюансы восприятия родителями (а именно это наши клиенты) общеобразовательных школ.

Для родителя, школа это набор бесплатных или очень дешевых сервисов. Качества и гарантий от этого не ждут, денег серьезных платить не будут. Это раз!

Два - те родители кто все-таки осознал рекламу шли… в Школу с запросом - А подайте ка нам этот самый лагерь?

Школы охреневали от такого и шли… к нам, уже с претензией, угрозами и прочими неприятными поводами коммуникации.

Нормально так сделали рекламную кампанию!

В итоге, перелопатив кучу мусора. Мы получили ДВУХ клиентов со стоимостью 75 000 рублей, при стоимости путевки в 69 000 руб. Вот это я понимаю маркетинг.

Нужно отметить что в какой-то момент нам предложили План Б. А это оказалось, пабааам! Спам-рассылка по районным пабликам. К сожалению, даже юристы признали договор без особых перспектив в плане суда, сказали, что даже у них не получилось в свое время получить компенсацию с похожих «профессионалов».

Сказав зоне комфорта - «Пока навсегда!» В очередной раз, сел за продвижение сам. Это такая фича собственника, когда наступает полный трындец.

Наши клиенты в школе, это женщины 35-45 лет, 95%. Мы даже в онлайн -рекламе не указываем все эти «тонкие» настройки аудиторий. Просто, пол, возраст, гео, а дальше сами разберутся у кого есть дети, у кого нет. Главное чтоб клик был подешевле.

Я от природы хреновый операционник, и плохо работаю когда все идет ровно и нормально, тупо скучно. А вот приключения, американские горки высокой степени неопределенности - эт прям мое. Но в таком формате делать бизнес не полезно. Развивать - да, удержать - нет.

Но в этом плане мне повезло, знакомьтесь это Даша, моя жена.

Даша - операционник от бога и по совместительству психотерапевт клиентов и сотрудников для всех моих компаний. Вот она то и стала образцом той самой мамы, которая продает такие лагеря, в который готова отправить своих детей. Кстати, наша дочь была во всех.

Так вот, Даша написал статью как она, как мама, отправляла дочь в разные лагеря, ну и в итоге не найдя идеала сделала свой. 99% тут - правда (вот ссылка на статью).

Публикацию запихнули в ПРОМО страницы от Яндекса, получилось хорошо. Под 80% дочитываний и цена перехода в районе 11 рублей. Кажется оттуда мы и набрали больше половины аудитории, вторая половина пришла от друзей-знакомых через сарафан, в том числе и те, что были с нами год назад.

Основной риск туроператорского бизнеса, а лагеря именно про туристическая тема. Это выкупленные места у площадки и не проданные клиентам. Мы не дотянули в плане охватов и доверия. Для относительно свежих лагерей это нормально. Думаю, что основной промах был в том, что попытались влезть в самое горячее время для отдыха, а это июль и первая половина августа, с образовательной темой. И потому просели с продажами. Места почти 1 млн (в закупе) остались не проданными и поверьте я много чего попробовал чтобы этот ущерб минимизировать.

По ощущениям учится хотят в начале и в конце лета. На чем мы и фокусируемся в сезоне 2025.

Конечно преступно было бы писать такую длинную статью и хотя бы чуть-чуть не прорекламировать сам продукт.

Вообще, я сильно топлю за 2 вещи в образовании, чтобы оно было не насильственным и с какой-то стратегией.

Исходя из того что учиться нужно в кайф у нас есть 4 трека. Они разные, от 3Д моделирования до программирования дронов. Это 4 занятия в день, 2 до обеда, и 2 после, ходи куда хочешь. Есть ИТ-маньяки кто посещает все 4. Есть кто ходит на одно и остальное время проводит на улице, или наблюдая как учатся другие или в настолках.

В предпоследний день народ защищает проекты. С презой и демонстрацией конечного результата. Индивидуально или командой, при том, что процесс образования команд никак не модерируется. Если сами договорились - ОК.

