Как определить ценовой сегмент будущего косметического бренда и не прогадать?
Создание косметического бренда — это не только выбор формулы и упаковки, но и грамотное позиционирование. Одна из главных ошибок новичков — неправильная оценка ценового сегмента, в который они хотят войти. Давайте разберёмся, какие ошибки встречаются чаще всего, почему концепция "доступного люкса" не всегда работает и как грамотно определить ценовой сегмент.
Ошибки, которые совершают новички при выборе ценового сегмента
- Попытка угодить всем. Многие стараются сделать продукт, который понравится всем сразу, но на практике это приводит к размытости позиционирования. Если вы ориентируетесь сразу и на масс-маркет, и на премиум, вы не даёте потребителю чёткой причины выбрать именно ваш бренд.
- Желание "торговаться" с рынком. Часто новички хотят создать продукт-"аналог" тому, что уже хорошо продаётся, не учитывая собственные бюджеты и возможности. Такой подход редко приносит успех, ведь у вас нет ни масштабов производства крупных брендов, ни их маркетингового бюджета.
- Уверенность, что продаётся только дешёвое. Некоторые полагают, что успех возможен только в масс-маркете, ведь "дорогое никто не купит". Это приводит к попытке конкурировать с гигантами индустрии, у которых мощные каналы дистрибуции и лояльные клиенты. Без сильного УТП и устойчивого фундамента у бизнеса такой подход обречён.
- Непонимание, что запуск бренда — это не конец, а только началоЗапустить бренд — это лишь первый шаг. Главное "веселье" начинается после: нужно донести ценность продукта до аудитории, убедить её в необходимости покупки, поддерживать интерес.
- Неоправданно высокая себестоимость. Нередко новички вкладывают слишком много в формулу, упаковку или производство, не продумав, как это скажется на конечной цене. Если себестоимость продукта слишком высока, маржа съедается, и бизнес становится убыточным.
- Попытки в псевдо-рекламу. Заявлять, что "это лучший крем в мире", не подкрепляя это реальными доказательствами, — неудачная стратегия. Современные потребители ценят прозрачность и доказательность.
Почему "доступный люкс" — это не всегда хорошая идея?
Концепция "доступного люкса" звучит привлекательно: продукт "как в люксе, но дешевле". Однако на практике она редко работает. Основные проблемы:
- Восприятие аудитории. Люксовая косметика воспринимается не только через состав, но и через бренд, маркетинг, упаковку и эмоции. Если цена ниже, но бренд не вызывает таких же эмоций — он просто не будет ассоциироваться с люксом.
- Себестоимость и компромиссы. Чтобы сделать продукт дешевле, приходится чем-то жертвовать: упаковкой, качеством сырья, активами. В итоге потребитель получает продукт, который не выглядит и не ощущается как люкс.
- Конкуренция. В этом сегменте уже есть крупные игроки, и если у вас нет сильного маркетинга и хороших контрактов на производство, пробиться будет сложно.
Как определить правильный ценовой сегмент?
Чтобы выбрать ценовой сегмент грамотно, нужно учитывать несколько факторов:
- Потребности целевой аудитории. Если ваша ЦА привыкла экономить, её не переубедить покупать дорогой продукт.Если же аудитория опасается дешёвых средств и доверяет только премиальному уходу, низкая цена может отпугнуть.
- Анализ конкурентов. Нужно изучить цены на рынке. Если ваши конкуренты продают аналогичный продукт за 700-800 рублей, вы должны либо предложить больше ценности за те же деньги, либо играть на другом уровне — более премиальном или более бюджетном.
- Экономическая модель проекта. Важно понимать, какая маржинальность вам необходима, чтобы покрыть расходы (логистика, налоги, зарплата, маркетинг).Для масс-маркета важен объём продаж, поэтому ставка идёт на количество.В премиальном сегменте продажи могут быть ниже, но маржа должна перекрывать все расходы.
- Стратегия выбора ценового сегмента. Отталкиваться от ЦА: тогда весь проект строится под её запросы и потребности.
- Отталкиваться от бюджета: если бюджет ограничен, важно сразу заложить правильную бизнес-модель и маркетинговую стратегию.
Примеры успешных (и не очень) решений
- The Act — бренд, который стартовал с мидл-ап сегмента и постепенно снизил цены, когда смог масштабироваться (например, открыв своё производство).
- BISOU — начинал как масс-маркет, но после ребрендинга (минималистичный дизайн, улучшенные упаковки) смог поднять цены и выйти в более дорогой сегмент.
На чём можно сэкономить без ущерба качеству?
- Упаковка. Вместо индивидуальных туб и баночек можно взять стоковые варианты, что значительно сократит расходы.Дизайн всё равно можно сделать привлекательным, даже с бюджетными упаковками.
- Маркетинг. Необязательно вкладывать огромные бюджеты в рекламу на старте.Можно начать с точечного продвижения (работа с блогерами, сарафанное радио, коллаборации с другими брендами).
- Производственные затраты. Можно начать с небольших партий и тестирования спроса, а не сразу делать большие запасы.
Главное, что должно быть неизменным — это качество продукта. Компромиссы в составе и эффективности могут убить репутацию бренда на старте.
Итог
Выбор ценового сегмента — это не просто желание сделать "дорого" или "дёшево", а продуманный процесс, основанный на анализе рынка, понимании аудитории и расчётах экономики проекта. Главное правило — цена должна быть оправданной для покупателя, и задача бренда её обосновать через УТП, качество и маркетинг. Грамотный подход к стратегии ценообразования поможет не только успешно запустить продукт, но и обеспечить его долгосрочный рост и развитие.
Планирование коммуникационных стратегий — не просто обязательный этап, а ключ к влиянию. Без продуманной системы даже самый крутой контент может не сработать. Но есть нюанс: экономить на продвижении можно и нужно, главное — делать это с умом.
О том, что продавать на ВБ и «Озон» и какие ниши на маркетплейсах — самые выгодные, может рассказать только аналитик. Именно поэтому я пригласил его на интервью и спросил о секретах успеха. Как показала практика, «залететь» может буквально любой товар. От обыкновенных душевых леек до картин по номерам и прочих копеечных позиций.
Всем привет! Меня зовут Наталья, я настраиваю таргетированную рекламу в Facebook / Instagram. Знаю, как с помощью рекламы привести платежеспособных клиентов в бизнес. Грамотная настройка рекламы в связке с правильными смыслами закроет все боли и возражения потенциальных клиентов, а также приведет горячую платежеспособную аудиторию и принесет стабил…
Что можно продавать на «Вайлдберриз», «Озон» и других маркетплейсах? Все, но — с переменным успехом. Привезешь ширпотреб — получишь миллион отказов и море негатива. Выставишь крутой товар по доступной цене — заработаешь себе на Мальдивы. Тут поможет детальная аналитика. Правильный выбор товаров для продажи напрямую влияет на успех бизнеса.
По мере повышения лояльности к компании, чек клиента из нижнего сегмента легко может вырасти, как и выручка компании. Я знаю один тонкий психологический трюк, который поможет вам подтолкнуть клиентов тратить в ваших магазинах больше. Без обмана и дорогостоящего прогрева аудитории.