Телефонов у нас - нет! Кстати, из-за этого чаще всего ломались вожатые, ведь народом нужно заниматься, то, бишь работу работать. Это не всем ОК, у нас даже в одну из смен вожатый отказалась накануне заезда. И у Даши появилась уникальная возможность прочувствовать весь процесс изнутри в роли вожатой. Я, кстати, тоже приезжал на пару дней.

Ноуты и прочее оборудование у нас свое, так что с собой брать только позитивный настрой.

Управлять современными детьми без телефонов , это еще та задачка, я вам скажу. Они не очень сильно интересуется миром вне экрана, а всплески активности вымещают на мебели и друг друге иногда не самыми гуманными способами. А дашь телефоны, и все тихо-мирно. Но это слишком просто и явно не тот формат к которому мы стремились. Но идея как использовать телефон как высшую ценность все-таки возникла.

Важно, что главный мотиватор у нас уже был, осталось выстроить систему правил как получать его и набор способов как получать его побольше. Так появилась внутренняя валюта, на которую можно поменять телефонное время. 10 руб - 1 минута.Используй как хочешь. Хочешь звони домой, хочешь сиди в интернете, хочешь - копи. Каждый день ученику выдавалось 500р, при условии что не было серьезных косяков, дополнительные 100р за уборку комнаты.

Деньги можно потратить не только на «сидение» в телефоне, были платные доп активности (craizy menu). Цена на активности такая что нужно или долго копить или скидываться. Можно - отменить занятия на день, сделать на день преподавателя вожатым, купить фильм на вечер, отложить отбой на 1 час. Купить телефоны на всю ночь или костер с зефирками. Потом добавили материальные призы - физические и химические эксперименты в коробках.

Предполагать что за порядком (с правом назначать штрафы) должен следить менеджер выбираемый коллективом на 1 день и он получал за это ЗП. Но потом я переназвать менеджера шерифом. Затея, кстати, провалилась, шериф получал ЗП и ничего не делал (не зря все-таки это сначала был менеджер) и эту позицию упразднили. Роль казначеев в этой псевдо-экономики была на вжатых. Они выдавали ежедневные деньги, следили за расходом и штрафовали. Преподаватели тоже могли поощрять успехи в учебе.

Прикольно что довольно быстро образовалась теневая экономика. Дети покупали и продавали внутреннюю валюту за обычные деньги (те что на буфет), включался шантаж и даже был налет на сейф где хранилась общая касса (злодея так и не нашли). В общем все как в жизни. Из коллективных покупок популярностью пользовались - костер с зефирками и телефоны на всю ночь. Физические подарки тоже скупили все.

При таком подходе, у большинства осталось 5-10 минут в день на гаджет, а к концу смены пользование телефоном сводилось почти к нулю. Тыкание в ютубчик с успехом заменялось настолками, мафией и мячом с волейбольной сеткой. Кто-то пилил проекты в свободное время. Так получается даже сейчас - есть жизнь без телефона!

У нас еще куча восхитительных историй про изменения подростков. И про отношения, и про отказ от мечты быть курьером, и про то, как можно уехать из лагеря потому что скучаешь по маме и через 2 часа все-таки вернуться. Про это пишет Даша в своем ВК.

Я еще больше хочу делать ИТ-лагерь, более того, даже начал оценивать сколько стоить построить свой (чтоб не зависеть от внешних площадок), тем более, есть субсидии на модульные сооружения. Вопрос конечно не следующего года, но в перспективе 3-5 лет, сделаем. А проблема с узнаваемостью и потоком лидов - она решаема, нужно только побольше включить голову.

В 2025 мы пока делаем две смены по 60 человек, в начале лета и в конце.

Забронировать смены 2025 можно на сайте aidacamp.ru или написав в Телеграм @Progaschool. Стоимость брони на лето 2025 - 1000р, оплата до 31 марта 2025. Или возврат аванса. Рейтинг #АйДаКемп на Яндексе 5.0

Будет

Не будет

Умеем работать с корпоративными клиентами, ведь должен кто-то вернуть трудовые династии и ведомственные лагеря от компаний.

PS

Лайки помогают мне понять, что написал не фигню. Свой ТГ «Вроде работает, но надо тестить» тоже оставлю тут.